あなたの店が儲かる繁盛店になる方法

儲かる繁盛店になるための「接客や売れる商品」等、色んな方法を提案していきます。

繁盛店ではうまくいった時もしっかり検証する1

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実社会においては「その場その場で判断し、結論を出す」という
訓練が必要です。
判断を遅らせると状況はどんどん変化していきます。
その内に自分では手に負えなくなります。
結局何も出来ない人という烙印を押されるのです。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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繁盛店では成功を検証し
次につなげる修正をする


 マーケティングは科学だということは、前回お話しましたが、
科学である以上、結果の検証は非常に重要な作業になります。
繁盛店になるためには、うまくいった時もしっかり検証する
必要があります。

 うまくいったのは、何がうまくいったのか、仮説が正しくて
うまくいったのかを確かめなければ、実証したことにはなりません。
ところが、繁盛店になれないお店では、失敗したときは検証するのですが、
成功したときの検証が甘いのです。
これでは、成功を繰り返すことはできません。

 学校でも、ビジネスの現場でも、失敗したときは原因を突き止め、
修正しようとしますが、成功したときはそのままにし、修正を加える
ということはしません。

 成功したことに安心してしまうためか、成功した場合、仮説は正しかった
だから修正を加える必要はないと判断してしまうようです。
しかし、繁盛店になるためには、これではいけません。。

 繁盛店では、仮説が正しかったのであれば、さらに修正して
上を目指すようにします。
繁盛店では、同じ事を繰り返していては、徐々に成果は落ちてくるもの
だということを知っています。


繁盛店では予測よりうまくいった場合は
さらにしっかり検証します


 繁盛店になるためには、予測したよりも成果が上がった場合は、
さらに、しっかりと検証しなければなりません。
予測より良かったのなら、それで良いのじゃないかと思いがちですが、
仮説による予測が間違っていたのですから、何が間違いだったのか
検証しなければならないのです。

 マーケティングは科学です。科学である以上は、仮説による予測は
正確でなければなりません。
繁盛店では、予測より良くても、悪くても、仮説は正確でなかったと
考え、しっかり検証しない限り、仮説が正しかったとは考えません。


繁盛店になるためには
うまくいった場合も
きっちり検証・修正し
さらに上を目指すようにする。


 今年1年ありがとうございました。
来年もよろしくお願いします。
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繁盛店になるにはマーケティングを科学と考える

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学校の成績、特に小中学校の成績は、算数・数学の成績で決まります。
算数・数学とは計算力です。
小中学校で成績の良い人とは、計算力が高い人です。
計算力とは、数値がピッタリ合わなければ間違いです。
しかし、実社会(経理など以外)では1円までピッタリ合わせるより
より正しい判断を素早く下すことです。大まかでも良いのです。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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繁盛店になるにはマーケティングを
科学と同じアプローチ法をとる


 マーケティングとは、科学だと言えます。
ただし、答えが決まっているというものではありません。
仮説を立て、実験をし、結果を検証することで、仮説を修正し
次のステップに進んでいくという。科学の実証形式と似ている
ということです。

 繁盛店では、このやり方が、直感的なアプローチのマーケティング
よりも確実に高い頻度で成果を上げることを知っているのです。
しかも、科学的なアプローチでは、大きな失敗はありません。
実証されている方法なのですから、成果があるのは当然です。
ただし、相手が人間であり、天候などの流動的な要素も含んでいますので、
成果に大小があるだけです。


繁盛店になるためには、マーケティングに
必要以上に感性の要素を入れない


 繁盛店になるには、流動的な要素も科学的なアプローチで実証していき
精度が上がるようにすることです。
ただ、このやり方を実践するには、反発もあります。
特にチラシなどでは、アート的な要素があり、デザイナー達は感性を
前面に押し出し、科学的なアプローチを嫌うものです。

 繁盛店では、決してデザイナー達の言いなりにはなりません。
何度もお話しているように、マーケティングは利益を出さなければ
ならないのです。感性だけで商品は売れません。
たとえ賞を取るような素晴らしい出来のチラシであっても、商品が売れる
とは限らないのです。

 試しに、デザイナー達に「このチラシで商品が売れるようになるのか」と
聞いてみてください。
多くのデザイナー達は、明確な答えを示すことはないでしょう。
マーケターと同じように「それは営業の仕事です」と言うかもしれません。
デザイナー達には「商品を売るために」と言う意識はありません。
「読みやすく」「見やすく」「インパクトがある」「キレイな」
が目指すべきものなのです。


