あなたの店が儲かる繁盛店になる方法

儲かる繁盛店になるための「接客や売れる商品」等、色んな方法を提案していきます。

具体的な原価削減方法3

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「夢」を持て、とよく言われます。
しかし、夢とは抽象的なことになりがちです。
抽象的なことは、現実味がない為、なかなか実現
しません。
夢ではなく、具体的なビジョンを持つことです。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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各種経費の実態を知る

 原価を下げる最後の項目である、各種経費を下げる
ですが、材料費と加工費以外の費用すべてが対象ですが、
そもそも、これらの経費を原価に入れていない企業が
多いものです。

 計算上は儲かっているのに、実際は儲かっていない
と言うケースは殆どが、この各種経費を計算に入れて
いないことが原因です。

 具体的には、荷造り・梱包代、運送代、倉庫代等
業種によってはそれ以外にもあるでしょう。
これらは、製品を製造すれば必ずかかるものなのに
きっちり原価計算に含めていないです。
結果、利益から吐き出している状態だから儲から
ないのです。

 この各種経費の引き下げに、取り掛かる前に、
現実にどれくらいの経費が、かかっているのか
きっちりと計算する必要があります。
そして、取引先と納品形態などを書面で確認しておく
必要もあります。


経営陣主導で進める

 また、この各種経費の引き下げは、価格の大小は
あるでしょうが、全製品に共通する部分が多いもの
ですから、いち営業マンに任せるのでなく、経営陣が
中心になり、全社を上げて取り組む必要があります。

 加工費や材料費に比べれば、金額的には小さなもの
ですが、その為、メスを入れていない会社も多いのが
現実です。


各種経費の削減には
まず、実態を把握し
経営陣主導で
取り組むようにします。

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具体的な原価削減方法2

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「10年後に目指すライフスタイル」を考えましょう。
よく言われる「10後に実現したい目標(夢)」とは
少し違います。
夢だと、年収がいくらとかになりがちです。
しかし、目指すべきは、理想とするライフスタイルに
近づくことなのです。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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優秀な人材を材料の交渉担当者に

 企業が利益を上げる為とはいえ、加工費の削減は
多くの企業では限界に来ている、と思われます。
となれば、次に考えることは、材料費の削減です。
材料費の削減では、前回お話した量の削減と同時に
単価を引き下げることも重要です。

 その為には、交渉の得意な人を配置する必要があります。
多くの企業では、優秀な人材を営業部に配置し、
購買部等には、内向的な人を配置しがちです。
確かに、仕事が取れなければ始まりませんから、
営業部に優秀な人材を配置するのは、間違いとは言えません。

 しかし、利益を上げる為には、原価の削減の重要性が
増している現在、原価でも比重の高い材料費の単価を
決める、購買部にも優秀な人材を配置する必要があります。


価格交渉も仕入先により変わる

 ただ、材料と言っても仕入先により、大きく分けて
2種類あります。
1つは大手企業が製造している材料です。
パソコンで言えば、ICやCPU等がこれにあたります。
もう1つは下請け企業が製造している材料です。
パソコンの外側のプラスチックケース等があたります。

 これらは、それぞれ交渉の仕方が全く違います。
大手企業が相手では、中小企業の担当者が値下げ交渉に
あたってもムリでしょう。
経営陣が交渉にあたらなければなりません。

 もう一方の、中小企業が相手の場合は、係長クラス
でも交渉が可能です。
しかし、相手も価格交渉に対しては必死なのですから
そんなに簡単なことではありません。

 相手と対等に交渉する為には、その方面でのプロで
なければなりません。どこをどう削減するか指示できる
だけの知識が必要です。
これにより、相手からも信用され、交渉が進むことに
なります。


材料費のコストダウン
の為に
優秀な人材を
交渉担当者することです。

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具体的な原価削減方法1

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「めんどくさい」とは、好き嫌いの差でしょう。
ジグソーパズルがありますが、あれ程「めんどくさい」
モノはありません。
出来上がりがわかっているものを組み立てるだけです。
しかし、好きな人は嬉々としてやっています。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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第一歩は材料の使用量を減らす

 では、具体的にどうやって原価を下げているか
について考えて見ましょう。

 原価を下げるには、
1 材料の使用量を減らす
2 材料費の値段を下げる
3 各種経費を削減する
の3つだと言えます。

 この3つ以外に加工費の削減もありますが、
加工費の削減は、常に考え実行すべきことですし、
すでに多くの企業が真っ先に実行しているでしょう
から、すでに限界にきていると思いますので、
ここでは、除外しましたが、加工費の削減は
新技術や新しい機械などが、どんどん生まれている
現状から、無視していいものではありません。

