あなたの店が儲かる繁盛店になる方法

儲かる繁盛店になるための「接客や売れる商品」等、色んな方法を提案していきます。

地域情報を知ろう

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集客・広告アドバイザーのサカウエです。

今日は暖かいです。
今迄とは違い、芯からの暖かさという感じです。
さすがに、春近しを感じさせます。

それでは、今回もよろしくお願いします。
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近隣情報を集めよう
 あなたは、自店の近くで催されるイベント等の情報を
収集していますか。
役所等に行けば、地域でのイベント情報は得られるでしょう。
また、近くの映画館やホールで話題の催しがあるかチェックしましょう。

 大きなイベントはもちろんだが、近隣商店でのキャンペーンから
スーパー等の特売まで、あらゆる情報を集めましょう。
イベント等は人の流れを変えます。
それにより、あなたの店前の人通りが増えると考えられるなら
それを利用しない手はありません。

なんでも利用しよう
 イベントと全く関係ない業種でも関係ありません。
利用できるものは全て利用しましょう。
これからの時期なら、花見などが期待できます。
和菓子店などで、桜餅と三色団子にペットボトルのお茶を
セットにして、お花見セットとして販売してもいいでしょう。
お花見への人の流れ上にあるなら、売上げ増も期待できます。

 荒物屋でも、ピンク色のホーロー鍋・ヤカン・マグカップなどを
桜シリーズなどとして、店先にディスプレーするのもいいでしょう。

露出のないお店は忘れられる
 例え売れなくても、損失はありません。
ただ、お店の商品を組み合わせただけですから。
何か新しいことを始めようとすると、新たに商品を仕入れたり
しますが、そんなことをする必要はありません。
失敗しても損失のない、小さな試みで良いのです。

 現在は、お客様を待っていてもダメです。
お客様は忙しいのです。あなたのお店のことなど頭にありません。
あらゆる機会を通して、お店のことをアピールしなければなりません。
露出のないお店は、どんどん忘れ去られます。

 近隣でのイベントは絶好のチャンスです。
あなたは何もしなくても、人通りが増えるのですから。
事前に情報をつかんで、あなたのお店のアピールに利用しましょう。

「今日は人通りが多いね」
「近くで人気アーティストのコンサートがあるからね」
「へえー、そうなの」
こんな会話をしているようじゃー、
お店の将来はないといえます。

待っていてもお客様はこない
あらゆる機会をとおして
お店をアピールしよう
アピールの回数だけお客様は殖える


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ない商品を求められた場合

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集客・広告アドバイザーのサカウエです。

積雪で混乱している山梨県で、救急車で搬送中の妊婦が
住民達の緊急除雪作業で助けられた、というニュースを見ました。
しかも、1度ではなく、自宅前で近所の住民による除雪作業で、
途中の道路でも、そして産婦人科前の道路でもと3回もです。
たまたま居合わせた住民達の、緊急除雪で助かったということです。
なにか心暖まるニュースです。

それでは、今回もよろしくお願いします。
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「今はない」「当店にはない」で片付けない
 在庫切れや取り扱い以外の商品を、お客様に求められた場合
どうしていますか。
「在庫を切らしています」
「当店では扱っていません」で片付けていませんか。

 こういう対応をするお店や店員が多いものです。
「在庫切れ」の場合、お客様が「いつ入荷するか」
聞くまで、全く対応しようとしません。

他の店で購入して欲しいのですか
 お客様は、商品が入荷したか毎日来店されるとでも
思っているのでしょうか。それとも、ないんだから
他の店で購入してほしい。と考えているのでしょうか。
こんな対応では、商品を売りたくないと考えているとしか
言いようがありません。

 いつ入荷するのか、すぐに調べる等の対応をすべきです。
すぐに対応すれば、お客様もこの店で購入しても良いかと
判断されるでしょう。

なぜ、代替え品を勧めないのか
 しかし、なぜ一歩進んで、代替え品を勧めないのでしょうか。
「押し売りみたいだからイヤだ」
「以前勧めたが、お客様に納得してもらえなかった」
という経験があるので、代替え品を勧めることを躊躇するのでしょう。