繁盛店になるには
マーケティングは科学と考え
仮説を立て、実験し、検証し
仮説を修正し、新たに実験することの
繰り返しで、精度が上げていきます。

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儲かる繁盛店になるにはデータを検証する

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人やモノをほめるには、知性・知識・想像力が必要です。
けなすことに、知性・知識も想像力も必要ありません。
目に見えているモノを否定すればいいからです。
しかし、ほめるには対象物の本質を見抜かなければなりません。
それには、知性・知識・想像力が必要です。
ただし、お世辞はウソですので知性・知識・想像力は必要ありません。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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繁盛店における検証とは
売上げ・利益だけではない


 マーケティングの目的は、商品をもっと売ることであり、
最大限の利益を上げることです。
しかし、これは「○○をしたら、よく売れた」とか
「○○したが、あまり売れなかった」という風な印象だけで
終わってしまってはいけません。
繁盛店になるには、しっかり検証することで次につなげていきます。

 ところが、検証というと売上げや利益の集計をとる。
ということで終わっている場合がほとんどです。
たしかに、売上げ等を集計することで、実行したプロモーションが
どの程度効果があったのかわかります。
繁盛店になれないお店では、ここで一喜一憂しているのです。

 繁盛店では、マーケティングは、単発で終わるものではないと
考えています。
実行したプロモーションが、お客様にどういった影響を与えたか
というところまで検証し、次に繋がるように行動するのです。

 繁盛店になるためには、実行したプロモーションでお客様に対して
お店の信頼度がどれほど上がったか、他店に比べて自店の優位性を
どれほど伝えることができたかを、検証しなければならないのです。


繁盛店では長期的に考えて
投資を回収しようとする


 工場で新しい機械を導入しようとする場合、その機械が将来に
渡って十分に稼動し、利益を生み出すかを考え導入するでしょう。
導入後も十分稼動しているか検証し、最高の成果を出すように
働かせるシステムを構築するはずです。
これが、投資なのです。

 繁盛店になるためには、マーケティングが投資である以上、
同じように考え、実行しなければなりません。
たしかにチラシなどは寿命が短いと言われます。
効果のあるのはせいぜい3日間でしょう。
しかし、チラシにより来店されたお客様の心の中に残った
印象は長い期間残るものです。

 繁盛店になるためには、マーケティングといえども、投資をした
以上は回収し、利益をあげるようにすべきです。
回収とは、目の前の売上げだけではないはずです。
お客様に与えた印象(信頼感・利便性等)まで検証し、次の戦術に
つなげていくことが重要です。


繁盛店になるには
マーケティングでの検証は
目の前の売上げだけでなく
お客様に与えた影響まで
検証しなければなりません。

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繁盛店では自らの戦略でマーケットを先導する

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学習する上で、重要なことは「辛抱強く努力する」ことでも
「頭の良さ」でもありません。「面白い」と感じることです。
「面白い」と感じることができれば、長続きもしますし、
理解度も上がるのです。
何事においても「面白い」と感じることができるのは、
素晴らしい能力だと言えます。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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繁盛店ではライバル店を
自社の戦略に巻き込む


 ここまで繁盛店になるために、戦略を決定することの
重要性について、いろいろお話してきましたが、
まだ、戦略を決定することの重要性はあります。
これは、見落としがちなのですが、ライバル会社(店)との
関係です。

 もし、ライバル会社が戦略に基づく、販促行動をとってきた場合、
あなたは、それに対抗しなければなりませんが、あなたにしっかりとした
戦略がない場合は、ライバル店の行動に対応するだけになります。
相手の戦略を見抜くことは難しいため、実行している戦術に対抗する
ことになります。

 これは、相手のペースで対抗策をねることになり、防戦一方に
なります。
繁盛店になるには、ライバル店の戦略・戦術に巻き込まれることなく
自社の戦略で、ライバル店に対抗することを目指さなければなりません。
相手のペースに巻き込まれた場合、あなたの目標(目的地)を
達成させる戦略をとることができなくなる可能性が高まります。

 相手のペースにあわせて、個別に対抗策をとっていると、
一貫性のない対応(戦術)になることが考えられます。
繁盛店では、一貫性のない戦術が、お客様の信頼を失うことを恐れます。


繁盛店になるには
戦略は必ず利益を生む内容にする


 繁盛店になるために、戦略を決定する場合、注意しなければならない
ことがあります。
目標(目的地)はあいまいであり、地域貢献などというボランティア的
な内容になることが多いものです。
目標(目的地)の場合は、それでもいいのですが、繁盛店になるためには、
戦略決定においては、具体的にそれがどういった利益を生むか、
利益を生むような内容にしなければなりません。

