あなたの店が儲かる繁盛店になる方法

儲かる繁盛店になるための「接客や売れる商品」等、色んな方法を提案していきます。

全ての人に売ろうとしない

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頼んだ仕事の仕上がりが悪い場合、怒りたくなるものです。
しかし、悪条件の中、必死に仕上げたのかもわかりません。
とにかく、まずねぎらう事です。
その後で、改善点や修正点を指摘するようにしましょう。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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多くの人に売ろうとした
マス・マーケティングの終焉


 従来のマーケティングでは、お客様を出来るだけ大きなグループ
として捉えようとしてきました。
出来る限り多くのお客様を満足させる商品を、大量生産しようと
してきたわけです。
これをマス・マーケティングと呼びます。

 ところが、お客様のライフスタイルが細分化されてきますと、
マス・マーケティング商品は、特徴のない商品になってしまったのです。
もちろん、そういった商品でも需要はあります。
しかし、マス・マーケティング商品は、猛烈な価格競争に巻き込まれ
低価格が進んでいったのです。

 典型的なものが100均の商品です。
こだわりがなければ、100均の商品で十分だという考えです。
ただし、100均商品も過当競争を経て、独自商品の開発等、
大きく進歩しています。


少数派であっても
ヘビーユーザーを作る


 マス・マーケティング商品が、採算割れするということで
注目されたのが、顧客識別マーケティングです。
この顧客識別マーケティングでは、お客様を出来る限り小さく
分けて対応しようとするものです。

 ある特定のライフスタイルに焦点を当て、マーケティングを
展開するものです。
究極的には、個別対応マーケティングになるわけですが、
似たようなライフスタイルのお客様でグループ化しターゲットを
決定することになります。

 このグループの規模は、商品コンセプトや採算ベースにより
決定されるわけですが、マス・マーケティングと違い、
出来るだけ小さなグループにするようにします。

 小売店としては、自店のターゲットとするお客様の
ライフスタイルに即した商品を揃えることになります。
また、同じ商品であっても、切り口を変え、お客様に合わせた
商品説明を実施することになります。


全てのお客様を
ターゲットにすることは
得策ではありません。
共感してくれるお客様を
増やすようにすることです。

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お客様の予算内の商品を売る

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経営者や重役の人の中には、秘書や部下に電話をかけさせる
人がいます。
これをステータスと考えているようですが、貴重な人脈を
ミエと交換に、秘書や部下にゆずっていることになります。
たとえ、相手が出れば本人と変わるにしても、
その間、相手を待たせていることになります。
相手の貴重な時間を奪っても、なにも感じないようではダメです。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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お客様は買い物の前に予算を組んでいる

 以前では、お客様の予算枠よりも高いモノを売ることが
店員の力だと考えられていました。
ベテラン店員には、いまだにそういった考えの人がいます。
しかし、現在は、非常に金額には敏感です。

 お客様は、ネット販売等のネット情報により、大体の価格は
知っています。
お気に入りのお店で購入する場合は、いろんな要素を考慮して
許容できる価格を想定しています。

 お店の商品がその想定範囲内であれば、即購入されるでしょう。
想定金額よりも高い場合は、お店のサービスを考慮してどうするか
考えるというのが、現在のお客様の動向です。


予算内の商品を薦めることで
お客様に安心感を与える


 ところが、そこで、いろいろ説得され、より高い商品を購入
した場合、その場では納得したとしても、しこりは残るものです。

 例を示して説明しますと、
例えば、新入学等で必要な品を揃えなければならないとします。
その場合、総額で予算があるわけですが、一部の商品で
予算をオーバーした場合は、他の商品に影響するわけです。
場合によっては、諦めなければならない商品も出てくるかもわかりません。

 以前では、商品金額の予想は難しかったのですが、現在は殆どの人が
事前に価格を調べて予算を組んでいます。
その予算が狂ってしまうわけですから、あなたのお店に対する印象が
悪くなるのも仕方ありません。

 たしかに、よい商品を薦めたのですから、お客様に有難がられると
考えがちですが、現在では、安い商品であっても不良品は少ないはずです。
また、そんな商品は扱わないと思います。
品質のよい商品が、必ずしもお客様の為になるとは言えないのです。

