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あなたの店が儲かる繁盛店になる方法

儲かる繁盛店になるための「接客や売れる商品」等、色んな方法を提案していきます。

なぜ、経営方針は実行されないのか

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新幹線の時速は300キロ近い速度で走っています。
東京・大阪間では、3時間前後で到着しますが、
あなたが300キロで走っているわけではありません。
しかし、一流企業の社員は自分はエライと勘違いしています。
力があるのは会社という組織なのです。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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何をすればいいのかわからない

 お店の方向性(主張)と、外部環境の変化への対応を結びつけることが
重要だとお話しました。
ところが、多くの企業では、これらを別々の問題として捉えているのです。
外部環境の変化にどう対応するのかを考える時に、お店の方向性は
考慮されていないのです。忘れ去られているのです。

 ここでは、お店の方向性、方針、主張をまとめて経営方針と
表現することにしますが、この経営方針がお題目になっていて
結局は何も実行されていないケースが多いのです。
どうして、お題目になってしまうのでしょうか。

 それは、経営方針が抽象的な表現になっているからです。
具体的に何をしたらいいのかが、明確でないことが問題なのです。
確かに、具体的に表現すれば、それ以外は実行されないということが
起こりえます。その為、抽象的な表現にして範囲をひろげ、範囲外を
なくそうという考えはわかります。
しかし、結局何も実行されないのでは意味がありません。
こういったお店がいかに多いか、実感するものです。


経営方針の実行過程

 では、どうやって経営方針を実行に落とし込むのか、その手順を
考えてみましょう。

1 コンセプト…何を実現させるのか
 これは、商売の本質です。あなたが商売をすることで、
何を実現させたいのか、お客様に何を与えたいのかを考えることです。

2 方針…コンセプト実現の為に何に取り組むのか
 コンセプト実現の為に何に取り組むのか、長期的や1年間で
取り組むべき内容を決定していきます。
この過程では、まだ抽象的な表現になっているでしょう。

3 政策…方針達成のためどう取り組むのか
 方針で示された、取り組むべき事項に対して、具体的に実行すべき
内容を決定していきます。

4 計画…何から取り組むか
 政策で決定した実行すべき事柄を、細分化し、どういった順番で
進めていくかを決定します。

5 手順…誰が、何を、いつまでに行うか
 この過程が非常に重要です。計画で決定された事項を、より具体的に
実行すべき人、内容、期間を決定します。
多くの企業では、この過程をあいまいにしている為、誰が実行するのか
わからずに時間だけが過ぎ去るのです。


経営方針は、
誰が、何を、いつまでに実行するのか
まで指示しなければならない

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外部環境の変化の対応に追われていないか

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樹木は、地上部分と地下の部分が同じだと言われています。
背が高い木は根も深くはっています。枝を広げている木は
根も広がっているのです。
目に見える枝を伸ばすためには、根をしっかりはることです。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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場当たり的な対応

 商売をやっていく上には、いろいろな突発的なことが起こります。
競合店の出現や天候不順(異変)など、目に見える変化だけでなく
目に見えにくい変化も起こります。
それらに対して対処していくことは、確かに大事です。
しかし、根本的なお店の体力をつけておくことが最も重要です。

 お店の体力とは、経済的(資金的)な面もありますが、
お店の方向性(方針)をしっかり持ち、実行していいることが重要です。
マネジメント力が重要だということです。

 お店の品揃えなどを見た場合、たしかにPOSシステムの導入により、
死蔵商品は発見されやすくなり、見切り販売などで処理されていて、
商品棚には死に商品はなくなっています。
しかし、お店全体に活気がないのです。
死に商品はないが、売れ筋商品もないのです。


「何を売りたいのか」というお店の主張を忘れるな

 売り込む姿勢がなく、待ちの姿勢なのです。
商品棚も平面的で、突出した商品がない。
どの商品も何も訴えかけてこないのです。
完全な、守りの商売、待ちの商売になっているケースが多いのです。