 しかし、これは勧め方、勧める商品が間違っているからです。
「○○はないのですが、△△も同じ性能ですが、いかがですか?」
という勧め方では、押し売りと取られてもしかたありません。

お客様のニーズを確認してから
「○○がご希望ということは、△△に使われるのですか?」等と
お客様のニーズを聞き出すことから、始めなければなりません。
お客様は、商品が欲しいというより、購入後のメリット(ニーズ)を
求めているのです。

 この、ニーズを聞き出せれば、勧める商品を的確に選ぶことができます。
色・形や単なる性能だけで判断して、商品を勧めてもダメです。
0から商品を勧めるより、ニーズがはっきりしているのですから
こんなに簡単な営業トークはないといえます。

代替え品を勧めるのはお客様の為
 代替え商品を勧めるのは、決して押し売りではありません。
お客様とは、商品購入を決定した場合、すぐに購入して
持ち帰りたいと考えています。

 代替え品を勧めるのは、お客様の為だと言えるのです。
的確な代替え品を勧めることができれば、
以後は、その商品を購入するためお店に来店されるようになる
可能性もあります。

 お客様を逃がしてしまうか、逆に常連客になるかの
分かれ目だともいえます。
「ない商品」への対応は非常に重要だということです。

「ない商品」への対応が
お店を左右することもある

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付属商品は購入決定前に説明する

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集客・広告アドバイザーのサカウエです。

人間は簡単な方やラクな方を選ぶ習性があるそうです。
これは、仕事でも遊びでも同じです。
ラクな方法を開発するのが、科学技術だとも言えます。
しかし、ラクな方ばかり選択していていいのか?
でも、やっぱり、苦労はあまりしたくないのが本音です。

それでは、今回もよろしくお願いします。
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付属商品はいつ勧める
 メンテナンスやアクセサリー用品を必要とする商品は
数多くあります。靴なら防水スプレーやケア用品、
デジタルカメラならメモリーやケースなど、
商品の基本付属ではないが、なくてはすぐに困るもの、
あれば便利なもの等、付属商品は多くあります。

 多くの店では、あまり付属商品を勧めることはありません。
勧める場合でも、商品の購入が決定してからというパターンが
多いものです。しかし、これでは売込みになってしまいます。

購入決定後では押し売りになる
 お客様は購入決定した事で、商品に対して満足しています。
この段階で、付属商品が必要だと言われれば、商品決定前に
戻されることになります。
「その商品だけではダメですよ」と言っているのと同じです。

 付属商品は商品決定前に勧めなければなりません。
付属商品の特長を説明し、同時に必要なものか、
後日でもよいが、あれば商品をよりよく使える。
ということを説明して、商品購入を決定をしてもらうようにしましょう。

心から勧めること
 付属商品も勧めるということが、苦手だという販売員が
結構います。押し売りのように感じるからでしょう。
しかし、これは間違いです。

 売上げを上げたいから勧めるのでなく、その商品をキッチリ
使って欲しい、大事に使って欲しいから勧めるのです。
この気持は、お客様にも伝わります。
本当に商品の良さを知っているなら、お客様にも知ってもらいたいと
思うものでしょう。それは、お客様にも伝わります。

付属商品を勧めるのは
押し売りではない
本当に商品の良さを
伝えたいという気持で説明しよう


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動きのある陳列を考える

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集客・広告アドバイザーのサカウエです。

本物のアスリートとは、土壇場になった時に力が出せるんですね。
凡人は、土壇場になると、先に諦めが出てしまいますが。
諦める前にやれるだけやってみる、それが大事なんだなぁーと
オリンピック観戦で感じた感想です。

それでは、今回もよろしくお願いします。
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整然とした陳列
 陳列は基本的に、整然とした陳列と変化のある陳列があります。
整然とした陳列は、買いやすい状態に陳列することが基本です。
整然とした陳列は、見た目でもまとまりがあり、見やすく
商品を選別しやすい陳列です。

