あなたの店が儲かる繁盛店になる方法

儲かる繁盛店になるための「接客や売れる商品」等、色んな方法を提案していきます。

何を差別化するか2

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成功するためには、努力が必要だと言われています。
しかし、努力しても成功しない(結果が出ない)というケースは
多いものです。
努力だけではダメです。成功しても、失敗しても検証し、工夫しなければ
経験になりません。
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7/31 3回目

それでは、今回もよろしくお願いします。
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3 無形の差別化

 お客様が実際に商品を購入する場合は、そこに必ず販売員等の
接客行為があります。
ナショナルブランドの製品であれば、どこのお店でも置いてあります。
どこで購入するかは消費者の選択で決まります。

 そこには、無形の差別化が影響しているのです。
いくら、製品の差別化を行っても、実際の販売現場で逆転されることも
多いのです。


4 無形資産のための会計処理

 無形資産とは、ブランドイメージや顧客満足度等の、消費者心理の
ことを言います。
これらは、正確に統計化することは難しいのです。
その為、企業の会計処理においては無視されます。

 会計処理では、有形資産に対して処理します。
この為、決算書をいくら分析しても、無形資産の現状は把握できません。
無形資産が低下していても、気づくのが遅れがちになります。
企業決算がいくらプラスであっても、無形資産が低下していれば
いずれは、決算に影響してきます。その時に気づいても手遅れです。

 無形資産は、広告等のマーケティングにより上昇します。
その為、経費として計上されます。
しかし、結果は売上等に影響しているはずですが、影響度が分かり難い為
成果としては計上されません。

 無形資産は、無形の差別に非常に重要なのですが、経費削減では
真っ先にカットされます。
計画的な、無形資産の形成を考えておかなければ、将来の売上に
大きな影響をおよぼします。


実際の販売には、
無形の差別化が重要です。
しかし、無形の差別化は
統計化が難しいため
無視されがちです。

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何を差別化するか1

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サービスにはサプライズが必要だと言われます。
しかし、サプライズは驚かすことではありません。
サプライズには、仕込みが大事なのです。
相手の好みを調べたり、受け入れ側の準備などをきっちりやらないと
本当のサプライズになりません。
上辺だけ変わったことをやってもダメです。
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7/31 2回目

それでは、今回もよろしくお願いします。
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 差別化する場合、目に見えるモノと目に見えないモノがあります。
また、製品そのものか付帯サービスかという場合もあります。
具体的にどこを差別化したらいいのかを考えてみましょう。

1 本質的な製品特徴の差別化

 差別化と言って誰でも考えるのが、製品特性に違いを持たせることです。
これは、正しい判断だと思います。
製品そのものに、他社製品とは違う魅力がなくては、誰もその製品を
買おうとは思わないでしょう。

 しかし、模倣が激しく、早くなった現在、優位性を維持するのは
難しくなっています。
最新先端の技術も、あっという間に模倣されます。
技術の専売特許を取っているか、他社が全くマネの出来ない技術で
ある場合しか。この手法だけでは有効にはなりません。

 現在では、最新のテクノロジーも、すぐに全ての企業に利用され、
製品分野の標準となり、差別化ではなくなります。
本質的な製品特徴での差別化は必要ですが、それだけに頼っていては
成功は難しいと言えます。


2 付随的な製品特徴

 本質的な製品特徴が、専門的な技術になれば、一般的な消費者には
理解し難いものになります。
音響機器における、画期的な回路と言われても、一般の消費者は
理解できませんから、それが価格に結びつくことはありません。

 出力レベルをLED表示した方が、見た目で解りますから、
その方が、消費者にとては高く評価され、価格が高くても売れることに
なります。

 いくら、本質的な製品特徴があっても、それが消費者に理解されなければ
全く意味がありません。それを理解させるために、外見を変えたり、
付帯的な要素を追加したりするのです。

 iMacは、ユーザーフレンドリーな外観により、MacOSのフレンドリーさを
表現したものです。
消費者は、外見のデザインが気に入って購入し、使用後にその違いを
実感するのです。

 高級なインスタントコーヒーは、粒が大きくなっています。
しかし、顆粒の大きさは品質には全く関係ありません。
従来のコーヒーとの違いを出す為に、外見を変えただけなのです。


