あなたの店が儲かる繁盛店になる方法

儲かる繁盛店になるための「接客や売れる商品」等、色んな方法を提案していきます。

「雑」が今のキーワード

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相手を説得する時に、具体的な数字や固有名詞を出すことは
有効ですが、逆に相手から具体的な数字を出された場合は
どうすれば良いのでしょうか。
この場合は、そのデータの出処や調査の時期を聞いてみましょう。
出処が曖昧であったり、調査時期が古い場合は、信憑性や有効性を
指摘することもできます。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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お客様が求めるから流行る

 ライフスタイルの多様化が進むと、いろんな価値観が生まれます。
違った価値感が生まれれば、変なモノが流行りだします。
古い価値感にしがみついていると、それが理解できない。
理解できないだけならいいのですが、意識的に無視しようとします。
「あんなモノ、ばかばかしい」と無視します。
しかし、流行っているということは事実なのです。
そのことを認め、理解しようとしなければなりません、

 テレビ番組で言えば、どんなに「くだらない」「下品だ」と
言っても、視聴率がよければ続くものです。
どんなに、良い番組であっても、視聴率が悪ければ消えていくのです。
良いか悪いかはお客様(視聴者)が決めることなのです。

 これは、商品でも同じです。どんなに良い商品であっても、
お客様の支持がなければダメなのです。
ただ、テレビ番組と違う点は、ターゲットを絞り込むことが出来る点です。
商品の場合は、ターゲットを絞り込むことで、お客様の要望も
絞り込むことができます。
特定の少数派であっても、絶大な支持を受けることができれば、
長く続けることは可能です。


現在のキーワードは「雑」

 最近のキーワードは「雑」だといえます。
「雑貨」がもてはやされていますし、テレビ番組では「雑学」の
番組が多くあります。「雑穀」は健康食品として人気があります。
雑文・雑感はエッセイと言う形で色んなところで見かけます。

「雑」とは、本格的なモノからすれば、一段下と見なされてがちですが、
雑とは雑多と言うように、いろんな要素を含んでいるものです。
ライフスタイルの多様化とある意味、マッチしていると言えます。
いろんな考え(価値観)のある人たちに対応していると言えます。

 本格的なものでなくても、突きつめていけば、立派なビジネスとなります。
「雑」とは主要部分からすれば、いらないモノだとも言えます。
しかし、いらないモノであっても、それを工夫することで
全体が大きく変わるのも事実です。

 ソファーを変えなくても、そこに置くクッションでイメージは大きく
変わります。
現在は、こういった「雑」を工夫することで、自分のライフスタイルを
演出しているのだと言えます。


ライフスタイルの多様化が
「雑」のブームを生んでいます。
「雑」も突き詰めれば
立派なビジネスになります。

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地方・中小企業はチャンスなのか

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相手を説得する場合には、具体的な数字や固有名詞を覚えておくことです。
具体的な数字や固有名詞を出されると「よく調べているな」と
思われますし、相手も否定しにくくなります。
また、数字や固有名詞だけなら直前に覚えることも可能です。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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地方・中小企業はお客様とのかかわりが少ない

 現在、地方の特産品などが見直されています。
地方には、まだまだ良い商品が埋もれています。
ところが、勢い込んで都市部へ売り込んでも、期待ほど売れない。
「やはり、うちの商品はダメなのか」と諦めてしまいがちです。

 しかし、これは取り組み方が間違っている場合が多いのです。
地方の形のまま持ってきてもダメなのです。
都会の人たちが望んでいる形に、少しアレンジしなければなりません。
また、流通チャンネルも考えておかなければなりません。
商品がお客様の目に留まらなければ、注目されることはありません。

 この、少しアレンジすると言うことや、流通チャンネルの構築などは
地方の中小企業は苦手だと言えます。
地方の企業の多くは、大企業の下請け的な立場にあったため、
独自の開発部門や営業部門、マーケティング部門を持っていません。
結果売り込みの力や、経験がなく失敗するのです。

 また、下請け的な立場にあった企業は、小売店などの流通関連との
付き合いが少ない為、お客様の希望を汲み取る力も少ないものです。
現在では、お客様の意見(考え)に素早く対応することが重要です。
中小企業にはこの点での力(ノウハウ)が欠けています。


