あなたの店が儲かる繁盛店になる方法

儲かる繁盛店になるための「接客や売れる商品」等、色んな方法を提案していきます。

スピード戦略だけが繁盛店の条件ではない

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成功への第一歩は、しっかり踏み出そうと考えがちです。
しかし、成功した多くの場合の第一歩は、よろけて踏み出したような
第一歩です。
他人が足元を固めている間に、第一歩を踏み出したほうが勝ちなのです。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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販促・集客にはスピード戦略が全てか

 ここまでは、主にスピード戦略についてお話してきました。
スピード戦略が現在の主流であり、成功企業の多くがこのスピード戦略
をとっています。
しかし、これは最近の傾向ではありません。かつての日本もこの戦略を
とって成功してきたのです。
かつての先進国であった、欧米の企業は日本のスピード戦略を脅威に
感じていたのです。

 そんな日本も、いつのまにか大企業化し、官僚型の企業に変わって
しまい、決定や行動の遅い形態になってしまい、ASEAN諸国の
スピード戦略についていけなくなってしまったのです。

 しかし、スピード戦略が唯一の成功への道だとは言い切れません。
ウサギとカメの話に戻れば、たしかに、ウサギは大きく先行しています。
しかし、まだレースは終わっていないと言えます。


消費者はスピード戦略を求めているのか

 特に、安全性が重視される製品では、次々に新製品が発売され、
旧製品が姿を消すという現象はいかがなものでしょうか。
安全性の追求をないがしろにしていないと言い切れるでしょうか。
また、家電製品ではメンテナンス・修理は必然であり、重要なサービス
のはずですが、新製品の発売とともに旧来の製品は対象外となっていきます。
対象外とならずとも、対応が悪くなり、新しく買い替えることを
勧められるのです。

 製品とは、どんなに安い商品であっても、使い慣れた方がいいのです。
愛着もあるものです。それを簡単に切り捨てるようなメーカーや
お店を信用できるのでしょうか。

 スピード戦略により、市場はものすごい早さで変化しています。
しかし、市場を形成している消費者は、そんなに早い速度で変化して
いるのでしょうか。
家電製品など、一度買えば、何年も使い続ける製品が多いものです。
半年単位で新製品を出されても、それに反応する消費者が常にいるとは
言えないのです。

 パソコンは最近売れなくなったと言われています。
それは、当然の事です。殆どの人が既に持っているのです。
メーカーが新製品をどんどん出そうが、簡単に買い換える人は
そう多くありません。
メーカーはそれでも、買い替えさせようと次々と手を打ってくるです。
それが、消費者のニーズに応える為と言えるのでしょうか。


企業間の競争では
スピード戦略は重要です。
しかし、消費者がそれを
望んでいるのか疑問です。

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繁盛店も陥る極端な多品種化がおよぼす影響

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実績を振りかざすようになっては、その人の経歴はそこで終わりです。
スポーツ選手でも、実績を振り返るのは、引退してからです。
現役時代は、次の試合しか見ていません。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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繁盛店は消費者が製品選びに困っていることを知っている

 製品の多様化が進むと、消費者はシンプルで安価なモノから、特定の
ニーズに応えた高価な商品まで選択の範囲が広がります。
しかも、高度に差別化された製品が増えると、消費者の価格に対する
感受性も低下します。自分のニーズにぴったり合えば、高価格であっても
受け入れることになります。
価格でなく、性能などの他の要素が重要になるということです。

 ところが、製品の多様化(多品種化)が進むと製品の数は膨大なモノに
なります。特に家電などの製品では、その数は膨大です。
その為、小売店では全ての商品を展示することができなくなり、
消費者にとっては価格比較が一層難しくなります。
その上、性能などが微妙に違うことになり、単純に価格を比較することが
できないのです。

 数の多さから、店頭に並んでいないものもあり、ネットのみでの販売
などを含めれば、膨大な数になります。
それら製品の違い(特徴)を把握し、価格比較するとなれば、
製品選びは、非常に根気がいる作業となります。