 確かに、売り場などの改善は行われています。
しかし、それは場当たり的な対応であり、お店全体としての
方向性(主張)を示すような改善(改革)ではないのです。

 前記したように、お店を取り巻く環境はどんどん変化しています。
競合店の出現や天候不順(異変)といった目に見える変化以外にも、
経営環境の変化、マーケットの変化、お客様の購買行動の変化と
目に見えにくい変化も多くあります。
それらへの対応をしているようで、全く本質に迫っていないのです。
変化への対応とお店の方向性(主張)とが結びついていないのです。


外部環境の変化を
お店の方向性(主張)と
どう結びつけていくかを
考えることが重要です。

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お客様の需要を先取りした品揃え

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対話は非常に重要です。
あらゆる問題は、対話不足から起こると言ってもいいでしょう。
部下・上司との関係、友人・恋人との関係も一言伝えておけば
問題にならなかったという場合が多いものです。
これは人との関係だけではありません。
機械や仕事でも同じです。対話をしないから上手くいかないのでは。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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単品管理で売り場改善につなげる

 現在はPOSシステムの普及から、商品の単品管理は比較的簡単に
行えますが、数字を把握しているだけでは意味がありません。
販売計画や発注、売り場の問題解決につなげなければなりません。

 このことをスーパーの惣菜で考えてみましょう。
例えばコロッケを考えた場合、当然夕方に多く売れるでしょう。
しかし、時間帯により売上に差があるとした場合、何故なのかと
考えてみましょう。

 それは、時間帯による売れ方の違いなのでしょうか。
それとも、揚げたてが切れたからかもわかりません。
(揚げ物は、やはり揚げたてが売れます)
また、時間帯によるお客様の差が考えられます。
お客様が単身者が多い場合、3〜4個パックよりも、単品売りの方が
売れるかもわかりません。


単品管理で売り場改善の成果を確認する

 このように、単品管理をし、売上の変化を掴み、外部環境(条件)
の変化をつなぎ合わせて、推理(予測)することが大事なのです。
上記の例で言えば、揚げたてが切れたことによる売上減であれば、
時間帯別の売上予測をたて、それに合わせてコロッケを揚げるという
対応をとるべきなのです。

 時間帯別の売上推移も、包量別で把握しなければなりませんし、
その時間帯のお客様層も掴まなければなりません。
売り場レイアウトを変えた場合は、といろいろ検証ししなければ
ならないのです。

 このようにきめ細かい商品展示(売り方)をしなければなりません。
これは、惣菜だけではありません。
天候や気温が変化するとなれば、売り場を一気に変えるくらいの
ことは実行しなけばならないのです。

 これにより、お客様側からは、欲しい時に欲しい商品が手に入る
お店と信用されることになります。
お客様の需要を先取りするような売り場つくりをしなければなりません。


商品の単品管理とは
お客様の需要を先取りする為の
データの裏付けをするためです。
売上推移で一喜一憂する為ではありません。

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売れる時に売らないから売れない

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成功するには、大変な苦労をしなければならないと考えがちです。
しかし、大変な苦労を1つだけでは成功しません。
誰でもできるような小さな苦労を数多くすることが大事です。
これは、新しいこと(体験)をどんどんやれ、ということではありません。
小さな体験・改善(解決)を積み重ねていくことが大事だということです。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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売れる数をしっかり予測すること

 売れるだろうという商品を予測した後は、売れる数を予測しなければ
なりません。
この売れる数を予測するということを説明していきますが、
例として、季節商品を考えてみましょう。

 季節商品とは、夏物商品という風に、季節になれば売れる商品です。
必ず売れるというモノですが、どれくらい売れるかを予測しなければ
目一杯売ることはできません。

 そこで、発注する数を決める場合、普通は前年の売れ行きを
検証するわけですが、前年に売れ残りが出た場合、当然発注数を
減らすことになるでしょう。
しかし、この発注数を減らしたことで、商品棚でのボリュームが
なくなり、露出度の低下により益々売れなくなることも予想されます。


売れる時に売れる仕掛けを作る

 これは、売れないのではなく、売らないから売れなくなったのです。
もっと、積極的に売り込んだら前年以上に売れたかもわかりません。
その点を検証することが必要なのであり、前年通りに発注するという
機械的な発注では売上は伸びません。

