あなたの店が儲かる繁盛店になる方法

儲かる繁盛店になるための「接客や売れる商品」等、色んな方法を提案していきます。

手を上げてくれないお客様からリーダーを探す

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現在は情報化社会だと言われています。情報が多いため、
先を読むことができるようになりました。
結果、失敗することが少なくなりましたが、反面、無難な道を選択
するようになりがちです。
成功とは、失敗と隣合わせにあるものですから、失敗を避けていて
得られるものではありません。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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展示会やイベントも最大限に利用する

 前回お話したリーダー(発信者)は、自ら手を上げてくれている
お客様ですが、それだけでは十分とは言えません。
もともと関心の薄い人や、他社の情報で満足している人たちにも
口コミは広めてほしいものです。

 しかし、こういった人達とは、そもそも接点がないのですから、
接触のしようがありません。
そこで、重要なのが展示会やイベントなのです。
展示会やイベントでは、それ程あなたの企業・製品に関心がなくても
集まってきます。
しかも、あなたの企業・製品に関心がなくても、製品群(他社製品や
関連商品)には興味があるわけですから、有望なリーダー候補になります。

 通常、展示会やイベントとは、販促活動として捉え、直接的な販売
に重点を置きがちですが、口コミのリーダー探しにも最適な場面であると
考えるべきです。

 また、関心のありそうな人を探すのに有効なのは、ネットワークです。
ネットワークでは、ブログを始めとして、同じ趣味・嗜好の人達が
集団をなしています。
その中から、あなたの企業のリーダー(情報発信者)になってもらえそうな
人を探すことも重要です。


リーダー(発信者)とは活動的な人

 ただし、リーダー(発信者)になってくれるかどうかを、肩書や
所属団体(企業)だけで判断してはいけません。
仕事的にその製品・サービスにかかわっていても、リーダー(発信者)
になるとは限らないのです。
これは、オンラインでもオフラインでも同じです。

 リーダー(発信者)になる人とは、社会的に活動的な人です。
そして、基本的によく喋る人です。
口コミとは、よく喋る人から伝わるものなのです。
また、社会的に活動的な人とは、他のグループとも交流がありますので
情報の蛙跳び伝達にも、一役買ってくれる可能瀬も高いのです。


あらゆる機会を通して
口コミのリーダーとなる人を
探す努力をすべきです。

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リーダー(情報発信者)を見つける

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成功した人を見て「あの人は特別だ」と考える人がいます。
そして、特別な点ばかり取り上げて納得しようとします。
しかし、同じ人間なのです。あの人だけどうして特別な状況を
呼び込むことが出来たのかを考えるべきなのです。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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無数に存在するリーダーたち

 情報発信においては、この人に情報発信すれば、すべての人に
伝わるという絶対的なリーダー(発信者)は、存在しないと
考えることです。
人びとは生活していく上で、小さな集団を形成するものです。
そして、その小さな集団にそれぞれリーダー(発信者)が
存在するのです。

 このリーダーたちは縦のつながりでなく、横のつながりで
外部と関わっています。
しかも、外部とつながっているのは、リーダーではなく、他の人の
場合もある為、リーダーに情報発信すれば、必ず他のグループに
伝わる、というものでもありません。

 このようにリーダー(発信者)とは、無数に存在するわけですから、
リーダー(発信者)を見つけ出す、ということは結構大変なのです。
特に新規顧客を開拓しようとなると、従来とは違うグループと
接触しなければなりません。


リーダーの多くは自ら手を上げている

 では、どうやって、リーダー(発信者)を見つけ出すのでしょうか。
一番簡単な方法は、熱心に問い合せ(質問)してくるお客様を
見つけることです。
こういった人達は、その製品・サービスに関して関心が高い為、
グループ内ではその分野においての情報通と捉えられています。

 具体的には、ホームページやメーカーに対して熱心に質問してくる
人です。店頭での接客でも同様です。熱心に質問してくる人は
リーダーと考えていいでしょう。

 これには、クレームを言ってくる人も含まれます。
悪質なクレーマーは別として、通常、クレームを言ってくるということは
その製品・サービスに対して関心があるということです。
よほどの高額商品でない限り、関心がなければ、無視して他の製品を
購入してしまいます。

