あなたの店が儲かる繁盛店になる方法

儲かる繁盛店になるための「接客や売れる商品」等、色んな方法を提案していきます。

具体的な垂直陳列方法

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こだわりのある人とは、小さなことにもこだわります。
そうやって自分の仕事のスタイルをつくっていくのです。
仕事のスタイルを持つということは、独自のスタイルを持つことです。
誰にもマネのできないスタイルが出来上がるのです。
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6/30 3回目

それでは、今回もよろしくお願いします。
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垂直陳列する品種の分け方

 垂直陳列では、1つの品目で縦列に並べるのが基本です。
例えば、ジュースの場合、オレンジ・りんご・グレープと
それぞれに縦列に並べる方が、すっきりして綺麗です。
しかし、メーカー・品種によっては、全て揃っているわけでは
ありませんし、違う種類のジュースもあるはずです。
そうなると、縦にきっちり並べることができなくなります。
商品棚での空きスペースは厳禁ですから、全て埋めなければなりません。

 ジュースの種類は無視して、メーカー・品種別で展示するか、
メーカー・品種を無視して、ジュースの種類で縦に並べるかを
選ばなければなりません。
この場合は、並べ方の法則は決めておいたほうがわかりやすいでしょう。

 どういった並べ方を採用するかや、ボリューム(スペース)等の
決定は売れ行きを考慮して決めなければなりません。
当然、売れ行きが良い商品に多くのスペースをさきますが、
エンド陳列に近い方に、大スペースの商品を持ってきた方が
売れ行きは良いようです。


結局はお客様目線が重要

 商品によっては、細分化しなければならないものもあります。
例えば、お茶の場合は、紅茶・中国茶・日本茶と分類されますが、
日本茶の中でも、緑茶・煎茶・ほうじ茶等々色んな種類があります。
これらを縦割り展示することはムリですので、上中下でブロック分けし、
上段=紅茶、中段=中国茶、下段=日本茶と分け、その中をまた
各品種でブロック分けして、縦列に同種類(同部門)が並ぶように
工夫しましょう。
この場合も、スペースは売れ行きで調整する必要があります。

 いずれにしても、お客様がどういった商品を対象として
比較検討するのかを観察して、比較対象品を縦列に並べることです。

商品展示は
お客様目線が必要です。
品出しや整理などの
お店側の都合を押し付けてはいけません。

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商品陳列の基本は垂直陳列

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私はアンケートをあまり推奨していません。
通常、アンケートは集計し平均を求めようとするからです。
アンケートを1枚ずつきっちり検証し、少数意見を大事にするなら
話は別です。少数意見にビジネスのヒントやアイデアがあります。
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6/30 2回目

それでは、今回もよろしくお願いします。
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垂直陳列でお客様を立ち止まらせる

 商品陳列の基本は垂直陳列です。
垂直陳列とは、上中下を同一品種を価格別に展示し、ブロック的に
展示する方法です。

 これは、商品棚を見ながら歩いた場合、同じ目線で商品を
見ることになります。
結果、上段にチョコレート、中段に袋菓子、下段に他のお菓子という
風に展示した場合、上段に目が行っている場合、チョコレートばかり
見ることになり、中下段の商品に気づかないことになります。

 また、商品を比較検討する場合、立ち止まって商品棚を見ることに
なりますが、その場合、横並びに商品が並んでいた場合、移動しながら
比較検討しなければならなくなり不便です。目線を上下するだけ
比較検討できる、垂直陳列が適しているでしょう。


垂直陳列でボリューム感を出す

 垂直陳列の場合、お客様は立ち止まって商品を選択するわけですから、
目線や、態勢を少し変える位はなんでもないことです。
ですから、商品はゴールデンゾーンだけでなく、足元近くまで
垂直陳列することも可能です。

 また、この垂直陳列では、同品種だけで縦列をまとめる必要が
あります。決して他の商品を混在させては混乱を招くだけです。
以前の陳列では、関連商品を上下に展示する方法を推奨された
こともありますが、今日では通用しないといえます。