本質的な製品の違いも
消費者が理解できるような
外見や付帯的な工夫が必要です。

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差別化商品のいろいろ4

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ブランドを作るには、自分(製品)のこだわり(能力)と、
お客様を幸せにするということが必要です。
両者の組み合わせで、ブランドが生まれます。
自分のこだわりで作った商品も、お客様を幸せにできなければ
ブランド品にはなりません。
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7/31 1回目

それでは、今回もよろしくお願いします。
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8 高い信頼性と耐久性

 長持ちして壊れない製品というのは、コストパフォーマンスが
高いと言えます。メンテナンスの手間がかからないのは大きな
メリットでもあります。
信頼性・耐久性を高めた結果の高価格だという、差別化戦略です。
消費者がその戦略に納得できれば、高価格が可能です。


9 便利さ

 現在の消費者は、時間も価値あるものと考えています。
通常の買物は、手早く済ませたいと考えています。
早く買い物できること、素早く提供できることもサービスです。
ネット販売も時間の節約という面からも、消費者の支持を得ています。
時間を価値と認めた消費者は、時間が節約できることにお金を
払います。

 また、地方の商品や希少性の高い商品は、個人で購入するのは
面倒な面もあります、それらを手軽に購入できるようにすれば、
消費者の支持を得ることができるでしょう。


10 独自の流通チャネル

 通常の流通チャネルを通さず、独自の流通チャネルのみで販売する
という手法です。通販の場合が多いでしょう。
自家での製造販売もこれに当たります。
いずれにしても、生産量が少なく、通常の流通チャネルに乗せられない
ということなのですが、逆にその希少性を武器にマーケティング戦略を
考えることもできるでしょう。


◎ 低価格での差別化

 差別化商品とは、通常製品より高いものが多いのですが、
考えてみれば、低価格化も差別化だと言えます。
ただ、低価格化は他の差別化製品とは、利益や品質への考え方が
全く違うため、マーケティング戦略としては、低価格化は差別化戦略
とは別の分類にしています。
差別化とは、価格以外の要因を重視するという考え方です。


他と同じ商品を作っていては
あなたの会社(お店)を
選ぶ意味がありません。
生き残るには差別化しかありません。

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差別化商品のいろいろ3

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最近は、目立つことがいいことだ勘違いする人がいます。
売るために、目立たそうとします。
しかし、目立つことは、他と違っているだけです。
他から浮いてしまっているのです。
本物は、それがなければ困るというものです。
決して、目立っているから売れているわけではありません。
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7/30 3回目

それでは、今回もよろしくお願いします。
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6 マス・マーケティングのブランド戦略

 ブランドによる差別化とは、高級品だけではありません。
一般大衆品でも知れ渡ったブランド名はあります。
これらのナショナルブランドは、ブランドイメージを確立することで
他のプライベートブランドとの競争に勝ち残ってきたのです。

 一般の消費者は、増えていくプライベートブランドにより、
製品の選択に迷うことになります。
そこで、知れ渡ったブランド名を、信頼・信用したのです。
この為、ナショナルブランドは、品質を落とすことなく、
プライベートブランドより少し高い価格での販売を可能にしてきたのです。
プライベートブランドとの価格競争に飲み込まれて、品質を落として
いたら、ブランドイメージが崩れ、益々苦しい競争になったでしょう。

 しかし、プライベートブランドも徐々にブランドイメージを確保
するようになってくると、ナショナルブランドの名前もかすむように
なってきました。
ナショナルブランドといえども、数年後に生き残っている保証は
どこにもありません。

 一般大衆向けといえども「ブランド品は他社のものより優れて
いなければならない。ブランド品の価値観を届けなければならない」
という、いわゆる差別化を貫かなければ生き残れないのです。


7 サービスの差別化

 カスタマーサービスは、最近では常識となっていますし、その水準も
飛躍的に上がっています。ていねいなアフターサービスなどは当たり前
となっています。企業は素早く対応しなければなりません。

 そのなかでも、群を抜いたサービスを提供することで、差別化を
行い、それによりお客様の安心感と信頼感を獲得し、高価格を可能と
しています。
また、高級品であれば、上流階級を満足させるサービスを要求されます。
高水準のサービスで成功している企業は、どんな市場にも存在します。


