あなたの店が儲かる繁盛店になる方法

儲かる繁盛店になるための「接客や売れる商品」等、色んな方法を提案していきます。

セット商品はオリジナル商品

価格を下げることは、現在では重要事項でしょう。
しかし、多くのコスト削減はサービス削減です。
効率化と称して、お客様を画一的に捉えようとします。
コスト削減といって、サービスのレベルを下げてはいけません。
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セット商品はオリジナル商品だ

 商品をセットで売るという提案は、今までにも何回かお話しましたが、
今回は、オリジナル商品作りという観点からお話します。

 製造業でない小売店では、オリジナル商品を作るということは、
難しいことです。しかし、他店と違うオリジナル商品を持ちたいと
いうのは一つの願望でもあります。

 そこで、セット商品と言う形でのオリジナル商品作りを
考えてみてはどうでしょうか。
セットということからには、色んな商品を組み合わせるということですが、
何を組み合わせるかは自由です。お店の考え方を反映させた
独自の組み合わせが可能です。


お客様・お店、双方共有益なセット商品

 もちろん、いくら自由だと言っても、お客様の予算や求めるものを
どう反映していくかということは重要です。
こだわり商品といえども、初心者には、基本的な組み合わせを
提案してもらえるのはありがたいことでしょう。

 また、セットで購入すれば安いだろうと言う考えもあります。
お店側としても、単品購入より、高額になるセット販売では
値引きも可能ですし、商品によっては、非常に利益率の高いものも
ありますし、消耗品等のことを考えれば、繰り返し来店される
可能性も跳ね上がります。

 お客様にとっても、お店にとっても有益なセット販売ですが、
実行しているお店は結構少ないものです。
これは、組み合わせをお客様を中心に考えていないからです。
単に、初心者向きの商品を組み合わせただけとか、
お店の都合で、売れ残り品を混ぜて組み合わせたりと、
お店の都合を優先してしまうからです。


セット商品販売の注意点

 それでは、このセット商品を販売・広告する場合の注意点を
指摘してみますと、
第1は、お客様が総合的な使用時のイメージをしやすいようにすることです。
ディスプレーでは、使用時のイメージがしやすいように工夫すべきです。
チラシでも、単品をグループ化しただけでなく、使用時のイメージ写真を
添えるなどの工夫が必要です。

第2は、お客様の求める価格帯を把握することです。初心者用といっても
単に、ひと通り揃えばいいのか、次のステップの為のセットなのか、
あなたのお店のお客様を観察することです。
どの程度のレベルを求めているお客様が多いのか、価格帯とともに
よく観察することです。
当然レベルにより、価格帯は変わってきます。

第3は、やはり、価格的にもお得感を出すようにすべきです。
同じ商品でも、売れ筋品とは違う色などなら、価格も安く仕入れることも
可能です。また、売れ筋品と同じブランドでも、少しレベルの上の
商品なども狙い目です。売れ筋品より、少し高い程度で、スペック的には
かなり上のものが手に入ります。
上記の、次のステップの為のと言うお客様には、こういう商品の
組み合わせも有効でしょう。


どういった商品を組み合わせて
セット商品を作るかで
お客様に合わせた商品作りや
お店の特徴を出すことができます。

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現在のお客様を観察してチラシを作れ

笑い声がするお店や会社は、明るくて良い職場だと考えがちですが、
よく観察してみてください。
多くは、私的会話で盛り上がっているだけです。
仕事が楽しい職場では、笑顔はあっても笑い声はありません。
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広告で伝えるべきこと

 広告、特にチラシでは、伝えるべき要素は、
1 商品価格を伝える
2 商品価値を伝える
3 メッセージを伝える の3つ要素です。

 ただこれらを列記すればよい、というものではありません。
これらをひとつのイベントに結びつけて、訴えなければなりません。
イベントといっても、単なる売り出しセールでもよいのですが、
自社(自店)の特徴を出さなければなりません。


チラシによりお客様の質も変わる

 それは、イベントを企画するということですが、
経営者の考えでは、お客様が減ってきたから、売上が落ち込んできたから
お客様を集めるために、チラシでも出すか、となりがちです。
結果、お客様を集めるために安売りできる商品を仕入れ、
それらを並べただけのチラシを制作する、ということになります。

