あなたの店が儲かる繁盛店になる方法

儲かる繁盛店になるための「接客や売れる商品」等、色んな方法を提案していきます。

販売時点直接型の販促4

落語のマクラで、普通列車なら何十時間も乗れるのに
新幹線は3時間程度しか乗れないのに、何故料金が高いのか。
という話しを聞いたことがあります。
我々は、点を結ぶような移動をしているのではないでしょうか
急いで移動してなにが得られるのでしょうか。
ゆっくり行けば、もっと色々な発見もできるのに
実にもったいないことです。

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 今回は販売時点直接型の販促としては最終回で
「均一価格」「増量パック」についてお話ししますが、
スーパー等では常に実施しているのでおなじみの手法です。


「均一価格」

 代表例は100均ショップです。単一価格に絞り込んで
お客様に解り易く、比較し易いため安さが強調されます。
前回もお話ししたような、割引が通常化してきますと
割引しても利益が出るのなら、通常価格に妥当性があるのかと
お客様に不信感が生まれます。

 均一価格販売が増えた理由の一つに、均一価格販売は値引きを
あまり要求されない点があります。
元来、価格体系が不透明なリフォーム業などでも、この方法を採用し
透明性を増し、信頼感を得ようとしています。

 この均一価格の手法の代表例をいくつかお話しします。

●「バンドル」
 バンドルとは、かたまりという意味で、「1個500円を3個で1200円」
というスーパー等でよくあるパターンです。
3点よりどりや飲料水のケース販売もこのパターンです。
数量を増やし、客単価をあげようという手法です。

●「松竹梅」
 昔からある、料亭や寿司屋で使われてきた価格体系ですが、
これも均一価格の手法です。価格を3つ程に絞り、お客様に選択しやすく
しています。大体は、最も販売したい価格帯を竹(真ん中の価格帯)に
するのが普通です。
 旅館やエステサロン等でも、○○コースという風に分けることで
お客様に選択しやすくしていているのも、同じ考えです。
基本コースを選び、後でオプションを付けた方が分かりやすいので
お客様にとってもメリットはあります。

●「パスポート」
 テーマパーク等である、年間パスポートがこの例です。
交通機関の1日乗車券もこれに入ります。
価格を一定にすることで、利用回数によってはお客様にはかなり割安に
なりますし、お店側にとっては、将来の予約をとったようなものですし
来場回数の増加で、飲食等の付随する売上も望めます。
飲食店や美容室、ネイルサロン等、ある程度の回数を利用するお店では
一考する価値はあります。


「増量パック」

 これは、通常メーカーサイドで考えることですが、
「詰め放題」や「食べ放題」もこの手法だといえますので、
お店サイドでも工夫すれば、いろいろ考えられます。
また、前記の1日乗車券もこちらに分類する場合もあります。

 ただ、販売価格を変えずに、量を増やすのですから、基本的には
値引きです。原価コストから、適切な値段や量を制限する工夫を
しなければ採算割れになります。
しかし、量を増やす為に、質を落としては逆効果で、お店の信頼を
失います。値下げである以上、安易に実行してはいけません。

 後、販売時点直接型の販促としては、キャンペーン手法や
プレミアム手法、ポイント制度等がありますが、いずれも値引きで
あったり、費用がかかり小さなお店には不向きです。

 次回は販売時点直接型の販促補足として、店頭での手法について
お話します。
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販売時点直接型の販促3

小さな子供がなぜかわいいのでしょうか。
しぐさ等もかわいいですが、一番は笑顔だと思います。
子供の笑顔は本当にかわいいし、よく笑います。
一方、大人はどうでしょう、あまり笑わないし、
心からの笑顔をしていますか、しかめ面より笑顔の方が
人間関係はうまくいきます。

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価格訴求手法について

 2回にわたり販売時点直接型の販促、試用体験手法について
お話ししましたが、今回からは、価格訴求手法についてお話しします。
価格訴求手法とは、一言でいえば、一時的に価格を下げる手法です。
価格そのものを下げる訳ではありません。

「クーポン券」「キャッシュバック」「各種割引制度」「均一価格」
「増量パック」等があります。
大体どういう手法か想像できると思いますが、個々にもう少し
詳しく説明していきましょう。


