あなたの店が儲かる繁盛店になる方法

儲かる繁盛店になるための「接客や売れる商品」等、色んな方法を提案していきます。

ネット販売ではワン・トゥ・ワン対応

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商品の売り方を考える場合、どうしても製作者や販売者の立場に
たってしまいがちです。
これでは、単なる売り込みです。ひどい場合は押売りになってしまいます。
ここは、商品の立場になって考え見てはどうでしょうか。
そうすれば、本当にアピールすべきポイントが見えてきます。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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顧客データ収集から個別対応へ

 現在のマーケティング手法での主流は、ワン・トゥ・ワンであると
言えます。
お客様と絆を結び、それを管理することが重要だと考えられています。
お客様との関係を、お客様に最も喜ばれる状態にし、なおかつ企業
としても収益を上げるように工夫することなのです。

 お客様との関係を管理するためには、まず顧客データの収集が
必要です。
しかし、顧客データは収集が目的なのではなく、それをいかに活用
するかが大事です。
顧客データは決して、DMを出すための住所録ではありません。
顧客データから、お客様の好みや要望・欲求を探り、お客様に沿った
マーケティング(接客)を構築する必要があります。


ワン・トゥ・ワン対応が進んだネット販売

 こういった、お客様個別に対応するマーケティングとしては、
ネットは非常に進んでいると言えます。
アマゾン等のネット販売サイトを閲覧すれば気付くことですが、
あなたが閲覧した商品に関連した商品を、おすすめ商品として
見せてくれます。

 また、追随型の広告で、お客様が他のサイト訪問していても
バナー広告として、お客様に沿ったおすすめ商品を見せるように
しています。

 お客様が関心を持っている商品を絞り込んで、的確に情報提供
してくるのです。
お客様個人に対するアプローチ(マーケティング)だと言えます。

 ネット販売が急速に伸びたのは、確かに安さや手軽さだと言えますが、
それ以上に、お客様個別のマーケティングが功を奏していると
言えるのではないでしょうか。

 ネット上では、ここまでお客様に対して、個別に対応するということが
行われいるのです。お客様と関係性を深めることが得意であるはずの
リアル店舗でワン・トゥ・ワンの対応が遅れているというのが現状です。


ネット販売では、お客様との
ワン・トゥ・ワン対応が
進んでいます。
リアル店舗では完全に出遅れています。

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お客様と個別のマーケティングを

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新しい商品やサービスを考える場合、ターゲットを想定し、
ターゲットが、望んでいる商品やサービスを探ろうとします。
しかし、他人の心などなかなか理解できるものではありません。
最も身近なターゲットとは、あなた自身です。
あなたがどんな商品・サービスを望んでいるのか?
からスタートした方が、お客様の心を理解できるものです。
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事務所の引っ越しに伴い、記事の更新が遅れてしまいました。
これから少しスピードアップして、更新したいと思います。

それでは、今回もよろしくお願いします。
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企業側の都合による
マーケティングの終焉


 現在は、顧客中心のマーケティングに取り組まなければなりません。
従来のような企業側(売り手側)の都合による、マーケティングは
通用しないと考えるべきです。

 企業サイドが「こういう商品を作りましたから、買ってください」
という戦略では立ち行かなくなりました。
また、企業サイドからだけのマーケティング戦略も通用しなくなって
います。
現在は、お客様のメリットや価値を追及することから始めなければ
ならないのです。


個別のお客様へのマーケティング

 以前もてはやされた、ダイレクトマーケティングは、お客様の
気持ちに沿ったマーケティングのように感じられました。
たしかに、手法としては現在でも有効ですし、私自身も手法的には
ダイレクトマーケティングの手法を活用しています。

 しかし、ダイレクトマーケティングもお客様を、大衆として
できるだけ大きく捉えようとしてきたことは、間違いありません。
もっとも効果の上がった手法等を、検証して、活用・発展させよう
としてきたのです。
ライフスタイルが多様化した現在、効果があった手法がベスト
だとは言えないという事なのです。

 メールやDM等で情報提供を欲している人もいれば、情報提供を
望まない人もいるのです。
お客様を個別に、情報提供を望んでいる人には、情報提供を
活発に実行し、情報提供を望まない人には、別の方法での
アプローチを築くことで、関係を強化しなければならないのです。