 ただ、以前お話したゾーニングの考えから言えば、一緒に展示
した方が良いように感じますが、これは、商品の力を弱めます。
商品とは、ある程度のボリュームが必要です。
同種の商品で揃えることで、ボリューム感が出て売上が望めるのです。
関連商品は、隣などの近くに展示することで対応すべきです。

商品陳列は垂直陳列で
同品種をまとめて
品数の豊富さとボリュームで
売上増をはかる。

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繁盛店ではエンド陳列が集客・販促のかなめ

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大事なことは報告するが、どうでもいいことは報告せず、
自分で処理しようとする人がいます。
自分で処理するのは良いのですが、報告はすべきです。
企業の謝罪会見でも、上司は知らなかったとよく言います。
真偽はともかく、どうでもいいことまで報告していれば、
問題は起こらなかったかもしれません。
どうでもいいと考えることの中に、真の問題が隠れている場合があります。
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6/30 1回目

それでは、今回もよろしくお願いします。
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エンド陳列を有効活用する

 商品棚の両端部分に陳列するのをエンド陳列と言いますが、
エンド陳列は集客・販促において非常に重要な役割があります。
繁盛店では、エンド陳列に力をいれています。
エンド陳列の目的としては
1 店内での回遊性をはかる(誘導する)
2 定番陳列商品棚へ誘導する
3 販売促進・企画告知をはかる などが上げられます。

 お客様は目的の商品を購入すれば、出て行かれる場合が多いものですが、
魅力的なエンド陳列があれば、ついつい順番に見ていくことになります。
結果、店内を回遊しているということになります。
これは、スーパーなどでのお客様の行動を見ていればわかりますが、
主通路の商品を見るのと同時に、エンド陳列にも興味を持ち、
店内を回遊するように一周されます。

 エンド陳列では、商品棚内の代表選手を表に出すことが多いものです。
これにより、奥の商品棚の商品にも興味を示し、商品棚に誘導します。


エンド陳列の売上は商品棚の3倍以上ある

 最後の販促効果ですが、エンド陳列は商品棚の商品の約3倍の
売上があると言われています。
売上を上げるエンド陳列とは「安い」「季節商品の展示」
「売れ筋・新製品の展示」等が上げられます。

「季節商品の展示」「売れ筋・新製品の展示」などで、今必要なモノ
を提案していくということで、販促に結びつきます。
特に季節商品は、必要度が高いモノですので、ついで買いが
起こりやすいモノの代表例です。

 このようにエンド陳列は非常に効果の大きいものです。
その割にスペースは小さいのです。
エンド陳列は固定化せず、どんどん変更していきましょう。
固定化しては、エンド陳列の効果はなくなります。

繁盛店はエンド陳列を
有効活用しています。
エンド陳列はどんどん変えて
常に刺激を与え、売上を増やしています。

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主力商品と関連商品を考える2

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「あの上司は手柄だけ横取りする」とぼやくことがあります。
しかし、そんな上司には手柄などくれてやりましょう。
成果を出したあなたには、次の仕事が来ます。
それをきっちりこなしましょう。
そうすれば、上司はあなたに仕事をまかせなければならなくなります。
しかし、あなたは上司がいなくても仕事をこなすことができます。
将来、どちらが有利か明白です。
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6/29 3回目

それでは、今回もよろしくお願いします。
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用途別関連商品もセットで販売する

 お客様は常備(主力)商品だけでは満足しないし、常備商品は
価格競争になりやすく、利益幅は少ないため用途別関連商品は
欠かせないものです。

 用途別関連商品は常備商品にプラスする売上であり、常備商品より
利益幅が高く取れますし、お店の特徴を出せる商品にもなります。
同時一括購入を促す等、販促の力になりえます。

 ただし、用途別関連商品とは、主力商品を補完するという性格が
強いものですので、主力商品程のインパクト(特徴)は出せません。
例えば、万年筆の補充用インクのようなモノの場合、
単なるメンテナンス用消耗品という感じもあります。