一般大衆向けの
ナショナルブランドであっても
生き残るためには、差別化は必要です。

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差別化商品のいろいろ3

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プロというのは、その分野での経験が豊富だということです。
100種類の分野を網羅するプロと、1種類だけのプロとでは
どちらが各分野に対する経験が豊富でしょうか。
1000回経験しても、100種類なら、1分野当りは10回です。
10回ではプロとは言えません。
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7/30 2回目

それでは、今回もよろしくお願いします。
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5 高級品・贅沢品の世界

 高級品としては、数十万・数百万する高級腕時計があります。
数十万するブランドバッグもそうでしょう。
日本でも、手作りで漆塗りの万年筆は60万円以上するものもあります。

 時計などでは、数千円の時計でも、クォーツ時計あれば、正確さは
同じです。むしろ機械式時計であれば、高級時計の方が性能は
落ちるのです。
万年筆でもそうでしょう。たしかに書味はよいのでしょうが、1万円の
万年筆の60倍も書味がいいとは思えません。
好みによっては。1万円の方がいいかもしれません。
事実、私は200円のVペンをよく使っていました。
(注:Vペンはメーカーの扱いは、インクの補充ができないので
万年筆ではなく、サインペン扱いです)

 贅沢品を販売する場合は、常に「上流階級か一般大衆か」で
悩むものです。一流品とは数の少なさと密接に関係しています。
数多く作ってしまっては、ブランド感が薄れてしまいます。
それでは、高級品で成功する戦略を上げてみましょう。

1 上品さや、少しきどった感じがあること
2 ギラギラした派手さでなく、長く楽しめるデザインであること
3 ブランドのロゴをつけるだけではなく、一流の材料と一流の
 職人技で作られ、最高品質の製品であることです。その結果コストが
 跳ね上がるのです。
4 ディスカウント業者を使った販売をしない。
5 市場の一番上の層にターゲットを絞る。売上高より利幅を重視する。
6 ブランド自体のマーケティングを行う

以上のいくつかを組み合わせて、実行することが必要です。


贅沢品・高級品とは
希少価値が売りでもあります。
販売量を増やしたいという衝動を
抑えることも必要です。

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差別化商品のいろいろ2

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最近、企業はリスク回避から多角化しようとしています。
しかし、以前の松下電器(現パナソニック)は事業部制でした。
ベンチャー企業等では、新分野はどんどん別会社化します。
どれか1つに絞らないと本当のプロは育たないのです。
「なんでもやります」は「得意な分野はない」と言っているのです。
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7/30 1回目

それでは、今回もよろしくお願いします。
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3 広い用途

 広い用途、というと汎用製品と感じ、差別化という言葉に違和感を
感じるかもしれません。
1つの製品が、何にでも使えるという意味での広い用途ではありません。
スポーツシューズの例で見てみましょう。

 従来、スポーツシューズとは、運動靴と言われる1種類しか
なかったのです。
その運動靴でランニングも野球もサッカーもこなしたのです。
そこに、ナイキが表れ、それぞれの専門シューズを販売したのです。

 今では、あらゆるスポーツシーンにおいて、専用のシューズが
存在します。
汎用品という一括りにした製品しかなかった製品を、細分化し、
差別化した製品群を作りだしたのです。
特化した1種類の製品を作ることだけが、差別化ではありません。
差別化した製品群を作り出すという、差別化もあるのです。


4 一歩先を行く製品づくり

 従来なかった機能・性能を備えた製品を作り出す、ということは
昔からやっていたことです。
しかし、模倣の速度が早くなり、先発組が利益を回収することなく
価格競争に巻き込まれるようになりました。
もはや、新製品を作り出す企業は、どんどん、先へ進んで行かなければ
ならなくなったのです。

 これで、苦しんでいるのがソニーでしょう。シャープも同じ例ですね。
たしかに、研究開発に時間のかかる製品では、模倣メーカーの追随は
厳しいモノがあります。

 ただ、前記のシューズメーカーのナイキ等も、模倣メーカーには
苦しんでいるといえますが、その打開策として、毎年ニューモデルを
出しています。模倣メーカーが追いつけない速度にしているのです。
画期的な機能はなくても、デザインを変えるだけで、模倣メーカーの
製品が古い製品だと思わせるのです。


差別化とは、
1種類に特化するだけでなく
細分化し、用途別の製品を
生み出すことも差別化なのです。

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差別化商品のいろいろ1

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ファミレスはメニューが豊富です。大衆向けだからです。
大衆に受けるためには、安さと早さで勝負しなければなりません。
本当の繁盛店ではメニューは少ないものです。
メニューが1品だけという繁盛店もあります。
有名なラーメン店でもメニューは少ないものです。
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7/29 3回目

