あなたの店が儲かる繁盛店になる方法

儲かる繁盛店になるための「接客や売れる商品」等、色んな方法を提案していきます。

売っていないから売れない

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会社に入れば、大きな仕事をしたいと願うものです。
でも、小さな仕事を避けてはいけません。
小さな仕事は大きな仕事のタネになります。
小さな仕事をこなして、そのタネをまくと大きな仕事が育ってきます。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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繁盛店では機会損失をさける

 商売での損失として機会損失と言うものがあります。
機会損失と言えば、売り切れのため売り損なったという感じが
強いのですが、それだけではあります。
売れるはずの商品を、そもそも仕入れなかったというケースもあります。

 機会損失を避けるための要因を考えてみると
1 自信を持ってお客様に売り込むことの出来る商品を仕入れる
2 時流を捉えた商品を適切な値段設定で売る
3 外部要因などの客観的なデータを把握する
4 独自の販売方法(売り込み方)をする
ということがあげられます。


繁盛店では本来売れるものを売る

 何度も言いますが、機会損失とは、売り切れだけではありません。
そもそも売る工夫をしなければ売れません。工夫すれば売れるのに、
工夫をしない。これも機会損失だと言えます。

 本当に売れないのか、売っていないだけではないのか。
売り場の状況をよく見て欲しいのです。
本来売れるものを売り逃している。売り損なっていることはないか。

 また、品揃えに主張がないから売れないということもあります。
お客様の求めるモノは変わってきています。商品や売り方を
変えていないことが原因で売れないのではないのか。
品揃えや販売計画や仕事のやり方を変えていないから、消費の構造が
変わってきているのに対応できていないのではいのか。
これらすべてが、機会損失となって現れてきているのではないでしょうか。


機会損失とは
売り切れだけではありません。
そもそも、売ろうとしていないことも
機会損失になります。

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お店の考え(主張)を売る

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旅行に行った場合の雨はイヤなものです。
しかし、雨も楽しみましょう。
雨の中の風景も貴重な体験です。
再現しようとしても簡単に出来るものではありません。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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繁盛店では、価格競争に参加しない

 多くの企業やお店では、皆一生懸命にやっています。
しかし、前年実績をクリアできない。やっぱり不況で売れないのかと
あきらめムードになります。
また、世間では「価格破壊」と言われてひさしい。

 こういった状況で競合店が価格競争を仕掛けてきた場合、どうしても
これに対抗して値下げするようになります。
しかし、この本質は「特徴ある商品や、独自の販売方法・サービスが
ないので、価格で対抗するしかない」と言っているのです。

 とはいえ、特徴ある商品など簡単に見つかるものでもありません。
しかし、特徴のない商品であっても、特徴のある販売方法・サービスを
工夫することで対抗すべきなのです。
こういった、工夫をしなければ、価格競争になるのは当然であり、
結果、最も安い値段で売るお店が勝ち残る結果になります。


繁盛店では、お店独自の工夫を売る

 商品とは、どこのお店でも仕入れることができるものです。
それを、販売方法・サービスを工夫して売るということこそが
商売だと言えます。

 個性のない商品であっても、売る時期や売り方を変えることで
特徴ある商品に変化するものです。
いままでの販売方法を変える、工夫する、独自のやり方・サービスを
創ることによって新たな支持を得ることができます。

 お客様が欲しいというタイミングを逃さず、適正な利益率で売る。
これこそが商売だと言えますし、お店の考えを主張することになり、
お客様の支持を得ることに繋がるのです。


特徴のない商品であっても
独自の販売方法・サービスを
工夫することで、
あなたのお店独自の商品になります。

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商売は発注で決まります

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ストレスを悪者のようにい言う人がいます。
しかし、ストレスは実力を発揮するときの原動力になります。
適度のストレスは必要なのです。
ストレスが悪いのではなく、溜め込むのが悪いのです。
発散する方法を見つけておくことです。
成功する人は仕事と遊びの切替がうまいと言えます。
それは、ストレスと発散がうまく稼働しているということです。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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売れた分を発注するのではない