用途別関連商品の充実は、お店の本気度を表す

 しかし、万年筆のインクと言っても、最近では色んな特徴ある
色も発売されているように、そこに個性やこだわりを持っている
人も多いものです。お店としてもこだわりを表現できる商品でもあります。
逆に、万年筆にはこだわっても、インクにこだわる人(お店)は
少ないので、特徴が出せる要素もあります。

 ただ、主力商品は、目的を決めて購入されるものですので、
主力商品にこだわりを示すことは、競争力を増すためにも
絶対に必要ですが、それと同時に用途別関連商品にもこだわることで
本当のこだわりが示され、お客様も共感されるものです。

 主力商品は、充実しているが、メンテナンス用品となる
用途別関連商品に関して無関心なお店では、お客様は安心して
購入できないでしょう。
主力商品の横に用途別関連商品をきっちり展示することで、
お店の本気のこだわりを示すことができると言えます。

用途別関連商品は、利益幅も大きい。
用途別関連商品にもこだわることで
お店の本気のこだわりを示せます。

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主力商品と関連商品を考える1

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反復作業や単純作業を嫌がる人がいます。
「いつも同じことばかりやらされて面白くない」と言います。
こういう人は、仕事に対して創意工夫をしようとしない人です。
創意工夫をしていれば、それは同じ仕事ではないのです。
毎日変化している、面白い仕事になります。
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6/29 2回目

それでは、今回もよろしくお願いします。
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主力商品と用途別関連商品

 お店の商品には、主力商品と用途別の関連商品があります。
主力商品は常備陳列が基本であり、品切れを起こしてはなりません。
売上が落ちるだけでなく、お客様の離店に繋がります。

 しかし、主力商品だけでは、お店の特徴はなくなりますし、
お客様のニーズに合わせた、用途別の商品も必要になります。
これら用途別商品は、主力商品に比べて、メーカーも品種も
多種多様になりますが、必要なものです。

主力(常備)商品の特徴と展示方法

 常時売れていて、知名度も高く、使用者層も広く、固定客が
多い商品が主力(常備)商品にあたります。
これらの主力商品は、価格的には他店との競争関係にあります。
利幅は小さいですが、個数がさばけるため、売上の中心になります。

 これらの商品は、お客様も価格をよく知っているので、
価格表示がメインの展示方法になります。
価格帯別に垂直展示するのが一般的です。
上段=高価格、中段=中価格、下段=低価格となります。
ただし、中段が目線の少し下のゴールデンゾーンにくるようにし、
下段と言ってもゴールデンゾーンの下部にかかるようにします。
あくまで、主力商品ですから、ゴールデンゾーン内に展示すべきです。

 中心である、中価格帯商品を真ん中にするのは、人は中間価格帯を
買うという傾向にある為、もっとも目立つ、取りやすい所に展示する
為です。下段の低価格商品は、安さで訴えるようにします。
また、下段には、増量(大容量)商品を展示し、割安感を出す方法も
あります。

 手を自然に伸ばせる高さ(120〜160cm程度)がゴールデンゾーン
ですが、それより上部分はシンデレラゾーンといって、お店で
自信のある比較的高額商品を並べます。
150cm程度の低い商品棚を採用している場合は、棚上がこれにあたります。
商品展示に工夫をこらし、注目を集めるようにしましょう。

 ゴールデンゾーンから足元までは、マスセールゾーンで、
お買い得品や特価品など、展示していれば売れる商品を並べるように
します。このように商品棚を三分割すれば、比較的ラクに商品を
並べることができます。

主力商品の展示を工夫することで
確実な売上を確保できます。
お店の特徴を出すことも重要ですが
主力商品も大事にしなければなりません。

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ゾーニングによる商品展示の欠点と問題点

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あなたのレベルが上がってくると、上司がほめてくれなくなる
ということが起こります。
これは、あなたのレベルアップが止まったからではありません。
レベルアップしているのが当たり前になったからです。
こうなると、その仕事は他の人ではできなくなります。
レベルが違いすぎるからです。
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6/29 1回目