それでは、今回もよろしくお願いします。
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 製品やサービスを差別化するために考えられる方法は、無数に
あると言えます。具体的には、差別化しようと発想する人の
数だけあると言えます。
しかし、それでは説明できませんので、ここではいくつかに
分類して説明しますが、実際には、それらを組み合わせて
無数のパターンを作り上げています。


1 高性能化

 差別化で1番に思いつくのが、この高性能化でしょう。
「その分野で一番を目指す」と言うことはよく行われます。
材料費等のコストを少し掛けるだけで、通常価格の何倍もの価格で
販売できるという可能性を秘めています。
ただし「どこにもない上質の品」を目指すのは、時間も費用も
かかるものです。しかもどういった品質にこだわるかも重要です。


2 優れたデザイン性

 スタイルやデザインは、機能性とともに非常に重要な差別化の
要素になります
しかも、機能性は使ってみなければわからないのに比べ、デザイン性は
見てすぐにわかります。

 ただ、ヨーロッパではデザインを重要視ししてきましたが、
日本では、それほど重要視しない傾向にありました。
見た目だけでは、売れないという認識でした。
まして、デザインだけで数倍の値段を付けるなど考えなかったのです。
日本では、そこまで余裕がなかったとも言えるのですが、個性化が
進んでくると、機能も大事ですが、見た目も重要になってきます。
気に入ったデザインの製品の中で、生活したいと思うものです。

 デザインは単独で存在するものではありません。
デザインとは、その製品の特徴を、特に機能を表現するものでなければ
なりません。デザインを見れば、その製品の機能が想像できるようで
なくてはなりません。
スポーツサングラスは、その機能性を連想させるようなスポーティな
デザインでなければならないのです。


差別化の代表例は
高機能(高性能)ですが
どの部分に特化するかを
見極めることも重要です。

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差別化戦略への道

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有名ブランドでは、やらないことが一杯あります。
「これしかやらない」と決めているから、信用されるのです。
なんでもできるプロは信用されません。
これしかできないプロが信用されるのです。
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7/29 2回目

それでは、今回もよろしくお願いします。
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大量消費の時代から個性化へ

 低価格化路線は、何も最近起こったことではありません。
商売が始まった時からあったと言えます。
安くして大量に売ろうすることは、誰でも考えることです。
しかし、低価格化路線とは、大量生産、大量消費が大前提です。
大量消費が行き詰ってきている現在、低価格化路線の市場は
どんどん狭くなっていると言えます。
(ただし、日用品のように絶対に必要な商品が存在する限り
低価格化商品はなくなりません)

 現在、ライフスタイルは個性化(個別化)へと進んでいます。
ライフスタイルが個性化すれば、そこで必要とされる商品も
個性化したものになります。それが、差別化商品です。
差別化商品は、個人のライフスタイルに合わせた製品だと言えます。


差別化商品には「特別」がなければならない

 差別化商品は、安さではなく、デザインも含めた品質で勝負します。
なにかしら特別なものをプレミアム価格で販売するものです。
何が特別かは、製品分野や企業の考え方で違ってきます。
贅沢品を高い値段で販売する企業もありますし、信頼性や耐久性を
追求した製品を、それなりの価格で販売するケースもあります。
何を特別にするかは、差別化において非常に重要です。

 通常、差別化商品は、コスト削減することでなく、価格を上げる事で
利益を出そうとします。
もちろん、コストは無視していいというものではありません。
コストが一番の関心事ではないというだけです。

 高性能品には、高価な材料が必要です。高い技術力も必要です。
消費者はそのへんは理解しています。
だから、高い値段でも納得するのです。
高い値段を取るためには、それだけの「特別」がなければなりません。
消費者が、その「特別」をどの程度評価するかによって、売れるかどうか
が決まってくるのです。


差別化商品とは、
個人のライフスタイルに
対応したものでなければなりません。

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価格を武器にする戦略

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ブランドができれば、営業を一切する必要がありません。
ブランド力を育てるだけでいいのです。
「私はこんなこだわりを持って、この商品を作っています」と
言うだけでいいのです。
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7/29 1回目