クーポン券

 まず、クーポン券ですが、特定の商品・サービスに対して割引券や
優待券を発行し、持参されたお客様に対して割り引くというものです。

 全てのお客様に対して実施するものではなく、クーポン券を持参
された方のみに割り引くものです。
媒体としては、フリーペーパーが代表例でしょう。

 この手法は、定期的な来店が予想される場合の、離店を防ぐという
場合に利用されることが多いでしょう。
美容室やエステ、レストラン等が代表例です。
また、新規開店などで、来店を促す場合にも利用されます。

 割引の場合とドリンクサービスのように、付加サービスの
場合がありますが、いずれにしろ、どうやって配布するかを
考えておかないと失敗するケースが多いものです。

 利用される媒体としては、コミュニティ・タウン誌への掲載や
新聞折り込みチラシ、街頭配布、店頭・店内配布、ポスティング、
DMといろいろありますが、多くを配布するには、それなりに
費用がかかります。

 配布に掛かる費用と、割引による負担と2重に経費がかかります。
経費の計算をきっちりしておかないと、利益をだすことはできません。


キャッシュバック手法

 メーカーサイドで行うことが多いものですが、実質的な値下げに
なり、シェア拡大を目的とする場合がほとんでです。
ただ、キャッシュバックを前面に出し、通常の割引をしないという
やり方で、実質的には大きな値引きではないという場合もあります。

 表面上は価格を下げないので、ブランドイメージを損なわない
というメリットはありますが、所詮は値引きです。
シェアを勝ち取っても、後どうするのかという戦略がないと
元に戻ってしまい、通常の価格競走と同じ結果になります。


各種割引制度

 クーポン券は、特定の商品・サービスに対し一律にクーポン券持参の
お客様に対してのサービスであるのに比べ、各種割引の場合は、
ある条件による割引です。
タイムサービスや曜日・特定日・早期予約等の時間的なものから
記念(発売・オープン・誕生日)割引、仲間(家族・人数)割引、
年齢(学生・シニア)割引、天候(雨の日・猛暑)割引、
大量購入割引といろいろあります。

 また、新しい条件を考えだせば、話題にもなります。
単なる割引ではなく、家族割のようにお客様を増やし、条件による
囲い込みもでき大変有効です。
販促と言えば、一番に思いつく手法だといえます。

 但し、実施した場合は、お客様に期待させる場合もあり、
途中で中止した場合は、信用をなくすことにもなり、
安易に実施したり、中止したりはやらない方がいいでしょう。

 他の「均一価格」「増量パック」については、
次回お話しします。
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販売時点直接型の販促2

成果を得るには、代償が必要です。
努力の結果に成果があるのです。
しかし、人は元来怠け者です。努力無しで成果を得ようとします。
結果、騙されたり、失敗したりするのです。
努力すれば、何かを得られます。それは最初希望した物でないかも
わかりませんが。

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 前回は、販売時点直接型の販促として「サンプル配布」「お試し体験」
をお話ししました。今回はそれ以外として「モニター制度」
「デモストレーション」「カウンセリング」「診断サービス」等に
ついてお話しします。

「モニター制度」での販促手法

 モニターとは、テスト的に試してもらう、ということですが、
感想等を回答してもらいリピート促進や、新規の顧客を紹介してもらう
ことに繋げる手法です。
対象者によっては、今後の商品やサービスの開発での消費者の代表
としての役割の担ってもらうことも期待でき、お客様の声として
収集することもできます。

 ただ、モニター制度でもかなりの経費はかかります。
ターゲットを絞り、今後中心的な存在になるお客様を厳選することが
重要になります。前回の「お試し体験」と似ていますが、
「お試し体験」は体験者への売込みに対し、「モニター制度」では
体験者のリピートも重要ですが、他のお客様への広がりを考えて
実行する事が重要です。


「デモストレーション」での販促手法

 デモ販売、実演販売と呼ばれているものです。
「店頭タイプ」「店内タイプ」「イベントタイプ」と分けられますが
店頭タイプは、特別なものではなく、店頭で実演するということで
たこ焼き屋、せんべい・天ぷら・焼鳥・うなぎ屋等々、よく見かける
タイプです。

 店内タイプは、スーパーや量販店の店内で実演するタイプで
料理を実際に作って食材を販売したり、家庭用品を実際に使って
良さをアピールするものです。
イベントタイプは、主にメーカーサイドで実施するもので、
会場や店内でステージを設けたりして、開催するタイプです。
ビールの試飲販売等が代表例でしょう。

