あなたの店が儲かる繁盛店になる方法

儲かる繁盛店になるための「接客や売れる商品」等、色んな方法を提案していきます。

クリエーター達も売れる広告を作りたがっている

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あなたの好きな曜日は、何曜日ですか?
明日から休みという金曜日ですか、それとも明日も休みだという
土曜日ですか。いずれにしろ週末だと答える人が多いでしょう。
そんなに楽しみにしている休みをどう過ごしているのでしょうか。
ただ、仕事をしなくても良いだけでは寂しい限りです。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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キレイな広告作りにウンザリしている
クリエーター達もいます


 以前、広告代理店等のクリエーター達は、キレイなモノを
作ることだけを考え、売上げ増などは考えていない、と言いました。
しかし、クリエーターの中には、キレイな広告作りや、
目立つことばかりを要求されることに、ウンザリしている人も
多いものです。

 彼らにも、斬新なアイデアを試してみたいという欲求もあるのです。
それを、押さえつけているのは、広告代理店の営業マン達です。
新しいことに挑戦して失敗するより、クライアントに気に入られる
ようなキレイな、目立つ広告作りを求めるのです。

 現場のクリエーター達は、そんな広告では反応がないのは
すでに知っているのです。
ただ、アーティストタイプの人たちは、それに気付いていないかも
わかりません。


売れる広告作りを目指している
クリエーターを探し出せ


 クリエーターには、アーティストタイプとマーケタータイプの
2種類いるようです。
ただし、物不足時代のクリエーターは、アーティストタイプが
成功したため、現在、役員等にはアーティストタイプが多く
広告界の中心的考えは、アーティスト的思考なのです。

 あなたが、マーケティングに基づいた戦略を説明し、その戦略に
沿った広告作りを要求した場合、マーケタータイプの
クリエーターは喜んで協力してくれるでしょう。
また、そういうクリエーターのいる広告代理店に発注すべきです。

 繁盛店になるには、キレイなだけの広告など必要ないのです。
それこそ、削減すべき広告なのです。
キレイなだけの広告などは、道楽で広告作りをやっている大企業に
やらせておけばいいのです。

 いくら、賞をとっても、一般の消費者に知られることはありません。
繁盛店になるには、商品をもっと売ってくれる広告が必要なのです。
そんな広告を作ってくれるクリエーターを探すべきです。


クリエーターにも
売れる広告作りを
目指している人はいます。
繁盛店になるには、
そんなクリエーターを見つけることです。

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繁盛店では利益が落ち込んだときこそ広告を実行する

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成功するかどうかの分かれ目は、1歩踏み出すかどうかです。
1歩踏み出せば、支援者や協力者が現れる場合も多いものです。
1歩も踏み出さない人に、支援者や協力者が現れるわけがありません。
誰かに後ろを押してもらうのも待っていても、何も起こらないのが
現状です。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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繁盛店ではリターンの少ない広告は切る

 多くの企業では、広告を費用(経費)と捉えているようです。
だから、売上げが落ち込めば、広告費用も削減しようとします。
しかし、繁盛店になるには、売上げが落ちたときこそ、広告費用を
増やして売上げを増やす努力をすべきなのです。

 とは言っても、現実には利益が減っているわけですから、
他の経費を削減しただけでは、追いつかないため、広告費用も
削減しなければならないでしょう。

 繁盛店では、全ての広告は常に分析・検証・見直し、効果の少ない
ものは取りやめ、効果のある広告に資金を集中するようにしています。
利益が減っているときには、リターンの大きなモノに集中するのが
基本です。


リターンの大きな広告を
徹底的に調べる


 繁盛店になるには、広告とは投資であり、リターンが伴わないなら、
見直すなり、取りやめるなりしなければなりません。
経費のように、リターンを考慮しないモノとは根本的に違うのです。

 広告費用とは、一律に費用を削減したり、広告代理店に値下げを
求めて、広告費の削減を実現するようなものではありません。
むしろ、リターンの大きな広告には、今まで以上に支払いを
増やしても良いくらいなのです。