 これでは、上記の1しか満たしていません。そのチラシには
お店独自の情報や考え方は全くありません。
こういう安売りだけのチラシは、安売り競争であり、1番安い所が
勝つだけで、お店に利益をもたらしません。

 また、安売りチラシで集めたお客様は、値段にしか興味がありません。
結果、いくらお客様を育てる努力をしても、常連客にはなりません。
安売り商品のお客様でなく「あなたのお店のお客様」を集めるような
チラシを企画・制作すべきです。


「あなたのお店のお客様」を集める

 では、どうやって「あなたのお店のお客様」を集めるチラシを
制作するのか、どのようなイベントを企画すればいいのでしょうか。

 ポイントは、お客様を知ることです。
上記したように、チラシを制作する際に、経営者は、自店のお客様を
あまり意識していません。
新規のお客様を集めることが目的なので、現在のお客様は関係ない。
という考えなのでしょうが、それは間違いです。

 お客様は、なぜあなたのお店に来てくださるのか、を知ることは重要です。
それは、あなたのお店の強みでもあります。
その強みを活かしたイベントを企画し、それをチラシにするのです。
他店との違いを出さなければ「あなたのお店のお客様」を集めることは
できません。

「あなたのお店のお客様」が集まれば、お客様を育てていくのも
簡単です。常連客も着実に増えていくでしょう。
表面的な反応率だけにとらわれてはいけません。
質も重要なのです。


広告(チラシ)とはただお客様を
集めればいい言うものではない。
「あなたのお店のお客様」
を集めることです。

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広告は効果がないのか 補足

マニュアル接客では行動しか教えません。
しかし、サービスでは「なぜ」その行動をするのかを考えることが
重要です。
学校教育や社員教育では行動→結果しか教えません。
「なぜ」を考えるのはあなた自身です。それがサービスなのです。
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全ての販促活動は同じ方向へ進める

 広告とお店づくり、接客等は同じ方向を向いていなければなりません。
アサヒビールがスーパードライを売りだした時「鮮度・キレ」を
メインテーマにして販促活動を展開しました。
「鮮度・キレ」を訴えるTVCMを流し、キャラバン隊を結成し、
各地を廻り試飲会を催していきます。

 同時に、営業マンのみならず一般社員総出で、全国の酒店を廻り
古い製品を全て交換していきました。もちろん、その後も、常に
鮮度の新しい商品を納品し、古い商品が店頭に並ばないように
したそうです。

 このように、広告を含めた販促活動は統一性を持たせなければ
なりません。
ところが、広告と販促活動を切り離している例がよくあります。
広告はお客様を集めるため、そこから先は別の販促活動になる、
というケースもあります。


広告はお店の顔になる

 ただ、次の一手を考えているなら、まだましな方です。
広告を出して、お客様が集まれば売上が上がると考え、
お店の体制は全く普段と変わりないと言うケースが、
特に小規模の店舗では見受けられます。

 派手なチラシ等でセールを打ち出しているのに、店に行ってみると
普段と変わらず、ノボリもなければ、ポスターもPOPもない、
これでは、お客様は期待はずれになるはずです。

 しかも、ひどい場合は、セールの商品がどこにあるのかもよくわからない
というケースもあります。
経営者にとっては、セール商品はあくまでも客寄せであり、来店された
お客様には、本当に売りたい商品を勧めるという考えなのかもしれません。


お客様さえ集められればいいのか?

 チラシで安売りを打ち出した以上は、集まるお客様の大半は
その商品が目当てです。そんなお客様の期待を裏切っていいのでしょうか。
確かに、セール商品ばかりが売れても、たいした利益にはならないでしょう。
しかし、そいういったお客様を集めたのは、あなたです。
安売りのチラシを出せば、それを求めるお客様が来るのは当然です。
そういった、お客様に他の商品を売りつけるのはどうなのでしょうか。
もっとも嫌われるやり方ではないでしょうか。

 そもそも、安売り目当てのお客様を集めたことが間違いなのです。
あなたのお店の考えに、賛同して下さるお客様を集めるべきなのです。
そういったお客様が、来店しやすいように、買いやすいセール品を
チラシに載せるべきなのです。


消費の中心にいるのはお客様です

 チラシで、お客様さえ集められれば、後は、接客等で他の商品に
誘導していける、と言う考えはもはや通用しません。
1回は成功しても、2度と続きません。
現在は、一人のお客様を大事に、何度も来店してもらえるように
仕向けなければなりません。