 現在のように商品価格に、非常にシビアになっている現状では、
お客様の予算内で、お客様の要望に応えられる商品を薦めることが
重要になってきます。
お客様に対して、金銭的な不安・不満を抱かせては、二度と
来店されない可能性も出てきます。


高いものを売りつけるのが
店員の腕ではありません。
お客様の予算内で
最適な商品を推奨するのが大事です。

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マニアックなお客様を大事にする

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まわりの人が優しく感じられたら、
それは、あなたが優しくなった証拠です。
優しさは伝染します。
あなたが優しくなったのが伝染して
まわりが優しくなったのです。
もちろん、ギスギスした関係も伝染します。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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少数派であるマニアックな
お客様がお店を支える


 商品の購入頻度で考えた場合、その頂点にあるのは
ヘビーユーザーといわれるお客様でしょう。
しかし、このヘビーユーザーとは、ある意味、非常にマニアックな
人たちであると言えます。

 しかし、この人たちが占める割合は、お店にもよりますが、
10%にも満たないものでしょう。
こういった特定の人をターゲットにしたマーケティングは
非常に勇気のいるものです。

 経営者とは、どうしても大衆の方に目をやりがちです。
しかし、それはむしろ逆だと言えます。
マニアックな人たちとは、お店独自のライフスタイル・テイストに
共感し、同じ店で購入を続けます。
しかも、あらゆるものをそのお店で購入したいと考えるものです。
それは、お店の取扱商品からはみ出ることすらあります。


マニアックなお客様の評判が
お客様を呼び込む


 とはいえ、そんなマニアックな人は少数派でしかありません。
どうしても、目がその他の大衆に向いてしまうのも仕方が
ないと言えますが、マニアックな人たちがあなたのお店に共感
しているという事実を忘れてはいけません。

 マニアックな人たちが、あなたのお店のリーダーとなり、
お店の方向性を示してくれているのです。
少数派をひきつけておくことが、多数派の購買意欲を喚起する
と言えます。

 少数派をひきつけるお店とは、多数派のお客様にとっても
貴重であり、魅力あるお店になるのです。
お店の品揃えを、全てマニアックなお客様向けにする必要は
ありません。
品揃えに一部の尖った商品を置くことで、マニアックなお客様を
満足させ、多数派のお客様をも呼び込むことができるのです。

 もちろん、多数派向けの商品は一般向けの商品でいいのです。
マニアックなお客様の評判が、お客様を呼び込むのです。
呼び込まれたお客様は、決してマニアックなお客様では
ないかもしれません。


マニアックなお客様を
満足させることで
その他のお客様を
呼び込むことができる。

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コンセプト別の売り場つくり2

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あなたは、まわりの条件や環境がベストコンディションに
なるまで待っていませんか。
その前に、自分をベストコンディションにしておきましょう。
そうすれば、たとえ環境が悪くても始められます。
あなたがベストコンディションでなければ、
まわりの環境がベストコンディションでも失敗します。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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商品カテゴリー別から
お客様のライフスタイル別に


 前回お話したようにお客様のライフスタイルは細分化されています。
自分のライフスタイルにあったもので揃えようとした場合、
従来の専門店であれば、洋服屋から靴屋・宝飾店と
いろいろなお店を巡らなければなりません。

 近距離であればいいのですが、お気に入りのお店がバラバラに
点在していたら、大変な労力になります。
しかし、ショッピングモールであれば、そこにはいろんなお店が
集まっており、自分の好みのお店を回ることも簡単です。

 こういったライフスタイルでくくるといった品揃えを
するのが「セレクトショップ」と言われるものです。
ショッピングモールのような大規模な店舗(集合体)であれば
いろんなライフスタイルに対応できるでしょうが、
小さなお店では、ターゲットを絞った「セレクトショップ」
にする必要があります。


セレクトショップはシェアは小さいが
お客様との繋がりは強力です


 そもそも「セレクトショップ」では、ターゲットを絞っている為、
シェアは小さなものになります。
しかし、お客様は固定客化し、お客様を捕まえる力は強いものが
あります。
専門店を脅かす存在になるのは間違いありません。
特に大商圏での競争では、非常な脅威になると言えます。