 従来は、反応があった人だけを相手にしていれば、良かったのですが、
このやり方では、どんどんお客様は減っていくことになります。
それほど競争は激しいのです。
お客様一人ひとりに対して、違ったマーケティングで対応し、
お客様との関係向上に努めていかなければなりません。
一度掴んだお客様は、出来る限り逃がすことはできないのです。


お客様を大衆として
捉えるのは止めましょう。
お客様一人ひとりに
対応したマーケティングを
構築すべきです。

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ライバル店よりも怖い、新しい脅威

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新しい商品を企画する場合、お客様に欲しい商品を聞いても
明快な答は得られません。
お客様は素人です。既存の商品しか認識できません。
新しい商品(アイデア)は、プロであるあなたから提示しなければ
なりません。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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海外での買い物の脅威

 年々、海外旅行をする人が増えているようです。
海外旅行の目的は、もちろん観光が中心ですが、もう一つ大きな
目的として、買い物(ショッピング)があります。
本場である、海外で直接購入するのが、海外旅行での大きな
楽しみでもあるのです。

 しかし、昨今の海外旅行者数から考えた場合、海外で購入する
購入量は相当になるはずです。
これは、国内のお店にとっては脅威になります。


ネット販売の脅威

 また、海外旅行のみならず、現在ではインターネットでの販売も
脅威になっています。
インターネットであれば、旅行することなく、海外から直接購入する
ことができるのです。

 その上、インターネットであれば、いろんなお店を比較検討する
ことも簡単にできます。
いろんなお店を比較検討し、最安値のお店で購入するということが
よくあります。

 インターネットの欠点としては、現物をみることができない
ということですが、業者も写真や説明文に工夫を凝らし、現物を
手に取れないと言う欠点を補っています。

 インターネットでの工夫の一つとしては、お客様の声(コメント)
があります。
他の購入者の意見が聞けるということは、信憑性が増します。

 もう一つの工夫としては、関心を持ちそうな商品を紹介する
工夫がされていることです。
これも非常に的確であり、お客様のライフスタイル(好み等)を
的確についていると思います。


現在では、
既存のライバル店よりも
脅威になる新しい形態の
商品購入方法が複数存在します。

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販売促進費・広告宣伝費の有効利用

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商品開発をする場合、良い点(利点)を見つけ出し、それを伸ばそうと
しがちですが、むしろ欠点(悪い点)をとことん追求してみるのも
いいでしょう。
良い点を真似した商品開発よりも、欠点を改善した商品開発が
新しい視点を見出すこともできるです
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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予算を消化するための販促活動

 大企業の場合、販売促進費や広告宣伝費というものは、年初に
予算を組み、一定の費用が割り振られます。
全体的な資金の使い方を考える上からも、予算を組むことは必要です。
しかし、販売促進費や広告宣伝費というものは、目的がはっきりして、
必要な費用が決まってくるものです。
ですから、かなり流動的でなければなりません。

 ところが、年初に予算を割り振られてしまうと、目的もはっきり
しないのに、予算を消化しようとするケースが生まれます。
こういったケースでは、結果も検証することなく販促活動が
実行されることになります。

 まったくムダとは言いませんが、目的もはっきりしないようでは
行き先も決めずに船を出したようなものです。
ただ、船を出したと言う事実が残るだけです。
方向性を決めて実行したわけではありませんから、効果はあまり期待
できないし、経験を有効利用することもありません。


販促費をまったく考えない小さなお店

 一方、小さなお店では、販売促進費や広告宣伝費に予算を組む
と言う所は少ないでしょう。
売上げが落ちてきたから、チラシでも打ってみようか、
と言う感じで、広告宣伝費を捻出するというのが現状でしょう。

 販売促進や広告宣伝というのは、計画的に定期的に継続して
実行すべきです。
いきなり実行して、単発でやめてしまっては、効果を検証して
修正し再実行することができません。

 お客様の印象に残り、効果を上げていくには、やはり定期的に
実行しなければなりません。
売上げが好調な時は、販促・広告を全くやらずに、売上げが
落ち始めてから、あわてて実行しても効果が現れるまで
持ちこたえられるのでしょうか。

 小さなお店の場合は、販売促進費や広告宣伝費に資金を
割り振らないと言う欠点があります。
売上げの好・不調にかかわらず、常にお客様を集める努力は
すべきであり、その為の費用も確保しておくべきです。


