あなたの店が儲かる繁盛店になる方法

儲かる繁盛店になるための「接客や売れる商品」等、色んな方法を提案していきます。

集客の為の商品レイアウト 2

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 店内のレイアウトに関して「左側の法則」があります。
人は左側に支配されているという考えです。
店内に入ったお客様はまず、右側に進みその後、左回りに
店内を一周するという動線をとります。
理由は、左側=心臓を守る為とか、言われていますが
はっきりとした理由はわかりません。
しかし、陸上のトラックは左回りだし、車のレース場も
基本左回りです。右側へのカーブでは事故が多発するとも
言われているように、慣れとか、慣習というだけでなく
左回りが本能的な行動のようです。

 入口から見て、左隅に重点商品を設置、奥まで誘導する
というのも良いでしょう。来店するお客様が少ない店では
まず、店頭に特売品などを展示し、店内に誘導し、左隅に
重点商品を目立つようにディスプレイして、最奥部まで誘導
するようにします。
この場合、入店してすぐ、左奥が見えない場合は、そちらへ
誘導するようPOPやポスターを設置しましょう。

 お客様は商品棚の前に立つと、まず左側から見渡します。
 商品棚で、左下に特価品等を置いておくと、それが印象に残り、
次に普通の値段の商品を並べても
「このお店は全体的に安いんだ」という印象を与えます。
これは、スーパー等が特に重要な商品
(常に使うトイレットペーパー等の日用品など)の値段に
こだわり、他店と価格競争するのと同じです。
トイレットペーパーなどの商品は常に購入するし、値段も把握
しているので、比較しやすく、その値段で店全体の印象を決めます。
だから、重要商品が安ければ、他の商品はあまり気にかけません。

 しかし、この左下に特価品を置くという方法は一般論です。
店によっては摘要できない場合もあります。
例えば、左下が店の最奥になる場合は、手前(右側)上の方が
よい場合もあります。
 これは、左下がいいのか、右下か中央か
毎週配置を変え、データを取るようにします。

量販店等では、常にデータを集め、商品をどこに、どういう順番で
配置するかを決めています。何の考えもなく商品を並べても
ダメだということです。

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集客の為の商品レイアウト 1

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 お客様の少ない店の共通点の一つに、
商品のレイアウトのまずさがあります。
商品レイアウトが年中一緒というところも結構あります。
これでは、店に動きが出ませんし
変化のない店ではお客様は魅力を感じません。
また、来店回数も減ります。
だって、何時行っても一緒じゃ、必要な時以外
来店する必要がありません。
新しい発見があれば、ついでに少し覗いていこうか、
となります。

 たまたま出かけて見つけた店で商品を購入されて
しまえば、ますますあなたの店に顔を出さなくなります。
 購入しなくても、覗いてみたくなる店にしなければなりません。

 商品レイアウトは購入しやすい、ということも大事ですが、
それより、覗いてみたくなる、新しい発見がある、
楽しい雰囲気がある。そんなレイアウトにしなければなりません。

 楽しいレイアウト、動きのあるレイアウトにするには?
まず、注目すべきは商品の並べ方です。
 私のクライアントである時計・眼鏡・宝飾店では、
時計・眼鏡・宝飾店と展示棚を分け、さらにメーカー別に分類し、
価格別に並べるという展示でした。
確かに、分かり易い。しかし、これでは、全く動きがありません。
来店されたお客様は、店内をサッと見渡し、サッサと出て行きます。
全く足を止めることもありません。何故でしょう。
 目を止めさせる、注目されるものがないからです。
見やすいために、逆に目に止まらないのです。
小さな店ですと、来店されたお客様から店全体を見渡せます。
そこで、目に止まるものがなければ、出て行くのは当たり前です。