プロデューサーが必要

 しかし、心配することはありません。大企業もお客様から離れて
しまっているのです。
また、お客様の意見(考え)に素早く対応する体制にはなっていません。
(最近、このことに気付いた企業では、改善を急いでいます)

 こういった考えからすれば、お客様とメーカーを繋いでいる
問屋は、プロデューサーに最適だと思います。
ただ、商品をメーカーから小売店へ移動させるだけで、利ざやを稼いで
いるだけではダメです。
小売店やお客様からの意見(考え)をメーカーに伝え、メーカーの
持っている商品・技術を、お客様の意見(考え)に合わせるように
アレンジ(提案)することができると思います。


地方や中小企業には
隠れた名品があります。
しかし、売り込みの戦略なくしては
決して売れません。

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モノの専門店からヒトの専門店へ

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交渉とは、ゲームのようなものだと考えるべきです。
ゲームとは楽しむものです。
感情を持ち込んで熱くなっては、負けてしまいます。
客観的にまわりを見ることができる人が勝ちます。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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従来の専門店とは、モノの専門店

 専門店とは通常、モノの専門店になります。
メガネ専門店、スポーツ用品専門店(もっと種目に絞り込む店も
あるでしょう)
しかし、モノの専門店になってしまうと、大型店や量販店との
競争に巻き込まれがちになります。

 大型店とは、非常に目先の利くものです。
少し売れだすと、すぐに追随し、大規模にしかも安値で展開して
くるものです。

 小さな店が一生懸命、開発・発掘したモノであっても、
あっという間に価格競争に飲み込まれていきます。
価格競争になれば、大型店に勝つことは難しくなります。


対象者の為のヒトの専門店を目指そう

 専門店とは、ヒトの専門店になるべきです。
スポーツなら、どういった種目をやっているヒトかだけでなく、
どういった目的でその種目をやっているのかといところまで、
いろいろ考えます。

 こういうふうに、ヒトを中心に考えた場合、品揃えは
その競技に必要な用具だけにとどまらないはずです。
直接、競技をやる上で必要な用具だけでなく、こんなモノがあれば
いいなぁーと、思われるものをどんどん品揃えすることになります。

 例えば、ランニング用品を考えた場合、競技としてフルマラソンを
するヒトを想定した場合と、健康の為にジョギングするヒトとでは
用具は勿論ですが、周辺器具も違ってくるはずです。

 健康の為のジョギングであれば、健康に関する商品も取り揃える
必要があります。
単なるランニング用品だけでなく、周辺用品(スポーツ用品から
離れた商品も含め)まで揃えることで
絶対の信頼と支持を得ることができるはずです。


モノの専門店から
ヒトの専門店へ
対象となるヒトの為の
品揃えを考えましょう。

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活力あふれるシルバー世代

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他人を説得しようとすれば、まず自分がしっかり理解することが
必要です。
本当に理解したかどうかは、言葉や文章にしてみることです。
言葉や文章にできないのであれば、本当に理解しているとは言えません。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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高齢化社会とシルバー市場

 おじいちゃん、おばあちゃんといって素直に反応するのは、
80歳以上の人達です。
60〜70歳台では、年寄り扱いするなと怒られます。
電車などで席を譲ろうとしても、60〜70歳では、遠慮され
断られることも多いものです。

 私自身も今年で66歳になりますが、電車・バスで積極的に
シルバーシートに座ろうとは思いません。
空いていれば座りますが。(さすがに体力はない)

 これからは高齢化社会だと言われます。
たしかにデータ的には間違いありません。
だからとシルバーコーナー等と言った、売り場を作っても
そっぽを向かれるだけです。


活力あふれるシルバー世代

 年齢層から言えば高齢者なのですが、昔の印象での
一線を退いて余生を楽しむというイメージではありません。
さすがに仕事からは引退している人が多くなるでしょうが、
趣味を含めていろんな活動を積極的にやっています。

 60〜70歳台は、シルバーではなく、むしろシニアという感じです。
従来でのシニアは40〜50歳台でしたが、40〜50歳台はまだまだ
若いものの部類です。
世の中を動かしていくのは、60〜70歳台だと言ってもいいでしょう。

 婦人雑誌の主な購読者は50歳以上の女性だと言われています。
以前のターゲットであった30〜40歳台は、活字離れが激しいの
ですが、30〜40歳台から購読を続けて、そのまま60歳台になっても
購読しているという人が多いのでしょう。