 それでは、まず材料の使用量を減らす方法ですが、
一番簡単な方法は、仕様の変更です。
製品の厚みを薄くしたり、大きさを小さくしたり
すればいいわけです。


きっちり管理するだけで効果がある

 しかし、下請けの場合では、仕様は決められています
から、勝手に変更することは契約違反になりできません。
だから、材料の使用量を減らすことはできないと
考えているようでは、原価削減はできません。

 そこで、目をつけるのは「歩留まりロス」と「不良ロス」
です。
「歩留まりロス」とは、製品を作る場合どうしても
製品にならない(関係ない)部分が出てきます。
削りカスやはみ出し部分などですが、それを出来るだけ
少なくしたり、回収率を上げることです。

 そして、もう一つの「不良ロス」ですが、製造には
必ず不良品は出るものです。
その為、納品数より多めに製造するものですが、
不良品率を下げることや、不良品率をしっかり把握し
出来る限り余分に製造する数を減らすようにします。

 これらは、わずかな効果と感じられるでしょうが、
多くの企業では、余分に作ったものを捨てている
ということが多いものです。数パーセントとはいえ、
加工費の合理化で稼ぎ出すとすれば結構大変です。
少し、管理するだけで、数パーセント変わることも
多いのです。


材料のムダ使いを
きっちり管理するだけで
数パーセント節約できる
ケースが多いのです。

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目標原価と現状限界原価

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「努力しろ」「一生懸命やれ」と言われることがあります。
しかし「努力している」と感じるようなことは、
努力しても、あまり効果は出ません。
好きなことをやっている時に「努力している」などとは
言いません。
「努力している」と感じる時は、やることが間違っているか
やり方が間違っているのです。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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目標原価を設定しよう

 前回では、売価から逆算して原価決定してはいけない。
とお話しました。
しかし、この方法は必ずしも間違いとは言えません。
売価から逆算した原価とは、目標とすべき目標原価
でもあります。

 目標原価とは、ライバルに勝てる見込みのある原価
なのですから、達成できれば儲かることになります。
目標原価を設定し、それに向かって全社をあげて
取り組むということです。

 もちろん、目標原価が簡単に達成できるものでは
ないでしょう。
しかし、目標もなく、ただ原価を下げろといっても
達成されることはありません。

 現実の原価と目標原価の乖離によって、取り組むべき
内容に大きな違いが生まれるものです。
差がわずかであれば、小さなムダを省くだけでも
達成できるかもわかりません。

 ところが、2割とか3割削減となれば、基本設計から
見直さなければ決して達成されません。
目標原価を設定することで、原価削減努力の方向性が
はっきりしてくると言えます。


限界原価と目標原価で赤字解消を目指す

 しかし、目標原価は将来のことであり、目の前の
見積もりには間に合いません。
そこで、現状で可能だと判断できる、原価削減策を
盛り込んだ、ここまでしか下げられないと言う原価を
設定します。これを現状限界原価とします。

 現状限界原価を割り込めば、赤字になるわけですから、
通常は、現状限界原価を割り込んだ見積もりは避けるの
ですが、それでも、仕事を受注したいと言う場合は、
目標原価がいつ頃達成できるかを考え、そこまで
赤字でも受注するか決定するわけです。


目標原価と現状限界原価を決定し、
黒字化の時期などを
考慮して受注を決定します。

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利益が遠ざかる落とし穴

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「めんどくさい」と感じたことは、やめればいいのです。
そして「めんどくさくない」方法を考えることです。
それが、合理化です。
合理化とは「めんどくさい」ことを「めんどくさくない」
やり方に変えることです。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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見積書に希望的観測を盛り込まない

 通常、見積書提出とは1回では終わりません。
最初は、通常の原価に利益を乗せて計算しますが、
希望も込めて、多少高めに提出します。

 ここで、相手はライバル会社と比較して、値引き
要求が出てきます。
そこで、知恵を絞り原価を下げて、値下げした
見積書を提出するわけですが、ここでもなかなか
決まりません。

 相手側は、再度の値下げを要求してくるものです。
2回目の見積書からが、本当の価格交渉だと考えています。
しかし、2回目の見積書で限界に近い金額を提示している
ケースが多いのですから、そこから値引きするのは
未知の領域になることになります。

 皆で知恵を出し合い、希望的観測で可能だろうという
原価を出し、見積書を提出するわけです。
ところが、ここに大きな落とし穴があります。


根拠のない原価を出すな

 3回目の見積書には、希望的観測が入っているのです。
本当にそれが可能なのか、可能であれば利益が出るの
でしょうが、ムリだった場合、赤字になる可能性も
あるのです。