 ただ、ここでいう広告とは、チラシなどだけでなく、POPや
お店のディスプレーも含めます。
これらの費用を全て見直し、効果のあるモノに資金を集中する
ことです。


繁盛店になるには
利益が落ち込んでいる時こそ
リターンの大きな広告に
資金を集中投与する。

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繁盛店では、広告代理店を有効利用する

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どうしたら夢をかなえれれる(成功する)のでしょうか。
成功の確率とは、やさしいモノも、難しいモノも、そんなに変わりません。
たくさんやった方が、成功しやすいということです。
成功者のほとんどは、いろんなことを一杯実行しています。
だから成功しているのです。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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マーケティングとは企業の心臓部です

 前回では、広告代理店を否定するようなお話をしましたが、
決して、広告を広告代理店に頼んではいけない、と言っている
わけではありません。
繁盛店では、積極的に広告代理店を利用しています。
広告代理店は広告のプロなのです。
しかし、広告代理店はマーケティングのプロではないということも
きっちり認識しておくべきです。

 マーケティングとは、企業においては心臓部にあたります。
あらゆる部門と繋がり、影響力も与えるものです。
企業には、秘密にしなければならない事も多くあるものです。
製造業であるなら、新製品の開発等もマーケティングと
関係しています。
そんな情報をいろんな企業と取引のある、広告代理店に提供する
ことはできないでしょう。


戦略を示すことで
広告代理店の力を発揮させる


 繁盛店になるには、マーケティング部は内部におくべきです。
企業の明暗を、外部の広告代理店にゆだねることは得策では
ありません。

 繁盛店になるには、情報を分析・検証でき、そこから企業の
指針となる戦略を作り出せるスタッフを、持つようにしなければ
なりません。
そういったスタッフに、自社の戦略に沿った広告の制作を
広告代理店に指示し、作らせるようにすることです。

 これは、広告代理店にとってもありがたいことになります。
何の情報も示されず、ただ売れる広告を作れと言われても
無理な話です。
しかし、こういった無理な発注での広告が非常に多いのです。

 そのため、広告代理店としても、一般的な広告しか制作する
ことができません。。
そういった広告がそれ程、効果を出さないだろうということは
知っているのです。
結果として、広告代理店も効果をイメージに逃げていくのです。


繁盛店になるには
自社の戦略などを示し
広告代理店に広告制作を
依頼することで効果を上げる。

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繁盛店になるには広告制作の主導権を取り戻せ

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冬の時期には、静電気に悩むものです。
ビクビクして触るから、接点が小さくなり、ショックを感じるのです。
大胆に触った場合、それほどショックはないものです。
ビジネスにおいても同じです。ビクビク行動しているから
障害が現れるのです。大胆に行動すれば、障害だと気づかずに
通り過ぎてしまいます。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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広告代理店は自社の戦略で動く

 繁盛店においては、マーケティングを広告代理店に任せる
ということはありません。
なぜなら、広告代理店にマーケティングを任せてしまえば、
クライアントのためではなく、広告代理店のための戦略を
組み立ててしまいます。

 まったく、クライアントのことを考えないということは
ないでしょう。
クライアントにも少しは効果を出さなければ、
自社の売上げにも影響するからです。

 しかし、広告代理店がしめす効果とは、非常に曖昧で抽象的な
ものになりがちです。
はっきり数値で表せない効果とは、金額的にも表せないものであり、
費用対効果など知ることもできないものになります。
繁盛店になるには、効果を数値や金額に表せないものは
信用しないことも必要です。

繁盛店になるには
広告作りの主導権を取り戻せ


 繁盛店になるには、広告は大きな力となります。
繁盛店になるには、広告代理店にマーケティングを任せることは
やめることです。

 マーケティングの主導権を広告代理店から取り戻し、
独自で戦略をたてるようにしなければなりません。
マーケティングは、よくわからないと投げ出すわけには
いきません。

 繁盛店になるには、マーケティングによる戦略作りの
主導権を握り、自ら指示して、目的に沿った広告を広告代理店に
制作させるようにしなければなりません。

 ただ、広告代理店の弁護をするなら、クライアントの情報を
知らされることもなく、ただ広告を作れと言われても、
効果のある広告などできないのです。
どうしても一般的な戦略に基づく広告になり、あなたのお店の
特徴や戦略とは離れていくのです。


繁盛店になるには、
広告制作の主導権は
あなたが握るように
しなければなりません。

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広告マンの考える広告とは

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何かを始めようとする時「○○がない」とあきらめる人がいます。
なければ、作ればいいのです。
あなたが「○○がない」と困ったように、他人も困っているはずです。
自分で作って実行した人は、唯一の存在になれる可能性があります。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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広告の目的とは?