 その為、従来の専門店でもセレクトショップ的なコーナーを
設ける等、対策を講じる必要があります。
具体的には、利用目的で売り場の展示を区分するものいいでしょう。

 従来では、商品カテゴリーで分類、展示していたものを
アウトドアに関したものを、全て集めて展示するといった方法です。
お客様は利用目的があって、商品を購入するわけですから、
その利用場面で必要な商品が、一度に揃うというのは親切な
展示だと言えます。

 たとえ、一度に購入しなくても、必要なモノや、欲しいモノを
理解できるのは、次の来店にも繋がり非常に有効でしょう。
お店全体をこういった展示にできなくても、一部でもいいのです。
お客様に、お店の売り場の魅力を感じさせることが大事です。


お店は倉庫ではないのです。
商品を展示するだけで
売れる時代ではない。

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コンセプト別の売り場つくり1

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世の中には、才能がある人がいます。
しかし、人の才能の総量には大差がないはずです。
才能がないと嘆いている人には、どこかに埋もれている
才能があるのかもしれません。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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フルマーケティングの行き詰まり

 現在、外食チェーン店には、多くのブランドがあります。
それも、1企業体で多くのブランドを抱えているケースが多いのです。
企業体名を表に出すことなく、むしろ隠しているようにすら
感じられます。
これは、どういうことでしょうか。

 従来は、商品カテゴリー別に店を構えるという形式だったのですが、
消費者のニーズの細分化により、商品カテゴリーでは対応できなく
なってきたことを意味していると考えられます。

 これは、外食チェーン関連だけでなく、あらゆる分野にも
およんでいます。
従来は「総合衣料店」「電気店」「家具店」「宝石店」「靴屋」
等が専門店として成り立っていました。

 このように衣料品なら衣料品だけで、全ての消費者をカバーする
という「フルマーケティング」のお店が多かったのです。
専門店とは、ある商品カテゴリーを専門に扱うお店だったのです。


お客様はライフスタイル中心に
商品を選ぶ


 しかし、消費者のライフスタイルの細分化により、
フルマーケティングのお店では、満足できない消費者が
増えているのです。
多くの商品の中から、自分のライフスタイルにあった商品を
探し出すのが大変なのです。

 アウトレットの大型店や、ショッピングモールが増えているのは
消費者のこういった変化の現れです。
ファッションを考えた場合、それは服装だけに限りません。
洋服から靴やアクセサリーにまで及びます。

 これらが一堂に集まっているのが、ショッピングモールなのです。
自分のライフスタイルにあったお店を順に巡ることで、
希望のファッションが完成するのです。


お客様のライフスタイルの
多様化により
あらゆるお客様に対応することが
難しくなっています。

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オンリーワンの商品は売れ筋商品のすぐ隣にある

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自分は意思が弱いと思っている人は、実は意思が強いものです。
自分は人に優しくないと思っている人は、実は優しいのです。
本当に意思の弱い人や、人に優しくない人は、
そのことにすら気づいていないものです。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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売れ筋品ばかりでは繁盛店になれない

 現在の消費者は、ライフスタイルも千差万別ですので
平均値を目指しても、繁盛店になることはできません。
また、売れ筋品を置くことは必要ですが、売れ筋品だけでは
お客様は来店されません。

 売れ筋品とは、どこのお店でも扱っている商品です。
大型スーパーや量販店にもあります。
わざわざ、あなたのお店に来ることはありません。

 だからといって、どこにもないマニアックな商品ばかりを
置くことも考えものです。
ターゲットであるお客様を、そういったマニアックな人たちに
絞るのであればいいのですが、一般的なお店では危険です。


売れ筋品の隣にあるオンリーワンの商品

 そこで、考えられるのは、売れ筋品とは少し違うという
商品を置いてみてはどうでしょうか。
一部のマニアックなお客様以外は、一般的な流行や流れに
追随したいと考えていますが、同じではイヤだという
流行おくれではないが、他人と少し違うと言う商品を
求めているのです。

 売れ筋品とは少し違う、売れ筋品の隣にある商品です。
そういった商品は、売れ筋品から外れていますので、
仕入れ値も売れ筋品より、安く仕入れることができます。
売れ筋品の隣にある商品の中から、お客様受けする商品を
見つけ出すことが重要です。

 オンリーワンという言葉がありますが、今の消費者は
そういった商品を求めています。
しかし、それは流行からかけ離れたモノではなく、
流行(売れ筋品)のすぐ隣にある商品です。
流行ではあるが、私だけのデザイン(商品)を求めている
のです。