販売促進費・広告宣伝費は
目的を決め、効果を考えて
定期的に実行しなければ
なりません。

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お客様目線が成功の鍵

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新しい流れやアイデアのヒントとは、犯罪の中にある場合が多いものです。
犯罪者とは極限の状況で利益を出そうとする為、頭を使うものです。
コンピュータやネットを巧みに利用した手口や、人の心理を巧みに
ついてくる手口等、斬新なアイデアに溢れています。
もちろん、儲ける為には悪いことをしなければならない、などと言っている
のではありません。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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製造者(売り手)目線ではダメ

 買わない理由を調べるということは、お客様目線で考える
ということなのです。
従来では、こういった製品を作りましたから買ってくださいという
製造者目線だったのです。

 小売店であれば、これが売りたい商品ですから買ってください。
この商品は安く仕入れられたので、大幅に割引して目玉商品として
売ろうと言うふうに、売り手目線だったのです。
しかし、こういった製造者・売り手の考えの押し売りは、もはや
通用しないと言えます。

 現在では、いくら安くても、お客様が欲しいと思わなければ
決して購入されません。
新製品でも同じです。目新しいだけでは売れません。
本当に自分の生活を改善してくれるモノや、自分のライフスタイル
遂行にとって、必要なモノでなければ売れないのです。


あなたもお客様なのです

 お客様目線になるには、お客様の声・態度を観察することが
重要なのですが、その前にあなた自身もお客様だということに
気付くことです。
仕事外の時間や休日などに、買い物をする場合はお客様だという
ことです。

 休日での買い物では、お客様になりきり、お店を観察したり
商品を見たりしましょう。
そして、そこで感じたことをメモしておくことです。
ただ、注意すべきは、お客様としてお店などを観察することです。
ここで、経営者目線を出してはいけません。
あくまでも、お客様目線を忘れないことです。

 また、買い物の中心は女性ですから、女性の従業員がいるなら
その人達のお客様目線での意見を聞くことも大事です。
日曜・祝日は仕事をし、ゴールデンウイークもなく、最近では
年末・年始もお店をあけている場合も多いのが、小売店の現状でしょう
このように、お客様の生活感覚とはずれてしまっているのです。
意識して、お客様目線を鍛えなければならないと思います。


小売店の経営者も
自分の買い物をする時は
お客様です。
その時は、お客様目線で
しっかり観察しましょう。

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買わない理由を調べよう

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学校教育のせいか、人は絶対的な答えを求めようとします。
結果、会議などでは、出来るか出来ないかを永遠討論するのです。
ビジネスとは、そんな簡単なモノではありません。
何百という施策(工夫)をして、出来るようにすることです。
それを討論するのが会議なのです。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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お客様も知らない欲しい商品

 お客様の欲しい商品を提供する、といってもお客様はどのような
商品が欲しいのか、なかなかわからないものです。
簡単にわかるようなら、皆すぐに実行しているでしょう。
しかも、お客様は、こんな商品が欲しいのです、とは言いません。

 お客様が欲しい商品だと理解している場合とは、既に存在している
商品だということです。
そういった商品は、お客様は、その商品を提供しているお店に
行くでしょうし、後発で扱っても、価格競争になるだけです。

 ここでいう、お客様が欲しいと思っている商品とは、お客様自身も
気付いていない商品です。
これは、お客様に聞いてもわからないのですから、見つけ出すことは
非常に難しいものです。


買わない理由から
欲しい商品を探る


 ただ、接客での会話や態度で、お客様の潜在的に欲しているモノ
を探ることは可能です。
その一つとしては、買わない(買わなかった)理由を調べることです。
買わない(買わなかった)理由がわかれば、それを改善した商品が
あれば、購入される可能性が高いということです。

 しかし、多くの店では、売れなかったのは、接客ミスやテクニックの
未熟さのせいだと考え、それらを改善しようとするのです。
もちろん、接客ミスやテクニックを改善することは、悪いことでは
ありません。積極的に改善すべきです。

 しかし、重要な点は、売れなかった理由が商品そのものにあるのでは
と考えることです。
何が悪いのか、どういった点が魅力不足なのか、お客様の声や態度から
探ることが大事なのです。

 売れなかった理由を、その都度メモしておき、それらを蓄積していく
ことです。
メモがたまってくれば、改善すべき点が見えてくるはずです。
それが、商品にあるのなら、改善された商品を探すか、メーカー等に
提案するようにします。
費用がかからない商品であれば、作ってしまうのも良いでしょう。