 特に季節商品では、他の店が売り出す前に売り込みを開始することも
重要になります。
季節の移り変わりとは、一定ではありません。
気温の変化は、ゆっくり変化するものではありません。
急に暑くなったり、寒くなったりするものです。

 明日、急に寒くなるという場合、冬物商品を前面に出して
売り出すことができれば、他店をリードできるでしょう。
売りとは、仕掛けでつくるものです。
不況だから売れないのではなく、本来売れるものを的確に
仕掛けないから売れないのです。


不況だから売れないのではない。
売れる時に売れるように仕掛け
売り込むことをしないから
売れないのです。

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何を売り込むかを判断する

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仕事・勉強が面白くないので、やる気が出ないという人がいます。
しかし、それは逆です。
一生懸命やるから面白くなるのです。
中途半端な気分でやるから、面白くないのです。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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これから何が売れるかを予測する

 計画通りに商品を売りつくすには「これから何が売れるか」を
予測する事が重要です。
「そんなことはわかっている」「それが出来ないから苦労をしている」と
言われそうですね。

 しかし、商品の売上げ推移を検証していれば、販売数に変化があることが
わかるはずです。
どういった時(条件)の時に売れるのかをつかむことです。
そして、それを先取りし、売上げ数を底上げするために、どれくらいの
予算をつければ、どの程度売上げが伸びるか予測することです。
このようにすれば、次に売れる商品がつかめるわずです。
もちろん、最初は予測する能力が低いため、簡単にはいかないでしょう。
繰り返し努力することで、予測する能力がついてくるのです。

 それでは、どういった努力(訓練)をすれば、能力がつくのでしょうか。
それには、常に次のことを予測する練習をすることです。
1 売れる商品を
2 売れる価格を
3 売れる量を
4 売れる売り方を
以上の項目を常に予測し判断することです。


お客様が求めるものを予測する

 ただ、これはお店側からの見方です。
逆にお客様側からの見方も考慮する必要があります。
1 欲しい商品が
2 欲しい値段で
3 欲しい量が
4 欲しいと気付くことが
これらを考慮することは、お店に行けば、求める商品がある(買える)
ということです。

 このことは、頼りになるお店と言う評価に繋がります。
これが固定客をつかみ、客数が増え、売上げが伸びるということなのです。
これらは本来当たり前のことなのですが、売上げを伸ばすことばかりに
注目し、お客様が求める時に、求める商品を売り込むということを
忘れ去っているのです。


あなたは、明日の天気や気温から
何が売れるか予測していますか
天候以外にもいろんな外部要因が
あります。
予測すべき材料はいろいろあります。

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単品管理データから販売計画を作る

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成功したいと考えている人は、成功した人の後を追いかけようとしがちです。
しかし、成功した人の後をついていっても、チャンスは全て前を行く人が
取ってしまっています。
結局小さなおこぼれにしかありつけません。
成功するには、別の道を探す方が効率が良いのです。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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詳細な単品管理データが必要

 仕入れた商品は、全て売りつくすということを実行するためには
単品管理をすることが必要です。
ただ、単品管理とは、商品毎に管理するだけではダメです。
容量や色等まで区別して管理することが必要です。
2個パックと3個パックでも区別して管理します。
これにより、売れる条件を判断する材料になります。

 単品管理のデータが揃えば、売上げ推移を細かく確認することが
できます。
そして、目標数量・実績データ、そして何を実行したのか等を
まとめてわかるようにしておきます。
これらのデータ(資料)から、次回の発注数を決め、何を実行すべきか
を決定し、この作業を繰り返すことで、目標数を正確に決定することができます。


単品管理データから販売計画を作る能力

 こういった、データ(資料)から発注数を決定するための能力としては、
1 広く深い商品知識
2 データを見て、解読する能力
3 外部の情報を見極める力
4 これらのデータを関連付け予測する能力
5 計画を数字に置き換える技術
6 計画をわかりやすく他人(従業員)に伝える(表現する)能力
といった能力が必要になります。