 ところが、多くの企業では、こういったリーダーとなる人を
あまり有効活用していません。
クレーム等も、クレーム処理と称して、処理するという考えなのです。
せっかく、お客様から「私はこの製品に対して関心があります」と
発言してもらっているのです。情報発信者として利用する手を
考えるべきです。


熱心なお客様とは
優秀なリーダー候補です。
積極的に情報発信すべきです。

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絶対的なリーダーの存在

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クライアントにアドバイスをしていると「そんなこと言われなくても
わかっていました」と反応する人がいます。
また、アイデアを出しても「それは、前から考えていました」という
反応をする人もいます。
両者の欠点は「わかっていただけ」「考えていただけ」で留まっている
ことなのです。成功するためには実行しなければなりません。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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口コミを広めるリーダーはいるのか

 以前、口コミを広めるには、リーダー的な存在(人)が重要だと
言われたことがあります。
この説には、多くのマーケッターが飛びついたものです。
リーダーさえ見つければ、口コミは広がると考えられたのです。

 口コミマーケティングで失敗したケースは、このリーダーの
選択を間違えたのだ。
そして、本物のリーダーを見つけ出すのは大変なことだと
結論づけたのです。

 しかし、この考えは間違いだったのです。
どんなに素晴らしいリーダーでも、全ての人のリーダーではない
ということです。


口コミには絶対的なリーダーはいない

 小さなグループが数多く存在し、それぞれにリーダーが存在するのです。
それら全てを統括するようなリーダーは存在しないのです。
これは、人間関係とは縦組の組織図でなく、横組みの関係であり、
複雑に絡み合って形成されているということです。

 これは、生物界の食物連鎖の考えとも一致しています。
従来は、植物プランクトンを動物プランクトンが食べてという風に
ピラミッド状に食物連鎖が形成され、頂点にライオンのような生物が
君臨するという考え方だったのですが、現在では、もっと複雑だと考えます。
ある条件下では、下位の者が上位の者を食するということもあるのです。

 ピラミッド状に生物が繋がっているのでなく、それぞれが複雑に
結びついていると言うふうに考えられています。
これは、口コミでも同じであり、ピラミッドの頂点の人に情報を
発信すれば、全ての人に伝わるという考えはなくなりました。
人びとの繋がりとは、もっと複雑であり、閉鎖的だということです。
しかし、特定の人を通して、他のグループに繋がり、結果的には
全世界の人に繋がるという形だと考えられています。


口コミの世界では
絶対的なリーダーは
存在しないと考えるべきです。
無数のリーダーが複雑に
関係しあっているのです。

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「良い製品を作れば良い」というケース

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マーケティングにおいては、実行後の検証は非常に重要です。
しかし、検証で「景気が悪い」とか「業界全体が悪い」等という風な
安易な理由を付けないことです。
安易な理由に逃げてしまっては、検証後の改善に繋がりません。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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口コミを限定的にする製品

 口コミを広めるためには、人を驚かすような製品と、口コミが
広がるのを手助けするという、2つが必要だというお話をしました。
しかし、中には「良い製品を作り出す」ということだけで十分な
場合もあります。

 それは、数量が非常に少ない限定品の製品の場合です。
具体的には、名人芸と言われるような職人が制作する製品や
10席しか客席のないレストラン等の場合です。

 数量が非常に少ない限定品の製品では、口コミが広がりすぎては
生産が追いつかなくなり、製品の質が落ちてしまうからです。
無条件に口コミを広げる、というのではなく、限定的に口コミが
広がればよいという考えです。


口コミが広がることが逆効果になる

 こういった場合は、逆に同一グループ内で情報が広がれば
良いのであり、他に広がることは、企業理念などから外れることになり、
逆効果だと言えます。

 価値観が一致する同一グループ内だけで、口コミが広がれば
供給を満たすことができるのです。
その為には、同一グループ内で満足してもらえるような製品の
レベルを維持することが最重要になるわけです。

 しかし、業界内での標準を目指すような企業では、こういう考えは
通用しません。
勝者と敗者の差は非常に大きいのです。
勝者が全てを奪い去っていくのが現状です。
口コミの広がりを自然の力に委ねておくべきではありません。


