あなたの店が儲かる繁盛店になる方法

儲かる繁盛店になるための「接客や売れる商品」等、色んな方法を提案していきます。

媒体活用型、顧客情報を活用する

冬は、草花は花を咲かせません。
しかし、寒さをただ耐えているだけだろうか。
土の下では、しっかり根をはろうとしているのでは、
人生も同じ、苦境の時はしっかり根を張る時期なのです。

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 前回では、顧客情報を集めること、そして顧客情報を充実
させることが重要だとお話ししました。
今回は、もう少し掘り下げ、どういう情報を集めるのか、
また、その活用方法についてお話ししましょう。


必要な情報を集める

 顧客のライフスタイルやライフシーンを考察できるような
情報を集め、それぞれのニーズにあった情報や商品・サービスを
提供することが既存客を繋ぎ止めるには重要なことです。

 小さな子供がいるお客様に対しては、そういう情報を、
定年間近のお客様には、ご夫婦の時間を楽しむという情報を
タイムリーに届ける為の、顧客情報を集める必要があります。

 結婚し、子供が生まれ、その子供が大きくなり、独立していく
そして、また二人の生活が始まると、各プロセスに応じて
情報を提供することができれば、長期的な関係を築く事ができます。


必要な情報とは

 それでは、具体的にどのような情報を集めればよいのでしょうか。

ターゲットを定義する項目
 年齢、性別、職業などの基本的な情報です

取扱商品・サービスに関する項目
 あなたのお店の商品・サービスを売り込む為に必要な情報です。
例えば、住宅関連では、家族構成、現在の住居の状態。
服飾や美容関連なら、身長・体重・3サイズ・生活習慣などが
必要な項目になります。

販促に有効項目
 購入略歴などから、お客様の趣味・嗜好がつかめます。
また、来店頻度や周期などは販促に有効な情報となります。

 その他にも、業種によっては必要な情報もあるでしょう、
ただ、集めた情報により、イベントやキャンペーンの目的別に
仕分け、検索しやすく整理しておくことが必要です。


情報を活用する手順

 次に顧客情報を活用する手順を考えてみましょう
1 売れ筋商品等を明確にし、自店の商品・サービスを整理する
2 お客様情報を販促に有効な項目別にグループ化する
3 2で分類した顧客を、ライフステージ別に細分化する
4 3で細分化した顧客のライフスタイルに応じた、具体的な
  販促策を計画する
5 1〜4を定期的な提案として情報提供やイベント・キャンペーン
  に活用する

 購入略歴などにより、お客様の商品購入傾向をつかみ、ライフスタイル・
ライフステージ等から、お客様のニーズを先読みし、情報提供をして
来店を促すように仕向ける。という風に顧客情報を活用していくべきでしょう。
Eメール等の即時性の高い媒体を、活用していくことも、これからは
重要になるでしょう。

販促に必要な情報を集めよう
情報は活用することが前提です

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媒体活用型、顧客情報を集める

学校での評価は、各科目のテストの点数です。
優等生とは、各科目の総合点が高い生徒ですが、
社会では、あまり個別の知識等は要求されません。
一部の専門職や技術者には例外もあるでしょうが、
むしろ、各科目の領域をこえた、融合や統合したアイデアなのです。
こういう知識や訓練は学校では教えてくれません。
あなた自身で努力するしかないのです。

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 前回までは、媒体活用型の総合的な活用、徳に新規顧客向けを中心に
お話してきました。
今回からは、既存客向けに絞り込んで、媒体をどう活用するかを
考えてみましょう。
具体的な活用法に入る前に、リストの収集についてお話します。


既存客は離店客候補

 新規客の獲得は重要です。しかし、既存客をなおざりにしては
事業は発展しません。既存客といえども、今後、来店されるという
保証はどこにもありません。物余り、店余りの現在、あなたの店の
変わりはどこにでもあります。積極的に既存客を繋ぎ止める手だてを
しなければなりません。