 商品をより多く売るためには、広告は欠かせないものでしょう。
店員の接客トークや、営業マンの営業トークは、不特定多数に
伝えると言う意味では、広告とは言えませんが、やっていることや、
内容は広告と同じだと言えます。

 繁盛店になるためには、広告とは商品を売ることが
目的だと考えなければなりません。
広告とは、認知度を上げることだけでなく、最終的には商品を
より多く売ることが目的なのです。

 しかし、現在の広告マンは、我々の仕事は認知度を上げることで
あり、商品を売るのは営業の仕事だと考えています。
これは、物不足の経験を引きずっているのが原因だと言えます。

 物不足の時代では「私の店には、こういった商品がありますよ」と
伝えるだけで、商品が売れたのです。
このことにより、広告マンは、いかに認知度を上げるか、注目させる
ようにするか、見やすく・読みやすくすることに力を注ぐようになり、
注目されれば、広告は成功したと勘違いするようになったのです。


発注者も広告マンも
広告の目的を忘れている


 これには、発注者であるクライアントにも責任があります。
従来では、店を開店し看板を出せば、お客様は来ると考えていました。
しかし「どうも来店者が少ないなぁー」となると、広告でも
打ってみようかとなり、広告代理店等に発注するわけです。

 そこには、マーケティングによる戦略もなにもありません。
たとえ、うまくいったとしても、それは偶然の賜物です。
再現性はありません。
再現性のないものは、マーケティングとは言えません。

 発注者に理念・戦略がないのですから、広告代理店の言いなりに
なるしか仕方がないのです。
そして、広告代理店の、広告とはアートの世界であり、
お客様の心に影響を与えるものだから、すぐには目に見えなくても
確実に効果は蓄積する、と言う言葉を信じて広告を打ち続ける
ということになるのです。


繁盛店になるには
マーケティングに
基づいて戦略を練り
戦略に沿った広告を考える。

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繁盛店になるにはマーケティングが全て

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失敗を怖がる人がいます。
しかし、成功者の多くは何度も失敗しています。
1度失敗を経験すれば、失敗などたいしたことはないと思えます。
だから次は、もっと大胆に行動できますから、成功するのです。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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繁盛店では全従業員に理解できる
言葉で戦略・戦術を伝える


 マーケティングは専門家がやるべきだとお話しました。
分析・検証には専門知識が必要だからです。
しかし、分析・検証から得られた結果や、そこから導き出された
戦略・戦術は、全従業員で共有しなければなりません。

 その為には、繁盛店では、戦略・戦術の表現は、わかりやすい言葉で、
しかも、明確な表現にするようにしています。
繁盛店になれないお店のマーケター達は、責任回避のためか、
イメージ等の曖昧な表現に逃げようとします。

 これでは、他の従業員は理解できません。
結果、他の部門は、独自の解釈で勝手な行動を取るようになります。
繁盛店になるためには、全従業員が同じ方向を向いて
進まなければなりません。

 マーケター達は、分析・検証中は専門用語を使ってもいいのですが、
結果発表に関しては、全従業員が理解できるようにしなければなりません。
また、経営陣はマーケター達からの報告をもとに、戦略・戦術を
検討するわけですが、それらも、わかりやすく明確にしなければなりません。


繁盛店になるためには、
マーケターが全ての部門にかかわる


 小難しい表現をすれば、かっこよく見える等と考えてはいけません。
また、イメージ表現等でどちらでも解釈できるよう表現をしては
いけません。
繁盛店におけるマーケターは、製造から営業まで全てにかかわるように
しています。
戦略・戦術から外れることのないように、常に監視・指導するように
しています。

 繁盛店になれないお店とは、マーケティングを切り離してしまい、
実行は、他の部門の努力・判断にまかせてしまうので、
うまくいかないのです。
これは、マーケターが責任回避のため、そう仕向けた面もあります。
しかし、繁盛店になるには、マーケターは全ての部門に対して
影響力をもたせ、なおかつ責任も取らすようにしなければなりません。