新製品のラッシュはメーカー主導ではないのか

 さまざまな特徴のある製品が、小売店にずらりと並べば、その製品群は
非常に活気があるように感じます。
消費者は新しいもモノを目にし、販売員もその説明に熱がこもるものです。

 しかし、こういった現象は、消費者のニーズをムリに作り出そうとしている
ようにも感じられます。
消費者のニーズにぴったりの製品なのか、製品の魅力に消費者のニーズを
合わせただけなのか区別がつかなくなります。

 メーカーでは、こういったライフスタイルの人にはピッタリです。
と消費者を煽るようにします。
製品の選択に疲れた消費者は、このようなメーカーの誘いに乗ってしまい
がちですが、しっかりと自分のニーズを持つべきです。
繁盛店では、お客様のニーズを探ることから始めます


メーカー主導の製品多様化は
消費者を一定の枠に
はめ込もうとするものです。
ライフスタイルの多様化は
そんな単純なモノではないはずです。
繁盛店では常にお客様の立場に立っています。

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繁盛店から見る製品多様化の本当の理由

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友達とは、上手く行かない時に増えるものです。
会社をクビになれば、次の会社で同僚が増え、友達は2倍になります。
上手く行っている人は、どんどん友達が減っていきます。
上手く行かなくなった時に、友達がいなければ助けてくれる人も
いないことになります。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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他社との差別化という販促により、製品は多品種化する

 先発組は、後発組に差をつけるために、どんどん新製品を発売するように
なります。一方、後発組は先発組との違いを出すために、少し違った製品に
しようとします。結果、同じような製品であっても少しずつ違うという
多品種化が進みます。

 多品種化は、ライフスタイルの多様化によって、消費者が求めているという
面もあるのですが、製造者側の都合という面もあるのです。
もちろん、製造者の都合だけでなく、それを受け入れたり、求めたりする
消費者がいることは事実です。

 スピード化により、次々に新製品を出さなければならないということは
根本的な新技術のためというよりも、目先の違いや新技術の小出しという
ケースも多発します。

 従来では、各メーカーが同じような製品を発売していましたし、
各メーカーでの品種もそれほど多くなかったのです。
ところが各メーカーが少し違うものを出しますし、同じメーカーでも
少し違う機種を何種類も出すようになってきています。


消費者のニーズに合わせた製品作りか?

 例えば機能的にA、B、Cとあった場合、従来では、全機能を搭載しているか
1つ搭載していない、という程度の違いだったのが、現在ではA、Bは搭載
しているが、Cは搭載していない。また、別の商品はAとCは搭載しているが
Bは搭載していない。という風に違ってきます。
この組み合わせのパターン数は膨大になります。
しかも、実際の機能は3種類どころではありません。

 消費者がこれらの違いを全て把握しようとすれば、どれ位の時間がかかるの
でしょうか。
現実に、家電製品や携帯電話を選ぶ場合、種類の多さや、製品による機能の
微妙な違いに悩まされた経験も多いでしょう。

 私も以前、ノートパソコン選びに悩んだものです。
画面の大きさ、ハードディスクの大きさ、内蔵メモリー容量等、検討すべき
項目が非常に多いのです。しかも機種ごとにそれぞれが微妙に違うのです。
そこに、価格がからんでくれば、1日では選びきれないことになります。


多品種化は消費者の
ライフスタイルの多様化による
と言われていますが、
本当に消費者のニーズを考えた
結果なのでしょうか。

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繁盛店における新製品開発のスピードアップの考え方

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好きなことばかりやっていると、他人に理解されません。
他人に理解されるためには、自分を抑えて他人に合わせるしかありません。
好きなことばかりやっていて、他人にも理解されたいというのは贅沢です。
他人に理解されないのは、自分が好きなように生きている証拠です。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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販促の為、じっくり調査すればリスクは回避できるのか