それでは、今回もよろしくお願いします。
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ゾーニングによる展示では展示面積が膨らむ

 ゾーニングとは、関連性のある商品をまとめて、近くに展示する
という考え方ですが、関連性とは、ライフスタイル・ライフステージ
別に分けるということでもあります。これには大きな問題もあります。

 例えば、浴室(入浴)関連、洗面関連、キッチン関連と関連性を
考えた場合、共通する商品が多く出てきます。これらは複数の
場所で展示しなければなりません。これは物理的な広さの問題に
関わってきます。

 また、石鹸の場合、上記のどの場面にも出てきます。
しかし、それぞれに専用(適した)洗剤があるのですが、
それらは、バラバラに展示されることになります。
食器用洗剤を買おうと来店されたお客様は、台所用品の売り場に
向かわれるでしょうが、簡単な手洗いなどの汎用の石鹸はどこにあるのか
分かりにくくなります。

 このように、色んな場面に共通する商品の売り場が非常に
わかりにくくなります。


ゾーニングによる展示はお店の考えを示すこと

 また、部門ごとの関連性と言っても、常に近くに設置することは
面積的や店舗の形により難しい場面が出てきます。
しかし、これは商品別にお店づくりを考えるから出てくる問題です。
小さな専門店では、ライフスタイル・ライフステージに絞った
お店づくりがあっても良いはずです。

 例えば、カジュアルな服飾店では、通常の眼鏡はなくても、
サングラスはあってもいいのです。
フォーマルな革靴はなくても、カジュアルジューズはあってもいいのです。
ライフスタイル、ライフステージ別に品揃えをするお店づくりを
目指すことがこれからは必要でしょう。

 総合的な大型店では、ライフスタイル・ライフステージ別の
総合ディスプレーをし、関連商品を放射状にしたり、
近くに設置することで、疑義的にゾーニングする方法もあるでしょう。

 いずれにしろ、ゾーニングによる商品展示を考えた場合、
商品はある程度絞り込む必要があります。
切り捨てる商品が出てくるということです。
なにを切り捨てるのかで、お店の方向性が示されると言えます。

ゾーニングによる商品展示は
お店からの提案です。
お客様の要望とお店の考えの
兼ね合い(一致)に心がけることです。

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繁盛店はゾーニングにより売上を増やす

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お客様より進化して、お客様に喜びを与えることで
満足してもらえるのです。
前回満足してもらえたからと、同じことをやっていては
満足してもらえません。
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6/28 3回目

それでは、今回もよろしくお願いします。
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繁盛店はゾーニングを工夫する

 売り場面積も同程度で、商品数も価格も同程度なのに、
売上に数倍の開きが出るということが起こります。
メインの理由は、客数の違いです。
客数を増やすには、独自のサービス・接客や、販促・集客の工夫など
多岐にわたります。これらは今までにも色々話してきましたし、
今後も取り上げる予定ですが、今回はもっと直接的な面について
お話します。

 それは、タイトルにもあるゾーニングが大事だということです。
ゾーニングを工夫することでお客様の買上げ個数が大きく変わります。
ゾーニングとは、部門と部門とをお客様の心理に合わせて、
組み合わせて商品展示することです。

 商品展示とは、通常部門別に分けて展示するのですが、
これでは、ついで買い(衝動買い)が生まれません。
関連商品を展示・提案することで、ついで買いを生み出すのです。
繁盛店は、この組み合わせ・提案方法がうまいということです。

 ただ、この組み合わせは結構難しいものです。
二部門の組み合わせでは簡単ですが、三部門以上になると
組み合わせ方、順序の数は膨大になってきます。


ゾーニングはお店全体におよぶ

 どれを組み合わせるのか、どういった順番で商品展示するのか
それにより、売上が大きく変わるわけですから、難しいものになります。
しかも、このゾーニングの考えは、一つの商品棚だけの問題では
ありません。隣の商品棚とも関連づけなければなりません。
このゾーニングの考えは、最終的にはお店に全体につながっていくわけです。
お店全体が、一つの考えのもと、繋がり、関連性を持った商品展示に
なることが理想です。