繁盛店になるには
マーケティングが
企業の明暗を分けると考え、
権限と責任を持たせるようにする。

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繁盛店になるには、全従業員でマーケティングを共有する

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大衆食堂などでは、入ってすぐに注文する人が多いものです。
そうしないと出遅れて、なかなか食事にありつけないからです。
ビジネスで成功するのも同じです。
早く注文した人から、チャンスは届けられるのです。
待っていては、いつまでも食事は届けられません。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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マーケティングを実行するには
専属のスタッフが必要です


 マーケティングを実行するには、専属スタッフを置くか、
外部に依頼するか、しなければ難しいでしょう。
経営陣でやることは可能ですが、分析・検証には非常に時間が
かかるため、難しいものがあります。

 中小企業だから、そんなに時間はかからないだろうと
考えがちですが、データ収集は大企業に比べて多少ラクでしょうが
分析・検証は同じような時間がかかるものです。
繁盛店になるには、やはりマーケティングを専門にやる
スタッフを置くなり、外部に委託する必要があります。


全従業員でマーケティングの
戦略。戦術を共有する


 このように、マーケティングとは、専門家が行うものだと
言えますが、企業はモノやサービスを売っているのですから、
全ての従業員が、マーケティングにかかわっていると言えます。

 電話口でのお客様への応対一つで、マーケターが築き上げた
お店のイメージを壊すことにもなるのです。
丁寧なトラックドライバーも、直接お客様に接していなくても
取引先の人たちと接するわけですから、そこから口コミ等で
世間に広がることも考えられます。

 工場の従業員も、製品管理をしっかりやり、お客様に良い
製品を届けるように努力することも、マーケティングに
かかわっていると言えます。

 このように考えると、マーケティング部とは、秘密にし、
隔離することは賢明ではありません。
繁盛店になるには、マーケティング関係者は、全従業員と
コミュニケーションを密にし、理念(戦略)・戦術を共有する
ようにしなければなりません。


繁盛店になるには
マーケティングを
一部の人の秘密にしないで
全従業員が
戦略・戦術を共有するようにする。

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マーケティングでの成功には何が必要か

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物事を始める時は、タイミングを探るものです。
そして、グッドタイミングで始めようとします。
しかし、あなたがグッドタイミングだと思った時には
決断の速い人はもう始めています。
むしろ、バッドタイミングの時に始めた方が
競争相手もいないし、それ以上悪くなりようがないので
成功の確率が高いのです。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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売上を上げる為のマーケティングでの
注意すべきポイント


 今まで、いろいろお話をしてきましたが、マーケティングを
実行するにあたり、注意すべき点をまとめて見ましょう。

○目的地をはっきりさせる
 目的地がはっきりしなければ、戦略をたてることもできません。

○目的地に到達する戦略を決める

○お客様の記憶の中であなたの商品(お店)の
 ポジショニングを決める

○お店・商品のブランド化を考える

○お客様を徹底的に観察する

○お客様に買う理由を提供する

○個別商品よりブランドとしてのプロモーションを考える

○新規市場より既存市場で成長を目指す

○ビジネス全般にわたり創造的に考える
 従来のやり方を全て見直す

○実行したことは、結果を検証する

○ブランド・戦略は常に見直す

繁盛店になるために、以上の点を注意してマーケティングを
実行していきましょう。


繁盛店になるには、実行する人材を育てる

 ただ、上記の注意点を見て気付いた人もおられるでしょうが、
これらを実行するにあたっては、人材が必要なのです。
経営者が率先してやることは重要ですが、それ以外にも
繁盛店になるためには、検証などを実行するために、
人材を育てて任せるようにしなければなりません。


繁盛店になるために
マーケティングで成果を出す為には
経営者のリーダーシップと
実行するための人材育成が重要です。

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創造性とは、従来のやり方を壊すことです

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車を運転している場合、バックミラーを見ることは大事です。
しかし、バックミラーはたまに見る程度で良いのです。
普段は、しっかり前を見て運転しなければ事故を起こします。
人生も同じです。過去を振り返るのも大事ですが、たまにで
良いのです。いつもは前方の目標を見て進むことが大事です。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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繁盛店になるためには、
目標を明確にし創造性を活用する