 小売店サイドとしては、費用はあまり掛かりませんので、
イベントの一環として捉えるのがいいでしょう。


「カウンセリング」での販促手法

 お客様の抱える問題・悩みなどを。専門家が答えるという
相談援助の手法です。
化粧品・エステ・ダイエット・スポーツクラブ等、専門的な助言を
必要とする、商品・サービスに活用され、比較的高額商品になります。

 カウンセリングをし、お試しや購入に結びつけるわけですが、
カウンセラーには、専門的な知識と、お客様の本当のニーズを聞き出す
という能力が必要になり、基本的には、費用はかかりませんが、
カウンセラーの技量に負う所が大です。


「診断サービス」での販促手法

 上記の「カウンセリング」と似ていますが、買い替え需要が
中心になる手法で、点検・診断後、いまの商品・サービスで
十分なのか、お互いに確認しあうという、双方にとって
メリットの大きい手法です。

 ただ、この手法は、詐欺的な業者に利用され、信頼性を
失っていると思われますので、ムリな売込みをすれば、
信用を失うことになります。

 また、診断にはプライバシーに踏み込む場合もありますので
最近の消費者には敬遠される傾向にあります。
この手法では、結果をもとに不安を煽るようなことは避けるべきで
むしろ、生活の中の楽しみや快適さを提供して、商品やサービスに
対する満足度・信頼度を上げていくことを優先すべきです。
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販売時点直接型の販促1

商売は長く続けることが重要です。
しかし、長く続けていると停滞してくるのも事実です。
お店は、生き物です。生命力がなくなれば、魅力もなくなります。
魅力がなくなれば、停滞から衰退に移ります。
お店は常に、生き生きと活動していなければなりません。

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試用体験手法について

 今回から、また販促についてを数回にわたりお話ししますが
今回からは、理論的な話しから、より実践的な話しをしたいと思います。

 まず、販売時点直接型の典型として、試用体験手法について
お話しします。「サンプル配布」「お試し体験」などがあります。

 この手法は、認知から購買まで、一気に進むため時間が短縮でき、
人気度も把握することもでき、非常に効果的だといえますが、
反面、非常に経費がかかります。失敗した時の損失も非常に大きく
なりますので、できるだけ多くのお客様を呼び込まないと
効果がでないのも確かです。費用をケチってこじんまり実施しては
意味がありません。


「サンプル配布」での販促手法

「サンプル配布」等では、ニーズのあるターゲットを絞り込み
注目されるように配布しなければなりません。ただ単に試供品を
配ればいいというものではありません。

「サンプル配布」の典型例は、化粧品や健康食品でしょう。
化粧品等では、他ブランドからの乗り換えが中心です。
他のブランドとの違いをはっきり打ち出さなくてはなりません。
また「サンプル配布」と同時に「お試しセット」の提案や
「お試し価格」での提供等、2段階、3段階の働きかけも必要です。

 また、購入していただいた場合も、継続して購入していただくよう
情報発信等のアフタフォローも用意しておくようにしましょう。
ここまで、考えておかなければ、投資した費用は回収できないと
考えておいてください。


「お試し体験」での販促手法

 次に「お試し体験」ですが、代表例はエステ等の美容関連
でしょうか。後、スポーツクラブ等の学習型の業種もあります。
「サンプル配布」は比較的低価格商品であるのに対し、お試し体験は
高額商品の場合が殆どですから、まず体験者を集めることが重要です。

 体験者は購入・入会等を前提に申し込んでいる場合が多いので
半数位は、購入・契約に結びつくように、期間限定の割引を付ける等
後一押しの工夫も忘れずにしましょう。
もちろん、価格だけの勝負ではなく、オリジナリティなどを
キッチリ体験できるメニューを用意することが必要です。


フォローで取りこぼしを少なく

 また、今回は契約に結びつかなかったお客様や、新規のお客様獲得に
向けて、定期的にイベント等を実施し、見込み客もキッチリ
育てていきましょう。
常にお客様を集める努力をしておく事で、確実に未来の売上が
確保できるのです。

 販売時点直接型では「モニター制度」「デモストレーション」
「カウンセリング」「診断サービス」等があります。
これらは、次回以降にお話します。

費用が掛かる分
2段階・3段階の仕掛けをして
確実に見込み客を取り込むようにする

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損得勘定抜きの接客

私は、クライアントへのアドバイスで、最初にやることは
現状把握ですが、その次にやるべき事を決め、目標を設定します。
お店の経営を長年やっていると、目標が曖昧であったり、
決めていなかったりします。
でも、行き先を決めないと、努力すべき方向がわかりませんし
いつまでも、目的地に到達しません。
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損得勘定だけの接客