 既存客を繋ぎ止める方策として、ポイントカードや割引やキャンペーン
等が多用されますが、これも程々にしないと、単なる安売り競争と
同じになります。安売り競争は他にもっと安い店があれば、簡単に
離店されてしまいます。


お客様情報をどう集める

 既存客をしっかり繋ぎ止める為には、お客様の要求・需要に合った
情報をタイムリーに提供することが肝心です。
媒体としては、手紙(ハガキ)、ダイレクトメール(カタログ・パンフレット)、
ニュースレター、Eメール等のような相手を特定した媒体が中心になります。

 しかし、上記のような媒体を利用するには、顧客リストが必要です。
この顧客リストをしっかり作成している所が、案外少ないのです。
顧客リストを集めるには、どのように利用するかしっかり把握して
集めなければなりません。

 個人情報の保護がうるさくなり、お客様も敏感になった現在
あまり詳しい情報を求めることは得策とはいえません。
当初は氏名、住所、メールアドレス程度で充分でしょう。
後は、お客様との会話でその都度、顧客リストに書き加えるように
しましょう。この方が、重要なお客様の情報を充実させることができ、
疎遠なお客様の情報まで集める手間が省けます。


お客様情報を充実させる

 顧客情報を集める方法としては、接客等で集めることもできますが、
基本情報は、アンケートや会員制度が一般的でしょう。
会員制度では特典をつけなければなりませんので、費用はかかりますが
確実に集めることができ、工夫によりお客様の購入頻度や金額も
把握することができ、非常に有用です。

 ただ、顧客リストは数を集めることと同時に、内容を充実させていく
必要があります。これは、販促の段階でお客様を絞り込む際に
必要になってきます。

 媒体を利用した販促は、とにかく費用がかかります。
その為にも、ターゲットを出来るだけ絞り込む必要があります。
その判断基準になるのがお客様情報です。

 お客様の情報は、基本情報だけで終わっていては、あまり意味をなしません。
接客での会話やお客様を観察して気付いたことを、どんどんお様情報に
追加していきましょう。
お客様情報の充実は、販促活動だけでなく、接客の場面でも大きな力と
なります。お客様情報は集めて終わりではありません。
いかに成長させるかが重要なのです。お客様情報の充実は、お客様との
親密度に繋がります。

まず、顧客リストを作る
そして、お客様情報を充実させることで
的確な接客や販促活動が可能になります。

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媒体活用型、その他2

ストレス社会と言われています。
ストレスを癒すには、リラックスすることが大事だと思うのですが、
なかなかリラックスできない感じがします。
ストレスが多いのじゃなく、リラックス出来ないのかも。

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 媒体活用型での新規開拓向けとしてのお話は今回が最後で、
交通広告、屋外広告等です。


交通広告とは

 交通広告とは、電車、バス、タクシー、飛行機等の車内外や構内施設、
敷地等を利用して広告を設置・掲示する手法です。
比較的費用もかかりますので、小さな店では利用範囲が少ないかも
わかりませんが、一通り説明します。
調べてみれば、比較的安価な場合もあります。

電車広告

 電車内に広告を掲示するものですが、沿線のレジャー施設や
不動産関連、ビジネスマン・女性向けの雑誌の広告等が
代表例でしょう。

駅広告

 駅の利用客を対象にしたもので、駅周辺のお店や施設への道標として
利用されることが多く、広告も1年以上の設置が可能です。
駅構内設置では短期間の設置で、比較的安価なものもあります。
イベント紹介などに使われる場合があります。

バス広告

 バス停での広告もありますが、主な物は車内での広告でしょう。
電車広告と同じと考えて良いでしょう。ただ、電車より身近な
狭い範囲を対象とした広告が可能です。
バスの車外広告は乗客だけでなく、沿線住民にも訴えることができます。

タクシー広告

 電車やバス広告と違い、乗降客が極めて少ない傾向にありますが、
特定の人に訴えかけ、チラシやパンフレットも設置しておけば
持ち帰ることもでき効果も期待できます。

 ラッピングバスや1編成の車内全てを1社で独占し、
1つの商品やサービスの広告を展開する「メディアジャック」的な
手法も見られます。
いずれにしろ、交通広告は目につきやすいですが、費用もかかり、
一瞬の掲示になりやすく、印象に訴えかける広告になりやすいものです。