 まず、目を引くものとしては、POPでしょう。
しかし、前記の店でもそうでしたが、POPというと
爆弾付で「大特価 20%OFF」という派手なものを想像し
「ちょっと、高級品を扱っている私の店では」と言われます。
POPというのはケバケバしいものだけではありません。
POPとは、店員に変わり商品を説明するものです。
 店員が直接説明しようとすれば、お客様は逃げてしまいますが
売り込まれないPOPなら安心して、読んでくれます。
POPに「当店での、売れ筋NO1はこちら」と書かれていれば
「どんな商品なんだろう」とつい足を運び、見てしまうものです。
あなたの店にあった、POPをまず考え、展示しましょう。

 次に商品そのものの展示ですが、
品種やメーカー、価格で分類展示するのではなく、
一連の商品をまとめて、「○○コーナー」とするのも
店にアクセントをつけ動きがでます。
 たとえば、「最近文字が見にくくなった方は」として
老眼鏡や文字の大きな腕時計などを並べるなどもいいでしょう。
「少し、おしゃれをしたい時は」として
しゃれたデザインの眼鏡・時計・宝飾品をまとめてみるとか
「子供向けの眼鏡コーナー」として、かわいいデザインのもの
をまとめるとか、色々考えられるでしょう。

 ひとつのコーナーを作ることにより、店にアクセントができます。
又、コーナーをひと月毎に変更していけば、動きもでます。
店にある商品だけで、しかも、少し場所を移動するだけでできます。
量販店などは、毎週のようにレイアウトを変えています。
これくらいの努力はしなければダメです。
商品をいつも、定位置に置いておくだけでは、売れなくて当たり前です。
商品が動かない、変わらないのは「売れ残ってます」と
言っているようなものです。

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集客の要は当たり前の事を実行すること 2

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「当たり前」の事をしっかり実行しなければ
ならない理由はほかにもあります。
たとえば、チラシ等で大量の集客を出来たとしても
あなたの店が「当たり前」のことすら出来ていない
レベルの低い店であった場合、集客したお客様は
失望して去って行く事になります。

 失望したお客様は二度と戻ってきません。
そればかりか、悪い口コミすら発生するかもわかりません。
こんなことになれば、大量に集客したことが
むしろマイナスになってしまいます。

 集客したお客様はしっかり常連客に育てなければ
お店の成長はありません。
 お客様を失望させない為にも、最低限「当たり前」の
事は実行することです。

「当たり前」のことから、一歩進んだサービスに
進化させることが、他店との差別化になります。
 他店との差別化は奇抜なアイデアから
生まれるものではありません、
「当たり前」の進化・組み合わせ
他業種の「当たり前」との組み合わせ等から
生まれるものです。「当たり前」のことすら
実行できない、していない状態では生まれる訳が
ありません。

 あなたは、奇抜なアイデアや、魔法のような
一気に集客できるアイデアを求めていませんか。
はっきりいいます、そんなものはありません。
地道に努力することです。
その地道な努力の一つが「当たり前」の事を
実行するです。

 ただ、同じ努力するにしても、間違った方法・
方向で努力してもムダが多すぎます。
 どういう方向で努力すべきかをしっかり見極めましょう。


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集客の要は当たり前の事を実行すること 1

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 私のブログを読んで感じたと思います。
「当たり前のことしか書いてない」
その通りです。クライアントに対しても
私は「当たり前」のことしか言いません。
そうすると、クライアントは不満を漏らします。

「そんな当たり前のことじゃなく
 どーんと集客できるチラシの作り方を教えて欲しい」

「一晩で行列のできる店にして欲しい
 そんな方法を教えて欲しい」

 ハッキリ言ってそんな方法はありません。
少なくとも、私は知りません。
「当たり前」の事を積み上げ、組み合わせて
あなたの店にあった方法・サービスに進化させていく
そのための、アドバイスをする。
それと並行して、集客のための広告を打ち出して行く。
これが、私のアドバイスの方針です。