 気配りの出来ない店員というのは、ラクをしたいと考えている
人が多いようです。できるだけ手を抜きたいと考え、損得勘定で
行動する傾向にあります。

 買いそうにないお客様には、接客すらしない。
売上に繋がらない行動はしない。と言う態度では、気配りなど
出来るはずがありません。頭の中は損得勘定だけですから、
お客様が、今、何に困っているのか等に気付くこともありません。

 また、お客様にどうやって売り込もうか等と考えていると
気配りのタイミングがずれてしまいます。
タイミングのずれた、気配りはお客様を疲れさせるだけです。
入らぬおせっかいになってしまうのです。


見返りを求めない気配り

 本当の気配りとは、見返りを求めない気持から生まれるものです。
こういう気持で接客していれば、最適のタイミングは自然とわかります。
また、お客様も店員の気持というものを、敏感に感じ取り、
感激もされるのです。

 また、自分をよく見せたいと、周りを気にしすぎる人も
気配りのタイミングを失するケースが多いものです。
お客様への対応でも、お客様のことを考えるのでなく
自分が周りからどう見られているのかを、先に考える為
タイミングがずれてしまうのです。


目先の利益を追いかける

「信用という木は非常に育ちにくい」という言葉があります。
信用という木を育てる為には、毎日キッチリ水をやったりと
世話をしなければなりません。そのくせ何年も花や実をつけません。

 人はどうしても、すぐに花が咲く草花に目が行きます。
世話をすれば、すぐに花をつけ、人を楽しませてくれます。
しかし、草花はすぐに枯れてしまいます。何年も楽しむことは
できません。


信用という木を育てよう

 一方、木は、なかなか育ちませんが、大きく育てば、簡単には
枯れませんし、大量の花や実をつけます。
目先の利益ばかり追いかけるのもいいですが、それでは、いつまでも
追いかけつづけなければなりません。また、強力なライバルが
現れれば、激しい競争が待っています。

 商売とは、ある程度、気長にやることも必要です。
損得勘定抜きの気配りで信用という木を育てましょう。
もちろん、信用と言う木を育てる事だけに集中してもいけません。
目先のキレイな草花も育てなければ、いけません。
ようは、バランスです。二者選択ではなく、二者活用です。

損得勘定を抜きにした接客が
信用という木を育て
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売れない商品を見直そう

自分自身が持っているもので、与えると減るものと
与えると増えるものがあります。
減るものとは、お金や品物です。これは与えれば、手持ちは減ります。
しかし、思いやりや、優しさは与えれば、ますます思いやりや
優しさは増していくものです。与えて損はないのでは。
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いつまでも展示してある売れない商品

 売れない商品というのは、どの店にもあるでしょう。
生鮮品や生ものであれば、早急に消費したり、処分するので
しょうが、一般商品では、いつまでも展示されている
ということになります。

 こうなってくると、売れない商品は、店員からも注目されず
埋もれてしまうことになります。
売れない商品こそ、大事に扱い、目立つような工夫が必要です。
そして、何故売れないのか原因を探るようにしましょう。


展示場所を変えるだけ売れ出す場合も

 単に目立たなかっただけという場合も、多いものです。
展示場所を変えたり、POPを加えたりするだけで売れ出す場合も
よくあります。

 目立つ場所の一例として、売れる商品の横に置くとか、
服飾等であれば、コーディネイト例として、ディスプレーして
みるとか、とにかく目立つように展示して、お客様の目に
止まるようにしましょう。

 また、売れない商品をわざと引っ込めて、2週間後位に
もう一度展示してみるという方法もあります。
長く展示されていると、周りになじんでしまいがちなので
一度引っ込めて、新たな気持で、展示し直すと、お客様にも
新鮮に映る場合があります。

 生鮮食品だけでなく、一般商品でも、新鮮さというのは
必要です。古くさい、売れ残りと感じられる商品は売れません。


大量在庫はどうやって売る

 また、大量の在庫を抱えた場合でも、山積みするような展示を
してはいけません。少量を店内で一番目立つ場所に展示しましょう。
そして、少しずつ価格を変え、売れる価格を把握するようにします。
少しでも売れるという価格が見つかれば、その価格で売る為の
努力をします。具体的には、展示方法やPOP等で注目されるように
しましょう。
大抵の場合この方法で、完売するものです。