 1度だけの関係で、次々にお客様を集めていくと言うやり方は
高度成長時代のやり方です。
現在は、マーケッティングの中心に位置するのは、お客様です。
メーカーや小売店の思惑通りには動いてくれません。


販促計画をしっかり立案し
それに沿った、広告・店作り・接客サービスを
計画的に進めていかなければ
決して販促活動は成功しません。

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広告は効果がないのか 7

店内、会社内での電話応対には注意しましょう。
特に親しい取引先やプライベートな人との応対には注意が必要です。
陰で話しているいるつもりでも、電話の声は結構大きくなりがちです。
お客様との応対では丁寧な話し方をしても、電話では油断しがちです。
まして、親しい人との応対では注意が必要です。
聞いているのは、電話の相手だけではありません。

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広告を使いこなす

 広告に関して色んなお話をしてきましたが、結論的なことをお話しますと、
これからは「広告をいかに使うか」ということがポイントになると言えます。
従来は、販促といえば広告を指すといってもいいくらいに、広告が最重要と
されてきました。

 販促会議と言えば、広告の制作会議だったように、企業の販促は広告に
頼りきりという感じだったのですが、もはやこの考えが通用しないことは
説明してきた通りです。
これは、なにも大企業やTVCMに関してだけでの話ではありません。
中小企業のチラシなども同じ事が言えます。


不特定多数を相手にする広告

 広告とは、言葉通り広く告知することですが、消費者の多様化により
この方法が通用しなくなったのです。
例えば、パソコンの広告で言うなら、パソコンに詳しい人に対しては、
細かいスペックの説明をした方が良いのでしょうが、あまり詳しくない人に
とっては、あまり意味のないものです。なにが出来るのか、どういう風に
便利で扱いやすいのかということが重要な情報になるでしょう。

 しかし、広告では両者を満足させることは出来ませんが、インターネットでは
これが可能になります。他の媒体と違い、情報量に制限が非常に少ない為、
お客様の知りたい情報を全て網羅し、お客様に知りたい情報を選んで
もらえるわけですから、多様なお客様に対応することが可能だと言えます。


広告は救世主ではなくなった

 商品が売れないから広告を出そうとか、来店数が少なくなったので、
チラシを出そうという考えでは、失敗する可能性が高くなります。
たとえ、チラシでお客様を集めても、お店の雰囲気や品揃え・接客で
がっかりさせれば、商品は売れません。
それだけでなく、二度と来店されない、悪い口コミが発生する等、
チラシを出した為に、落ち込みがひどくなることも考えられます。

 広告を出すなら、情報検索できるインターネットの情報もしっかり
見直す、またお店作りもお客様に喜んでいただけるように工夫する。
という努力が不可欠です。

広告を出しただけでは、
売上げは上がりません。
広告は販促活動の一部でしかありません。
総合的な活動を考えることです。

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広告は効果がないのか6

サービスは競争がなくなれば退化します。
老舗などでは「これが昔からやってきた方法です」
「これがうちの伝統なのです」と言って変えようとしません。
良い点は残すべきですが、変化させるべき点は変えなければなりません。
伝統と言っても、それが始まった時には革新的な方法だったはずです。
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TVCMは大量生産・大量消費の時代の広告

 広告を金額ベースで見た場合、全体では約6兆円だそうです。
そして、その3分の1の約2兆円は、TVCMです。
しかし、このTVCMは、普通約15秒です。
前回お話した、情報検索型の商材では、これはあまりにも短すぎです。

 やり直しの利く商材なら、ある程度の効果は期待できますが、
情報検索型の商材では、ムリです。結果「詳しくはネットで」的な
広告が増えているのでしょう。

 TVCMだけでなく、新聞広告・雑誌広告でも同様ですが、
広告とは一般的には情報を流すだけです。
現在、消費者の多様化により「誰でも欲しがる商品」が少なくなりました。
大量生産・大量消費の時代は過ぎ去ったと言えます。

 広告、特にTVCMはこの大量生産・大量消費に対応した広告だったのです。
たった15秒とはいえ、何百万〜何千万の人たちに情報を伝えることができる
すごい媒体だったのです。
しかし、大量生産・大量消費の時代が終わった現在、TVCMは曲がり角に
来た、というより曲がってしまっているのが現状でしょう。