 従来の新製品計画は非常に遅いものです。ミスを回避するために、時間という
代償を払うわけです。
ライフル射撃に例えるならば、従来の手法はじっくり照準を定めてから打つ
というものです。
しかし、現在の市場は、クレー射撃のようなものです。
対象物は常に動いているのです。
クレー射撃の場合は、じっくり照準を合わせている暇はありません。
対象物の動きを予測し、素早い判断で打たなければならないのです。

 たしかに、注意深く調査し、長いリードタイムをとるほうが失敗が少なく
リスクも回避できると考えられます。
しかし、実際には、市場変化やライバル会社の行動によって、時間をかけた
調査が無意味なものになることが多いのです。新製品を発売する頃には、
その製品の市場がなくなっていることもあります。

 もちろん、スピード戦略でも突然起こる問題に遭遇します。
その場合にも、臨機応変に対応していこうとするのがスピード戦略です。
また、そうすることは想定内なのです。


繁盛店では革新的な分野でのマーケティングは無力だと考える

 また、従来の手法では失敗を避けるために、マーケティングに頼ることに
なりますが、全く新たな市場や製品の場合、マーケティングは非常に頼りない
ものになります。
過去のデータのないケースでは、マーケティングでは予測できないのです。

 しかし、そんな場合でも、マーケッターは予測できないとは言いません。
不正確な結果であっても、自信ありげに報告するものです。
そんな不正確な予測に振り回されて、戦略をたてた場合どうなるかは
明らかです、

 従来の戦略では、最善の製品に絞ろうとします。その製品に全てを
託そうとするのです。
スピード戦略(繁盛店)では、そのような予測は不可能だと考えます。
市場が何を求めているかは、市場に聞いたほうが良いという考えで、
多くの新製品をつぎ込み、ダメな製品はどんどん切り捨てるのです。

 この方法は、非常に経費がかかりそうですが、事前の調査に費用を
かけませんので、実際にはそれほど費用はかかりません。
うまく早めにヒット商品が出れば、利益も大きなものになります。
しかも、スピード戦略をとる企業は、後発組の戦略をとっている場合が
多いので、需要がありそうな市場に相乗りしますので、失敗もそれほど
多いものにはなりません。


新製品開発では
いくら時間をかけても
リスクは0になりません。
むしろ、繁盛店では
手遅れのリスクが
増すことを恐れます。

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繁盛店への道−スピードが重要な理由3

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何事でも、下書きをしっかりやってから清書しようとする人がいます。
確かにその方がきれいに出来そうですが、下書きをやっている間に
人生は終わってしまいますし、下書きと清書の両方に力を注げば
疲れてしまいます。
いきなり清書に力を注いだ方が、うまくいくものです。
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それでは、今回もよろしくお願いします。

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繁盛店ではなぜスピードを重視するのか3

7 コピー商品の横行
 従来では、新市場の調査や、新製品へのお客様の反応を知るために、
長期間にわたる市場テストを行ったものです。
これにより、お客様に受け入れられる完成度の高い商品の提供が
可能になったのですが、現在では考えられません。
そんなことをすれば、すぐに後発組が同じような商品を発売してきます。

 現在では、新製品の開発は発売まで、秘密裏に行わなければならないのです。
アイデアが漏れてしまえば、他社が先に発売するということすら起こるのです。
秘密にするといっても限度があります。どこからか漏れるものです。
マーケティングの為に、デザイン会社に相談しただけで漏れる恐れも
あるのです。

 たとえ、秘密裏に開発しても、出来る限り早く発売するようにしなければ
ならない時代だといえます。
後発組は、常にアンテナを張って、新製品を探っているのです。

8 小売店のスペース確保
 新製品が増加してくれば、小売店での目立つ展示場所の取り合いになります。
目立つ場所とは限りがあります。お店のどこに展示されるかは売上げに
大きく影響してきます。
いち早く製品化した企業が目立つ展示場所を取ってしまえば、後発組は
苦労しますし、店頭に並ばないとなれば売上げは期待できません。