 現在の60〜70歳台の人達とは、最新の情報をどんどん取り入れて
いるのです。従来のイメージでシルバー市場を捉えてはいけません。
もっとエネルギッシュで、新しいものもどんどん取り入れて、
積極的に生きている世代なのです。


今のシルバー世代とは
人生を積極的に生きる
活力あふれる世代です。
そのエネルギーは
若い世代を超えています。

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時代が変わればお客様の考えも変わるもの

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日本人は交渉が苦手なようです。
交渉でのわだかまりをいつまでも根に持ってしまいがちです。
議論で負けると、いつか仕返ししてやろうとなります。
それを避けるために、根回しをし交渉時に揉めないように
しているのです。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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家族イベントを大事にする世代

 日本では、経済が高度成長の時代に「マイホームパパ」という
言葉がありました。
これは、出世コースからはずれたり、出世を諦めた人を指した
言葉であり、サラリーマンの主流からはずれた落ちこぼれや
異端児扱いされたものです。

 しかし、今では「マイホームパパ」が当たり前です。
会社の社員旅行より、家族でのイベントを重視します。
生活も家族イベントが中心となり、家族の誕生日やクリスマス等
家族でイベントを楽しむことが多くなります。

 家族イベントでは、家族揃って外食に出かけたり、宅配ずしや
宅配ピザを頼みます。
デパートの食品売り場やスーパーでも、家族パーティー用の
惣菜が数多く並びます。
「そんな時くらい、手料理を作れよ」といってもムリです。
主婦が外に出るようになった現在では、これが、今のお客様像なのです。


普通が特別なことになる

 しかし、そういった傾向が進んでくると、反対に料理教室に
主婦や若い女性が殺到したり、家庭料理・手料理がブームに
なったりします。
手料理が趣味であり、特別なもてなしになってくるのです。

 ところが、大企業の会議室では、今後の景気論やマーケティング
戦略での数値を議論しているのです。
たしかに高尚な仕事に感じますが、お客様からずれています。

 夏になると、茶髪で日焼けした顔の女子高生達が、浴衣を着、
外股で歩きながらソフトクリームを食べています。
こういった人達に、浴衣の着こなしや帯の締め方をとやかく言っても
始まりません。
これもファッションだと認めることです。
そして、こういう女子高生がお客様の主流の一つなのも事実として
認めるべきなのです。


世代の違いは埋められません。
否定するのでなく、
違う世代が何を求めているのか
探ることが重要です。

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主婦と女子高生がお客様の中心

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交渉とは拒否された所から始まるものです。
もし、すんなり認められたなら、それは相手にとって有利な条件
での提案だっということです。むしろ失敗だと考えるべきです。
交渉とは、こちらと相手側との利益のぶつかり合いです。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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センスが良くなるとモノを買わなくなる

 人とは、センスが良くなるとナチュラルにシンプルになるようです。
キンキラ・ハデハデを馬鹿にする。料理もさっぱりした薄味を
好むようになり、薄味の中にあるちょとした違いを感じることを
求めるようになります。

 生活空間でも、ゴテゴテしたものでなく、さっぱりしたインテリアを
好むようになり、スッキリした空間を求めてモノを買わなくなります。
これが現在のお客様像なのです。


家にいない主婦

 消費(買い物)の中心は女性です。特に主婦と若者(女子高生)が
最大のお客様でしょう。
しかし、主婦と言っても今は殆ど家にいません。
パートとして働いたり、趣味やカルチャーセンター通いで外に
出ていきます。

 その為、手料理を作るということも減っています。
スーパーでは惣菜コーナーが流行っていますし、冷凍食品もよく
売れているようです。
外国での冷凍食品は、素材が中心で一手間かけるもののようですが
日本での冷凍食品は、完成した料理が殆どです。

 今や手料理とは、一種のイベントなのです。
その為、エプロン等は作業着でなく、イベントの為の衣装になっています。
作業効率ではなく、イベントを盛り上げるモノでなくてはなりません。

