あなたの店が儲かる繁盛店になる方法

儲かる繁盛店になるための「接客や売れる商品」等、色んな方法を提案していきます。

専門店の店作りについて

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会議等では、正解の素晴らしいアイデアを出すよりも、
一番最初に、くだらないアイデアを出すことです。
まず、最初に手をあげれば目立ちます。
これを繰り返せば、あいつはアイデアが豊富だと思われます。
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7/03 1回目

それでは、今回もよろしくお願いします。
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専門店の定義

 専門店の定義は難しいモノがあります。家電量販店は家電の
専門店と言えなくはないのですが、家電量販店を普通は専門店
とは呼びません。これはホームセンターでも同じでしょう。

 専門店とは、悪い言い方ですが、お店が小さい為、品種を絞りこんだ
結果、専門的な品揃えになったというイメージがあります。
もちろん、最初からそういったお店作りを目指す場合が多いものです。

 そうなれば、量販店の一部門という店作りではダメなのは
わかるでしょう。
量販店ではできない、一部門を深く追求した店作りでなければ
なりません。

 また、お客様の側からすれば、一般のレベルよりもハイレベルな
商品を求めますから、絞りこんだ品揃えだけでダメなのです。
どの分野を、どの部分を追求するのかを明確にし、
それをお客様に示す店作りをしなければなりません。


専門店ではこだわりを示す

 前記したように、一般的に専門店は小さなお店が多いものです。
ですから、回遊型のお店作りはできません。
主通路だけの直線型の店作りになります。
もちろん、お店の形によりコの字型になることはあるでしょうが、
主通路のみの構成にすることは同じです。

 スペースがあれば、主通路に島陳列し、そこでお店の考えを表す
ディスプレーや商品を展示します。
また、基本的には、店奥に行くほど、高級品や専門性の高い商品に
なるように陳列していきます。

 ショーウインドは、専門店では非常に重要な意味を持ちます。
何のお店なのか、お店の考えも合わせて、お客様を引き付ける要素が
必要になります。
この為、外にあるショーウインドだけでなく、入ってすぐの場所も
ショーウインドの延長と考え工夫することが大事です。

 入ってすぐの第2ショーウインドの次には、セール品を中心に
お買い得品を並べて、お客様の興味をそそり、さらに店内に誘導します。
前記したように、商品は一般的なモノから奥に行くほど専門的な
モノになるようにします。

 また、お店が小さいことからも、展示は立体的になるように
空間を考えて展示しましょう。
ただ、店外からも見えることも考慮し、店先はあまり立体的に
しないで、店奥に立体的なディスプレイーを設置する方がよいでしょう。

専門店では
何にこだわっているお店なのか
店外からもわかるような
店作りが必要です。

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サイズ違いの陳列はどうすればいいのか?

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学校教育では、早く正解を出す人が優秀だ言われます。
試験では、早く正解を出すことが求められます。
でも、推理小説を読んでいて、すぐに犯人がわかって楽しいでしょうか。
ビジネスとは過程を楽しむという面があります。
いや、人生そのものが過程を楽しんでいると言えます。
結果よりも過程を楽しむ事も必要です
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7/02 3回目

それでは、今回もよろしくお願いします。
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お客様の都合に合わせたサイズ違いを陳列する

 調味料や洗剤など容量(サイズ)が数種類ある商品があります。
一人住まいや、小家族にとっては小さなサイズがいいのですが、
大家族にとっては、大容量が必要ですし、お得感もあります。
サイズが1種類というのは、お客様に不親切です。

 上記のような製品だけでなく、服飾品・靴等はサイズを揃えるのは
お店としては絶対必要なことです。
しかし、ただ、揃えただけではダメです。
それらを、いかにお客様にわかりやすいように陳列するかが重要です。

 服飾などによる標準的な陳列では、左からS→M→Lと横並びです。
これは、横書きの場合、左から見ていくという習慣によるものです。
お店によっては、客動線を重視し、店内で統一性がない場合も
見かけますが、無意識の習慣性は大事にすべきであり、
無意識の部分にまで奇をてらってはいけません。


商品別の陳列よりサイズの別の陳列

 服飾の場合は、柄・デザインを見せるという関係上、スペースも
必要なので、横陳列なるのは当然ですが、洗剤や調味料の場合は
どうでしょうか。
多くの店で見かけるのは、小→中→大サイズと縦陳列しています。
一見正しいようですが、お客様にとって本当に便利でしょうか。