使ってもらえる人に売る

 それでも、売れない場合は、仕入れの失敗ですから、
原因をはっきり認識する事が重要です。
そして、色々試しても売れない商品は、抱き合わせ販売等で
大幅値引きしてでも、できるだけ早く売り切りましょう。

 前記しましたように、一般商品でも新鮮さは大事です。
在庫品として抱えていても価値はどんどん下がります。
損切り覚悟で、売り切りましょう。商品も倉庫で眠るより
実際に使われた方がましです。

売れない商品は
単に目立たなかっただけかも
一工夫すれば
人気商品になる場合もある

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商品知識が愛着を生む_実践編

都議会でのヤジ問題が話題になっていますが
国会中継でも、ヤジが盛んに飛び交います。
最高の立法機関であり、税金で運営されている議会で
ヤジや居眠りのオンパレードって、何か情けないような
これで大丈夫か、もっと真剣にやってよ。と言いたいです。

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商品知識を提供する

 店員にとって、商品知識が非常に重要であり、モチベーションを
上げるのに非常に有効であると、実感したのはクライアントである
和菓子屋でのエピソードによるものです。

 老舗である、この和菓子店でも、洋菓子やスイーツ流行の波に
乗り遅れ、苦戦を強いられていました。
そこで、和菓子をもっと知って貰おうと、ニュースレターを発行する
ことにしたのですが、当初は「和菓子の歴史」などという啓蒙的な
記事を中心にしていたのですが、これは失敗でした。

 今なら、お客様の知識も増え、成功したかもわかりませんが、
最初に難しいことから始めたのは間違いでした。
そこで、もっと身近である、店内にあるそれぞれの和菓子の説明に
切り替えたのです。


商品知識が店員を変える

 毎月、一つの和菓子に絞り、材料や作り方から特徴、そして
オリジナルの商品なら開発秘話等を掲載するようにしました。
これは、それなりに当たり、掲載した商品は2〜5割程度売上が増え、
それに引きずられるように、他の商品も少しではあるが上向き始めたのです。

 経営者と「ニュースレターはまずまず成功ですね」等と話している時に
気付いたのです。
「店長、お店改装しました? 何か明るくなってません?」
「いや、何もしていませんが」

 お店の変化の原因は、店員がニュースレター掲載の商品を嬉々として
説明しているからでした。
店員も商品について詳しくは知らなかったのです。
毎日、作っているのは見ていましたが、開発秘話や材料の産地まで、
という「こだわり」については知らなかったのです。


商品知識はお客様をも変える

 詳しい情報を得た店員は、お客様に積極的に説明し始めたのです。
それにより、店全体に活気が生まれたのです。
そこで、ニュースレター作成用に集めた資料を元に、店員用に資料集を
作成し配布することにしました。

 それにより、ニュースレターを読んだお客様より、もっと詳しい
情報を得ることができ、店員の商品に対する愛着は増々上がりました。
この資料集はバインダーにとじ、いつでも見ることができるように
なっていますし、新人はまず、最初にこの資料集を読むことになっています。

 また、この資料集を再編集し、小冊子にしお客様にも配りました。
現在、このお店の店員もお客様も、和菓子に詳しい専門家揃いです。
商品知識は、店員を育て、お客様も育てるのだと痛感しました。

商品知識は
経営者も店員もお客様も育てる
魔法の杖なのかもしれません

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商品知識が愛着を生む

あなたは、今、何歳でしょうか。
過去の習慣の塊が、今のあなたです。
新しいことにチャレンジするということは
過去の習慣の塊である、今のあなたの思考ではダメだと言うことです。
過去の習慣は全て捨て去る覚悟が必要です。

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勧めたい商品は、自分で体験しよう

 商品をお客様に勧める以上は、その商品に惚れ込む必要があります。
それにはまず、触れて使って見ることが重要でしょう。
店内には多くの商品がありますので、全ての商品を使ってみる
なんてムリですが、少なくとも、こだわりのある、自信を持って
勧めたい商品は、自分で体験してみることです。
自分で体験することで、説得力は違ってきます。

 ただ、家電やデジタル関連等のように、どんどん新製品が発売される
ような商品では、全て体験するなど不可能でしょう。
しかし、少なくとも商品知識程度は学んで欲しいものです。
パンフレット的な知識ではなく、実際に使用する時の他社や他製品との
違い等、自分なりの商品知識を養いたいものです。