 嘆かわしい等と言っても始まりません。
これが、今のお客様なのです。
今現在のお客様を受け入れ、何を考え望んでいるのかを考えなければ
なりません。


古い感覚に囚われてはいけません。
何が正しいかではありません。
今、目の前のお客様に
目を向けることです。

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ターゲットとしたお客様と実際の購入者とのギャップ

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ビジネス等での、交渉では怒ったら負けだと言われます。
感情的になるということは、もう打つ手がないので
追い込まれているのだと、相手に見透かされてしまい、
相手のペースになってしまうのです。
感情を表に出さずにニコニコしていれば、相手は、まだ隠し玉が
あるのかと考えますので、相手のペースにならないで済みます。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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企業優先でのターゲット選定

 他店との差別化や独自の商品開発・品揃えと考えた場合、
それは、ターゲットを絞り込むということになります。
ところが、ここで勘違いしがちなのは、自分の経営理念や
商品が先にあり、それに応えてくれるであろうターゲットに
絞り込むことです。

 これは、経営者(企業)の考えの押しつけでしかありません。
お客様が本当にそれに応えてくれるか、商品を購入してくれるか
わかりません。

 あなたの経営理念に合致するターゲットを決めた場合、
そのターゲットが求めている商品を開発・品揃えする
と言うふうに考えなければ、お客様から離れてしまいます。


実際の購入者が本当のお客様です

 ターゲットを決めたとしても、お客様の考えとは時代時代で
変わりますし、都会と田舎でも違います。
都会でのノウハウを、田舎に持ち込んでも上手く行かないものです。

 お客様が来店されて、欲しい商品がなかった場合、それは
お店のミスです。お客様に申し訳ないと考えなければなりません。
自分の経営理念では、そんな商品は置かないでは済まされません。

 お客様の言うとおりに、なんでも品揃えしろと言っている
わけではありません。
なぜ、お客様がその商品を求めているのか、しっかり考え
お客様の考えを認めることが重要です。

 その上で、あなたの考え(理念)と合わなければ、お客様に
説明し、理解していただくことです。
最初から、自分の理念と合わないと突っぱねてはいけません。
こういう姿勢でいると、結果的にお客様からどんどん離れていくのです。

ターゲットとするお客様と
実際の購入者とは違うものです。
自分の考えの押しつけでなく
お客様の考えを理解することです。

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「だれがお客様なのか」考える

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大きな約束は、相手に対して大きな損害を与える可能性があるので
何が何でも守ろうとするでしょう。
しかし、小さな約束になると、たいした迷惑もかけないしと
ついつい約束を破りがちですが、これは大変な間違いです。
相手にとっては、大きな約束破りも、小さな約束破りも1回は
1回なのです。約束破りは大きさに関係なく、信用を失います。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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お店はグレードアップするな

 企業やお店では、売上が伸びてくると、グレードアップを
図るようになりがちです。
有名人にほめられることを望みます。
センスの良いお店づくりをしようとします。

 しかし、考えてみてください。実際のお客様は普通の
オバさんなのです。
有名人にいくら売っても、たいして売れるものではありません。
有名人が買えば、普通のお客様も買うというのは、ほんの一部の
ブランド力のある商品だけです。

 企業やお店はグレードアップしてはいけないのです。
むしろ、グレードダウンすべきです。
もっと実際のお客様に近づかなければならないのです。


お客様は自分に見合ったモノしか買わない

 ターゲットを高齢者向けにしようと、考えた場合、
対象とするイメージを有名女優にしがちです。
しかし、そんなお客様がどれほどいるのでしょうか。

 百貨店がいい例でしょう。
百貨店の店作りを見ていると、似合うのはドラマに出てくるような
びしっとスーツを決めた、キャリアーウーマンでしょう。
たしかに、そういう人が百貨店内を歩いていればサマになるでしょう。
しかし、そんなお客様がどれほどいるのでしょうか。

 百貨店も最初は、ちょっと高級という程度だったはずです。
それが、どんどんグレードアップし、高級ブランドのお店に
変化してしまったのです。
実際のお客様から、どんどん離れて理想像ばかり追い求めた
結果が、現状だと言えます。

 お客様とは、理想(夢)は理想(夢)であり、実際購入するのは
自分に見合ったモノです。
そこを取り違えて、理想の商品作り、店作りを追いかけるから
お客様とのギャップが生まれてくるのです。


有名人にほめられても
売上は伸びない。
近所のオバちゃんに
ほめられることを考えよう。

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お客様とのズレが問題

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自分より下の人に対して、コンプレックスを持つようになっては
その人は下り坂に差し掛かっていると言えます。
コンプレックスとは、恐怖と尊敬が表裏一体になったものです。
若い人達の才能を認めるのは良いことです。
若い人からは、いろんなことを吸収すべきであり、まだまだ勝負は
続けるべきです。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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経営者はお客様の感覚を忘れずに