 これは、一つの商品から、関連性という繋がりにより、横に広がり
お店全体の商品展示が決まるということです。
ところが、多くのお店では、商品を部門別に分け、そして品種別に
分けていくという方法をとります。
結果、商品はバラバラになり、関連性は断ち切られていくのです。
これでは、ついで買いが生まれるわけがありません。

 繁盛店では、お店全体の商品が関連性という繋がりを持っているのです。
また、それをお客様に知らせるように工夫しているので、ついで買いが
どんどん生まれるのです。

繁盛店ではゾーニングを工夫することで
商品間の関連性をつけ、
ついで買いを生むようにしています。

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繁盛店は店内の一望性と誘導を工夫する

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従来のやり方をそのまま継続することが、
いい事(伝統)だと思っている人がいます。
周りの社会(生活環境)は変わっているのです。
その変化に合しているから、老舗店の味は昔と同じと
感じるのです。
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6/28 2回目

それでは、今回もよろしくお願いします。
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繁盛店では、まずお店全体を見せる

 繁盛店では、まずお店に入ったら、店内が一望でき、何がどこにあるか、
お店全体の品揃えを確認できるようになっているケースが多いのです。
女性の平均身長は160cm程度ですから、目の高さは−7cmとして
153cmのところにあります。結果、目線を遮らない商品棚の高さは
150cm以下である必要があります。

 しかし、地価の高い日本では、効率的な商品展示の為、
150cm以上の商品棚を使っているお店が多いのです。
大型店においてはこの傾向が強いです。
たしかに、通路を広めに取れば、多少高い商品棚でも圧迫感は
ありませんが、店内一望はできません。

 特に通路を広く取れない小さな店では、背の高い商品棚は
圧迫感からも、ますますお店を小さく見せ、息苦しくなります。
商品数を増やすより、店内を一望できることによる売上チャンスを
増やす努力をした方が、結果的に売上が上がります。


お客様の目的の売り場に誘導する工夫

 ただ、商品棚を低くして店内を一望できたとしても、
どこに、どんな商品があるのかまではわかりませんから、
いろんな方法で売り場の告知・誘導はしなければなりません。

 まず、壁面が利用できるなら、壁の色を変えることで、部門別を
表示することができます。
次に、よくある売り場の部門表示ですが、遠くからでもよく解るように
イラスト・キャラクター表示を大きくあしらったほうが良いでしょう。
大型店によくある、文字表示だけでは、近くにいかなければ詳細は
わからないので効果は薄くなります。

 ただ、部門表示とは別に、商品棚の近くに詳細な品群表示があれば
迷うこともなくなりますが、これはあまり見かけません。
大型店であれば、部門別のコーナーに行っても、商品棚が多いので
どこに何があるかわからず、ぐるぐる回ることになります。
少し不親切だと思います。

 次に照明の明るさに変化をつけて、主力商品に誘導するという
方法もあります。
人は、明るい方に集まります。ただ、明るいほうがいいと全体を
明るくするより、ポイントをより明るくすることでお客様の動線を
作り出すことができます。
誘導するための明るい照明は、通路を照らすようにすることが重要です。

繁盛店では、
店内の一望性を高め
お客様を主力商品へ
誘導する工夫をします。

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繁盛店では人的サービスコーナーがある

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こだわりを持てば、進歩がなくなるように思います。
しかし、本当は逆です。こだわりとはその人の創意工夫です。
創意工夫は進歩するものです。
こだわらなければ、創意工夫はしません。
結果、進歩しないということです。
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6/28 1回目

それでは、今回もよろしくお願いします。
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サービスコーナーがありますか