 多くの企業が、目標(目的地)設定から戦略設定を行っても
失敗するのは、この利益を生むかという点を無視してしまうことに
あります。
いくら、地域貢献しても利益に繋がらなければ、ビジネスとしては
成り立ちません。


繁盛店になるためには
自らの戦略でマーケットにかかわり
戦略は必ず利益を生むものにすることです。

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繁盛店では戦術を長時間かけ計画・実行する

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世の中には難しいと言われる、学問や理論があります。
しかし、多くの場合、入門書は存在します。
やさしく説明しようとすれば、できるのです。
入門書は決してレベルが低いわけではありません。
やさしく説明してあるだけなのです。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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繁盛店になるには戦略から戦術を作成する

 目標(目的地)が決まれば、戦略はある程度自動的に決まります。
繁盛店における戦略とは、全従業員が理解できるような言葉に
置き換えたものだといえます。
戦略とは、目的地までの道筋です。全従業員が理解できなければ
なりません。
しかし、戦略だけでは、目的地に到達することはできません。

 目的地までの交通手段を決めなければならないのです。
これが戦術です。
電車・バス・徒歩などをどう組み合わせて目的地に向かうか、
決定しなければなりません。
繁盛店での販促では、この戦術を非常に細かく決定します。

 多くの従業員を動かすには、あいまいな指示(戦術)では、
道をはずれてしまうことも起こります。
繁盛店になるには、全従業員が迷うことなく行動できるように
戦術を決定していきます。
戦略が決まれば、戦術は自動的に決まるというものではありません。
いろいろな方法を試し、修正を加えて実行していかなければなりません。


繁盛店では戦術を行動のガイドにする

 繁盛店における戦術とは、日々行う活動のためのガイドだと考えます。
ガイドがなければ、道を間違えてしまいます。
ビジネスにおいては、スピードも重要です。道を間違えては
時間切れになることもあります。
あなたの会社の行動を知った、ライバル会社が対策を取るかも
わかりません。その前に実行し、優位性を築かなければなりません。

 戦術には、プロモーションや広告などお客様にかかわることが
多くあります。これらは、戦略から派生し、戦略を前進させるものです。
繁盛店になるには、お客様とかかわる従業員(ほぼ全従業員です)は
戦略を理解すると同時に、戦術のガイドにそって行動しなければ
なりません。

 物流を効率化する、パッケージを刷新するなどで成功し、
売上げや利益を増やした企業は多くあるでしょう。
しかし、これらは戦術です。戦術は戦略から派生したものでなければ
成功は長続きしません。
繁盛店であり続けるには、一時的な成功で終わっていてはいけません。
戦略に基づいた戦術を、次々実行しなければいけません。


繁盛店になるには
戦略から戦術を決定し
戦術をガイドに
日々の行動を決定する。

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繁盛店になるためには目標設定を

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脳というのは、筋肉と同じです。
鍛えれば、どんどん強くなるものです。
本を読んだり、いろんな体験をしたりとトレーニングをすることで
脳は鍛えられます。
鍛えなければ、老化(退化)していくだけです。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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繁盛店の販促計画では目標設定をする

 繁盛店では、マーケティングを、全てのビジネス活動に
かかわるようにします。
しかし、そうなるときっちりとした目標(目的地)を決めることが
必要になってきます。

 全ての可能性を試すということは、あまりにも非効率であり、
経費も莫大なものになります。
目標(目的地)を示すことで、マーケティングで考えなければ
ならない範囲も狭まり、効率的になります。

 繁盛店になるためには、マーケティングで、目標(目的地)までの
コースを示すことで、他の部門がその道から外れていないか、
チェックするようにすることです。
常に、繁盛店であり続けるには、全従業員が、同じ道を歩いているか
チェックすることが重要です。


繁盛店では全従業員が同じ道を歩むようにする

 多くの企業では、この目標(目的地)設定の重要性を認識して
いますので、独立した戦略プランニング部などを設置します。
しかし、これにより、戦略プランニング部が切り離され、
単独で行動することになりがちです。

 マーケティング部が、単独行動をとっていたのと同様の結果に
なります。
繁盛店では、戦略プランニング部とマーケティング部、営業部とが
バラバラに行動することがないようにチェックしています。

 戦略プランニング部やマーケティング部を、別組織にすることは
悪いことではありません。部門内で完結してしまうことが
問題なのです。
戦略プランニングもマーケティングも営業も、全て同じ道を
歩まなければならないのです。

 繁盛店では、組織は別にしたとしても、その間のコミュニケーション
が密になるように努力します。
繁盛店になるためには、行動を決定する際、あらゆる部門合同で進め、
同じ道を歩むようにしています。