 全く商品知識のない店員が結構いるのも事実です。
そのような店員が、商品を勧めるなどできる訳がありません。
上辺だけの商品紹介が精一杯でしょう。
この状態では、商品が売れないのは当然です。


商品をよく知ること

 経営者も店員もセルフ販売に慣れきっていて、商品知識など
必要ないと考えているのでしょうか。
しかし、商品知識がなくては、商品に愛着がわく訳がありません。
お客様に使ってもらいたいという熱意など、生まれる訳がありません。

 他店との違いを出す為には「こだわり」が必要だとお話ししましたが、
お店や商品の「こだわり」を実践する最前線にいるのが、店員です。
店員に熱意がなければ、あなたの「こだわり」は無意味なものになります。

 商品が溢れている現在、他の商品との違いを出さなければ、売れません。
自分が惚れ込んだ商品なら、違いを説明できます。
お客様に理解してもらおうと必死になるでしょう。これが熱意です。


多くの知識が熱意を生む

 商品に惚れ込むには、やはり商品知識が必要です。
ただ、カタログ的な知識ではダメです。何故その商品が生まれたのか等
その商品に関する歴史や伝統等を調べるのもいいでしょう。
そうやって、知識が集まってくれば、商品に対する愛着も出てきて、
お客様に逸話を話したり、商品を勧めたくなるものです。

 お客様に買ってもらう為だけの、表面的な説明や、言葉巧みに
売りつけても、お客様を引き付けることはできません。
熱意ある店員の勧めが、お客様を引き付け、信用を得ることもできるのです。

 有名ブランドだからとか、売れ筋品だからと言う理由で、売っている
お店と、こだわりを持って商品を選び、熱意を持って販売している
お店では、結果、同じ商品を扱っていたとしても、お客様に対する
信用度は大きく違います。
なぜ、その商品を扱っているのかが、はっきりしている為に、
それは、お客様に伝わるのです。

商品に愛着を持つ為には
その商品をよく知ること
相手を知らずに惚れ込むことはできない

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こだわりとは趣味の押しつけではない

人は何かにチャレンジする時、不安や迷い、怖れが
必ずあります。しかし、それを消し去る必要はありません。
不安や迷い、怖れがあるからこそ、危険を察知できるのです。
不安や迷い、怖れがあることはいいことなのです。
悪いのは、その為にチャレンジしないことです。
不安や迷い、怖れを抱えてチャレンジしましょう。

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「こだわり」は持つべきだ

 経営者や店員は、お店や商品・サービスに対して「こだわり」
を持つべきです。
特徴のない店では、生き残ることはできません。
特に、小さな店では、量販店等のように値段で勝負できない以上
他の要素である、魅力で勝負しなければなりません。

 勝負できる魅力とは「こだわり」だといえます。
「こだわり」を持つことで、賛同してくださるお客様が付きます。
それが、お店の特徴であり、他店との差別化になります。

 ラーメン店なら、スープの味とか、麺の太さとか、色々あるでしょう。
ぶれない「こだわり」の有無が、お客様にとっての選択肢になります。
「こだわり」を持った場合、それを大事にし、維持していかなければ
なりません。「こだわり」が、ぶれては、既存客は戸惑い、お店を
離れていくことになります。


「こだわり」と「自分の好み」とは違う

 ところが、この「こだわり」を勘違いしている場合があります。
「こだわり」とは、あくまでもお客様の為の「こだわり」で
なければなりませんが、自分の好みや趣味を「こだわり」と
勘違いし、お客様に押し付けるケースを見受けます。

 私の事務所の近くに、古着屋があったのですが、
外からでは、何屋なのか解らない。確かに古着屋の看板が
あるので、解るのですが、看板を見なければ全く解りません。

 その原因は、店が暗いことです。道路を歩いていては、店内が
暗くてよく見えないのです。倉庫を店舗に流用しているようなのですが
そのまま、改装もしていないようで、照明が非常に少ないので
暗いのです。服飾を扱う店で、この暗さは致命傷でしょう。

 店内に入っても、商品が展示してあるだけ、商品の良さを
アピールするような工夫も全くありません。
商品も店主の趣味で集めたもの、という感じです。


自分の好みを押し付けてはいけない

 店作りも、商品も店主の趣味(好み)なのでしょう。
倉庫内に無造作に商品を展示するという考えなのでしょう。
それは、否定しませんが、お客様に商品を売るという考えが
抜けている気がします。