 ただし、整然とした陳列は、まとまり過ぎて静的であるため
動きがなくなります。これは、お客様に対して訴える力が
弱くなることでもあります。

変化のある陳列
 変化のある陳列とは、自由に構成できます。
そのため、お客様に訴えることができる陳列になります。
ただし、自由ということは、法則がないため、バラバラになりやすく
お客様に訴えるというより、汚く見えることにもなります。

 変化のある陳列は、こだわりのある商品を組み合わせたりと
カテゴリーに拘らず、自由に設置することもできます。

 店全体を整然とした陳列にした場合、動きのない面白みのない
売場になりがちです。部分的に、こだわり商品で変化のある陳列を
盛り込んでいく、という構成が理想でしょう。

 変化のある陳列は、エンドを利用する場合が多いのですが、
商品棚の中にも部分的に、変化のある陳列を組み込むことで
動きのある展示になります。

ポイントに変化のある陳列を
 変化のある陳列には、こだわりの商品、話題性のある商品など
お客様に訴えたい商品を中心に選択しましょう。
ただし、変化のある陳列は数を絞ることが大事です。
ポイントとして陳列するから目立つ訳です。

 商品棚の中で、一ヶ所変わった展示の部分があるから
目立つ訳です。多用してしまっては、目立たなくなるだけなく、
整然とした展示が壊れてしまいます。

変化のある陳列を
ポイント的に配置して
店に動きを出す


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大量展示か厳選少量展示どちらが良い

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集客・広告アドバイザーのサカウエです。

今日は徹夜明けで、眠いです。
早めに記事をアップして
少し寝ようと思います。

それでは、今回もよろしくお願いします。
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 商品量は、売場のイメージに影響します。
これは、お店の方針によって決まるといえます。
大量展示か少量展示か、それぞれの特長を考えてみましょう。

大量展示の場合は
 商品量が多い場合は、お店に活気を生み出します。
スーパーの特売品展示のように、山盛りに展示することで
活気と新鮮さが生まれます。

 ただ、大量展示は商品が見づらくなり、商品を探しにくく
なるという面もあります。
これは、急ぎのお客様が増えている現在、欠点になります。
大量展示でも、商品を探しやすくする工夫が必要です。

 また、大量展示は、在庫が増えることでもあります。
デッドストックが発生しないよう、早めに売り切る対策を
事前に決めておく必要もあります。

少量展示の場合は
 一方、少量展示は、厳選されたという希少価値や
高級感を生み出すことができます。もちろん展示方法も
高級感を出すように工夫しなければなりません。

 少量展示は、ややもすると売れ残り感が出て、古くさい
イメージが出やすいものです。
これは、大量展示の逆で、活気がないというイメージにも
繋がります。

 商品を一点一点丁寧に見せ、お店作りにもメリハリをつけ
活気のなさを、高級感に置き換える工夫が必要です。

少量展示で大事なポイントは
 また、少量展示で最も大事なことは、お客様の求めている
商品を厳選することです。
当たり前ですが、売れない商品を少量展示しても意味がありません。
そんなことがあるのか、と思われるでしょうが、
このパターンが結構あるのです。
何年も売れない商品を展示している、なんて例もあります。

 そして、少量展示で注意することは、絶対に品切れを
起さないように、商品管理を徹底することです。
少量展示での品切れは、お店の信用問題になります。
お客様は、その商品を求めてお店に来て下さるわけです。
お客様をガッカリさせることのないようにしましょう。

大量展示で活気ある店にするのか
少量展示で高級感を出すのか
お店の方針をはっきり決めよう


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POPをうまく使って売上げを伸ばす

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集客・広告アドバイザーのサカウエです。

消費税増税も目の前に迫ってきました。
公共料金の値上げも次々発表されています。
駆け込み需要で景気が上向くのか、
それとも、値上げへの不安感から冷え込むのか。
どうも、後者のような感じで少し心配です。

それでは、今回もよろしくお願いします。
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お客様と一番に接触するのはPOP
 POPとは、ご存知の通り、お客様が商品を購入する場合の
手助けになるものです。
販売員の営業トークを嫌っている、現在のお客様に対して
売込みのできる唯一の方法だといえます。