 といっても、難しいことではありません。
端的に表現すれば、何が、いくつ、いくらで、どう売るか、売り込むか
をデータをもとに考察するということなのです。

 データの裏づけなしに、単なる勘やメーカー・仕入先の情報に
頼っている販売計画では、売れ残しなく、売り切ることは
難しいでしょう。


詳細な単品管理データを元に
お店の販売計画・戦略を
構築することが重要です。

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根拠を明確にした仕入れと開示

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「役に立ちそうなこと」ばかり探していませんか。
「役に立ちそうなこと」は既成概念で理解できることです。
決して目新しいことではないのです。
「役に立たなそうなこと」が目新しいことなのです。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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○○だからを明確にする

 商品を仕入れるとは「○○だから仕入れる」「○○だから品揃えする」
「○○だから売り込む」「○○だから商品を育てる」という風に
○○だからとしっかりした理由(根拠)がなければなりません。

 従来は「今週はこれを○○個売れ」と重点商品を理由や根拠を
示すことなく仕入れて、販売現場に押し付けていました。
こういったやり方で売れる商品とは、今売れている商品です。
だから、必死になって今売れている商品を探したわけですが、
こういった商品は、当然ライバル店との競争になります。

 結果、価格競争になり、今のお客様は安くしないと売れないと
ぼやくことになりました。
しかし、これではダメです。お店の方からどんどん商品を売り込ま
なければなりません。

 この時期に売れる商品、お店の主張にそった商品、お客様が求めている
であろう商品等、どんどんお店側から提案し売り込んでいくことが必要です。


だからこうすると行動する

 ○○だから仕入れるという根拠が明確になれば、それにそった行動も
明確になってきます。
認知度を高めるために特売をかける、展示位置はここでいいのか、
展示演出はこれでいいのか、営業トークのポイントは といろいろやるべき
ことが明確になってきます。それらをこなし経過を観測・検証し修正を
加えていくことで、売上目標が達成されるようになってきます。

 従来のような、ヤマカンや販売員の技量に頼った販促ではなく、
また、メーカー等の仕入先の情報でなくしっかりとお店の情報や
考えの元に仕入れ・販売することでお店の特徴がはっきりして、
仕入れた商品を、全て売り切ることができるようになります。


「○○だから」という根拠を明確にし
「だからこうする」と行動に
結びつけていくことが重要です。

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販売計画書から販促の台本を作る

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「難しい」と言った場合の本音は、
自分の能力がないことを知られたくない場合や、
失敗した時の責任回避の予防線を張る場合です。
「難しい」ではなく「難しかった」というようにしましょう。
チャンスを掴むためには「難しい」ことに挑戦することです。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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売上目標だけの販売計画書は意味がない

 経営陣や上司、大きな店ではバイヤー等と、現場のお店の従業員
とをつなぐものに、販売計画書があります。
しかし、そこには販売予定の数量しか記載されていな場合が多いものです。
小さな店ではそれすら示されないケースもあります。

 しかし、例年よりある商品の数量を増やした場合、当然その理由は
明記するべきです。
ところが、多くのケースでは「○○を展開する」「○○を拡販する」
といった抽象的な事しか明記されていません。
これでは、従業員は何をしたらいいのかわかりません。

 具体的に何をしたらいいのか分からない
 裏付けがはっきりしないので、推奨のしようがない
 プロセス(手順)がはっきりしないので、始めようがない
というのが販売担当者の本音でしょう。


販売計画書から全従業員の行動を示す台本を作成

 このため、販売計画書とは、全従業員がどう動くかを明確にする
台本を作り出すための根拠(方向性)をしめすものにしなければ
なりません。
抽象的な表現から、もっと具体的に
1 ○○をこう売ります
2 ○○は○○だから売れます
3 ○○は○○個売るようにします
という風に、売り込む理由や目標個数を明確に示します。

 そして、この販売計画書を元に、お店の現場では、もっと具体的に
各役者(従業員)がどう動くかを示す台本を作るようにします。
目標数値から、売り場の模様替えが必要か判断し実行します。
展示方法やPOP等の手配と全従業員に、仕事を割り振っていきます。
これらは、現状の売上個数と目標数値との乖離から判断します。

 ただ、売れればいいじゃないかというのではありません。
目標数値通りに売り切るのです。
これをやらないから、売れ過ぎによる品切れを起こしたり、
売れ残りによる損切りが起こったりするのです。
売れ過ぎによる、品切れは別に良いのではないかと考えがちですが、
売り切れによる買い逃しのお客様は、他店に行ってしまう可能性があります。
それは、あなたのお店が作り出した需要を他店に持っていかれることです。