屋外広告とは

 屋外広告とは、店の外周りに掲示するもので、ネオンサイン、
ビルボード、突き出し看板、懸垂幕、のぼり、ポスターボード、
アドバルーン、大型ビジョンといろいろありますが、
主に看板と捉えられるものが多いもので、業種や店名と
簡単なキャッチ程度を掲示するものです。

 ただ、屋外広告は、安全性・風致・美観等により、
自治体で『屋外広告物法」に基づく条例があり、かなり規制があります。
特に観光地などでは条例以外にも、約束事(マナー)として
いろいろ決められているので、専門家や商店会等に問い合せてから
設置するようにしましょう。


実際に設置した場合を考えて

 一般的に屋外広告は、遠方から見るものですので、実際の制作・検討
には、実際の設置場所での検証が重要です。
看板等は、正面から見るとは限りません。
商店街などでは、10m以上遠方からはっきり認識できなければなりません。

 また、店名より、業種を目立たせるようにした方がよいでしょう。
有名店等で店名そのものに知名度があれば別ですが、
お客様の知りたいことは、何屋さんなのかです。

 また、メニューボードように側で見るものでも、遠くからでも
目立つような工夫は必要です。
ただ、屋外広告を多用して、店内が見にくいとか、入口が狭くなる
ということでは、本末転倒です。お客様が入りやすいということを
忘れないようにしましょう。

次回からは、媒体活用を既存客向けの方向から考えてみたいと思います。
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媒体活用型、その他1

最近の暑さには、参りましたね。
クライアント訪問から帰ったらグッタリです。
36度以上の時は外に出てはいけませんね。

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 媒体活用型として、折り込みチラシ、ポスティング、街頭配布、
店内設置、ダイレクトメール、FAXDMとお話をしてきました。
あと残るは同封広告、フリーペーパー、交通広告、屋外広告等です。


同封・同梱広告とは

 同封・同梱広告とは、特定の会員やお客様に発送する「会報」や
「カタログ」「請求書」等に、チラシ等を同封・同梱する手法です。
主に他社の販売ルートを使って、相乗りという形になります。
簡単に、別の(他社の)ターゲットにアプローチできるのですから
非常に有効だといえます。

1 年代・性別・趣味等ターゲットが明確になっているため
  アプローチ方法が決定しやすい
2 単独のDMより、コストが安くつく場合が多い
3 「請求書」等と同封するため、開封率は非常に高い

 というメリットがあります。
ただ、本体の会社(店)の信用度等に依存しますので、
相手先は慎重に選ばなければなりませんし、信用度の高い相手では
競争も激しく交渉が大変といえます。
同封するチラシも、相手先のターゲットも考慮しなければなりません。
信用度が高く、ターゲットも重なるような相手先が見つかれば、
非常に高い反応率が見込めます。


フリーペーパーとは

 フリーペーパーは、地域や特定の読者層に無料で配る情報誌です。
当初は、地域情報とともに、広告を掲載した集合広告的なものでしたが、
最近では、クーポン券付き情報誌が主流になり、フリーペーパーといえば
このタイプを指すようになりました。

 フリーペーパーの本誌に掲載する場合と、挟み込み広告の場合が
あります。挟み込み広告の場合は同封・同梱広告と同じと
考えていいでしょう。

 フリーペーパーに広告する場合、地域性や対象者層、配布部数
などで集客効果が大きく変わります。
特にあなたの店の商圏と重なっているかは、しっかり調べましょう。
また、重点的に攻めたい地域に適当なフリーペーパーがあれば利用する。
もしくは、有力なフリーペーパーのある地域があれば、
フリペーパーを利用して、販路を拡げるという手段もあります。