 好きなこと、趣味を商売にしようと言う人が、陥り易いケースです。
自分のことだけで、お客様のことが全く頭にないのです。
確かに、自分が惚れ込んだ商品なら、自信を持って、お客様にも
勧められるでしょう。


お客様の為の「こだわり」

 しかし、自分が好きだから、お客様も好きだ、だから買ってくれる。
という発想では、商売は成り立ちません。
商品仕入でもそうです。自分が欲しいと思った商品を仕入れるのでは
ダメです。お客様に使ってもらいたいと思う商品を仕入れるべきです。
その判断基準に「こだわり」があるのです。

 前記の古着屋であれば、染め方にこだわりがあるとか、自然素材に
こだわりがあるとかです。自分が好きだというのは「こだわり」では
ありません。自分の趣味(好み)に留めておくべきで、お店の「こだわり」
にしてはいけません。お店の「こだわり」はあくまでも、
お客様の為にです。

追記
 前記の古着屋は半年程でなくなり、元の倉庫に戻りました。

こだわりと
自分の好みを混同するな
こだわりとは
お客様の為にが前提

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商品の価格の不思議

日本人は「すみません」という言葉をよく使います。
人の前を横切る時、訪問先でお茶を出された時など。
でも、この「すみません」を置き換えられる場合は
「ありがとう」と言ってみたらどうでしょう。
なにが、どう変わるのか、よく解りません。
しかし、なにか気分が違います。

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同じ商品でも価格が色々なのは?

 私は以前、同じ商品が同じ条件なら、お客様は1円でも安い店で
商品を購入すると言いました。もちろん現実には、同じ条件というのは
ありえません。ですから、価格というのは非常に複雑になります。

 1例を示しましょう。私も出先等でよく購入する、ペットボトルの
お茶の価格です。確か、通常は自動販売機では160円ですよね。
しかし、自販機よっては、130円や110円、中には100円というのも
あります。さすがに一流メーカー品ではこの価格ではないでしょうが。

 しかし、このお茶が、スーパーでは98円(税抜)で販売されています。
特価品なら88円もあるかもわかりません。
1つのお茶の価格にしてもバラバラです。しかもそれぞれが共存している
のです。前記の理論から言えばおかしな事ですが、現実に存在しています。


商品価格だけではない

 ある人が、スーパーで88円で買ったり、自販機で160円も出して購入
したりします。何故でしょう。スーパーで安く買えることを知らない
わけではありません。

 これは「コスト」という考え方によるものです。商品の価格プラス
「購入の為に掛かるコスト」で購入を決めているのです。
自販機で割高な商品を購入する方が、スーパーに入り安い商品を
購入するより「コスト」が節約できると判断するのです。

「購入の為に掛かるコスト」は、買い物にかかる手間(時間と労力)と
言い換えることもできます。
お茶などであれば、自宅で煎れて水筒にでも詰めれば、数円で、
少し高級な茶葉を使っても10数円でしょう。
これが、一番、価格が低いはずです。


「総合コスト」で価格は決まる

 しかし、わざわざお湯をわかし、お茶を入れて、夏場なら冷まして
という手間や時間がないか、面倒なので自販機等で買うのです。
言い換えれば、お茶を購入していますが、
実は「お茶を飲むために必要な作業・手間・時間」を付加価値として
買っているわけです。

 大抵のお客様は、日常的に繰り返し購入する商品に関しては、
どの店が高く、どの店が安いかを知っています。しかも、どのタイミング
で購入すると、手間などのコストが節約できるかも意識しています。
ですから、買い物の色んなパターン毎に、価格と手間等を足した
実質的な「総合コスト」をなるべく節約できる買い方をしているのです。

 スーパーの特価品のお茶を持ち歩くより、必要な時に、高くても
自販機やコンビニで購入したほうが、総合コストが節約できると
判断して購入しているのです。
もちろん、無意識のレベルでの判断である場合が多いですが。

 これは、お茶という手軽な商品ばかりではありません。
他の一般商品でも言えることです。あなたのお店のお客様が
どういう状態の時に来店されるのか、どういう付加価値を
期待して来店されているのかによって、価格は変わってくるのです。

商品の価格は
仕入れ値や経費だけでは決まらない
付加価値をプラスした
総合コストで決まる


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