 これは、売価から逆算して原価を導き出すという
原価計算をやってしまうことが原因です。
逆算方式を取っていれば、ライバル会社との価格競争
だけに終始し、仕事をとっても全て赤字ということに
なりかねません。

 それを避けるためにも、逆算方式ではなく、
限界原価を設定すると言う方式にすべきです。
限界原価に関しては、次回お話します。


売価からの逆算方式
での原価決定は
決してやってはいけません。

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取引条件は曖昧にするな

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積極的な人とは、偶然に頼りません。
しかし、偶然は利用します。
消極的な人とは、偶然に頼りすぎます。
偶然が起きなければ、何も始めようとしません。
何もしなければ、偶然も起こりません。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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生産の前後での利益の放出

 それでは、最後の取引条件の説明です。
取引条件とは、手形などの支払い条件のことだと
考えがちですが、それだけではありません。

 製造業では、それ以外にも色々ありますが、
代表的なものとしては「材料支給条件」があります。
原材料を相手側から支給され、加工だけを請け負う
と言う仕事です。

 この、材料支給というのが曲者です。
材料が予定通りに届かない、品質に問題がある。
ということが起こりがちなのです。

 材料が予定通りに届かなければ、こちらの予定は
狂ってしまいます。おまけに納期は変わらないと
なれば、増員や残業となり、余計な経費がかかって
しまうことになります。
しかし、これらは価格転嫁できないのが普通です。

 品質に問題がある場合も、不良品が増えたり、
こちらで修正加工したりと、大きなロスが生じる
ことになります。


契約しておくことで
交渉カードとして利用


 対策としては、こちらの製造工程を理解してもらい
事前に品質条件の取り決めや、材料欠品の処理(補償)
等をきっちり取り決めておかなければなりません。

 とはいえ、なかなか難しいものがありますが、
事前に取引条件を決めておくことで、泣き寝入り
リストに上げることができ、価格交渉カードに
利用することができます。
取り決めがなければ、交渉カードにすることも
できません。


取り決めをすることで
例え守られなくても
後日の価格交渉カードとして
利用することができます。

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数量条件に関して

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消極的な人は「できなかった」ことにクヨクヨします。
積極的な人は「できなかった課題」を見つけ出し、
それを解決しようとします。
「できなかった」とは結果でなく、一過程でしかない
と考えるべきです。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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発注数が守られない現実

 2番目の請け負い条件である、数量条件ですが、
これも変更がよくあります。
当初の約束数量が発注されない、1回の発注数が
当初の約束より少ない等ということは、起こりがちです。

 発注数は、原価計算に大きくかかわるものです。
少ないのも困りますが、多くなりすぎるのも
人員の配置等が発生するため問題です。

 数量条件が取り決めどおりに実行されれば、
計画通りに生産できますので、計画通りの利益も
生まれることになります。


発注誤差を価格交渉カードに利用する

 とはいえ、数量条件の確約を取るのは、相手側も
未知数な部分もあるため、非常に難しいものです。
無理押しすれば、契約そのものが難しくなります。
では、どうすれば良いのでしょうか。

 理想としては、発注の内示を事前に示してもらう
のが良いでしょう。
そうすれば、少なくとも、予定は立てられます。

 しかし、現実は
1 取り決めどおりに発注されない
2 数量条件を契約してくれない
3 発注数量がその都度大きく変わる
と言う状態が多いでしょう。

 これでは、全く予定が立てられません。
そこで、発注数量をデータ管理し、価格交渉時
特に値引き要求に対して、実績を示し、どれくらいの
被害をこうむっているか示すことで、価格交渉カードと
して利用するようにします。


発注数の契約が難しい場合
発注数をデータ化し
価格交渉カードとして
利用する。

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請け負い条件の曖昧さが利益を減らす

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人は、行動を起こす場合「できるか、できないか」で
判断し、できることをやろうとします。
だから、伸びないのです。
できないことをやろうとするから伸びるのです。
成長している人とは、常にできないことに挑戦しています。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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請け負い条件を取り決める

 多くの企業が儲からないのは、請け負い条件の
取り決めが曖昧だというのが原因の一因です。
請け負い条件には、大きく分けて
1 仕様条件
2 数量条件
3 取引条件 の3つがあります。
これらの条件をきっちり取り決めておかないため、
口約束だけでは、後からの変更に対して、泣き寝入り
しなければならないことになってしまいます。
相手が大企業であれば、従うしかないのです。