9 チャレンジ精神を高める
 最後は精神論になるのですが、従来の大企業に見られるような官僚化では
スピードは期待できません。
スピード化では、意思決定も速やかに行われます。
物事が速やかに進めば、やる気も出てくるものです。

 提案したアイデアの決定に数ヶ月も要したのでは、
やる気は失せてしまいます。
本人も忘れているなんてことも起こりえます。
やる気のある間に、どんどん前に進んでいくことです。


官僚化した体制では
生き残ることはできません。
繁盛店ではチャレンジを恐れず
どんどん行動しています。

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繁盛店への道−スピードが重要な理由2

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サイコロを振って、自分に有利な目を出すにはどうしたらいいのでしょうか。
イカサマをしないとしたら、答は簡単です。サイコロを振ればいいのです。
後は、神様に任せるしかありません。
多くの人は、どうやっていい目を出そうか悩んでばかりで、
サイコロを振らないから、いい目が出ないのです。
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それでは、今回もよろしくお願いします。

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繁盛店ではなぜスピードを重視するのか2

4 新製品が収益をあげる
 新製品は将来の収益の源泉です。
従来では、新製品から定番商品になり、かなりの期間収益をあげることが
可能だったのですが、現在では、どんどん新製品が出てくるようになりました。
企業の収益の中心は、定番商品から新製品に移りつつあります。

 このため、常に新製品を発売し続けなければならなくなったのです。
新製品を安定的に供給できる企業でなければ、生き残れない時代に
なったといえます。
これは、小売店でも同じです。いつも同じ商品ばかり展示していたのでは
お客様は離れていきます。

5 製品のライフサイクルの短命化
 4と同じ視点なのですが、新製品がどんどん出ることにより、従来の
ように定番商品になる商品が少なくなっています。
現在は、新製品の流行の繰り返しだといえます。

 企業は、製品の寿命が尽きる前に、次の製品を出し続けなければ
ならないのです。
製品のライフサイクルが短くなったということは、マーケティング・リサーチ
などの期間も短くなったということです。
逆に言えば、リサーチするよりも、製品開発に力を注ぐべきだといえます。

6 成長市場ほど競争が激しくなる
 従来は、成長市場であれば、需要が多いので競争があっても、
それほど激しくなく、価格競争にはならないという状態でした。
しかし、スピード戦略が中心なってくると、成長市場だとわかれば、
多くの企業が一斉に参入してきます。
しかも、後発組は低価格戦略をとってきますので、あっという間に価格戦争に
なってしまうのです。

 現在では、成長市場の方が、競争が激しく、熾烈な価格戦争になっている
と言えます。
成長市場に参入するには、激しい価格戦争にさらされることを覚悟しなければ
なりません。


現在、製品寿命は
短くなっています。
新製品を出し続けなければ
成長企業にはなれません。

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繁盛店への道−スピードが重要な理由1

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恥ずかしいとは、隠している所(事)を見られるから恥かしいのです。
すべてさらけ出してしまえば、隠していることがないので
恥ずかしくありません。
どうしても隠さなければならない所(事)ってそんなにありません。
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それでは、今回もよろしくお願いします。

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 現在のビジネスにおいて、スピードが重要だということは
間違いありません。
その理由をもう少し、深く掘り下げてみましょう。


繁盛店ではなぜスピードを重視するのか1

1 競争優位が長続きしない
 開発者(先発組)の優位性は、現在では長続きしません。
というより、極端に短くなっています。
ソニーやシャープがこの先発組の雄だったのですが、両社とも苦境に立たされ、
シャープは台湾のメーカーの支援を受けることになってしまいました。
この台湾のメーカーこそが後発組の組立工場だったのです。