 大サイズを求める人は、殆どの商品は大サイズのはずです。
醤油は大サイズだが、みりんは小サイズでという人は少ないでしょう。
商品別陳列では、大サイズを求める人は、商品棚の端から端まで
移動して、必要なモノを買い集めなければなりません。
もちろん、他のサイズのお客様も同じです。
同サイズのものをまとめて陳列する、という方法があってもいいのでは
ないでしょうか。

 この考えは、服飾にも言えます。Sサイズの店やLサイズの店が
あるように、お客様はデザインで商品を選び、その後サイズを探す
わけですが、そこで、そのデザインに希望のサイズがなかった場合、
また、一から商品選びをしなければなりません。

 最初から、サイズ違いで商品が展示されてあれば、そういった
二度手間にはなりません。
ただし、服飾には特殊な考えもあります。
特に女性の場合には、ワンランク下のサイズの服を見て、
その服が似合うような体型に、と憧れることを楽しむという面もあり
合理性だけでは決められない面もあるので、一概には言えません。

お店の都合や
既成概念にとらわれずに
お客様が希望のサイズを
選択し易い陳列を工夫しましょう。

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コンベア陳列で売上アップ

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アイデアを出す場合は、最初にくだらないアイデアを出すことです。
良いアイデアを出そうとすれば、常識等の制約に縛られて、
アイデアがなかなか出ません。
くだらないアイデアを出すことで、制約を壊すことができます。
制約がなくなれば、アイデアはどんどん出てきます。
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7/02 2回目

それでは、今回もよろしくお願いします。
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コンベア陳列で売価追求

 コンベア陳列とは、比較陳列のことですが、ここで言うコンベア陳列
とは、同じ品質のA商品とB商品とを売価で比較できるように、
並べて陳列することです。
具体的には、プライベートブランド商品とナショナルブランド商品の
例が挙げられます。

 スーパー等でよく見る、例ですが、ドラッグストアでも、
ナショナルブランドと、製造元が同じ、もしくは同じ成分の薬品を
独自ブランドとして、売られているのを見かけることがありますが、
これらの商品を比較するように陳列することを、コンベア陳列と
言います。

 コンベア陳列として対象になる為には、商品の品質が同じであり、
容量・サイズも同じ場合が最適です。
もちろん、ナショナルブランドの方が、若干品質は良いかもわかりませんが
基本的な品質が同じであることが条件です。
品質が違えば、コンベア陳列になりませんし、容量・サイズが違えば
比較検討が難しくなります。


プライベートブランドの売れ行きはお店の信用度による

 当然、同じ品質、同じ容量であれば、ナショナルブランドより、
プライベートブランドの方が安いはずです。
しかし、お客様が安いと感じるには、30%程度の差がないと
難しいものです。

 ナショナルブランドと言えども、通常は10%引き程度の売価で
売られていますし、特価販売などになると20%引きにはなります。
そうなると、プライベートブランドとの価格差がなくなります。
通常、プライベートブランドは、安値を追求した商品である為
特価販売はしません。
結果、価格競争で勝つためには、普段から30%程度安い商品で
なければならないのです。

 30%以内の差であれば、ナショナルブランドの方が売れます。
信用力(ブランド力)とはスゴイものです。
もちろん、デザインや広告の力はあります。
その費用が上乗せされているということです。

 ただし、プライベートブランドの商品が売れるためには、
お店の信用が必要です。ブランド力の違いを、お店の信用力で
補うということになります。


プライベートブランドの
比較陳列で
売価競争に勝ち残ろう

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前進立体陳列でボリューム感をだして売上アップ

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他人のアイデアに対して、反対ばかりする人がいます。
こういう人には、自分のアイデアはありません。
他人のアイデアを聞いた場合、自分ならどうするか考えるのです。
そこから、新しいアイデアが生まれます。
アイデアのヒントを他人からもらうのです。
その為には、相手の意見をしっかり聞く必要があります。
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7/02 1回目

それでは、今回もよろしくお願いします。
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前進陳列で商品を常に見やすくしておく