 マーケティングやプロモーションにおいて、創造性は非常に重要
だと言えます。
マーケティングやプロモーションでは、新しい試みを必要とします。
従来のやり方の継承では、売り上げ増は望めません。
繁盛店になるためには、前回、好評であったとしても、今回も同じでは、
効果は下がると考え、新たなアイデアを追加・変更することです。

 繁盛店では、創造性とは、破壊的だと考えています。
創造性とは、従来のモノを壊したり、改変したりすることです。
ただし、そこには目標(目的)に沿っていなければなりません。
繁盛店になるためには、目標とは、売上げを伸ばすことだと
明確にしなければなりません。
その為、どんなに面白いアイデアであっても、売上げに繋がらない
アイデアでは意味がありません。

 ところが、広告代理店等のクリエーターと話していれば解ること
ですが、彼らは「おもしろい」と言う言葉をよく使います。
アイデアが奇抜であったりした場合に使う言葉です。
しかし、そこには売り上げ増という考えはありません。

 彼らにとっては、広告やイベントの評判が良かったり、
仲間内で評価が高いということが重要なのです。
繰り返しますが、そこには売り上げ増という考えはありません。
評判が良ければ、認知度が上がるので目的は達成したと考えるのです。
しかし、繁盛店になるためには、これではいけません。
必ず売り上げ増に繋がるアイデアかどうかを、チェックすることが
重要です。


以前のやり方は忘れ去れ

 創造性とは、破壊的だと言いましたが、創造性とは以前のやり方を
壊したり、改変するわけですから、以前のやり方は陳腐化した
モノになってしまいます。
繁盛店になるためには、陳腐化したやり方にこだわってはいけません。
以前のやり方は忘れ去り、新しいアイデアに集中すべきです。

 新しいアイデアがうまくいかなかったとしても、従来の方式に
戻してはいけません。
更に新しいアイデアを考えるか、改変するかして、常に前に進ま
なければなりません。


新しいアイデアを採用すれば
以前のやり方は忘れ去り
現在のやり方に集中しましょう。
陳腐化した状態に戻すことは
良くありません。

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繁盛店とは、常に変化しているお店です

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絵画などで光輝く部分を描くには、影の部分を描くことが重要です。
影の部分があるから、光り輝く部分が見えるのです。
成功者は光り輝いているようですが、必ず挫折しそうな
つらい影の部分の体験をしています。
ただ、光の部分に隠れて、見えないだけです。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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1つの変化が次の変化を起こす

 あなたが何か変化を起こしたとしたら、次はその状態が
ベースになります。
新たな変化を起こさなければ、売り上げ増はおろか、
衰退するかもわからないのです。

 あなたが、今日お客様に提供した買う理由により、お客様が
商品を購入されたのであれば、消費を促したことになります。
繁盛店になるには、今回提供した買う理由は、次の購入機会にも
有効だとは考えないことです。

 他社も同様の攻勢をかけてきます。繁盛店になるには、
お客様に対して次の購入を促すためには、新たな買う理由を
提供しなければならないと考えておくべきです。
変化は、次の変化を生むためのベースになるのです。
繁盛店では、変化を常に続けなければ、衰退が始まると
考えているのです。


繁盛店におけるルール(伝統)とは
常に変化していくものです


 人はルールを破ることを恐れるものです。
それが、法律等である場合は守らなければなりませんが、
自分で決めたルールは、破り、変えていくべきなのです。
お店の伝統やお店のやり方等は、過去の経営者が決めたもので
あっても、それは、その時代において、良い方法だと考えて
決めたものでしかないのです。

 しかし、そのルールはその時代においてベターだと考えた
方法だったとしても、ベストの方法かどうかはわかりません。
それを伝統だからと、守っていくことが良いのでしょうか。
また、例えその時代ではベストであっても、時代の変化とともに
ベストではなくなることは、よくあります。
ルールは変えていかなければならないものなのです。

 ルールを変えずに守っていくことが伝統だと考えているのは、
責任を過去の経営者に、なすりつけているだけです。
過去の経営者も試行錯誤し、そのルールを作ってきたのです。
あなたは、あなたの責任において、新たなルールを作っていく
べきなのです。


繁盛店になるには
常に変化していかなければ
繁盛店であり続けることは
できないと考えるべきです。

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