 ただ、クーポン券付きフリーペーパーの場合、クーポン券での
割引目当てのお客様も多いということです。こういうお客様は
離店率も高く、固定客にはなりにくいものです。
割引だけでなく、しっかりお店の特徴を打ち出した広告や接客が
重要になります。

 フリーペーパーへの広告代、割引による売上減と二重、三重の
費用負担だけで、固定客がほとんどないという結果になる場合も
多くあります。しっかり戦略を立てましょう。

同封・同梱広告、フリーペーパーとも
相乗り的な要素が強いものです
本体の特徴をしっかり掴むことと
自店の特徴をしっかり伝えることが重要

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媒体活用型、ダイレクトメール(DM)

人は、すぐに結果を求めたがります。
しかし、結果が出るのは人が考えるより遅いものです。
人や物が動き出すには時間がかかります。
努力して、いや努力し続けて、なおかつ待たなければならないのです。

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リストがすべてのDM

 ダイレクトメール(DM)とは、郵便、宅配、インターネットなどを使って
直接、広告をお客様に伝える手法です。FAXDMもこの中に入ります。
この手法では、当然お客様のリストが必要で、リストにより、
ターゲットを絞り込むことになり、ターゲットに関心のありそうな
情報を流すことで、レスポンスを上げるようにします。

 現在、個人情報は簡単に手に入らなくなり、新規顧客向けの
リストを取得するにはかなり費用が必要になっています。
その為、見込み客を集める為のチラシを出したりする必要があります。
いずれにしろ、お店で集めた見込み客や既存客に対して発送する
というのが普通でしょう。


情報提供にはピッタリなDM

 この為、ダイレクトメールは、新規客開拓ではなく、既存客に対する
リピートを促す手法として利用される場合が多いものです。
ただ、チラシ等と違い、かなりのボリュームまで、送ることが
できますので、挨拶状、チラシ、パンフ、申込書、割引券とかなりの
情報をおくることができます。
ただし、インターネットでのメールやFAXDMでは、できるだけ
簡潔にしなければなりません。


開封されないDM

 ダイレクトメールの開封率は30%とか、言われていますが、
私は90%近くあると思っています。ただ、開封時期が問題なのです。
ダイレクトメールだとわかれば、開封されないまま放置され、
数日後から数ヶ月後に捨てる前の確認で開封される
というケースが多いと思います。しかし、これでは手遅れで
セールも終わっていたり、今さら申し込んでもムリか。
となってしまうでしょう。

 ダイレクトメールは、すぐに開封してもらう必要があります。
後で、となると開封されずに数日が過ぎます。
その為、封書の表面に目立つように「開封を促すコピー」を
入れる必要があります。

「○月○日まで有効の、ご招待券在中」
「○月○日までのお申込みに限り有効の割引券在中」
と魅力的な特典だけでなく、期日迄記入した方が効果があります。


無許可でのFAXDMは嫌がられる

 FAXDMは、郵送等に比べて料金が安いので一時期注目されましたが、
インターネットのメールが普及するにつれ、利用されることが少なく
なりました。
私は、FAXDMは、DMとしてでなく、ニュースレターの配布方法として
郵送より安く、原紙が一枚あれば可能な点等で有効だと思います。

 また、FAXDMは送付先の許可を得ていないと、嫌がられますし、
個人宅へは、無許可で送っては、信頼を損ねますので送付しない方が
賢明です。

 企業相手でも、質の良いリストが生命線ですし、キーマンに届くような
工夫や、曜日・時間帯等を考えて実行する必要があります。


即時性のあるメール

 インターネットのメールでは、あまり頻繁だと迷惑メール扱いされますし、
簡潔な文面にする必要がある等、緊急なお知らせやタイムセールのお知らせ
等をタイムリーに知らせる等、工夫が必要でしょう。
今では、メールが通信手段のメインになっている感がありますので、
無視する訳にはいきませんが、販促の中心というより、現在は補助としての
使い方が良いでしょう。

 例えば、イベントのお知らせは、チラシやDMで行い、前日や当日に
確認や再度のお知らせという、使い方が良いでしょう。
また、イベントの模様を写真等で知らせるなど、メールならではの
即時性も利用価値があります。