 中規模のお店であれば、人的なサービスコーナーを作るように
するのが良いでしょう。
人的なサービスコーナーとは、服飾店等では、寸法直しの受付や
時計店では、修理・電池交換等サービスを実施するコーナーです。

 カウンターで受付等を実施してもよいのですが、混み合って
いては、お客様は気軽に相談できないので、専用のコーナーを
作るのが良いでしょう。
そして、修理等はお客様の見える所でやるのが良いでしょう。
それにより、お客様の信頼感も得られますし、修理もやってくれるのか
と安心感・信頼感も生まれます。

 サービスコーナーは、修理等だけではありません。
コンビニなどの、レジ横のおでんや肉まん等の販売もサービスコーナーに
近いものです。
要は、セフルサービスでなく、人的な作業を見せるコーナーです。
対面販売と違うのは、お客様の要望を聞いて、その場で店員が
作業をこなす(できれば見せるようにする)ことが中心であり
売り込みではないということです。


信頼を勝ち取るサービスコーナー

 お客様の要望に合わせたカスタマー作業のコーナーといえます。
服飾店等では、寸法直し等を見せないケースが多いものです。
たしかに、まとめて外注に出したほうが、効率的であり、
安くつくでしょう。

 しかし、こういった作業を見せることで、お客様に安心感や
信頼感が生まれると同時に、お客様の要望を聞きながら作業が
できるため、間違いもなくなり、要望の変更も聞くことができます。
これにより、お客様との距離がぐっと近くなります。

 サービスコーナーとは、手作り感の強いコーナーですから、
材料在庫は必要ですが、商品在庫はありませんから、
商品ロスがないので、あとは人件費をいかに工夫するかです。

 たしかに人件費の高い日本では、こういったサービスは赤字に
なるケースが多いのですが、実際実施してみるとそれ程大きな
赤字にならない場合が多いものです。
お客様の信頼感を得られるという、メリットの方が大きいのです。

繁盛店は人的サービスで
お客様の信頼感を勝ち取り、
お客様が離れないように
しています。

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繁盛店ではメイン売り場の滞留時間を重視する

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仕事のできる人は、物事にこだわります。
こだわりとは、その人の創意工夫の結果なのです。
人から押し付けられたものには、こだわりはありません。
こだわりのない人とは、創意工夫のできない個性のない人
と見られます。
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6/27 3回目

それでは、今回もよろしくお願いします。
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繁盛店はメインコーナーを意識して作る

 小さなお店の場合、主通路で誘導したお客様は、お店の最奥まで
到達することになります。後は、次の通路を通って出口に向かう
ことになります。
ここが、お店にとってはメインの売り場であり、最も売りたい商品を
並べるコーナーになります。

 中規模のお店などで、最奥に回遊するスペースがある場合は、
そのコーナーがメインコーナーになります。
小さなお店で、間口が狭く、主通路1本しかない場合は、
通路の右側の商品棚が、主通路の商品群になり、左側がメイン売り場
のコーナーになります。

 お客様は、お店に入った場合、右側の商品棚から見ていきます。
右側に主通路的な商品群を並べ、店奥まで誘導するようにし、
店奥で180度回れば、帰りは反対側の商品群が右になりますので
そちらを見ながら出口に向かうことになります。


繁盛店はメインコーナーでお客様を繋ぎ止める

 対面販売が中心のお店では、この核となるメイン売り場で
対面接客を行います。
繁盛店のメイン売り場は、商品アイテムを豊富にしたり、
専門性を高めたりとお店の特徴を出すようにしています。

 また、メイン売り場である以上、欠品があったり、アイテム数が
少なくて商品棚がスカスカだったりしてはいけません。
特価品を適宜に配置したり、POP等でお客様の目を引くように
心がけましょう。

 繁盛店ではメイン売り場でお客様がどの位留まっているかを、
重要視しています。
メイン売り場にお客様が長く留まっていれば、売上が上がります。
魅力的なメイン売場づくりを心がけましょう。


繁盛店では
お客様を引き付ける
メイン売り場で
利益を確保しています。

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