 どうした時にどれだけ売れるのかを日常の業務で掴み取るように
することが大事です。
そして、その数値を元に発注数を決めるのです。
ただし、勘違いしないで欲しいのは、売れた分を発注するのでは
ありません。売りたい数(売り切れると思われる数)を発注するのです。
発注した数を完全に売り切るために、どうしたらいいのか考え、工夫する
ことが必要です。

 ところが、売上げが伸びないと悩んでいるお店はどうしているのか、
売れた分だけ発注しているのです。
このやり方では、売れなくなっている現在、どんどん売れる数は減って
いくことになります。

 たしかに、売れ残りは損失になります。どうしても控え目な発注に
なりがちなのもわかります。
特に生鮮品では廃棄になり大損害です。

 売れ残りを出さないほうが良いのですが、販売計画をたてたり、
重点商品を決めたり、どうやって売るかと販売形態を工夫したりすることで
売上げを伸ばすようにしなければなりません。


売りたい数を発注する

 売上げを伸ばす努力(工夫)がどれくらいの影響力があるのか、
売上げ数がどれ位伸びるのか予測し、発注することです。
そして、その予測の精度を上げていくことです。

 売上げを伸ばすというテクニックは色々あるでしょう。
しかし、それを実行した場合、どれだけ売れるのか予測していたでしょうか。
予測もなしに成否を決めることはできません。

 商品の棚割を変えたくらいで、2倍も3倍も売れるものではありません。
ほんの少しの違いでしょう。
そういった工夫をいろいろ実行することで、徐々に売上げが増えてくるのです。
予測し検証することで、効果を実感できるのです。


商売とは発注で決まります。
発注した分は工夫を凝らして
きっちり売り切ることです。
その繰り返しが売り上げ増に
繋がります。

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行動した結果を予測すること

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叱る時は、逃げ道を残しておきましょう。
逃げ道を全てふさいで、相手を追い込み、叩き潰すと、
相手は反省しません。
あなたを恨むだけです。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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販売予測とは「何個売れる」まで予測することです

 商売において肝心なことは「これから何が売れるのか」を予測する
ことですが、もう一つ、何個売れるのかもしっかり予測しなければ
なりません。
売れ残りは、利益を圧迫するものです。現在のように利幅が少ない
状況では、売れ残りが出れば利益も吹き飛んでしまいます。
では、どのように取り組めば良いのか、考えてみましょう。


「売り切る力」をつけるには

1 状況をつかむ(これからどうなる)
 売れる商品を見つける、また商品を売り切るためには、未来を予測
しなければなりません。
それには、既存のデータを把握する必要があります。
主なデータとしては
○天候・気温
○競合店の戦略
○地域の行事・生活様式・食生活
○販売数の推移 等から、現状をハッキリ掴むことです。

2 予測する(こうしたらどうなる)
 今年は暑くなりそうだとの予報が出れば、夏物を多めに仕入れよう
ということも確かに予測ですが、ここで言う予測するとは、もう一歩
進んで行動することを言います。
単なる天候まかせの仕入れは、他のお店もやっています。
「こういう売り方をすれば」という、あなたの商売の意思を込めた
予測をしなければなりません。
つまり、
○販売計画、重点商品の決定
○お店の売り場の販売計画
○売り方の工夫 等
こうしたら、どうなるだろうかと予測することが重要です。

3 判断する(実行する)
 上記の予測をもとに、決断を下し実行するわけです。
予測どおりに売り切ることです。

 これを繰り返すことで、売り切るための仕入れ・販売力が養われます。
天候などの外部要因まかせでなく、外部要因を巧みに利用した商売力が
ついてきます。


外部要因まかせでなく
外部要因を利用した
販売戦略をたてることで
売り切ることができます。

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「何が売れているか」ではなく「何をいつ売るか」

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スケジュールをたてることは必要でしょう。
しかし、スケジュールにこだわってはいけません。
スケジュールにこだわれば、予期せぬコトをいやがります。
しかし、幸運は予期せぬコトのなかにあります。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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「何が売れているか」を知ろうとする間違い

 単品管理と言えば、POSデータでの商品管理を考えるでしょう。
たしかに、POSデータには多くのデータが盛り込まれています。
しかし、POSデータを漠然と見ていたのではダメです。
多くの人がPOSデータから掴み取るのは「何が売れているか」です。