それでは、今回もよろしくお願いします。
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 価格を武器にする場合は、低価格路線と高価格路線がありますが、
高価格路線は、通常、差別化戦略になりますので次の機会に説明します
ので、今回は低価格路線を中心に説明したいと思います。


◎ 徹底的なコスト削減

 低価格で勝負するのに絶対必要なことは、コストダウンです。
当たり前ですが、コストを下げなければ、低価格で販売することは
できません。

 しかし、多くの企業がコスト削減の努力をしています。
その中で勝ち残るには、通常のやり方ではできません。
非情なまでの業務縮小、大量のレイオフ、アウトソーイング等
徹底的に身を削らなくてはなりません。
これは、従業員などの利害関係者との摩擦を招くもとになりかねません。


◎ 低価格でも同等の品質を強調する

 今の時代は、いいものが安くなければ売れません。
他の商品と同等の価値があるが、他より安いということで売れるのです。
他の商品と同等の価値があると、お客様に納得させ、違うのは値段だけだ
と感じさせる必要があります。


◎ 特化と低価格

 低価格路線をとっている企業は、1分野1製品に特化して、大量生産
することで、低価格を実現しています。
他の企業のような色んなランクの商品を出したりしません。
1種類に特化します。その中で、色違いなどのバリエーションを形成します。


◎ 模倣によるコストダウン

 差別化企業が作り出したデザインや機能を模倣し、価格を下げた製品を
売り出すことで成功している企業も多いのです。
新しい製品を開発する費用や人材などを省くことで、コストダウンします。
これらの企業は、製品が成長期になるまでじっくり待ちます。
成長期に入ったと確認したら、一気に大量生産して低価格商品で
市場に打って出ます。

 これは、タイミングが非常に重要で、先発メーカーがシェアをとる
直前に発売し、一気にシェアを獲得するのです。


◎ コストよりも先に価格を決定する

 低価格路線で成功するには、価格の決定は非常に重要です。
低価格化路線の企業の多くは、まず売り出す価格を決定します。
そこから、コストを割り出すのです。
通常の、コストから製品価格を決定するのと反対です。
掛けられるコスト内で製品を作り出すのです。


低価格路線は
消費者にとってはありがたいことですが
従業員としては、人員整理などに苦しんでいます。
多くの人は、消費者でもあり生産者でもあるのです。

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ポーター以後のマーケティング戦略3-2

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ブランドとは、不景気の時に生まれます。
また、不景気の時こそ目立ちます。
たとえ、不景気であっても、ブランドは選ばれるものです。
ブランドという信用がない商品は、不景気になれば見捨てられます。
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7/28 3回目

それでは、今回もよろしくお願いします。
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◎ 市場の細分化戦略の影響

1 競合同士の競争を弱める
 市場を細分化することで、大企業との競争をさけることができます。
これは、同時に競合する企業とも、うまく住み分けることにもなります。
結果、競合他社とも競争することなく、確実にシェアと獲得することが
できます。

 ただし、競争を完全に避けるようにすると、市場規模はどんどん
小さくなっていきます。企業としての採算ベースにのせるだけの
市場規模を獲得するには、市場規模を広げなければなりません。
両者の兼ね合いを考えることが非常に重要になります。

2 代替え品の脅威を弱める
 これは、上記と同じことで、市場規模を小さくすればするほど
代替え品はなくなっていき、独占状態にすることも可能です。
どこまでの代替え品と勝負できるかを見極める必要があります。


◎ 中庸の失敗

 これまで、説明してきましたように、企業としては、いろんな戦略が
あります。しかし、企業の中には、はっきりとした戦略を持たず、
中庸を決め込んでいるケースがあります。
しかし、これらの企業は現在、収益の悪化をきたしているでしょう。
現在のビジネスシーンにおいては、特徴のない企業が生き残る余地は
残されていない、と言えます。

1 市場変化
 市場は絶えず変化しています。変化は企業にとってはチャンスでもあり、
ピンチでもあります。それらに対応することは重要です。
しかし、その為の企業としての基本的な戦略(方向性)を持たなければ
変化への対応を間違ってしまいます。

2 他社の動き
 多くの市場は、低コスト・低価格販売と高価な差別化商品に分かれて
有益な市場を占領しています。そこにはどっちつかずの中庸の商品の
余地は残っていません。


特徴のない中庸は
無難な領域だと思われますが
全く需要のない領域に
なりつつあります。

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