繁盛店になるためには
戦略プランニング
マーケティング
営業(販売)と全て
同じ道を歩むようにする

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繁盛店のビジネス活動はマーケティングに基づく

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アイデアとは、思いつく人と、思いつかない人が
いるわけではありません。
多少、数の差はありますが、誰でも思いつくものです。
アイデアが出てこないと嘆いている人は、思いつかないのでなく
忘れてしまっているのです。
アイデアはとにかくメモしておきましょう。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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繁盛店ではマーケティングを切り離すことは
マーケターに逃げ道を残すだけだと考える


 これまで、マーケティングに関して色々お話してきましたが、
繁盛店になるためには、マーケティングを活用することが、商品や
サービスを最高の価格で、より多く販売することだと理解しなければ
なりません。マーケティングそれはビジネス活動そのものだと言えます。
決して、マーケティングは企業活動の一部や一部門ではなく、全てに
かかわることだということです。

 しかし、多くの企業では、マーケティング部(課)を組織し、
活動していますが、そこで実行することは、プロモーションや
広告等であり、既存の商品を売るためのお膳立てが
主な役目になっています。

 そのため、マーケティングは製造にも販売にも影響力が少ないのです。
しかし、これはマーケターにとっては都合の良いことです。
商品が売れないのは、製品開発が悪い、売ることのできない営業が
悪い、私たちはちゃんと仕事をした、という逃げ道が残されるからです。

 繁盛店になるためには、マーケティングは、企業活動の全てにかかわり、
また、結果に対しても責任を持たなければならないと考えることです。


繁盛店ではマーケティングが全てだと考える

 通常、商品は店頭に並ぶことを前提に製造しています。そのために
パッケージにも工夫を凝らし、目立つようにデザインします。
しかし、店頭に並んだ後は、何をするのでしょうか。
せいぜいPOPを作成して、商品棚(商品)に展示してもらう程度でしょう。
そして、後は売れること祈っているだけです。
商品が店頭に並べば目的達成なのです。

 これでは、マーケターはいったいどういう仕事をしたのでしょうか。
商品が売れるだろうと予測しただけです。
パッケージデザインや広告にはかかわったかもしれませんが、
売るための現場に対しては何もしていないのです。

 繁盛店では、売るための分析や、ターゲットとするお客様を想定し、
お客様とどういうコミュニケーションを取るかまで、考えておくように
しています。
そこまで、マーケティングはかかわらなければならないのです。
そこまで、責任を取らなければならないのです。


繁盛店では、
ビジネス活動全てにおいて
マーケティングによる戦略を
活用し、責任も求めます。

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繁盛店ではマーケティングは投資だと考える

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福沢諭吉の著書に「学問のすすめ」があります。
「天は人の上に人を造らず、人の下に人を造らず」
の文が有名で、平等を説明するときに引用されます。
しかし、本のタイトルは「学問のすすめ」です。
スタートは平等だが、学習によって差がつくんだと言っているのです。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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繁盛店になるには、マーケティング費用を
削減してはいけない


 ここで、マーケティングについて再認識してほしいポイントを
上げてみましょう。
繁盛店になるためには、マーケティングとは、商品・ブランド・
サービスの価値を高め、商品をより多く、何度も買ってもらう理由を
お客様に与えるための活動であり、その為に金を使うと考えます。

 このように、繁盛店にとっては、マーケティングは投資だと
考えています。
投資である以上は、リターンを目指さなければなりません。
もう一度言いますが、マーケティングとは投資であり、
経費ではありません。

 繁盛店になるためには、マーケティングが投資である以上、
削減することは得策ではありません。
リターンを求めるには、必要な費用をケチることはできません。
必要以上に費用をかけるべきではありませんが、成果を出すためには
一定の費用はかかるものです。


繁盛店になるには、目的地を明確にし
マーケティングで戦略を練る


 繁盛店を目指すなら、マーケティングはやらなければなりません。
そして、マーケティングをやる上で重要なことは、どこに行きたいのか
について明確にすることです。
目的地をハッキリ決めなくては、マーケティングはムダになります。

 繁盛店になれないお店というものは、目的地も明確にしないで
売上アップ等という漠然とした目標を設定するために、
マーケティングにおいても、具体的な戦略が出せないため
あまり成果が出ないのです。
そして、マーケティングは効果を出せないと、不況になれば、
真っ先にマーケティングに対する費用を削減するのです。