 後発組の追い上げに対抗するには、ライバルより早く、迅速に行動する
しか方法はありません。

2 先を予測するムダをなくす
 以前、企業は長期計画をたて、それに向かって資源の配分を考えてきました。
しかし、その予測のミスが多発するようになりました。
社会の変化が早すぎて、時期がずれたり、新技術の発明(発見)により
予測が大きく狂うのです。

 そんなに予測が難しく、計画変更が多すぎるのであれば、計画など立てずに
臨機応変に対応したほうが効率的だと、考えるようになるのは当然です。
臨機応変に対応するには、スピードが重要です。

3 大勢を判断する
 新製品・新技術・新規格等は、選択・淘汰されるものですが、
当初は、どれが主流になるかは判断できません。
それを見定め、流れが見えてきた時に、すぐに対応したほうが勝ちです。
それこそ、スピードが決め手になります。

 従来は、リサーチをじっくり実施して方向性を決めていたものです。
しかし、リサーチには膨大な費用がかかります。
現在では、コスト削減のため、リサーチの費用も節約すべきなのです。
だったら、リサーチなどせずに、消費者の動きをよく注視する方が
効率的なのです。


世の中の動きは
非常に早いのです
予測するのに時間が
かかっていては
すぐに時代遅れになります。

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繁盛店では何をスピードアップしているのか

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才能のある人はリーダーには不向きだと言われます。
才能のある人は、自分でできる為、他人に頼らず自分でやろうとします。
結果、人を必要としません。
必要とされなければ人は付いてきません。
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それでは、今回もよろしくお願いします。

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製品開発(提供)のスピードアップ

 ビジネスにおいては、スピードアップが大事だということは
理解していただいたと思います。
マーケティング関連では、2つのことをスピードアップしなければなりません。
製品開発と流通です。
製造業では製品開発ですが、小売店では何を仕入れるのかが、これに
あたります。

 製品開発では、アイデアが重要ですが、それを市場に送り出すプロセス
を合理化し、スピードアップしなければなりません。
アイデアを形にし、試作品を製造する。そして製造ラインにのせるまで
全ての段階でスピードアップしなければなりません。


流通のスピードアップがサービスの原点

 流通では、製品の流れとともに、情報の流れも重要です。
各チャネル間の流れを標準化し、スピードアップを図らなければ
なりません。
この流通のスピードアップは、現在では非常に重要です。

 街の小さな書店が苦しくなった理由の一つに、本の取り寄せの
遅さがあります。
これは、大型店でも同じなのですが、そもそも大型店では在庫が多いので
あまり問題にはなりませんが、街の書店でそもそも在庫が少ないので
本の取り寄せは重要ですが、取り寄せを頼んだ場合、最低1週間はかかります。
(最近はもう少し早くなったらしいですが)
アマゾンなら、急げば当日にも届きます。通常でも翌日から3日以内には
自宅に届きます。

 書店に出向くこともなく、一般書店より早いのですから、多くの人が
アマゾン等のオンラインショップを利用するのは当然です。
このように、早いということだけでも有利になるのです。
いかにスピードが重要かわかります。

 製品流通のスピードアップも重要ですが、情報のスピードアップも
重要です。前記のオンラインショップ等では、配送状況の確認もできる
ようになっています。
製品の流通だけでなく、情報提供もスピードアップする必要があります。


繁盛店では
製品開発(提供)と
流通の2点の
スピードアップをはかる。

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繁盛店にはスピードがある

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トンネルは目的地に行くには近道です。
しかし、トンネルを抜けていくと景色を楽しめません。
仕事も同じです。近道ばかり通っていると確かに成功は早いでしょう。
でも、過程の楽しみは味わえません。
成功することだけが目的ではありません。
あなたの足跡を残すこと、過程を楽しむことも大事です。
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それでは、今回もよろしくお願いします。

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繁盛店では、討論より行動する

 童話でウサギとカメの話があります。童話ではカメが勝つわけです。
確かに、コツコツとやるということは重要です。
しかし、競争が激しいビジネスの世界では、スピードも大きな力を
持ちます。