買わない理由を集めよう
そこから、改善すべき点が
見えてくる。

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買いたい商品が少ない

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マーケティングを科学だと考え、データ(情報)を集めて仮説を
立てようとします。
しかし、ビジネス(マーケティング)は科学ではありません。
答は1つではないのです。
いくらデータ(情報)を集めても絶対的な答にたどり着くことは
できません。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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本当にモノが売れなくなったのか

 小売店の多くの経営者は、今なお不況が続いていると感じています。
しかし、経済指標的にはそれ程悪くありません。
ただ、以前のように経済成長率が、大きく改善するということがない為
一部の勝ち組が、利益を独占してしまっているのが現状でしょう。

 たしかに消費低迷が、続いているという感じがします。
しかし、消費も経済指標同様、最悪は脱しています。
不況だ、消費低迷だと言っても、必要最低限の消費すら抑えている
と言うほどでもありません。
趣味や嗜好に関係する消費が伸びていない、と言う感じなのでしょう。

 しかし、現在のお客様はモノを持ちたい(消費したい)という
物欲が低いようです。
その為、どうしても欲しいモノ以外は、購入しないという傾向にあります。
その証拠に、勝ち組と言われている企業(お店)では、お客様が欲しいと
思う商品を提供しているから、お客様が集まり、商品も売れているのです。


お客様が欲しいと思う商品を売る

 売上げが低迷しているお店とは、お客様が欲しいと思うような
商品を提供していないということです。
現在のお客様は、モノを所有する(消費する)ということに淡白です。
本当に欲しいモノしか購入しません。

 以前であれば、TVCMを流すことで、お客様を動かすことが出来たのです。
しかし、現在のお客様は、大抵の商品は持っています。
現在持っている商品よりも、飛躍的に魅力のある商品でなければ
購入しようとはしません。
少しの変化であれば、現在ある商品を使い続けようとします。

 消費の主導権は、お客様が持っているということです。
以前のように、売りたい商品を並べていてもダメなのです。
お客様はどんな商品を求めているのか、しっかり調査・研究し、
そういった商品を提供するようにしなければなりません。


お客様は
買いたいと思う商品以外は
購入しないものです。
お客様の買いたい商品を
提供しなければなりません。

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大型店以上の努力をしているか

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斬新なアイデアとは、若者の方が持っていると思います。
しかし、それを実行(実践)する経験が足りませんから
失敗するのです。
ベテランは、若者のアイデアの実行を手助けるような
立場に立つべきです。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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客数減の原因は大型店の進出か?

 小さな小売店は、非常に苦しい状況であるのは事実でしょう。
しかし、大型店が儲かっているかというと、必ずしもそうとは言えません。
大型店でも、厳しい競争が繰り広げられているのです。

 小さな小売店が苦しくなったのは、大型店の進出だと言う人がいます。
はたしてそうでしょうか。
お客様がお店を選ぶ際に、お店の大きさ等はさほど気にしません。
お店が魅力的であるかどうかが重要なのです。

 大型店は、常に大型店同士の激しい競争にさらされ、常に努力しています。
しかも、大型店には優秀な人材が揃っています。
そんな大型店がライバル店との競争で、必死に努力しているのです。
人材の質も量も劣っている小さな小売店は、大型店以上の努力を
しなければ勝てないのは当然のことです。


お客様の変化に対応しているか?

 大型店が進出してくれば、お客様は取られてしまうでしょう。
それは、大型店だからではありません。
上記で示したように、大型店は非常に努力しています。
お客様に受け入れられるように、お客様を満足させるように
努力しているのです。

 一方、小さな小売店では、お客様のライフスタイルが変化した
ことにも関心がないようで、依然として従来の営業スタイルを
変えようとしません。
そして、良い商品を揃えていれば、お客様は来てくれると考えています。

 確かに、良い商品を揃えることは重要なことです。
しかし、それをお客様に説明しなければ、お客様に理解してもらえません。
また、いくら良い商品であっても、お客様のライフスタイルに
合わなければ、売れることはないのです。

 お客様の方を見ないで、ライバル店や、大型店ばかり気にしていては
お客様が離れていくのは、仕方のないことです。
お客様が減ったのを、大型店の進出などと言う、外部要因ばかりに
押し付けていないで、客数減の原因が自店の内部要因でないか
足元をしっかり見直すべきです。