 POP表示のないお店は、全く営業活動を実行していないと
同義です。
お客様は、商品購入時に
 商品の中身(情報)
 商品の価格
等を知りたいと思っています。

他人まかせの営業で売れるわけがない
 販売員を嫌っている今のお客様は、パッケージ等でそれを
知るしか方法がありません。
確かに、現在のパッケージは、デザインを含め
広告媒体としても優秀です。

 しかし、パッケージの文字は小さく、専門的です。
始めてのお客様には、全く理解できない説明も多くあります。
このように、営業トークをパッケージにまかせるのは
ムリがあります。

 商品の重要ポイントは、やはりPOPとしてわかりやすく
表示すべきでしょう。

しゃべりすぎるPOPはうるさいだけ
 しかし、POPが大事だといって、そこら中に貼りまくっても
意味がありません。お店づくりにとっても、お客様にとっても
POPは異物であり、ノイズとなり、乱雑な感じになりかねません。
高級店や専門店ではなおさらです。お店の雰囲気をこわさない
という工夫が必要です。

 必要な場所、必要な量を見極める必要があります。
必要だと思われる場所に、最低限の量を展示するよう心がけましょう。
営業トークの変わりと、表示しすぎるのは混乱を招くだけで
逆効果です。

 また、季節性を加味したタイムリーさが必要です。
タイムリーな訴求は効果が大きいものです。
今、必要だと感じさせるような文章を考えましょう。

商品情報よりお店からの情報が大事
 ただ、POPはカタログやパッケージからの抜き出しでは
いけません。
 お店からの商品に対するコメント
 お店のサービス等の情報 等
お店からの情報提供が重要です。

 また、POPは見てわかるように、しなければなりません。
読まないとわからないようでは、誰も読んでくれません。
もちろん、細かい説明は読まないとわからないでしょうが
タイトルは、何を訴えているか、一目でわかるようにしましょう。

POPは販売員と同じ
喋り過ぎても
わかりにくい表現もNGです。


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「たまたま」が繁盛店を作る

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集客・広告アドバイザーのサカウエです。

今一つ、盛り上がりに欠けていたオリンピック
浅田選手の話題はものすごい盛り上がりですね。
6位入賞で国民の英雄扱いですから。
これも本人の人柄と魅力なんでしょうね。
あれ、でも優勝したのって誰だっけ。

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「たまたま」起ること
 事業をやっていると日々いろんな事が起ります。
お店をやっている場合も同じでしょう。
 急に特定の商品が売れるようになった。
 逆に売れていた商品が売れなくなった
 商品入替えで並べかたを変えたら、売れるようになった
 特売をやったがさっぱり売れなかった 等々

 多くの経営者は、これを「たまたま」と片付けたり、
「天候が悪かったから」と外部要因にしてしまいます。
確かに、外部要因は無視できませんが、全てではありません。
雨が降ろうが、売れる商品は売れるのです。

「たまたま」の理由を探ろう
 繁盛店はこの「たまたま」を解析し、常に起るように
改善していきます。
例え「たまたま」であっても、そこには理由が存在します。
理由を探り、改善や強調していけば、常時起ることになります。
たまたま売れた商品を、常に売れるように工夫します。
売れなくなった商品は、取り扱いを止めるか、売り方を
工夫して、また売れる商品にするとか、常に工夫します。

 繁盛店も最初からうまくいった訳ではありません。
この「たまたま」を掴まえ、伸ばしていった結果なのです。

「たまたま」にさえ気付かない
 ところが、多くの店では、この「たまたま」にさえ気付かないのです。
爆発的に売れたりすれば、気付きますが、小さな変化には
気付かないものです。
繁盛店になるには、小さな変化の間に気付き、手を打つことが
重要です。大きな変化になった時には、他の店も対応してきますので
立ち遅れます。

 小さな変化のうちに気付くには、やはりデータをとることでしょう。
日々売れた商品の集計だけでなく、お客様の年齢層、
来店客の多い時間帯・曜日・天候、
売れなくても、お客様が手にした商品のデータ等
集められるだけデータを集めましょう。

「たまたま」が繁盛店を生む
 これらのデータを組み合わせていけば、小さな変化が
色々見えてくる筈です。
繁盛店は、この「たまたま」を見つけ出し、伸ばして来た結果
だといえます。

 流行っていない店では、自店の客層すら、把握していない
というケースすらあります。
こういう状態では、集客の為にどういう手を打つかすら
決められません。
何度も言いますが、商売はお客様を知ることから始まります。
データ化し、客観的に捉えることも必要でしょう。

「たまたま」をそのままにするな
「たまたま」を伸ばすことが
繁盛店への道


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あなたのお店の存在価値は?