「当たり前」のことですから、当然実行しているのか
というと、
「当たり前のことをやってもしかたない。
 他の店でやっていないことをやらないと
 差別化にならなでしょう」
と実行していません。それで良いのですか。

 あなたが、100m走に出場する場合、
サンダル履きで出場しますか、最低限、
ランニングシューズ位は用意するでしょう。
このランニングシューズにあたるのが
「当たり前」の接客・集客方法です。
「当たり前」の事すら出来ていなければ
全く勝負にならないのは当たり前です。

 この100m走には、トップアスリートである
大型量販店も参加しています。
さすがに、トップアスリートに勝つ事は難しい
でしょう。しかし、廻りを見渡して下さい。
サンダル履きの参加者が結構いるものです。
これなら、ランニングシューズを用意した
あなたは勝てるんじゃないですか。
だって、あなたはいままでサンダル履きで
参加していたんですから。
結構サンダル履きの競合店は存在します。
「当たり前」の事を実行する
これだけで、あなたの店は頭一つリードできます。

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新規顧客獲得チラシ・DM作成のポイントは

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 チラシやDMを作成する時は、お客様にどうしてほしいのか
考えて作る必要があります。
「売れる広告は」「客が来る広告は」と考えて広告を作ると
お客様にどうしてほしいのかということを忘れがちです
こういう広告がよくあります。
 来店してほしいのか、電話連絡してほしいのか。
同封の申込み用紙でもうしこんでほしいのか。
全くわからない広告があります。
 来店してほしいのであれば、地図は大きくする必要がありますし
電話してほしいのであれば電話番号は大きく掲示しなければなりません。
申込み用紙で申し込んでほしいのなら、記入例を載せるなど
お客様が困らないようにすべきです。
 そんな大事なことも忘れて「お得ですよ」「買わないとソンですよ」
と一生懸命売り込んでいます。
 お客様がその気になっても、どうしてよいかわからない
来店してほしいのであれば、
「こんなにお得です、是非来店してください」
と訴えなければなりません。

 お客様がその気になったら、次にやるべき事がすぐに
わかるようにしておかなければなりません。

 又、人が行動するのは「こうしたほうがいいですよ」と言われるより
「こうしないと大変ですよ」と言われたほうが行動します。
 例えば、医療保険でも、利点を強調するより、もし入っていなければ
どうなるか、という事をあげた方が効果があります。
「こうしたほうがいいですよ」じゃー、
「では、他社も検討して」となってしまいます。
チラシなどでも「そうか、じっくり検討して購入を決めよう」と
なります。
しかし「こうしないと大変ですよ」と言われると
「じゃー、具体的にはどうすれば良いの」となり
主導権はあなたになります。
チラシなどでは、取り敢えず問い合せてみるかとなり、
行動を促すことに繋がります。

お客様にどうしてほしいのか、ハッキリさせる事
これが広告作りのスタートラインです。

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集客のためには常に模様替えをしよう

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 私は勉強というか参考の為、よくスーパーや量販店に
行きます。
 そこで感じる事は、商品展示の素晴らしさです。
まずエンドの活用が素晴らしい。
エンドとはご存知だと思いますが、陳列棚の端に台や
ワゴンを置き、その上に特売品等を展示するスペースです。

 通路を歩いてエンドを見て行くだけで、主要な特売品が
把握でき、又、その棚の商品群が分かります。

 小さな店の場合はエンドをとるスペースがない場合も
あるでしょうが、小さなコンビニにもエンドはあります。
工夫次第でエンドやそれに類するものは作れるでしょう。

 そしてこのエンドの商品は、特売品が多い事もあり、
常に変わります。一番目につく場所が常に変わるのです。
この事により、店は常に変化しています。
店が活動しているのです。
この変化している、活動している。ことが重要です。

 小さな店の場合は、何時来ても同じ商品がいつもの位置にある。
これでは、変化も活動している感じがありません。
お客様は常に動いているもの、変化に興味を示します。
変化がないものは、お客様に対して語りかけません。
メーカーはパッケージ等に工夫をこらし、お客様の目につく様に
しています。しかし、変化がなければ、お客様の目につく事はありません。