TVCMを止められない大企業

 広告費全体としては微増ですが増えています。一方、TVCMは微減から
加速度的に減少しています。TV局の苦境を見ればこれはわかるでしょう。
前記のようにTVCMは、多様化した消費者にとっては意味のないものに
なったと言えます。

 TV番組を見ている時の、CMは邪魔でしかないのです。
多様化した消費者にとって、TVCMの情報は質的には最低ですし、
メーカーサイドでは、効果のはっきりしない媒体でしかないのです。
TVCMは、20世紀の産物であり、現在には合わないと言えます。

 しかし、多くのメーカーは今もTVCMを流し続けています。
メーカー側もバカではありません。TVCMの効果に疑問は持っています。
しかし、効果の検証ができないのです。
効果の検証は簡単な事です。TVCM止めればいいだけです。
そして、どれだけ売上が落ちるのか検証すれば簡単です。

 しかし、これはメーカーとしてはできません。他の競争相手が
TVCMを流している以上、TVCMを止めた為に競争に負けては
責任問題です。結果、惰性で続けているのが現状でしょう。
インターネットを始めとした、他の媒体の広告効果が顕著になれば
一気にTVCMはなくなるでしょう。その時にTV局がどうなるのかは
別の話です。


広告だけで商品を売る時代ではない

 ただ、現状では、インターネット広告にもTVCM等を排除する
程の力はありません。
ブランド力を高めると言う、お客様とのコミュニケーションを
高めるような販促活動を、総合的に構築することが
現在取りうる、最も効果の高い販促(広告)の手法だと言えます。

 ところが、この方法は、中小企業(店舗)が最も得意とする
方法であり、従来から実行してきた方法なのです。
大企業のような、広告手法を真似する時代ではありません。
もっと自信をもって、足場を固めるような販促に取り組みましょう。

 ただし、大企業も同じようなやり方をやってきます。
販促(広告)の世界においても、大企業と中小企業は同じ土俵で
戦わなければならない時代になりつつあります。
しかし、大丈夫です。ノウハウに関しては、まだまだ中小企業のほうが
優位です。

大量生産・大量消費的な広告は
崩壊しています。
多様化したお客様に対応できる
ノウハウを持つことが重要です。

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広告は効果がないのか5

マニュアルどおりのサービスは演技でしかありません。
演技は練習すればうまくなります。
しかし、マニュアルを越えたサービスとは、個性を出すことです。
個性を出すということは、自分をさらけ出すことになります。
自分をさらけだすのは恥ずかしいものです。
だから、自分を磨かなければならないのです。
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「情報検索型」とは

 広告の利く商材として、やり直しの利く日用品のお話を以前しましたが、
広告の利き方としては、もう一つあります。
「情報検索型」と言われるものです。
「情報検索型」とは、例えば家を購入しようかと考えている場合、
CM等で聞き覚えのある「○○ホーム」等という看板を街で見かけた場合
一度覗いてみようかという気になるものです。

 これは、聞き覚えがあるということで、安心感があり、信頼性が
生まれるということです。
また、結婚を考えている場合など、やたらと結婚式場などの広告が
目につくようになります。

 私は、脳とは、自動的に必要なものを選択しているのだと考えています。
ですから、記憶に残すということは、この選択肢に上がりやすくなる
ことを意味しますし、上記のように結婚を考えだすと、その情報を
自動的に探しだすのだと思います。


「情報検索型」広告の方向

 しかし、結婚を考えている人が、どれだけの数いるのでしょうか。
新聞広告やTVCMでどんどん広告を流すのは、非常に効率が悪い
ということになります。
そこで、多くは専門誌などに広告を打つことになります。

 住宅であれば、住宅関連誌に、車なら車関連雑誌に広告を載せる
というのが一般的でした。
このように「情報検索型」というのは、受動的な面が強かったのです。
消費者が積極的に情報を探すということが、難しかったのです。
ですから、広告を出す回数が多いほうが検索に引っかかりやすいのです。


「情報検索型」広告の限界

 しかし、インターネットの出現により大きく変わりました。
消費者が積極的に情報を検索し、得ることができるようになったのです。
最近、広告で「○○」で検索、というのをよく見かけますが、
これは、広告だけで消費者を動かすことができなくなったと
メーカーや広告関係者が認めたということを意味しています。