数量が非常に少ない限定品の製品の場合は
「良い製品を作る」という考えだけでも
十分であり、その良さを同一グループ内に
伝えるだけで良い。

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口コミは自然には広がらない

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1つの手法だけで大成功するという例はあまりありません。
99個の手を打って、最後の一手で成功した場合でも、
最後の一手は単なる引き金でしかない、というケースは多いものです。
他人は最後の一手だけをマネするから失敗するのです。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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口コミが自然に広がることは少ない

 蛙跳びのように情報を発信・拡散させるということは、発信者に
とっては、かなり大変な作業になります。
口コミを利用しようとして失敗する多くケースでは、この点を
間違えているのです。

 口コミ利用で失敗する多くのケースでは、情報発信は1回〜数回
しかしませんし、同一グループ内にしか発信しないのです。
この為、情報は拡散することなく終わってしまうのです。

 口コミ拡散を山火事に例えたマーケッターがいますが、
山火事がなかなか消えないのは、大火災であることよりも、
飛び火し、いろんな場所で火災が発生することなのです。
口コミも同じで、いろんな所に飛び火することで、ブレークする
ものなのです。


口コミとは努力の結晶でもあります

 ただ、山火事と口コミとの大きな違いは、山火事の場合、
飛び火は、自然(風)の力により起こりますが、口コミは自然には
なかなか起こりません。
常に飛び火するような工夫や、飛び火を手助けすることが必要
なことです。

 効果的な飛び火役となる人を見つけ出し、その人に有益な情報を
流さなければなりません。
これを常に、監視し実行し続けなければ口コミは広がることは
ありません。

 口コミが自然と広がり、ヒット商品が生まれた等ということが
ニュースになったりしますが、こんなことは非常にまれです。
非常にまれであるからこそニュースになるのです。
これを通常の現象と勘違いしてはいけません。


口コミとは
1度情報発信すれば
終わりではありません。
常に広がり方を監視し
手助けしなければならないのです。

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情報拡散には既存チャンネル以外も利用する

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会社の会議などでも、人はあまり積極論や楽観論を言いません。
消極論や悲観論を述べていれば、責任を回避できるからです。
主張がはずれて、成功した場合でも、一緒に喜んでいれば
良いのです。うまく行った場合は、誰も何も言いません。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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既存の流通チャンネルだけでは
情報は外に飛び出さない


 通常、企業が新製品の拡販を考える場合、広告の他には、
従来の販売チャンネルに頼ることになります。
具体的には、問屋や小売店を廻り営業活動をします。
しかし、これは既存客のフォローにしかなりません。

 もちろん、既存客のフォロー(掘り起こし)は重要ではあります。
既存客を無視しての成功はありません。
ただ、この方法だけでは、既存客から飛び出すことができないのです。

 重要なのは、既存客とは全く違うターゲットに情報を流すことです。
既存の流通チャンネル以外の所にも、お客様は存在するのです。
既存客とは違うお客様とは、既存の流通チャンネルとは違う所に
存在しています。それを発見することが重要になります。


利用できるチャンネルはなんでも使う

 既存の流通チャンネル以外ということで、すぐに思いつくのは
ネット環境を利用した情報発信でしょう。
このオンラインでの情報発信は、現在非常な力を持っていると
言えますので、大いに利用すべきです。

 ところが、オンラインを利用している多くの企業では、
オンラインだけに偏っているという傾向にあります。
これは、オンラインは利用しないと頑なに拒んでいるケースにも
言えることですが、どちらかに偏りすぎないということも大事です。

 何度もお話しているように、人は似たもの同士で集まります。
オンラインでは、オンライン同士で集まるということになります。
オンラインでは、オフラインに比べて、地域を超越しますので
無限にお客様が広がるように、勘違いしがちですが、オンラインという
繋がりという枠組みからは飛び出さないのです。

 オンラインだけ、オフラインだけという風に偏ることなく、
あらゆるチャンスを活かし、積極的にあらゆるグループ(ターゲット)に
タネを蒔くようにしなければなりません。


既存の流通チャンネルだけとか
オンラインだけとか
偏ることなく、
あらゆる所でタネを蒔く
努力が必要です。

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情報の空白地帯を探る

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夢は常に持っていなければなりません。
夢を持たずに成功した人というのはいません。
しかし、夢は持っているだけでは、どんどんしぼんでいくものです。
夢を具体的に、イメージ化しなければなりません。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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情報は水面の波紋のようには広がらない