 まず、1番目の仕様条件から説明しましょう。
原価とは、お客様から要求される仕様から計算される
ものです。図面や書類によってお客様の要求をはっきり
させておくことです、
これを怠ると、後からの仕様変更に対して何も言えなく
なります。

 また、要求の精度も確認しなければなりません。
誤差の許容範囲等は、きっちりしておかなければ
なりません。
精度の差とは生産効率に影響しますし、場合によっては
特別な機械・技術が必要になるかもわかりません。


仕様変更を利用する

 このように、仕様変更とは厄介者だと言えます。
しかし、仕様条件をきっちり取り決めておけば、
仕様変更に対する価格変更を要求しやすくなります。

 また、仕様変更による価格交渉では、こちらの言い分が
基準になります。
仕事を請け負ってしまっている以上、ライバルは存在
しませんから、こちらの裁量で価格を決定できます。
もちろん、そのとおりに通るとは限りませんが、
強気で交渉にあたることはできますし、値引きされても
後々での交渉カードにはなります。


請け負い条件の曖昧さが
後々の泣き寝入りに
繋がります。

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見積もりとは計画(予定)です

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挫折やトラブルから立ち直れない人と言うのは
「どうしたいのか」が明確でない場合が多いものです。
「どうしたいのか」が明確になれば、解決策も考えることが
できます。
解決策が見つかれば、落ち込んでいるヒマなどないはずです。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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見積もりの利益を確定する

 80円の原価に20円の利益を乗せて、売価100円
という見積書が通った場合、儲かっていない会社では
ここで、管理が終了してしまうケースが多いのです。

 売価の100円は変わらないとしても、原価の80円は
実際に製造して見なければわからないのです。
原価80円はあくまでも予定でしかありません。
そこをはっきり認識し、本当に80円でできるのか
しっかり管理することで、儲かる会社になれるのです。


原価とは変動するものです

 原価とは変動がないものと考えがちですが、
これは間違いです。
原価とは日々変動するものだと認識しておくべきです。
例えば、機械の不具合で不良品が多く出れば、
原価は上がるわけです。

 機械・設備だけでなく、仕事の段取りの違いや
人員配置の違いでも生産効率は変わります。
生産効率の差は原価に影響するのです。
また、業種によっては材料費も日々変化する場合も
あるでしょう。

 このように変動する原価を、いかにゆれ幅を少なくし、
平均して80円に収めていけるように管理する必要が
あるのです。
これは、営業と現場の連絡を密にしておくか、
総合的に管理する人員を確保しておかなければなりません。

 原価のゆれは仕方ないことですから、平均すれば
計画した原価に収まるように日々管理することで
儲かる企業になれるのです。
いかに、頑張って利益の出る見積もりを勝ち取っても
それだけでは、儲かる企業にはなれないということです。


見積もりとは
あくまでも計画です。
計画通りに生産することで
初めて予定通りの利益が
生まれるのです。

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魅力(価値)説明カードの作り方

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店員にも、声のかけやすい人と、かけにくい人がいます。
お客様は、ヒマな店員に声をかけるのではありません。
声をかけやすい店員に、声をかけるのです。
流行っているお店とは、この声のかけやすい店員が
多くいるお店です。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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魅力(価値)説明カードを作ろう

 魅力(価値)説明カードを作ろうとしても、
多くの企業では「ウチのような小さな会社では、
他の会社に勝るようなモノはないよ」と考えがちです。

 しかし、企業として何年や何十年とやってきた限りは
他社とは、違うノウハウや設備が必ずあるものです。
身近すぎて意識しないだけです。

 小さな企業では、取引先企業からいじめられ、
無理難題を言われていて、自らの魅力を考えなく
なってしまっているだけです。


本物の魅力(価値)を見つけ出す

 魅力(価値)説明カードの作り方としては、
まず、100項目の魅力(価値)を選び出します。
とは言っても、おそらく20〜30程度しか浮かばない
でしょう。どんなに頑張っても50が限度だと思います。

 しかし、ここであきらめてはいけません。
本当の魅力(価値)は51個目から現れるのです。
50項目までは、ありきたりな魅力(価値)が多いのです。
とにかく、頑張って100項目まで出すようにします。

 こうやって書き出した魅力(価値)を手帳やノートに
書いておき、頭に叩き込んでおきます。
交渉時にはこの魅力(価値)を随時説明しながら進めて
いくようにします。

 もちろん、説明のやり方等は、事前に何度も練習して
置くことも大事です。
いざと言うときに、うまく説明できなくては、
宝の持ち腐れになります。


魅力(価値)説明カードを用い
交渉時に自社の価値を
高めることで
価格競争から脱するのです。

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