「何が売れているか」では、後追いになります。
当然、こういったデータは他店でも知っていますから、他店との売り込み
合戦になります。
特に量販店が相手になると、価格競争に巻き込まれます。
POSデータを駆使して「何が売れているか」を掴んでも、利益に繋がら
ないということです。


「どういう場合に何が売れるのか」を掴む

 利益を上げるためには、あなたが売りたい重点商品の販売計画や
数量計画をしっかり組み立てることが必要です。
それには「どういう場合に何が売れるのか」をデータ等から掴み取る
必要があります。

 こういったデータ活用であれば、POSなど必要ありません。
お店でお客様を観察していればわかります。
むしろ、データをひねくり回すからわからなくなるのです。
常に問題意識を持ち、いろんな条件を想定し、その時の売上を予測する
ということが必要です。

 条件としては無限にあります。
一例をあげるなら、天候の違い(天気が良い、悪い場合の売上差、
気温が高い時、低い時の売上差)、気温においても急に冷え込んできた
場合や、逆に急に気温が高くなった場合等、いろいろ想定できます。
また、時間帯(午前・午後・夕方・夜での売上差)もあります。
1日での売上は気にしますが、時間毎の売上まで注目すべきです。
条件はまだまだあります。
競合店の状況、商品の販売方法、地域・学校等での行事との関係など。


単品で管理することで「売れる条件」がわかる

 条件(要素)としてはまだまだありますが、これらの条件を
単品で考察することです。
例えば、競合店が特売をしていても、コンスタントに売れる商品が
あるかもしれません。
それを、競合店が特売をしているから売上が落ちたと単純に捉えては
ダメなのです。

 以上のように条件もいろいろにありますが、それらを組み合わせて
いけば、考察すべき条件は無限にあります。
それらの中から、影響力の大きいものを見つけ出し、考察していくことが
単品管理では重要になってきます。


どういう時に、どういった商品が
どれ位売れるのかを掴むことが
売りたい商品を
売り切るための第一歩です。

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単品管理には商売の原理・原則がある

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ほめることが下手な人は「いい洋服ですね」等とモノをほめます。
ほめることが上手な人は、
「これを選ばれるとは、お目が高いですね」と
モノを通して相手の人をほめます。
そうすれば、会話が始まります。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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単品管理の基礎になる心構え

 単品管理をするうえで、重要となる心構えを列挙してみましょう。

1 お客様のために商品を仕入れる
 お客様は何を、いつ、なぜ求めているのかを掴み取る。

2 商売とは仕入れで決まる
 何を仕入れるか、と同時に、何個売り切ることができるかを
考えて仕入れなければなりません。

3 商品の場(ステージ)づくりが大事
 お客様に商品を見せる場(ステージ)を作らなければならない。
 
4 演出が大事
 ステージを作っただけではダメです。商品を売り込む演出が重要です。

5 商売は回転が大事
 商品をどんどん売り切り、商品を回転させ、お金を回転させることが
商売(ビジネス)です。死蔵品は商売のじゃまになるだけです。

6 在庫管理も重要
 商品の出入りや残量をしっかり把握していないと、売りのがしが生じます。

7 売り切ることを目標にする
 仕入れた商品は、全部売り切ることが大事です。
売れ残りは、利益にならないのです。

8 儲けを忘れるな
 利益を無視しては商売になりません。

9 未来予測が大事
 これからどうなる、こうしたらどうなる、いくらならどうなる、
商売とは、未来予測することだと言えます。
未来予測には、経済状況や天候などもあります。
商売とは体を使っても伸びません。頭を使わなければならないのです。


単品管理するためには
商売の原理・原則を
理解し実行することが
必要です。

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繁盛店は仕入れた商品を売り切る

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「仕事や勉強はつまらない」という人がいます。
仕事や勉強はつまらないものではありません。
「仕事や勉強をやらされる」からつまらないのです。
「仕事や勉強はやるようにしましょう」
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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単品管理は過去のデータを保存することではない

 前回は、単品管理の必要性をお話しました。
しかし、勘違いしないでほしいのは、単品管理を単なる過去のデータ
として捉えないことです。
管理したデータから、もっと売れるようにできるのか、現状が上限なのか
それとも、現在がピークで下がっていくのかを予測することが必要です。
単品管理を、経理上の売上記録として使うだけではダメなのです。