 情報の広がり方というものを、もう一度見直してみましょう。
同一グループや地域では、情報は比較的簡単に広がります。
もちろん、その製品(情報)が人を驚かせるということは
クリアしなければなりません。

 ところが、同一グループや地域から情報が飛び出すということは
なかなか起こりません。
人の付き合いとは、意外と狭いものですから、同一グループ内を
ぐるぐる回っているだけということになります。
情報を他のグループに持っていく人を見つけ出さなければなりません。

 情報とは、水面の波紋のように同心円的に広がっていくというものでは
ありません。
蛙跳びのように、ピョンピョン飛び跳ねて、それぞれの場所で波紋を
広げていくような感じなのです。


情報の空白地を把握する

 通常、新製品を発売する場合、情報は全く外に出ていません。
社内だけの情報ですから、情報発信しなければ情報は旅立ちません。
情報発信は、ニュースであったり、広告である場合が多いものです。

 従来、消費者は大衆と称して同一グループ的な要素が強かった為
この方法だけで、十分に情報は広がったのですが、ライフスタイルの
多様化により、消費者は同一グループではなくなった為、広告では
なかなか広まらなくなりました。
ターゲットを絞ったお客様向けに、ピンポイントで情報を流さなければ
情報は広まらなくなったのです。

 もちろん、その背景には、企業広告などの企業からの一方的な
情報提供を信用しないという風潮も影響しています。
このように、どこに、誰に情報を流すかということが非常に重要に
なってきています。

 これからは、企業としては、総売上だけを考えていてはいけません。
地域や業種・年齢層など細かく区分し、どのグループにどのように情報が
行き渡っているか把握しなければなりません。
ターゲット外なのか、情報が伝わっていないだけなのか判断しなければ
なりません。


情報は波紋のようには
広がりません。
空白地帯が多く存在します。
それらを埋める努力も必要です。

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情報の拡散を加速する

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才能があるとか、ないとかよく言います。
そして、それが天性のものであるように錯覚しがちです。
しかし、才能とは、掘り出し、育てなければ開花しません。
どんな天才でも、全く努力しないで才能を開花した人などいません。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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情報は放っておいては拡散しない

 植物というのは非常によく出来た存在だと言えます。
多くの植物はタネを残すことで、子孫を残し繁栄させようとします。
タネとは、過酷な環境にも耐え生き残ります。
鳥に果実を食べさせることで、タネを遠くまで運ばせて根付かせます。
タネは鳥の消化器官では死ぬことはなく、そのまま排出されるのです。

 ビジネスの世界では
「良い製品を作れば売れる」「良い物を売れば売れる」と
一生懸命努力する人が多いものです。

 しかし、これは、美味しい実を作れば、鳥が寄ってきてくれる。
という発想です。
確かに、鳥は寄って来るかもしれませんが、これだけでは大きく
広がることはありません。
タネを作り、それを食べさせなければ、遠くまで運ばれることが
ない為、ヒット商品にはならないのです。

 多くの人は、この点を忘れてしまっています。
しかし、これは仕方のないことでもあります。
先人の成功者のコメントでは「良い製品を作り続けた結果です」
と言います。
タネを作ることは、成功者にとっては当たり前なのです。
当たり前のことは、誰も言いません。
結果、追随者は「良い製品を作れば……」を信じることになります。


情報は手助けにより拡散する

 製品がヒット商品になるには2つの条件が必要です。
まずは、その製品が、人を驚かすような、誰かに話したくなるような
製品であることです、
これは「良い製品を作れば」という考えとも合致します。

 しかし、これだけでは、片手落ちです。
製品の話題を広げる工夫をしなければなりません。
また、広まり始めた話題を拡散する、手助けをしなければなりません。
情報の拡散には、手助けが必要です。
今までお話してきたように、情報は、放っておいては特定のグループ・
地域から飛び出すことは少ないのです。


良い製品を作るだけではダメです。
情報を拡散する努力と
拡散を手助けする工夫が必要です。

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期待度と価格

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仕事とは、上司やクライアントがOKを出したら、終わりだと
考えていては伸びることはありません。
上司やクライアントの出したOKラインとは、上司やクライアントの
力のレベルなのです。
上司やクライアントがOKを出すだろうという、レベルを超えるものを
作る意気込みを持たなくてはなりません。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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広告(告知)は必要か