販売計画書はできる限り
根拠も示して具体的に
販売現場では販売計画書を元に
詳細な台本を作成する

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機会損失防止の為のチェックリスト その2

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世の中には「くだらない」ものが一杯あります。
「くだらない」ものには、「ためになる」ものや「得する」もの
にはない魅力があります。
「くだらない」には既成観念とは違うものがあるのです。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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 前回の続きです。

機会損失防止の為のチェックリスト その2

6 前回説明項目データより販売計画を詰める為に
 ○何を
 ○どういう狙いで
 ○いくつ、いくらで
 ○どこで、どうやって
 ○いつ、誰が 等の決定

7 発注、在庫の確認
 ○現在の在庫状況・重点商品の売上目標より発注量を決定

8 機会損失を防ぐ上で重要なことができているか
 ○今見せておく商品は
 ○今売りこむ商品、意図的に数を伸ばす商品は
 ○量をさばいて稼ぐ商品、きちんと在庫を持つ商品は
 ○在庫を調整する商品は
 ○売りつくす商品は

9 売れない、売りにくい時には
 ○品揃えの狙いを明確に、または見直す
 ○売上目標に対する予算(経費)の見直し
 ○重点商品の明確化、または見直す
 ○天候、気温の予測の見直し
 ○データ、売れ筋、売れ数をチェック
 ○何故売れたのか、売れなかったのかの検証
 ○上記の検証より
  次に、何を、いつ、いくらで、どうやって売り込むかを見直す

10 全従業員でのコミュニケーション
 ○狙い、商品の特徴や売り方を共有しているか
 ○売れた、売れないというデータを共有する
 ○どういう場合に、何が売れるのかの予測と検証結果を共有する


機会損失防止の為に
このチェックリストを
あなたのお店仕様にアレンジし
活用してください。

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機会損失防止の為のチェックリスト その1

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「ムリ・ムラ・ムダ」はなくすようにとよく言われます。
しかし「ムリ」があなたを伸ばします。
「ムラ」が変化を与えます。
「ムダ」が生活を豊かにします。
適度の「ムリ・ムラ・ムダ」は必要です。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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 取り敢えず、これまでお話したことをまとめて
機会損失防止の為のチェックリストを上げてみましょう。
ただし、項目別に列挙していますので、作業順とは異なります。

機会損失防止の為のチェックリスト その1

1 販売計画の為の基本姿勢
 ○何を売るのか、どう売るのかを明確にする

2 販売計画で確認する項目
 ○作業内容、手順の決定
 ○狙い、テーマ
 ○重点商品
 ○売り方
 ○売上目標、計画数量

3 お店の状況を確認する
 ○現状の全体売上の確認
 ○上記より目標の売上目標の決定
 ○客数・客単価の推移
 ○POSデータより単品データの推移の確認
 ○競合店の状況(特に重点商品の状況)
 ○天候・気温の推移予測

4 今何を売るのか、売りたいのか決める
 ○売上を取るために何をやるのか
 ○お店のテーマ、狙いは何か、何に力を注ぐか
 ○売上の多い分野(商品)、売上の増えている分野(商品)は
 ○逆に下がっている分野(商品)は
 ○季節商品、成長商品、終了期の商品は何か
 ○特売商品などの売り込む商品は
 ○エンド計画、平台計画等、作り直す、修正する予定は
 ○お客様の生活行事、メーカー等でのプロモーションは
 ○定番商品の扱い方は

5 データ確認で注意すること
 ○売上数が伸びている商品は(狙いの商品は)
 ○売上数が下がっている商品は(狙いの商品は)
 ○気温の上下による販売数がどのように変動するか
 ○天候による客数、販売数への影響度は
 ○客数と販売量との関係は
 ○地域での行事の影響度は
 ○特売での結果(反響度)は
 ○他店・ライバル店での売れ行きは(特に重点商品)
 ○数量が少なくてもコンスタントに売れている商品は

次回に続く


機会損失防止の為には
多くのことを
チェックしなければなりません。

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