郵送でのDMは費用がかかります
リストの絞り込みが大事。
FAXDMとメールは相手の許可を取ることと
タイムリーな情報が命

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媒体活用型、街頭・店内配布

人はよく「社会が悪い」と言います。
確かに悪い部分は正していかなければなりません。
しかし、よい社会になったら、あなたはやりがいのある人生が
おくれるのでしょうか。
結局は、あなたが変わらない限り同じなのではないでしょうか。
社会を変えるも大事ですが、あなたも変わらなければなりません。

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街頭配布(ダイレクト・ハンド)について

 人通りの多い場所でチラシ等を配布するのを、
街頭配布(ダイレクト・ハンド)といいます。
代表例としては、ティッシュチラシやクーポン券付チラシ等があります。

 街頭配布は実施した方はわかると思いますが、
受け取ってもらうのも一苦労ですし、
受け取ってもらってもすぐに捨てられるというのが現状です。

 すぐに捨てられないために、ティッシュを付けたり、
他のノベルティを付けたりするわけですが、
かなり経費がかかるわりに効果はイマイチというのが現状でしょう。


かなり工夫しないと効果はない

 すぐに捨てられてもいいと考え、ハガキサイズ程度にポイントのみ
掲載し、お店の存在を知ってもらうだけでいいと割り切るか、
少し、費用を掛けて、簡単に捨てられない物にするかどちらかでしょう。
チラシのような本格的な販促物だけの街頭配布は、意味がないと言えます。

 また、駅前や、街頭、公共施設の前などは管理者の事前許可が
必要になります。厳密に言えば、道路上での街頭配布は警察等への
届出が必要になります。
駅前や公共施設の前などは、まず許可はおりません。
見逃してもらっている状態だということも認識しておいてください。


店内・店頭配布(テイク・ワン)について

 店内・店頭配布とは、レジ横や店頭にパンフレットやチラシを
ラックやケースに設置してお客様に持ち帰ってもらうというもので、
テイク・ワンといいます。
配布方法からも、新規顧客を集客するということは期待できません。

 テイク・ワンで最も大事なことは、どこに配置するかです。
店頭に配置して、お客様の来店時に手にしてもらおうと
考えがちですが、来店時のお客様の頭の中は、買い物のことで
一杯です。店頭配置のチラシやPOPは殆ど目に留めません。


POPとの連動等工夫が必須

 テイク・ワンのチラシがあまり減らないというのは、
配置場所が原因のことが多いのです。
お店のコンセプト等の告知POPも同様ですが、来店直後でなく
少なくとも、目的の商品のコーナーに到達してから目につくように
工夫すべきです。この為にもテイク・ワンチラシは単独でなく、
POP等と連動させる工夫必要です。

 また、売込みではなく、顧客リスト取得を目的とするのも
いいでしょう。具体的には、小冊子やニュースレター配布の
リスト収集を目的とするというのもいいでしょう。

街頭・店内・店頭配布は
単に配るだけでは効果がない
目的の絞り込みと工夫がポイント

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媒体活用型、ポスティング

肩書きとは不思議な力がある様です。
役付きになった途端に素晴らしい仕事をされる人もいます。
一方、役付きになったとたんに権力を振りかざす人もいます。
結局は、肩書きにふさわしい人になろうと努力するか、
権力に溺れるだけになるのかの違いなんでしょうね。
肩書きができることで、その人の本質が見えるのかもわかりません。

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ポスティングは全家庭に届く

 ポスティングとは個人宅の郵便受け等に販促媒体を
投函する方法ですが、新聞の購読率が下がっていることにより、
全家庭に届かないのに比べ、個人宅に直接投函するため、
基本的には全家庭に届きます。マンションではポスティングを
禁止していたり、セキュリティの関係上投函できない場合もあります。

 個人宅の郵便受けに投函するのですから、DMの要素が強いと
考えられますが、不特定多数で相手を特定していませんので、
折込チラシに近いといえます。

 ポスティングの方法としては、業者に依頼する場合と、
自分で投函する方法がありますが、自分で投函する場合は、
費用は掛からないのですが、非常に時間と手間が掛かることは
覚悟しておいてください。