 この売上を予測することは非常に重要です。
ただし、この予測とは、単に商品を並べておいて売れる数を予測する
のではありません。
「売りのがしなく売り切ること」のできる数量を予測するのです。

 多くの小売店での仕入れでは「これくらいは売れるだろう」という
感覚で仕入れ数を決めることが多いのですが、これでは売上を
伸ばすことはできません。お客様まかせ(頼み)になります。
お店側は「売りのがしなく売り切ること」という考えで、目一杯の
売上を予測することで、始めて売上を伸ばすことができるのです。


多くの小売店は売る努力をしていない

 多くの小売店は、商売をしていません。
商売とは、売り込む努力をしなければなりません。
商品を展示棚に並べているだけで、売れる時代ではありません。
商品を並べるだけという、売り込まないやり方をしているお店が
非常に多いのです。
しかも、そういったお店の口癖が「売れなくなった」なのです。

 繰り返しますが、単品管理とは過去のデータ管理ではありません。
売り込むためのプロモーション計画をたて、売り切る数量計画を練り
売り切る努力をすることが単品管理の目的なのです。

 では、単品管理における重要ポイント(心構え)とはどのような
ことなのか、次回お話します。


単品管理とは過去のデータを
いじくり回すことではありません。
売り切ることができる
限界数量を見極めることです。

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繁盛店では、品揃えや売り方を工夫している

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「ノー」と言ったら、そこで終わってはいけません。
「ノー」で終わってしまっては、前進はありません。
「そのかわり、○○をやりましょう」と
代替え案を提案・考えましょう。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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繁盛店では、売れないことを、
お客様や商品のせいにしない


 商品が売れない、お客様が商品を買ってくれないと、お客様のせいに
している場合が多いのですが、お客様が悪いのではありません。
お店の品揃えに工夫をこらし特徴を出すこと、そしてその商品を
どう売るかという売り方を工夫しないから、お客様にアピール
できないのです。

 競合店が値下げをすれば、同じように値下げをする。
こういったやり方をやっている限り、ジリ貧になるのは当然です。

 現在のお客様は非常に賢くなっています。情報量も豊富です。
そういった知識や情報を駆使して、商品を選択しているのです。
同時に、希望の商品が豊富にあるかで、お店の選択もしています。
お客様の希望の商品が少ないお店には来店されません。


繁盛店では単品管理で商品をしっかり把握する

 ところが、お店側では、何が売れているのか、何が売れていないのか
ハッキリ把握していない場合が多いものです。
何が売れているのか、と言っても漠然とした商品群でなく、
商品番号・色まではっきりさせなければなりません。
商品によっては、売れ筋の色もあるものです。
そこまで、しっかり管理することで、売り方に工夫をこらすことが
できるのです。

 商品を個別に管理することを「単品管理」と言います。
これからは、お客様を一人一人に分類・管理すると同時に
商品も単品管理する必要があります。

 最近のお客様の選択は非常に厳しいものです。
お客様の目にかなった商品は売れる、そして売り切れ、欠品しやすくなる。
逆に、お客様の目にかなわなかった商品は売れない。死蔵商品となり
無駄に商品棚を占め、売れ筋品を並べるスペースが少なくなることで
売れ筋品をもっと売るチャンスを逃すことになります。

 一方で機会損失(チャンスロス)を出し、一方で見切り・廃棄で
(利益ロス)をうんでいるのです。
そして、こういった品揃えがお客様の信用を失っているのです。
利益も出ない、お客様もどんどん去っていく、これが小売店の現状
なのです。


売り場管理(品揃え)は
しっかりした単品管理から
はじめることです。

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ITとマーケティング

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人生における壁とは、内部から壊れていくようです。
いくら壊してもびくともしない壁でも、内部はすでに崩壊している
場合も多いものです。
表面が壊れていないからと、諦めてしまうから壁を壊せないのです。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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マーケティング・コンセプト

 ITの発展と共に、お客様情報を活用することの重要性が
注目されています。
しかし、お客様情報の活用とは、お客様と企業の関係を維持するため
のものです。
情報提供(広告)としては、大きく分けて2種類考えられます