 変化がない、動きがないと商品も古くさく感じられ、
生命力を感じません。

 これでは、生鮮食品などの場合致命傷です。
生鮮食品じゃなくても、服飾や宝飾店や日用品でも
古くさいイメージを与えては売れる訳がありません。

 店のレイアウト変更といっても、左右の商品を入れ替えるだけ
で良いのです。それだけで動きがでます。
これなら、掃除をする時に入替えるだけで済みます。
 まず、商品を少し動かしてみましょう。
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常連客を増やしたいなら割引券の客こそ大事にしよう

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よく行く近くのレストラン(食堂と言った方が良いかも)で

500円以上の食事をすると、50円割引券がもらえる。

よくあるパターンだと思いますが、
驚くのは、
割引券を使用した時の対応なのです。
精算時に割引券を差出すと

「割引券ですね。いつもご愛顧ありがとうございます」と

丁寧に頭を下げられるのです。
客としては、割引券の使用に若干申し訳なさを
感じている所ですので
この対応には感激します。

一方、近くの文具店でも、割引券があるのですが

その店の対応は、はっきり言って普通です。

別に嫌な顔をされるわけではなく、

普通に事務的に処理されるのです。
別に不満なわけではありませんが

レストランでの対応を知っているだけに

何かスッキリしないのです。

考えてみれば、割引券を使うということは、

複数回来店しているということです。
店にとっては、固定客になり得る大事なお客様です。

ここで、好印象を得られる様に努力することは
集客にとって、
最も優先されるべきことです。

しかし、店にとっては、割引券の使用は
値引きになり、
利益が減るとでも考えているのか

あまり優遇される店には出会いません。
「他の店がやっているから」と安易に始めたからか、

割引券のお客様をどう扱うのが良いのか?

という事を決めていないのです。

割引券だけじゃなく、他の集客方法でも
上辺だけマネをして
「どう対応するか」
「どう発展していくのか」を決めていないのです。

これでは効果が得られないのは当たり前です。
種を撒くだけで、世話もしない、
収穫すらもしないなんて
実にもったいない。
これで「何をやっても効果がない」と、ぼやくのはおかしい。
種を撒いた後、どうするこかはきっちり決めておきましょう。
そして、全ての店員に徹底しましょう。


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集客の解決策を考えてみました

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前回紹介の「和菓子さん」の対処法を少し考えてみました。

これは、詳しく見た訳ではないので

ほんの一例と思ってください。
まず、店が「暗い」
これは、照明を増やすしかないでしょう。

節電の為に消灯しているのなら、全て点灯する。

それで、明るくなればOKですが、
それでも暗いようなら
照明器具を増やすしかありません。

照明器具を増やすだけなら、それほど費用は掛かりませんが

配線工事など必要なら、それなりの費用が掛かるでしょうね。

これは、現状を見てみないと解りません。

明るい雰囲気にする為に、内装も変えたいが
これは、
かなりの費用が掛かるだろうから、当面は見送り。
そして、問題の「店員がいない」という点ですが、
お客様がこないから店員がいないんでしょうが、

これでは、前回書いた様にお客様は増々こなくなります。


そもそも、店先にいないで店員はなにをしているのでしょうか?

専属の店員はいなくて、店長や家族・職人が店員を
こなしているのかもわかりません。
そうすると、店の奥で作業をしていることも考えられます。

その作業は、店先で出来ないのでしょうか?