 口コミを広めるには、期待度と体験感との差が重要だということは
以前、お話しました。この差が大きいと口コミが広がるわけです。
この為、あまりに事前の期待感を膨らませすぎると、期待はずれになり
マイナスの口コミが生まれることにもなります。

 映画などの告知(広告)で「今世紀最大の○○」等と、あまりにも
期待感を煽りすぎると、出足はよくても急に客足が鈍る、ということに
なりかねません。

 たしかに、広告等で期待感をあおっても、実際の体験感が
期待感を上回ることになれば、広告での拡散と口コミによる拡散で
一気に情報が広まり、ヒット商品に繋がることもあります。
ただ、そこまでいかないと判断される場合は、あまり広告による
期待感を膨らませることは、逆効果になる場合もあるということです。


価格とのバランスも重要

 そして、もう一つ、期待感と体験感の差、以外に重要な事もあります。
製品やサービスの場合、どうしても価格との兼ね合いがあります。
いくら、期待以上の体験感があっても、価格が高ければお客様は
購入を躊躇してしまい、口コミの拡散には繋がりません。

 期待感と体験感の差に見合う程度の価格であった場合、口コミは
広がることになります。
体験による感動と価格とのバランスも大事だということです。

 このバランスを考える場合には、ターゲットにした人達の
ことを考慮しなければなりません。
若い人がターゲットであった場合には、どうしても低価格に抑え
なければなりませんが、中高年層がターゲットであれば、
少し高めの設定でも可能でしょう。

 また、一部のマニア向けの場合は、価格を高めにして、
あこがれの存在に仕向けることも可能でしょう。
このように、デザインや機能・性能と価格との関係は非常に
複雑だと言えます。上手くはまった場合には爆発的なヒットに
繋がるということです。


口コミを広げるには
色んな要素が複雑に関係しています。
一面だけを捉えて
口コミを仕掛けても失敗します。

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お客様に近づいた製品・サービス

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多忙なタレントが「充電」と言って、休養に入ることがよくあります。
しかし「充電」とは、単なる休養になってはいけません。
新しい仕事への力を蓄積することですから、結構努力しなければ
ならないのです。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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画期的すぎるモノは話題になりにくい

 製品・サービスは期待以上であること。
そして驚きのある製品・サービスの場合に口コミは広がりやすいのです。
しかし、ただ機能・性能がすごければ良いのか、というと
そうでもありません。
画期的過ぎる製品・サービスは、なかなか口コミになりにくいのです。

 驚きが、消費者の理解できる範囲内であること、従来のライフスタイル
の延長線上にあることが重要です。
製品・サービスを他店と差別化しようとした場合、従来とかけ離れた
アイデアを考えようとしがちですが、あまりにも現状と乖離が
ありすぎるモノは、お客様が理解しづらく、話のタネになりにくいのです。

 ライフスタイルを変えたくないという人が多い現在、ライフスタイルを
一新するようなモノも、お客様の関心を得ることが難しいのです。
あくまでも、現在のライフスタイルに互換性のあることが重要です。


簡単なモノが話題になりやすい

 ヒット商品の多くは、自動化・省力化されているものです。
デジタルカメラが一気に普及したのは、デジタルデータであるため
ネット等に配信しやすいという面も大きいのですが、一般のお客様に
とっては、現像がいらないため、カメラ屋に持っていく必要がない
という面が非常に大きいでしょう。
パソコンで見るだけなら、なにもする必要はありませんし、
必要な写真のみプリントアウトすることも簡単です。

 たしかに、一部のマニアにおいては、自分で現像してという
手間暇を好む場合もありますが、一般のお客様にとっては
簡単で楽な方が良いのです。
自動化・省力化がなされた製品などは、他人にも話したくなるものです。

 簡単に使える、誰でも失敗がない製品というのは、口コミも広がり
やすいものです。
人に勧めても、失敗しない為、その成果はすぐに明らかになるからです。
難しい操作の必要な製品の場合、説明するのも大変です。
説明が大変な製品は口コミには登りにくいといえます。


口コミになりやすい
製品・サービスとは
お客様により近づいた
製品・サービスだと言えます。

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