すぐに捨てられるポスティングチラシ

 ただ、ポスティングは折り込みチラシのような、
広告基準がないため、非常にいかがわしいチラシも投函され、
信頼性はかなり低いといえます。特に業者に依頼した場合は
そういういかがわしいチラシ等と一緒に投函されますので、
そういうチラシとは違うということが、一目でわかるような
表現方法が必要です。

 新聞の折込チラシは、3日程は保存されます。
最短でも1日は捨てられることはありませんが、
ポスティングでは郵便受けから即ゴミ箱行き、
というケースが多いものです。全く見ないという場合も多いのです。
あなたが考えている程,お客様はチラシを見ていないものです。


ポスティング独自の工夫

 郵便受けに投函するということから、封筒に入れて投函する
というのは有効です。ただ、この場合はチラシのみを封入するのでなく
挨拶文や価格表、ニュースレター等の情報提供と数枚封入するのが
いいでしょう。
チラシだけだと、なんだチラシか思われすぐに捨てられます。

 しかし、封筒封入の場合は、業者では断られたり、割高な料金に
なる場合もあり、封入料金も考えるとかなり割高になります。
むしろ、封筒封入の場合は、地域を限定したり、お店の近辺だけ
自分で投函するのがいいでしょう。

 この場合、地域限定であることを前面に出し、特典も地域限定用の
特別な特典であることを打ち出しましょう。
(反応率を上げるためにも、一般よりも割引率を上げるようにしましょう)
また、「ペア割引」等の同伴に対する割引も効果的です。
始めてのお店には、1人で行くより、複数人の方が行きやすいものです。


お客様に一歩踏み込むポスティング

 折込チラシでは、業者に任せておけばよかった、
というか配布に関しては、あなたは関与できません。
一方、ポスティングでは、かなり工夫することも可能になります。
その分、あなたの手間は増えますが、そのぶん色々試すことができます。

 ポスティングをただ、お客様にチラシを渡すというだけでなく
地域密着等とお客様に一歩踏み込んだアプローチを工夫すべきでしょう。
また、それが可能なのがポスティングだと言えます。
折込チラシにない特徴がポスティングにはあります。
色々試してみましょう。

ポスティングは
折込チラシの変わりでない
ポスティングの特徴を考え
色々工夫しよう

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媒体活用型、折込チラシ4

人間とは選択する動物だと言えます。
他の動物では、それほど選択肢がありません。
(だと思います。他の動物に聞いた訳ではないので)
一方、人間は毎日、いや常に選択して生きていると
言えます、だったら、選択することを楽しみましょう。

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7月分終了 8月分の先行予約受付中
今回も大盤振る舞い

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 今回で折込チラシに関しては最終回です。
最後に「さらに、もう一押し」についてお話しします。


今購入しなくてもと考える

 以前は、あまりここまで考えなくてもよかったのですが
現在のお客様は、購入を決定しても「今でなくてもいいか」と
購入されないというケースが多いのです。

 理由としては、エコ等の考えで、消費そのものを押さえようと
していること、そして、技術革新の早さやデフレの影響により
今より、後で購入した方が有利な条件での購入が期待できるからと
考えるからでしょう。


敷居を低くする

 ですから、お店側としては、購入チャンスは今しかありませんよ。
という訴え方が必要になります。

 今すぐ、行動を起こしてもらう為に、敷居を低くするという方法が
あります。具体的には「お試しセット」や「モニター募集」等の
無料や低価格で商品を提供することです。プラスして限定数等を
掲示して行動を後押しする手法です。


申込みはできるだけ簡単に

 申込み方法や手続きを簡単にすることも重要です。
「お申込みは電話するだけ!」といったコピーで申込みを促します。
この場合も、写真やイラストを利用してビジュアルで表現するように
工夫しましょう。