客数減の本当の理由は
自店の内部要因にあります。
お客様の変化に対応するように
お店も変わっていかなければなりません。

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大型店に対抗する商店街

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情報がマスコミ等に取り上げられるまでには、時間的なズレが
生まれますから、現状とはギャップが生じます。
だから、マスコミの情報は役に立たないと考えてはいけません。
情報と現状のギャップはどうして生まれたのか、考えることで
流行の変化等を把握することができます。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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ハード面よりソフト面の充実を

 商店街の活性化の一環としてアーケードを新設したり、建て替えたり、
通路をカラー舗装するというケースがよくあります。
たしかに、キレイで明るい方がお客様を呼び込みやすくなるでしょう。
しかし、現在のお客様はキレイというだけでは来店されません。
もっと魅力的な、驚くようなことがなければなりません。

 とはいえ、アーケードなどのハード面での驚きは、一時的なものに
なりがちです。
重要なのはソフト面でのてこ入れなのです。
ラーメン店でも器がいくらキレイでも、それだけではお客様を
呼びこむことはできません。
中身(味)が勝負なのです。

 競争相手となる大型店では、マーケティング等の専属スタッフが
販促などの経営戦略をたてます。
また、広告に関しても広告代理店がサポートします。
おまけにコンサルタントが付いていることもあります。

 万全の体制で臨んでくるライバルに、対抗しなければならないのです。
商店街内の全てのお店が協力して、お客様を呼び戻す努力をしなければ
なりません。


商店街で統一したイメージづくり

 一般的に買い物には2種類あります。最低限必要な衣食住の買い物と
趣味・嗜好性の強い、絶対必要とは言えない買い物です。
最低限必要な買い物においても、現在は自分のライフスタイルを
重視します。
お客様のライフスタイルに沿った品揃えを考えなければ、リピーターには
なってもらえないのです。

 商店街全体で対象とする、ライフスタイルを決めるのも良いでしょう。
商店街で統一した街づくり・店作りを目指していくべきです。
これらの街づくりは、一時的なものでなく、継続して行わなければ
なりません。
地域密着型の商店街では、イベントなどを通して、住民も巻き込んだ
街づくりを目指すのが良いでしょう。


商店街の活性化には
ハード面よりも
ソフト面の充実を
商店街全体で実行することです。

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来店すべき理由を示せるか

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アイデアを長年温めているという人がいます。
しかし、アイデアとはナマ物だと考えるべきです。
アイデアを工夫・改善して育てているのならいいのですが、
ただ保存しているだけでは腐ってしまいます。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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来店回数を増やす努力

 大型店が現在力を入れているのが、生鮮三品といわれるものです。
いわゆる、野菜・肉・魚ですが、これらの品は新鮮さが売りである為、
お客様も毎日のように購入されるものです。
生鮮三品に惣菜を加えた商材は、お客様の固定化を図る上で
非常に重要になります。

 スーパーでも、百貨店でも、いかに各店の特徴を出すか努力しています。
生鮮三品+惣菜でお客様を集め、固定化することで他の商材へ
誘導すると言う戦略です。

 ここに、駅前商店街衰退の原因の一つがあります。
最近の商店街では、生鮮三品を扱うお店を見かけることはまれです。
惣菜のお店も少なくなっているようです。
服飾店等の専門店ばかりが軒を連ねています。


来店数が減ったのは
来店する理由がないからです。


 これでは、毎日行く必要はありません。
たまに、出かける程度になります。
たまに出かけるのであれば、もっと大きな街や、ショッピングモール
などに出かける方が、よっぽど魅力的です。
こうして、商店街は買い物目的としての対象からはずれていくのです。

 お客様に何度も足を運んでもらうように、努力することが最重要です。
特徴あるお店・品揃えならお客様が来てくれる、と考えがちですが、
以前お話したように、地域として集客力がないと、1つや2つのお店の
頑張りでは、集客するのは大変な時代です。

 商店街全体でイベントを開催するのは、良いことなのですが、
その際に、各お店の魅力を伝えることをしなければなりません。
いや、その前に各お店が魅力のあるお店になることが必要です。
イベントでいくら集客しても、それはイベントへのお客様であって
商店街・各お店の集客ではありません。
その証拠に、イベントの翌日の集客がどうなっているか検証すれば
明らかなはずです。


お客様に
来店させる魅力(理由)を
提示できるかが
集客力の決め手です。

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