 注意深く検討してから慎重に行動するよりも、スピードを上げる
戦略のほうが優れているという考えが、今のビジネスでは主流です。
外国企業が日本企業の欠点として上げることに、決断の遅さを
上げます。1つの決定に1ヶ月もかかる等考えられないと、
私たちは新しい提案は、次の日には実行していると言います。

 現在のスピード戦略とは、分析よりも行動に重きを置きます。
マーケティング・リサーチをひかえ、だらだらと討議する代わりに
素早く行動するのです。

 スピード戦略を取る企業は、じっくり考えるより決断し、分析するより
実行し、予測するよりまずやってみる。
これは、めまぐるしく変化する現在に適した考えです。
討議している間に、世の中は変わったしまうのです。

 どの企業も似たような品質の製品を、似たような価格で販売します。
競争優位を得るには、新製品を他社より先に市場に送り出し、既存製品を
他社より早く流通させるしかないのです。


老舗店は守るだけでなく前進もしている

 ウサギとカメの話でも、ウサギは油断し休んでしまったため、
コツコツ進んできたカメに負けたのです。
油断さえしなければ、負けることもなかったのです。

 ただ、カメのようにコツコツ進むことを否定している訳ではありません。
ビジネスでは、真逆の戦略が成功することも多くあります。
どちらが正しいなどとは、決めつけられないのです。
それぞれに沿った戦略を組み立てることです。

 しかし、カメが勝った理由は、コツコツとでも、目標を定め、前進した
ことです。コツコツやるという戦略であっても、前進しなければなりません。
コツコツやっているつもりでも、堂々巡りで、同じ場所にいたのでは
成功することはありません。

 伝統の技術・製品を守るというのはいい事ですが、その製品の需要が
衰退しているのであれば、そのままではダメだということです。
現在の消費者にあわせたアレンジは必要です。


変化や競争が激しい現在
検討や討議をしているより
繁盛店では、まず行動します。
行動しながら検討するのです。

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ただ乗りの優位性を考える3

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未来の予測がつかないので、計画を実行しないという人がいます。
しかし、これは「明日雨が降るかもしれないから、出かけるのはやめる」
というのと一緒です。
雨が降ればカサをさせばいいだけです。出かけるのをやめる必要は
ありません。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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後発組の優位性について3

6 市場の変化(成熟)を味方にする
 新製品の発売段階では製品はまだ完成の域に達していません。
また、市場としても形成されていないものです。
最初に購入するお客様と、普及後に購入するお客様とは質やベネフィットが
違ってきます。

 例えば、パソコンの場合、初期の購入者は技術者や趣味人が中心だったため、
スペックなどの性能が重要でしたが、普及後の購入者は、使いやすさが
重要になってきます。
当然、製品のコンセプトやプロモーションは変わってきます。
後発組はそれを見ながら、普及時の購入者向けの製品を導入することが
できるのです。

 また、成熟期での消費者の関心事は価格になりがちです。
価格に関しては、後発組の方が断然有利です。
理由は、今まで説明してきましたので理解できるでしょう。

7 過去の経験を活かす
 例えば、中小企業である開発者が、家電等で新製品を出した場合、
後発組が家電での実績のあるメーカーであれば、過去のノウハウを活かした
プロモーション等のマーケティング戦略により、開拓者(先発組)の製品を
飲み込んでいくケースがよくあります。

 消費者にとっても、ブランド力のないメーカーよりも、大メーカーの
方が安心できますし、おまけに低価格であれば、躊躇することなく
後発組を選ぶでしょう。

 開発者は、後発組がすぐにマネのできない技術を持つか、特許で障壁を
築かなければ勝敗は明らかになってしまいます。


後発組は
消費者の動向を見極め
過去のマーケティングの
経験を活かした
戦略をとる事ができます。

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