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集客・広告アドバイザーのサカウエです。

クライアントには、目標を設定して努力しようと
言っていますが、自分自身は、毎日の仕事に流されている
という感じがします。あまり偉そうには言えない気がします。

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売れるお店づくりではない
 以前にも、経営者視点ではなく、お客様視点でという
お話をしましたが、これは、マーケッティングでもいえます。
マーケッティングとは、売れるようにするテクニックでは
ありません。お客様が求めている商品(サービス)を
探し出すテクニックなのです。

 お客様の求めるお店づくり、売場づくり、商品の品揃え
をしなければならないのです。
決して、売れるお店づくりや、売れる品揃えではないのです。
意味が同じようですが、視点が全く逆です。

お店の事情を押し付けるな
 在庫が溜まってきたから、投げ売りをしよう。
 売上げが悪くなってきたのでバーゲンをしよう。
と考える経営者が多くいます。これらは全てお店の事情です。
そこには、お客様のことは考慮されていません。

 安売りを否定はしません。それにより、新しいお客様が
来てくれるということはあります。
しかし、そういうお客様は常連客になってくれる可能性は
極めて少ないでしょう。

 何故、在庫が溜まってしまったのか。
 お客様の求めているものではなかったのか。
反省をすることが重要なのです。

存在価値のないお店は淘汰される
 ところが、経営者は、安売りが成功すれば、
何度も繰り返すようになります。
しかし、これではお店の存在価値がなくなります。
近くに、同じような安売りの店ができれば経営は一気に
苦しくなります。

 経営者は「何のためにお店が存在しているのか」を
追求しなければいけないのです。
必要のないお店は淘汰されるのは当然です。

全てはお客様からスタート
 マーケッティングとは、お客様からスタートしなければ
なりません。お客様の本音を探ることからスタートすべきです、

 小さなお店は、通常お客様の生活圏内にあります。
量販店やネット・通販に比較して、お客様の本音を
掴みやすいというメリットがあります。
このメリットを、最大限にいかさなければなりません。

 お客様の本音を掴むというのは、そんなに難しいことでは
ないのです。その気になって、お客様を観察すれば
色んな情報が入ってきます。今まで、貴重な情報を見逃して
きただけなのです。

お店の存在価値を追求することが
お店の将来を左右する


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お客様スペースの見直し

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集客・広告アドバイザーのサカウエです。

クライアントの所へ行く時は、主に電車を利用するのですが
一様に駅前の商店街には、元気がありません。
量販店等が近くにあれば、お客様はそちらに流れ、
人の流れも変わってしまっているようです。

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最も大事なお客様スペースとは
 今日は、お客様スペースについて、お話しましょう。
お客様スペースとは、休憩所等もありますが、
最も重要な、お客様スペースは通路です。

 快適な買い物の為には、通路は非常に重要です。
しかし、商品の展示には一生懸命でも通路に関しては
無頓着なお店が多いものです。

最初に通路を考える
 商品を展示していない部分が通路ではありません。
以前にも言いましたが、お客様の向う所に商品を展示する
という考えから言えば、通路を先に決定しなければいけません。

 最近の量販店は、メイン通路を広く取る所が増えています。
これは、急ぎのお客様に対応したものです。
急ぎのお客様は、目的地に一直線に行きたいと考えています。
その為、メイン通路を広くし、目的の商品棚に行きやすく
した結果です。