 一方、繁盛店では、不況期にマーケティングに費用をかけ、
もっと商品を売ることで、他店より優位に立つことを目指します。
繁盛店になれないお店は
マーケティング費用の削減→他店にシェアを奪われる→
景気が回復しても売上が伸びない。と言う悪循環に陥るのです。


繁盛店になるには
マーケティングを投資と考え
売れない時こそしっかりと
マーケティングを実行します。

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繁盛店になるためには目標値を下げない

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勉強などでは、
他人に教えたら、深く理解できると言います。
しかも、他人に教えるのは楽しいものです。
これは、能動的な活動だからです。
人間は能動的な活動の方が楽しいのです。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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繁盛店は安易に目標値を下げない

 ある商品を1週間で100個売ることを目指し、仕入れを
おこなったとしましょう。
しかし、結果は70個しか売れなかった。
ここで、繁盛店になれるかどうかが分かれてきます。

 繁盛店では、なぜ目標値を達成できなかったのか、徹底的に分析します。
そして、お客様に買ってもらうための、新しい理由を示します。
決して、目標値を下げて満足してしまうことはありません。
一方、繁盛店になれないお店でも、結果分析はやるでしょうが、
それは、中途半端なものになりがちで、この商品は70個売るのが
限界だと決めつけます。

 70個が損益分岐点を超えていれば、利益が出ますので、それで
満足してしまい、以後は70個仕入れになってしまいます。
しかし、そこで得られる利益は最大限ではありません。
たしかに、利益が出ていれば、商売を続けていくことは可能でしょうが、
よちよち歩きと同じで非常に危なっかしいものです。
小さな障害でも転んでしまうのです。
商売を続けていくには、もっとしっかりとした歩みにしなければ
なりません。


繁盛店では目標値は売りたい数量

 売上目標値は、どれだけ「売れるのか」ではなく、
どれだけ「売りたいのか」ということなのです。
繁盛店では、売りたいという目標値の設定にあたり、
マーケティングを使い、その根拠を明確にし、戦略を練るわけです。

 繁盛店では、目標値を達成するために、どういったプロモーションを
どの時期に打つべきなのか考え、売るために付加するサービスの内容を
考え、ライバル店、ライバル商品を分析し、違いをどう示すのかと
売るための施策を色々考え、実行するのです。

 そして、実行後それらの行動の、何が上手くいったのか、何が
上手くいかなかったのか、徹底的に分析し、改善を試みるのです。
安易に目標値を下げてしまっては、こういった分析が行われないため
繁盛店になることができないのです。


繁盛店になるためには
目標値を下げてはいけません。
安易な目標値の引き下げは
分析が中途半端になります。
決して発展は望めません。

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繁盛店では「たまたま○○」とは逃げない

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学校で勉強したことをどこまで覚えていますか。
私は、ほとんど忘れてしまっています。
それは受動的な知識だからです。
自分から体験しないと理解できないものです。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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繁盛店になるには、分析に時間をかける

 マーケターがよく口にする単語に「たまたま○○」というのがあります。
成功しても、失敗してもよく出てくる言葉です。
「たまたま天候不順だったので、売れなかった」
「たまたま猛暑だったので、よく売れた」
と天候などの予測不能な出来事で「たまたま」だったと言い訳するのです。

 これは、おかしな話しです。
 繁盛店では、天候などは事前にある程度予測すべきものであり、
突然起こった事に対しても、その都度対応していくのがマーケティングの
仕事だと考えています。

 なぜ、マーケターが「たまたま○○」と言うのでしょうか。
失敗した場合は、責任回避なのです。
しかし、成功した場合も「たまたま○○」と言うのは、成功した理由を
正確に分析できていない、または、分析に自信がないということなのです。


繁盛店になるには分析から次の行動を決める

 正確に成功理由が分析できていないために、来年は今年以上の
売上を要求されるのがイヤなのです。
最悪でも、今年と同様の売上を上げて当然と思われるのがイヤなのです。
そのため、今年は「たまたま○○」だったので、成功したのであり、
来年は今年より売上が落ちても仕方がない、と予防線をはっているのです。

 繁盛店になるには、マーケターの大事な仕事とは、ユニークな
プロモーションを考え出すことではなく、結果を正確に分析することです。
それは、成功しても失敗しても、同様に実行しなければなりません。

 繁盛店では、マーケティングは、理論だから正確に分析ができれば、
再現は可能だと考えます。
もちろん、相手が人間ですから、不確定要素はありますが、
「たまたま」等と逃げてしまうことはしません。


繁盛店になるには
「たまたま○○」と逃げずに
正確に分析し、それを再現・発展させる
努力をしなければなりません。

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