 前進立体陳列とは、商品を棚前まで前進させ、なおかつ2・3段に
立体的に積み重ねボリュームを出す陳列方法です。

 商品が売れていけば、商品陳列はどんどん奥へ入っていきます。
それを常に補充するなり、補充商品がない場合は、棚前まで出す
ことが必要です。

 ゴールデンゾーンの商品は、正面から見ますから、商品のフェイスが
見えますが、下段になるにつれ、角度がついて、見えにくくなります。
奥にある商品は、視界から外れることになります。
下段になる程この現象は、顕著になるため、商品が少なくなったら
棚前まで出しておく必要があります。

 商品が少なくなってくると、ボリューム感がなくなると同時に、
売れ残り品、古い商品というイメージが出てきます。
この為、商品は前から見た場合、隙間なくびっしり入っているように
見えるようにしておく必要があります。


立体陳列で少ない数量でもボリューム感がでる

 また、商品を前進させると同時に、立体的に積み上げた方が
ボリューム感はでます。もちろん、商品の形的に無理な場合は
横に広げるなどの工夫をしましょう。

 ただ、立体陳列するには、前の方を高くするわけですから、
前の方を積んでしまえば、奥に手が入りません。
この場合、薄い板のようなモノを作り、それを商品の下に
差し込むことで、棚より前にスペースを作り、そこで作業して
元に戻せば、比較的簡単にできます。

 このように常に陳列状態を確認することは、お店側からすれば、
常に在庫確認ができるということです。
展示品が少なくなれば、前記のような理由から、売れ行きが
止まりますし、見えなくなれば、全く売れなくなるだけでなく
在庫切れと勘違いされ、お客様がお店を出て行く事にもなります。


前進立体陳列することで
常に在庫確認ができ
同時に商品棚の掃除もできます。

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脇役商品でお店の特徴が出る

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やりたいことが見つかれば、すぐに始めるべきです。
やろうかどうかと迷っているなら、やらなくてもいいでしょう。
やったほうがいい、という程度ならやらなくてもいいのです。
本当にやりたいことは、抑えることができないものです。
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7/01 3回目

それでは、今回もよろしくお願いします。
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お店には脇役商品も必要

 お店の品揃えとは、主力商品と関連商品で決まります。
しかし、それだけでは、お店の特徴は出ません。
もちろん、関連商品で工夫することも可能ですが、
それは、限度があります。

 主力商品ではない、そんなに売れる商品ではない。
しかし、お店としては、どうしても売りたい商品がある。
こういった商品を名脇役にすることで、主力商品も脇役商品も
同時に売れるということがあります。
もちろん、脇役商品が主力商品に取って代わってもいいわけです。

 ただし、関連商品と脇役商品とは、明確な区別はありません。
一様、関連商品は主力商品がなくては成り立たないもの、
万年筆にたいするインクのようなものを指します。
脇役商品は、その商品単独でも成り立つものを言います。
万年筆立てのような商品で、万年筆がなくても他の商品の
収納にも使えますし、インテリアとして成り立つと区別しています。

 あれば便利な小物類が、脇役商品の典型例でしょう。
前記の万年筆立てのように、通常はいりません。
しかし、高級万年筆であれば、それにあった万年筆立てはあっても
いいものですし、万年筆にこだわる人は、そういった小物にも
こだわるものです。

 しかし、通常の文具屋では、そういった小物を置いている所は
ありません。そういった便利品を扱っているお店でしか見かける
ことはありません。

 通常のお店は、品種で揃えているのです。実際に使用する時の
便利さやこだわり等は考慮していません。
大根の横に大根おろしが置いてあってもいいはずです。
しかし、そういったお店はありません。


脇役商品は利益をとれる商品

 このように、脇役商品とは、衝動買いやこだわりの商品という
要素が強いものですので、ある程度は売価にこだわりません。
主力商品は、価格競争になりやすいため、利益率は低いものです。
一方、脇役商品は、売価にこだわらないため、比較的高い利益率が
望めます。

 商売では、利益を出すことが必要です。主力商品の販促も
大事ですが、いかに利益率の高い商品を売るかが重要です。
まずは、主力商品の横に、これらの脇役商品を展示することです。
それらが、売れるようなら、脇役商品だけを集めたコーナーを
作ることも有効でしょう。

主力商品だけでなく
脇役商品をいかに売るかで
お店の特徴が出ます。
それが利益につながります。

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