 現在では、広告、ネット情報、お店での現場と全て関連付けて
販促を考え、実行しなければならなくなったといえます。
特に「情報検索型」の商材の場合は、はっきりその傾向が出ています。


「情報検索型」商材は総合的な販促が必要

 広告の効果がなくなった、反応がないとぼやいている業種の
多くは、この「情報検索型」の商材の場合が多いのです。
広告にいくら工夫をこらしても、今の消費者は動きません。
特に、失敗した時のリスクが大きい「情報検索型」の商材の場合は、
この傾向が顕著です。

 広告で関心を持っても、すぐにお店には行きません。
必ず、ネットで調べます。そこに広告にあった件に関しての情報が
ないとお客様の期待を裏切ります。
お店に出かけても、広告やネットと雰囲気や、商材が違えば
不信感をいだきます。

 広告、ネット情報、お店での現場全て、関連付けなければ
効果はないと言えます。


「情報検索型」の商材では
広告だけではお客様は動きません。
広告、ネット情報、お店での現場
全て総動員しなければなりません。

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広告は効果がないのか4

病院などでは
「経過を見ますので、2〜3日後に、もう一度来てください」
と言われます。
しかし、一般商品でこんなことを言われたことはありません。
商品によっては経過を見ることは重要です。
街の家電店などでは、普通に経過を見るために訪問していました。
経過を見ることも重要なサービスです。工夫してみてください。
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「買って下さい」は意味がない

 広告において「買って下さい」と言う訴えかけは、あまりやりません。
なぜなら、広告を出すこと事体が「買って下さい」という
メッセージなのですから。

 また「買って下さい」と訴えかけるのは、自虐広告にも通じるものです。
自社(自店)の不利な状況を、暴露しているようなものです。
不利な状況になるには理由があるはずです。その理由がお客様の
不利益に繋がる場合は、結果は悲惨なことになります。
自虐広告の例で示したような、撤退という結果に繋がります。


「買うなよ」がヒットする

 ところが、たまに「買うなよ」的な広告がヒットすることがあります。
「買うなよ」とまでは言っていないのですが、以前、青汁の広告で
「まずい! もう一杯!」と言う広告がヒットしたことがありました。
飲料関係で「まずい」というのは、それこそまずいでしょうが、
ヒットしたのです。

 この広告がヒットした後、よくこの手の広告がありました。
「まずい! 高い!」などという飲食店のチラシを見たこともあります。
おそらく、この広告は失敗だったでしょう。
なぜなら、欠点だけで、ウラにある長所を匂わせていません。
青汁の場合は、まずいが栄養素的にはとか、健康のためには、
もう一杯と続くストーリーがあります。


誰の意見かが重要

 それと、もう一つ大きな違いがあります。
広告のセリフを誰が言っているのか? です。
青汁の場合は、飲んだ人の感想なのに比べ、後者は第三者的な
ニュース的な情報という印象を受けます。
ニュース的な情報というのはそのまま受けとりがちです。
結果「まずい! 高い!」を客観的な情報として受けとられたのです。

 このように、広告では、誰の発言なのかということが重要になります。
ですから「買って下さい」と言う表現は、意味をなしません。
お店側から「買って下さい」というのは当然なのですから。


「良い品です」でなく「好評です」と表現

 基本的に、消費者は広告をそのまま信用するようなことはありません。
広告では、売りたいために良いことばかり書いてあると考えています。
ですから、お店側からいくら長所を並べ立てても、
お客様はそのまま信用するということはありません。

 レストラン等で、注文に迷った時に、店員に「おすすめ」等を
聞くことがあると思いますが、
その時に「○○がおすすめです」とやるより
「こちらを注文されるお客様が多いです」と言うように
利用者の意見という形を取ったほうが効果的なのと同じで、
広告でも、利用者や第三者的な情報という言い回しに変えたほうが
効果があります。


広告ではお店側の意見(情報)提供でなく、
利用者(お客様)の意見や
第三者的な情報という
形をとったほうが効果的です。

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広告は効果がないのか3

流行っているお店、流行るお店というのは、
複数人で来店されるお客様が多いという特徴があります。
複数人で行けば、待ち時間等で非効率です。
しかし、待ち時間も退屈させない、そんな工夫があるから
複数人で来店されるのです。
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記憶に残る広告とは?