1 マス・マーケティング
 お客様や消費者全員に同じチラシ・パンフレット等の広告(宣伝)物
を送る(配布)するやり方です。
マスメディアを通した CM等もこれにあたります。
同じ内容を提供する為に、興味のない情報提供になる確率が高くなります。
お客様一人一人の情報を持っていない場合に、このアプローチ法を
とることになります。

2 ワン・ツー・ワン・マーケティング
 お客様の好みや関心事に対して最適な情報(広告物)を送ります。
送る方法は、郵送だけでなく最近ではメールなどもよく利用されます。
お客様の情報をコンピュータなどに登録しておき、各お客様に合わせた
情報提供をします。

 ワン・ツー・ワン・マーケティングは、データ管理にコンピュータ等を
利用することから、最近の手法だと思われがちですが、これは昔から
実施されていました。
御用聞き営業や街の家電店の営業では、お客様の情報を把握して
営業します。
ただ、お客様情報を記憶しておいたり、情報カード(顧客カード)という
手作業的な方法を採用していただけです。

 小さな企業では、情報カードでのお客様管理で十分だと思います。
コンピュータを使ったデータ管理の方が、ラクであり、複雑な検索が
可能なのですが、どういった要素で分類・検索するかが重要になります。
分類・検索するワードを間違えれば、全く効果がなかったり、
分類・検索漏れが出てしまいます。


データ・マイニング

 お客様データ等から、数学的手法等で分析し、購買に関するルールを
発見する手法です。
お客様がどういった商品を同時に購入しているかや、時間帯別・天候別での
売れ筋品等、いろんな分析が可能です。
ただし、結果がプロモーションに利用できるかは、注目すべき
分析要素の選択にかかっています。
的確な分析要素を選択しなければ、単なるデータ遊びになってしまいます。

 このようにコンピュータによるデータ分析は、分析・選択する要素
を知ることが重要なのです。
その為にも、いきなりコンピュータでのデータ管理にするのでなく、
情報カードを常に眺めるという管理方法で、分析・選択する要素を
つかむ訓練をすることが重要です。


データ管理とは
データ収集・保存ではありません。
いかに活用するかが
重要なのです。

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CS(顧客満足)の考え方

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人生とは、クロスワードパズルを解くのに似ています。
クロスワードパズルは、ある問題は解けなくても、
周りから解いていけば、答が埋まるものなのです。
人生も同じです。出来ることからどんどんやっていけば、
問題が解決する場合が多いものなのです。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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顧客満足に関係する2つの要素

 モノ不足の時代が終わり、現在はモノ余りの時代です。
モノ余りの時代では、少しでも多くのお客様に、何度も購入して
もらわないと経営が成り立ちません。
そこで、注目されたのがCS(顧客満足)という考えです。

 顧客満足度が高ければ、お客様は何度も来店され、商品を購入される
ことになります。
しかし、顧客満足と言いますが、満足度に関係する要素としては
2つあります。

1 本質機能
 お客様が、当然受けとる事ができる機能(サービス)。
2 表層機能
 お客様が期待していなかった機能(サービス)。

 両者での大きな違いとしては、表層機能は満たされなくても
不満足にはならないということです。
お客様も期待していなかったり、気づいていない機能(サービス)
ですから満たされなくても普通と感じます。

 一方、本質機能が満たされないと不満足になります。
お客様が当然と考えている機能(サービス)が受け取れないわけですから
機能(サービス)が劣っている、お客様を大事にしないと感じるのは
当然のことです。


基本的なサービスをしっかりすること

 他店でやっていない機能(サービス)を実行することに重点を
置くのでなく、まずはお客様が当然受けられると考えているような
機能(サービス)をしっかり提供することです。

 他店にないような独特なサービスを実行していても、基本的な本質機能
に不満があるようでは、そういったお店は長続きしません。
物珍しさが過ぎ去れば、来店数も一気に減ることになります。

 独特のサービスとは、他店との区別(差別)化には必要ですが、
基本的なサービスのレベルが劣っていては、むしろ逆効果に
なる場合が多いものです。


お客様が当然受けられる
と考えているサービスを
しっかり提供することを
常に心掛けることです。

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