今だけの特典を示す

 特典を提示するという方法も、行動の後押しに有効です。
具体的には、期間中の特別割引や、景品のプレゼント、
アフターサービスの割引等、今ならお得ですよと訴えかけます。


クーポン券を活用する

 クーポン券を付けるという手法もあります。
宅配ピザやファーストフードのチラシによく使われます。
クーポン券には「数種類のクーポン券」「複数枚のクーポン券」が
あります。「数種類のクーポン券」とは、全品10%OFFというのでなく
数種類のメニューに、それぞれ割引券を用意するもので、
お客様にメニューを選ぶ楽しさと、ボリューム感与えます。
一方「複数枚のクーポン券」は同じクーポン券を複数枚付けることで
チラシの保存性を高め、家族や知人と同伴や紹介が見込めます。
主にレストラン等の若干高級感のある飲食店で有効でしょう。

 上記の特典やクーポン券は、チラシやクーポン券を
持参してもらうことで、チラシの反応を調べることができます。
このチラシの反応率をしっかり把握しておくことは、
今後のチラシ等の販促活動を考える上では非常に重要です。

現在のお客様は
購入決定後の後一押しがないと
行動されません
最後まで手を抜かないことです。

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媒体活用型、折込チラシ3

競争社会になった現在、業績回復を景気回復等の外的要因に
求めてはいけません。景気回復すれば、現在の勝ち組が
利益を全て持っていきます。生き残る為には、今、勝ち組に
なっておく必要があります。

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それでは、今回もよろしくお願いします。
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「こだわり」啓蒙チラシの場合

 今回は、特価チラシではなく、あなたの「こだわり」等を
啓蒙するチラシについてお話しましょう。

 当然、掲載する内容は、他店にはない商品やサービスの
説明になるわけですから、詳しく、わかりやすく、誰でもわかるように
説明しなければなりません。
詳しくが大事です。お客様はチラシ等読まないからと、要点だけを
記載するケースが多いのですが、それは違います。読んでもらえる人には
きっちり説明する必要があります。逆の言い方をすれば、キャッチや
サブキャッチは読んでもらえる人を選別する為にあると言えます。
キャッチやサブキャッチをクリアした人には、詳しく説明するべきです。


ランキングでお客様に安心感を

 また、お客様は商品購入で失敗したくないという気持があります。
ですから、他の人も購入しているということは、安心感を生みますので
ランキングにして見せるというのも効果的です。
しかし、接客の時にも説明しましたが、「なぜ」の部分もきっちり
説明しなければいけません。ただ売れているだけでは、
お客様は納得しません。
表現方法としては、文字だけでなく、写真・イラストを併用して
直感的に理解できるような工夫も必要です。
特にチラシは、読ませるものでなく、見せるものだと考えるべきです。

 ただ、この場合、趣味・嗜好性の強い商品の場合は、逆に売れている
商品は他の人も持っているということなので、敬遠される場合もあります
ので注意が必要です。


来店型のお店では安心感がポイント

 来店型のお店の場合、店長や店員、お店の内部を写真等で
見せることで、安心感を生み出すようにしましょう。
来店型のお店とは、来店してしまえば購入するしかないのですから
来店そのものに安心感を持たせることが重要です。
できれば、料金もはっきり明示するようにしましょう。

 また「こだわり」等を説明する場合も、お店という抽象的な
存在でなく、個人として、例えば店長や、生産責任者の言葉として
掲載した方が、親近感も真実味で出ます。


チラシ上での体験

 整体院や美容、医療関連では、チラシ上で体験してもらうという
「自己チェック表」なども効果があります。
ある塾のチラシに、実際の入試問題を掲載し、お父さんやお母さん
また、生徒自身に解いてもらうという例もありました。

 このように体験してもらうことで、チラシに感情移入してもらい
お客様の記憶に残るようにする手法です。
また、問題点をはっきりさせ、行動に移すように仕向ける狙いもあります。


お客様の疑問・葛藤を取り除く

 上記のようにいろいろ工夫しても、最後に行動に移る前に
最大の関門があります。
それは、「本当にこの商品は大丈夫か?」という疑問・葛藤が
あるということです。これを取り除かないとお客様が行動する事は
ありません。