 それでは、広告効果の高い日用品では、どういう広告がいいのか。
広告の目的としては「認知の向上」です。
小売店では、それプラス値段も重要でしょう。どうしても安売り競争に
なりがちな商品だといえます。

 ここでは、メーカーサイドの話になりますが「認知の向上」について
少し掘り下げてみましょう。
「認知の向上」とは、記憶してもらえる広告を作るということです。
ところが、これが簡単ではない。
どんな広告が記憶に残りやすいのか? それが分かれば苦労はしないのです。
それを探るものマーケッティングの仕事ですが、状況は常に動いています。
世間の関心事は常に変わるように、うける広告もどんどん変わります。


何を記憶に残すのか?

 しかし、問題なのは「何を記憶に残すか」ということが非常に重要です。
商品に関係のないことで話題になるケースもよくあります。
それはそれで、効果がなかったとは言えない面もあるだけに複雑です。
とはいえ、商品名を全く覚えてもらえない広告では意味がありません。


「連呼型」広告の限界

 そこで、考えるのが「連呼型」と言われるものです。
選挙の宣伝カーと同じで、商品名を連呼する。ポスターでは商品名を
大きな文字にするというやり方です。
しかし、これは、選挙の宣伝カーでもわかるように、どれだけの効果があるのか
むしろ、迷惑がられるだけです。その商品の内容を伝えなければ
お客様は決して動かない時代です。

 伝えなければならないのは「商品名と特徴」なのです。
ところが、これも簡単ではない。記憶に残るような短い言葉で
特徴を言い表せるほど、はっきりした違いはないのが普通です。
微細な違いを的確に短い言葉で言い表す。そこでコピー、
特にキャッチコピーが非常に重要になってきます。

 ところが、これもなかなか難しい、色んなメーカーが色んな
コピーを考えて実施しているのです。そうそう、簡単に素晴らしいコピーが
生まれるはずもありません。
そこで、逃げ道として考えだされたのが、タレント広告です。


日本で最も多い「タレント広告」

 日本では、このタレント広告は非常に多い。タレント広告でない
ものを探すほうが大変なくらいです。
タレントにかかる費用は非常に高いのです。契約期間によって値段は
跳ね上がっていきます。CM1本だけの制作費ではないのです。

 タレント広告がどれほどの効果があるのか、具体的な調査結果は
ないようですが、一定の効果はあると考えるべきでしょう。
では、何故、そんなに高い費用をかけてでも、タレントを起用するのでしょうか。
これは、タレントのイメージとCMが結びつき、記憶に残りやすいからです。

 広告の認知度調査というのでは、上位にくるのは、出稿数の多いものです。
回数の多いものほど記憶に残りやすい。というのは当然の結果でしょう。
そして、もう一つの特徴は、上位の広告の多くはタレント広告なのです。
「○○さんが出てる広告」というふうに記憶しているのです。

 特に、タレント広告は、新発売時のように、まだ知名度のない状態で
一気に認知度を上げたい場合には、有効だと言えます。
タレントを使って、一気にドーンと広告を打てば、それなりに売れる。
しかし、これも短期的な効果でしかない。後をどうするかは、
また、別の問題になります。


やり直しの利く一般消費財(日用品)では
タレントを起用しての一気広告は
短期的には非常に効果がある。

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広告は効果がないのか2

上司にサービス精神がないと、それは部下にも伝染します。
サービスが行き届いていると思っていても、その比較対象は、
ほとんどが、お店内の店員や上司の範囲内です。
これでは、上限が決まってしまいます。
比較対象は他の店におくべきですし、上司は率先してサービス精神を
もつように心がけましょう。

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広告がよく利く商材とは

 広告がよく利く商材というのはあります。
「商品認知」がそのまま購入に結びつく場合です。
スーパー等の商品は典型例でしょう。
広告で見たから、お店に買いに行ったというケースです。

 スーパーの例のように、すぐに購入に結びつかなくても、
お店で、その商品を見かけた時に、広告を思い出し、ついつい買ってしまう。
という例も、広告がよく利くタイプだと言えます。

 この広告がよく利く商材というのは、比較的安い商品であり、
消費期間が短い商材であるといえます。
一般消費財、言葉を変えれば日用品だと言えます。
これは「やり直し」がきくということです。