 企業とは、売上が伸び、儲かって大きくなりだすと、お客様を
見なくなりがちです。
経営者は、まさに経営にばかり気を取られるようになります。
マーケティングで顧客管理をしようとします。
物流を見直して、コスト削減をしようとします。

 たしかに、こういったことは必要です。
しかし、お客様を見なくなるというのは間違いです。
商売とは、1人のお客様が1つの商品を購入するということの
積み重ねなのです。

 これは、小売店でも同じことです。
お店が大きくなり、チェーン展開してくると、経営者は経営に
目が行くようになります。
製造業などよりも、お客様と直接接しているはずなのにです。
経営者には、お客様の顔が見えていないのです。
お客様という漠然とした、のっぺらぼうな存在と捉えてしまいます。

 そして、曲がり角に来て、売上が落ち込んでくると、
マーケティングに頼り、挽回しようとします。
得られる結果は、景気のせい、天候のせいにし、経営者の間違いでは
ないと結論付けるのです。


答はお客様が教えてくれる

 本当の原因は、お客様の考え(望み)とずれてしまったことに
あるのです。
しかし、これは、小さな小売店でも見られることです。
売上が落ち込んできた場合、経営者は売上を回復するために、
本を読んだり、人に相談したりと勉強します。

 勉強するのは良いことですが、目の前に答はあるはずです。
売上が落ち込んできたのは、お客様の求めるモノを販売していない
ことにあるのです。
コストを下げて、安く販売しても、それがお客様の求めるモノで
なければ売れることはありません。

 目の前のお客様に聞いてみることです。
目の前のお客様を観察することです。
お客様は何を求めて来店しているのか。
売上が落ち込んできた場合は。
もう一度原点に立ち返って見直すべきです。

売れなくなったのは
お客様の考えと
ズレてきているからです。
もう一度、しっかりお客様を見よう。

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お客様は店員と接することを望んでいる

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上司と部下とは、上下関係ではなく、役割分担であり対等だと
考えるべきです。
上司はマネジメントが仕事であり、部下は実行部隊なのです。
日本では、出世して上司になるという感覚があるため、
部下に命令して使いこなそうとしがちです。
上司・部下双方が相手を使いこなす考えが必要です。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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お客様は店員と親しくなりたがっている

 押し付け販売はダメだと言われています。
お客様には自由に買い物を楽しんでもらうように、出来るだけ
接客もしない方が良いと言われています。
しかし、お客様は。馴染みの店を作りたい、
店員と親しく話をしたい、とも考えているのです。

 基本的に人は人との接触を求めています。
しかし、そこに利害関係が働いてくると変わってきます。
店員とは、どうしても商品を売りたいのです。
そして、お客様は騙されたくない、買い物で失敗したくない。
このぶつかり合いを、いかに回避(解消)するかがポイントです。


お客様は商品を勧められることを望んでいる

 また、押しつけ販売はダメですが、お客様に商品を勧めない
というのも問題があります。
POP等でも「店長のオススメ商品」「売れ筋ベスト10」等という
ものがありますが、これも商品を勧めているということです。

 お客様は、買い物で失敗したくないのです。
ですから、専門家の意見は聞きたい訳ですが、店員が勧める商品が
お店の都合なのか、お客様の為に、お客様の好み・需要に合わせて
勧めているのか探ろうとしているのです。
お客様とは疑り深いものだと言えます。

 お客様と親しくなるのも、商品を勧めて喜ばれるというのも
結局は人間関係が構築されてこそ、成り立つことなのです。
人間関係が成立していない間は、ムリに商品を勧めたりしない
方が良いのです。

 といって、人間関係が成立するまで、待っていれば良いのか
というと、そうでもありません。
人とは、人と接することを求めていますので、馴染みのお店を
持つことを求めていますし、店員と親しく話し、商品を勧められる
ことを望んでいるのです。

 お客様の為に、お客様の気持になって、積極的に店員の側から
アプローチしなければ、お客様との距離は縮まならないのも事実です。
売り込もうとする気持ちが、ミエミエなのがいけないのです。

接客では、
売りたい気持ちを抑えて
まず、人間関係を築くことから
始めることです。

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