買い物に時間がかかれば、売上げは減る
 商品が溢れ、通路が狭いと自由に動くことができなくなり
買い物に時間が掛かるだけです。
これは、お客様のストレスになると同時に、
目的の商品を発見して、購入するまでに時間がかかるだけで
売上げが増えるわけではありません。

 目的の商品を見つけやすくして、短時間で購入してもらったほうが
効率が上がり、売上げ増にもつながります。

お客様スペース確保で重要な事
 といっても、小さな店では通路を広げるだけの余裕がない
というのが現状でしょう。
しかし、商品は少し絞っても以下の点は考慮してほしいものです。

 1 什器の高さは1.6m(理想は1.5m)以下にする
   高い什器は圧迫感を感じます。通路の幅以上に重要です。

 2 什器の長さは6m以下
   小さな店でも、間に横道がなく結果6m以上も什器が
   続くケースがあります。注意してください。

 3 ひな壇陳列にして、通路の狭さをカバーする
   ひな壇陳列にすることにより、商品は見やすくなり
   通路も広く感じます。

 特に3のひな壇陳列は、什器に奥行がいるため、小さな店では
不向きのようですが、それは間違いです。
ひな壇陳列にすることにより、通路を広げる必要もなく、
全ての商品が見やすくなります。

 狭い通路の場合、垂直陳列の足もの近くの商品は、
非常に見にくくなりますが、ひな壇陳列でそれも解消できます。
商品を絞り込んだ場合は、ぜひ、ひな壇陳列で全ての商品が
よく見えるようにしましょう。

快適な買い物には
お客様スペースの確保が重要


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品揃えが多くなれば、売れなくなる

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集客・広告アドバイザーのサカウエです。

今日は、クライアントの販促会議に参加しました。
いつも感じるのですが、効率の悪い会議が多いですね。
事前に資料を配って、出席者は会議の内容を把握しているよう
すれば、もっと効率的になると思うんですが。
(今日のクライアントのことではありません)

それでは、今回もよろしくお願いします。

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買い物に悩むタイプと悩まないタイプ
 消費者は2タイプに分かれると言われています。
一つは、買い物・商品に対してあまりこだわらないタイプです。
このタイプの人は、一定の性能を有していれば満足し、
買い物時も、購入後もあまり悩みません。

 そして、もう一つのタイプは、常にベストのものを
選択したいと考えます。
結果、買い物時も、購入後も悩み続けるのです。
購入後、後悔するのは多くはこのタイプの人です。

日本人は買い物で悩むタイプが多い
 後者のタイプの人は、購入前は必死に見ていた広告も
購入後はあまり見ようとしません。
これは、後悔したくないと無意識に思っているからです。

 日本人には、後者のタイプの人が多いのです。
そのため、日本の製品は性能が上がったといえますが、
商売をする側としては、扱いが難しいお客様だと言えます。

比較検討し購入しない
 また、後者のタイプの人は、多くの選択肢を比較検討しようと
しますが、多くの選択しを与えると判断がつかなくなることがあります。
ある程度絞り込んでも、性能の善し悪しだけでなく、
商品の特長まで考え始めると、堂々巡りになる傾向にあります。

 ある試食販売の実験例があります。
24種類のジャムの販売に際し、Aでは6種類のみ試食可能にし、
Bでは24種全種類試食可能としたのです。
購入できるのは、どちらも24種類全種です。

 実際の購者数の結果は、Bでは3%なのに対し、
Aは30%以上と、10倍以上の差が出たのです。
Bのお客様は、多くの品を試食したために、どれを購入すべきか
判断がつかなくなったのです。

多くを提示するのは逆効果
 一方、Aのお客様は、迷う事なく、好みの商品を購入できたのです。
しかも、不思議なことに、試食していない商品も購入したのです。
これは、試食でその商品の良さを理解した結果だと言えます。
多くを試食した人は、どれが良いのかに悩み、その商品の良ささえ
わからなくなってしまったと、いうことでしょう。

 いろんな商品を一杯揃えることが、品揃えではないということです。
本当に素晴らしいと自信の持てる商品を、展示する方が
お客様の為であり、購入されやすくなります。

品数を絞り込んだ方が
お客様は購入しやすい


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