「やり直し」が利く商材は「商品認知」広告が利く

 購入後、気に入らなくても、安い商品なのであきらめも付く、
又、すぐになくなってしまうので、不満な期間が短いので
すぐに忘れてしまいます。

 しかし、これがシャンプーとなるとどうでしょう。
家族構成にもよりますが、比較的長くもちしますし、好みもあるでしょう。
購入に失敗した場合は、不満な状態が長期間続くことになります。
こういう経験をすれば、次は簡単に他の商品には乗り換えません。
無難ないつもの商品で、ということになりがちです。

 そして、これが化粧品となると、肌に合わない、仕上がりや色が
気に入らないとなると、例え数千円の商品であっても、即使用を
中止するでしょうし、二度とその商品(ブランド)は購入しない
ということになるでしょう。
安易に「商品認知」型広告で、売ってもへたをすれば、ブランド全体に
マイナスのイメージを植え付けることになります。

 このように、商品の価格、使用期間、好み(こだわり度)によって
「やり直し」の利き具合は違ってきます。
もちろん、これには、個人差があります。
何百万もする車でも、衝動買いする人がいるのも事実です。

 しかし、そんな極端な人まで、考慮する必要はないでしょう。
一般的に言って、一般消費財で購入に伴うリスクが低い場合は
広告(特に商品認知型広告)は利きやすいと言えます。


あなたの扱っている商材が
やり直しが利きやすい場合には
積極的に「商品認知」型の
広告を行うべきでしょう。

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広告は効果がないのか1

職人とは「がんこ」だと思われています。
「自分が作りたいものを作る。客の注文などは聞かない」という
考えだと思われるでしょうが、実は違います。
他人と同じものを、他の店にあるものを作ってくれと頼むから
断られるのです。
他の店では出来ないので作ってくれと頼めば、喜んで引き受けてくれるでしょう。
サービスも同じです。プロなら無理な注文こそ喜んでやりましょう。

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広告とは本当に効果があるのか?

 広告って本当に効果があるのか、これは経営者なら一度は考えることでしょう。
私は、長年作る側の人間でしたので、何の疑問も持たなかったのです。
多くの人に知ってもらうためには、広告する以外に方法はないだろう。
という考えでした。

 確かに、スーパーやホームセンター・家電量販店などのように、
特売が商売の中心になるような場合は、チラシは絶対必要です。
チラシを打たなければ極端に売上が落ちるでしょう。
しかし、一般商品の場合、お客様を呼ぶために安売りはしますが、
それが、メインではありません。あくまでも、売りたい商品を
知ってもらうことが大事になります。


広告の手応えがない

 この場合、広告での手応えが感じられない、ということを私自身も
感じるようになりました。
確かに、広告を打てば、お客様は増えたように感じる。
しかし、実際の売上にはあまり変化がない。
売れるのは、特売品だけで、利益は全く増えない。
というケースがあまりにも多いのです。

 しかし、一方、広告により売れ出した商品も存在するのです。
では、同じような広告でありながら、どこが違うのだろうか。
それを研究するのが、マーケッティングであるわけです。


広告の役割は「商品認知」

 まず、広告の役割とは「商品認知」があります。
商品・サービスの名前(ブランド名等)と内容をお客様に伝えることです。
広告を見たお客様が、商品が欲しくなり、お店に出かけて購入する。
というのが、広告の役割としての流れになります。

 しかし、ちょっと待って下さい。スーパーの特売品なら、
こういう流れで商品を購入することもあるでしょう。
しかし、車やパソコン・家電など、そう簡単に購入しないのも事実です。


「商品認知」と「商品購入」は別

 現在では、インターネットもあり、色んな情報を集めることも
容易です。広告で認知されても、それは候補に上がるだけで、
購入されるかどうかはわからないということです。
広告では、正確に伝えたが、購入決定には別のハードルがある
ということになります。

 このことが、広告の効果がいまいち測れないということになります。
お客様への調査でも「購入決定で参考したものは?」という問いに対し
ホームページや口コミなどと答えられては、そのきっかけを作ったであろう
広告の効果は薄いと判断されてしまいがちです。
広告が直接の購入に繋がらなければ、効果がなかったと判断されがちなのです。


現在では、広告を見て購入を決定する
というケースは少ない。
結果、広告は効果がないと
判断しがちですが、
はたしてそうでしょうか?

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