 それには、まずは、圧倒的な実績を示すことです。
販売数・創業年数など実績を示すことは重要です。

 Q&A等のように、お客様の疑問を先取りし、答えることで
疑問や葛藤を解消することもできます。
お客様の声もQ&Aと同じ効果が期待できます。
お客様の声では、できるだけ具体的な「○○町の○○さん」と
掲載する方が真実味は増します。

 保証することも重要です。この場合も、文字だけで表現するので
なく、実際の保証書の写真を載せることで信頼性は増します。

 受賞歴や資格、許認可など、公的な証明があれば、
掲載しましょう。
受賞歴等では、なにも全国規模や世界規模である必要はありません。
むしろ、身近な地域の大会の方が親しみがあります。

ここまでで、チラシの表現はほぼ終了ですが、
まだ、足りません。もう一押しが必要です。その話しは次回に。


啓蒙型のチラシでは
お客様を選別していくことが必要です
最後に残ったお客様には
キッチリ説明するようにしましょう

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媒体活用型、折込チラシ2

多くの経営者とお話をしていて気付いたことがあります。
繁盛店の経営者に共通することは、積極的だと言うことです。
私の提案した案も即実行されます。ダメなら修正していきます。
その行動も実に早い。どんどん実行されますから、成功するケースも
どんどん出てきます。
一方、苦しんでいるお店の経営者は、行動が実に遅い。
悩んでいる間に時期を失してしまいます。

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 今回は、チラシの表現についてお話しします。
前回もお話ししたように、チラシは「一瞬の勝負」です。
一瞬でお客様の感情を動かさなければなりません。
それには、インパクトと共感性を高める工夫が必要です。


子供・ペットの写真を使う

 多くの人は、子供やペットの写真を見ることで、心が和み
共感性を持ちます。
ただ、業種が限られてしまうと考えがちですが、
家のリフォーム関連でも「子供やペットの為に」という打ち出し方や
美容室でも「いつもキレイなお母さんが好き」なんていう
キャッチコピーで、子供の写真をメインにすることもできます。
工夫すれば、あなたの業種でも子供やペットの写真を掲載することも
可能だと思います。

 但し、写真・イラストを掲載する場合は、キャプション(説明文)は
必ず載せましょう。
写真だけでは、キレイで終わってしまいますが、キャプションにより
その写真が語り始めます。


数字はできるだけ大きく

 数字は他の文字より、認識しやすいものです。スーパーのチラシ等を
見れば解りますが、とにかく数字を大きく、目立つようにしています。
数字を大きく目立つようにして、お客様の目を引こうということですが、
単に数字を目立つようにするだけでなく、他のビジュアルと組み合わせて
お客様に直感的に理解できるようにしましょう。
スーパーの例でいうなら、商品写真と数字だけで内容は理解できます。
このように、写真等と数字を結びつけ、直感的にお客様に
理解していただけるよう工夫しましょう。


シズル感を演出する

 これは食品関連では、必須です。シズル感とは、肉や揚げ物が
ジュージューと焼ける音に由来するそうですが、音・香り・味を
感じさせるチラシは、やはりインパクトがあります。
キャッチコピーと組み合わせて、お客様に訴えかけることが可能です。


ワクワク感を出す

 楽しいイラストや写真で紙面を埋め尽くすことにより、
ワクワク感を出すという手法は、よく使われます。
イベント等の告知には最適でしょう。


新しさを打ち出す

 新規開店やリニューアルオープンの場合は、価格的な魅力も
大事ですが、とにかく「新しい」ということを前面にだすのも
一つの方法です。お客様も「新しい」モノ・店には興味が
あるものです。

 次回は、特価情報や新規オープンのように目立たせるチラシではなく
啓蒙的なお客様に理解していただくことを、目的にしたチラシの
表現方法等についてお話しします。

チラシは一瞬が勝負
キャッチコピーと写真を
上手く使うことが大事

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