あなたの店が儲かる繁盛店になる方法

儲かる繁盛店になるための「接客や売れる商品」等、色んな方法を提案していきます。

客単価アップには売れ筋品の切替も考える

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人脈を作る方法として、相手に貸しを作っておくと良いと
言われますが、格上の人に貸しを作るのは難しいものです。
そんな場合は、むしろ借りをつくるのも良いでしょう。
目上の人とは、目下の人に頼られることを喜ぶものです。
もちろん、借りばかりではダメで、借りを返す努力も必要です。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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安易な値上げは致命傷になる

 客単価アップの為の値上げは、非常に危険な面を持っています。
客単価を上げる為に値上げをしようとする商品とは、当然売れている
主力商品になります。
主力商品とは、お店の顔でもあります。それを値上げするわけですから
「あのお店は、値段が高くなった」という印象が生まれます。

 お客様支持率を、しっかり確認しながらの値上げなら問題ないのですが
しっかりお客様支持率を、調べながら実行しているところは皆無です。
また、生鮮食品でない限り、値段をコロコロ変えるわけにはいきません。
安易な値上げは、命取りになりかねません。


値上げより、売れ筋品の切替を

 客単価アップの為に、売れ筋商品の値段を変えることは愚策です。
売れ筋商品の売価はそのままにし、少し高い商品に売れ筋品を移していく
ようにすべきです。

 これには、お店での展示方法を変更し、従来の売れ筋品より
次代の売れ筋品を目立たせるようにします。
また、広告でもメインを変えるようにし、POPでもメインの変更を
図るように工夫します。

 こういった対策が、うまくいった場合は、従来の売れ筋品の
お客様支持率は下がり始め、次代の売れ筋品のお客様支持率が
上昇し、商品の切り替えがうまくいきます。

 この売れ筋商品の切り替え過程で注意しておくべきは、
客数の変化です。
お客様支持率を中心に見ていますと、お客様支持率は予定通りに
進んでいても、客数が減っていることに気付かない場合があります。
気付いたときには、手遅れということにならないように、客数の変化にも
注意しておくことが重要です。


客単価アップには
売れ筋商品の切替も
必要になります。
客数を減らさないように
うまく商品切替を行いましょう。

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適正価格を見つけ出すことで売上増につながる

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社会人にとって「いい人脈」とは貴重な財産になります。
これは、社会人だけではなく全員に言えることでしょう。
しかし、人脈とは自分のレベルに見合ったものになります。
「いい人脈」を望むなら、自分のレベルアップが必要です。
あなた自身が、他人から求められる人にならなければ
人は寄ってきません。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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大手企業に対しては客単価で勝負する

 客単価とは、お店の規模には関係ありません。
大規模チェーン店でも、小さなお店であっても、客単価に関しては
お店の努力によって勝負できるものです。
規模の差とは、客数の違いなのです。

 ですから、小さなお店ほど、客単価のアップは非常に重要な
ことなのです。
客単価とは、1人あたりの購入点数×平均単価です。
ここでは、平均単価アップについて考えてみましょう。


適正売価を見極める

 平均単価アップで重要になるのが、現在の売価が適切なのか
ということです。
通常、売価とは、仕入れ値に利益を上乗せした金額に設定されます。
しかし、これはお店の都合であり、お客様の意志は入っていません。

 お客様が求めている売価とは、購入してもよいと考える売価です。
これは、お客様支持率で知ることができます。
売価を上げれば、お客様支持率は下がります。
逆に売価を下げれば、お客様支持率は上がります。

 しかし、実際にやってみればわかりますが、売価の変化が思ったほど
お客様支持率に影響しない範囲があります。
こういった範囲を見つけ出すことができれば、お客様支持率を下げる
ことなく、売価を高めに設定できます。

 ところが、生鮮品のように天候の影響などで、売価が変動するものは
毎日、売価を変えて適切な売価を探ることができますが、通常の商品
では、コロコロと売価を変えることはできません。

 この場合は、近隣のライバル店の売価を参考にしましょう。
ライバル店の売価とお客様支持率を想像し、その価格が適切なのか
探ることで、自店に応用することです。


適切な商品売価を
見つけ出すには、
お客様支持率に
注目することです。

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お客様支持率計算での注意点

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いいものをつくるには、時間をかける必要があると考えがち
ですが、少なくとも企画・アイデアなどに関しては、
時間をかけてはダメな場合もあります。
情熱が冷めてから、アイデアを練っていると、斬新な点は
削られ、無難な方向に変更されることになります。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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レジ通過客数の範囲をどのようにするか

 お客様支持率の計算式は
対象商品の販売個数÷レジ通過客数 ですが、
通常、レジ通過客数とはお店全体を対象にしますが、部門が分かれている
場合は、部門内での支持率を見る為に、部門別のレジ通過客数を
分母にすることもあります。

 例えば、家電の例で言えば、冷蔵庫と洗濯機では目的が全然違う
わけですから、別々に集計し、冷蔵庫部門での支持率を出すことが
有効な場合もあります。
特に耐久消費材は、購入頻度が少なくなりますが、消耗品的な
商品、例えば、乾電池等は購入頻度が高い為、お客様支持率も
高めになります。
耐久消費材と消耗品を同じ条件で比較するのは、適切とは言えません。