実演販売の要領です。
なにも店先で饅頭をつくれ。と言っている訳じゃありません。

饅頭の包装や箱詰めなら、店先でも作業台一つあればできます。

そういう、作業をすることで、店に動きが出てきます。

人は動きのあるものに興味を示します。

そして、入ってきたお客様も店員が他の作業をしているので

ゆっくり商品を見て回れます。必要があれば声もかけられる。

そう、お客様が入ってきても「すぐに声をかけてはいけません」
お客様の好きな様にさせておきます。
しかし、お客様から声がかかれば、すぐに対応しましょう。

そして、客が入りやすいように、店先にPOP(ポスター)を
貼るのもよいでしょう。

たしかに「水ようかん」とか書いてあるお品書きのような

ポスターのようなものが貼ってありました。
しかし、これでは「水ようかん」が有るということしかわかりません。

「国内最高級品質の○○産の小豆を使った水ようかん
○○個 000円」と
商品尾説明も書いた方がよいと思います。

こういうと、何か「特価品」のようにしなければと
考えがちだが
その必要はありません。

普通に定価を書き出せば良い。お客様は全く値段のわからないより

値段がはっきりしている方が入りやすいですから。

店内を明るくする。
店先で店員が忙しく作業をしている、
店先にお客様を呼び込むためのポスターがある。
これだけでずいぶん変わると思います。


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この店はお客様を拒んでいるのか?

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たまに駅に行くのに商店街を通る事があります。
いつもは大通りを通るのですが(その方が近い)

通勤は自転車なので、電車を利用するのは
仕事での移動の為です。
そういう理由もあり、めったに通らないのですが、
この商店街は駅へ通じるメイン通りでもあり
人通りは、それなりに多いのです。

しかし、あまり店にお客様は入っていません。
というより、殆ど見ない。通行人は足早に通っていくだけです。

なぜだろうか?

ひと音で言えば、店に動きがないのです。
対面販売で、店の奥でコロッケやカツを揚げている店には
店頭にお客様もちらほらいます。

他の物品販売の店にはお客様はいません。
例えば「創業120年」と掲げた老舗の和菓子屋さん
非常に趣がある。しかし、悪く言えば「暗い」
店内を見れば、勿論お客様はいません。
だけじゃなく店員もいない。

おそらく、来店を知らせるチャイムのようなものがあり
チャイムがなれば、店員が出てくるのでしょう。
常連客で買う品物が決まっている人は良いのでしょうが、
一見客で買うかどうかも決まっていないお客様は
チャイムと同時に出てきた店員に、じっと見られて
ゆっくり買い物ができるだろうか。
ゆっくり商品を見ている余裕はないでしょう。
店を見渡しさっと出て行くでしょう。
そして、二度と来店することはない。

こういった、接客をしていると思われる店がいくつもあります。
店先にサンダル類を並べた「履物店」
店先に小物や鍋を並べた「荒物屋」等々
昔ながらの店構えだ。懐かしいが、常連客でなきゃ入れない。

こんな「一見客お断り」的な店がいかに多い事か。
そのくせ、客が減ったとボヤいているのでしょう。
自分が客を拒否していることに気付いていません。
あなたの店がこんな状態でないか、考えて見て下さい。

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小さな店を支援するブログ始めました



私は40年間、大企業から小さな店までの
広告作成・マーケティングに関わってきましたが
大企業になれば動きは鈍くなり、なかなか変わらないものです。
はっきり言って、私の意見等なかなか通りません。
「成功例を示せ」とか
「実施した場合の成果を具体的な数字で示せ」と言って、
現状を変えようとしません。

たとえ採用されても骨抜きにされ成果も上がらない。
大企業では新しい事を始めるのは
かなり難しいといえます。

その点、小さな店では、トップの意見一つで動き出し、
軌道修正も簡単にできます。
この「軌道修正」が大事なのです。
うまく行かなければ、どんどん修正していかなければ
貴方の店にあった方法など見つかりません。
他店でうまく行った方法が貴方の店でもうまく行く
とは限らないのです。
貴方の店の顧客にあった方法に変えていかなければ
受け入れてもらえません。

小さな店でもできる「簡単な事」や
日々で感じた事を書いていきたいと思います。


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