 ただ、あまり細かく分けてしまいますと、お店全体としての
お客様支持率がわかりにくくなります。
いろいろ試しながら、分類方法を工夫するようにしましょう。


どこまで細かく商品分類するのか

 次は、分子にあたる、販売個数ですが、これもどこまで細かくするか
を考えなければなりません。
商品によっては、容量により数種類ある場合もあります。
また、同じブランドの商品であっても、用途等により分かれる場合も
あります。
例えば、食器洗剤等でも、香り・用途で数種類あります。
また、色違いというのもあります。

 これらを、どこまで分類するかで、支持率は大きく変わってきます。
細分化すれば、お客様支持率は下がりますし、大きく捉えれば
お客様支持率は上がる事になります。

 お客様支持率として、戦略の対象する場合は商品名で分類する
程度がいいでしょう。
その中で、なにが一番支持されているかを知るために、細分化した
お客様支持率も調べておくのもいいでしょう。


お客様支持率の計算では
分母と分子の捉え方で
大きく数字は違ってきます。
最適な方法を探ることが重要です。

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売上増を客数と単価アップだけにとらわれるな

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何かを決断する場合、時間をかけた方がいいという人がいます。
しかし、かけた時間の多くは、悩んでいるだけということが
多いものです。
頭を使って、データ分析したり、アイデアを練ったりするので
あればいいのですが、悩んでいるだけで時間を遅らせていたのでは
チャンスを逃すだけです。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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売上=客数×客単価の計算式で良いのか

 通常、売上げを計算する場合、
売上=お買い上げ点数×平均単価 で計算されます。
または、
売上=平均客単価×レジ通過者数 で計算することもできます。

 もちろん、総売上の概算であれば、レジ内の現金を見れば
わかりますが、それでは経営戦略を立てることができないため
計算式に落とし込むわけですが、上記の式では間違いを犯す
おそれがあります。

 陥りやすい間違いを列挙してみますと
1 売上を客数と平均客単価で捉えた場合、客数を増やすか
 単価を上げるしかないと、短絡的に考えてしまいがちになる。
2 売上アップには、まず客数増だと集客に全勢力を傾け
 がちになります。
3 客数増が上手くいかなかった場合は、客単価のアップだと
 高額商品への無理な誘導や、単純に値上げに走りがちです。
4 客数増・平均客単価アップのどちらか一方だけに集中して
 しまいがちになりますが、両者は微妙なバランスで成り立っている
 ということを忘れがちになります。


客数増や客単価アップは
お客様の為になるのか


 ここで、小売店の原点に戻って考えてみますと、
小売店が目指すべき姿勢とは
1 お客様の買い物での満足度を高める
2 満足度の高いお客様を増やしていく
ことだと言えます。

 顧客満足度といえば、接客サービス等がすぐに思いつきます。
もちろん、それらは重要です。
しかし、それ以上に重要なのは、扱っている商品です。
お客様は商品購入の為に来店されるわけです。
サービスだけで来店されるわけではありません。
もちろん、サービスの良い方がいいのですが、商品に
魅力がなければ来店されません。

 そこで、重要になってくるのは、お客様支持率です。
お客様支持率の高い商品とは、お客様が求めている商品であり、
あなたのお店の特徴でもあるのです。

 お客様支持率の高い商品を、もっと売る工夫をすることです。
お客様支持率の高い商品を充実させることが、お客様満足度に
繋がるのです。


小売店にとっては
接客サービス等よりも
商品が最も重要です。
お客様の求める商品を
しっかり売るようにしましょう。

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お客様支持率の変化でお店の状況が判断できる

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「明日から始める」でなく「今から始める」でなければ
やりたいことを始めることはできません。
なぜなら、やろうと決心した時が、一番情熱が高まっています。
明日になれば、その情熱は冷めてきます。
情熱が高い時に始められないものが、冷めてから始めれれる
わけがありません。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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お客様支持率の意味

 お客様支持率について、もう少しお話しましょう。
まず、売上個数が多いと思われる商品を選び出します。
その商品の1日での売上個数を記録します。
同時に1日の購買者数(レジ通過客数)も記録します。
扱い商品・業態によっては、1日では変動が多すぎる場合は
1週間などでもかまいません。

 お客様支持率の計算式は
1商品の売上個数÷レジ通過客数×100 でパーセント数を出します。
売上個数だけでも良いようですが、レジ通過客数を分母にすることで
天候やライバル店でのセール、近隣でのイベント等という
外的要因を排除することができます。

 このようにして売上個数上位の商品のお客様支持率を出していきます。
全商品やるのが理想ですが、時間と労力がかかりすぎます。
まずは、お客様支持率10%以上の商品だけでいいでしょう。
多くの場合、お客様支持率10%以上の商品は10点もないでしょう。


お客様支持率がお客様の本音を現す

 お客様支持率を毎日記録していくことが重要です。
このお客様支持率とは、マーケティング用語では「PI値」と言います。
このPI値の変化見ることが重要です。
PI値の変化とは、お客様満足度の変化を現しています。

 売価を上げれば、PI値は下がります。
逆に売価を下げれば、PI値は上がります。
このPI値の変化を見ることで、最適な売価を探ることもできます。
また、販促策の効果もPI値の変化で見るようにしましょう。

 売上額や売上個数で判断するより、外的要因の影響を受けにくいため
お客様の反応が正確に反映されます。
特定商品のPI値の動きを見ることで、流行の先行きを判断することも
できますし、新たな売れ筋品を見つけ出すことも可能でしょう。

 また、全体的なPI値の変化から、お店に対する満足度を
判断することもできます。


お客様支持率の変化で
売れ筋品の未来を予測できます。
お店へのお客様満足度の変化も
予測できます。

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