売れ筋品の隣にある
オンリーワン商品を
見つけ出すことです。

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売れる商品を売ろう

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仕事などを、自分ひとりでやろうとしていませんか。
皆で一緒にやった方が楽しいのです。
喜びも苦しみも分かち合った方が楽しいのです。
自分ひとりでやっていると
「自分だけがこんなに頑張っているのに」と
被害妄想的になりがちです。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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粗利の大きな商品ばかり売ろうとしない

 小売店等のお店では、売りたい商品と言うものがあるでしょう。
一般的に売りたい商品とは、高価な商品であり、粗利の大きな
商品の場合が多いものです。

 そういった売りたい商品を、目立たせるために店頭や
入り口近くに目立つように、展示しているお店も多いでしょう。
しかし、これはミエであり、ハッタリでしかありません。
高価な商品とは、年にどれくらい売れるのでしょうか。
年に数個売れる、というような商品にお店の一等地を与えるべき
ではありません。
一等地には、最も売れる商品を置くべきです。


まずお客様をつかむこと

 もちろん、売れる商品とは、低価格商品や普及品ですから
粗利も小さなものになります。
しかし、そういった商品の方が圧倒的にお客様は多いのです。
まず、お客様には来店してもらい、何でもいいので
購入してもらうことです。

 そして、何度も来店してもらうようにすることです。
何度も来店することで、興味のある人は、お店に展示してある
高級品をいつか購入したいと考え、特別の機会に購入して
もらえるようになります。
最初から、高級品の購入を目指してもムリな話です。

 粗利の少ない商品とは、対象とするお客様は多いものです。
そういうお客様に何度も購入してもらえれば、たとえ粗利は
小さくても大きなものになります。
高級品を1個売るためにかかる、努力と期間を考えた場合
どちらが利益が大きいかは明らかでしょう。
単品での粗利でなく、総額での利益を考えることです。

粗利の大きな商品を
ムリに売ろうとするより
粗利は小さくても
売れる商品を売ろう。

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売上げ10%アップより30%アップを目指せ

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落葉樹の葉は、枯れて落ちるのではありません。
新しい芽の準備ができたので落ちるのです。
今、苦しくてもそれは、次の準備ができたからかも知れません。
春までは、じっくり新しい芽を育てることが大事です。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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売上げ10%アップと30%アップでは
どちらが可能性があるだろうか


 売上げ10%アップと30%アップでは、どちらが簡単でしょうか。
普通は10%アップと答えるでしょう。
しかし、はたしてそうでしょうか。

 製造業でのコスト削減での例で言えば、コスト10%削減では
従来の材料・製造工程のままで合理化等で達成しようとするでしょう。
しかし、30%削減となれば、その程度ではクリアできません。
根本的な見直しが必要になります。

 現状のままで合理化だけでのコスト削減と、全体的な見直しでの
コスト削減では、どちらが達成の可能性があるでしょうか。
後者の方が達成できる可能性は高いと考えられます。
今のままではダメだと、腹をくくるから真剣に取り組めるのです。


売れない時代の現在
売上げアップには現状の手直しではムリ


 これは、小売の場合でも同じでしょう。
10%アップであれば、皆で頑張れば可能だと、結局何も手をつけない
で済ませることになりかねません。
しかし、30%アップとなれば、少し頑張った程度では、達成できる
はずがありません。

 商品の陳列から、POP等を含めた商品のアピール方法、接客方法
まで、徹底的に見直すことになります。
これが、大きな力となりお店の変革が進み、お客様に受け入れ
られれば、30%以上の売上げアップも可能なのです。

 現に、成長企業とは倍々ゲームのように、売上げがアップする
ものです。
確かに、少しずつ成長する企業もありますが、変革を果たした
企業が成長する場合は、倍以上に売上げがアップするケースが
多いものです。


売上げ10%アップ等と
小さなことを言わず
30%以上のアップを
目指してみましょう。

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新しい商品を置くことで古い商品も売れる

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恋人と別れる理由に、価値観の相違を上げることがあります。
そもそも、価値観が同じということを求めるから、
少しの違いが気になりだし、嫌気がさしてくるのです。
価値観がまったく同じ人間なんていません。
価値観の違いを認め、楽しめるようにすべきです。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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売れ残り商品だけのセールは魅力がない

 通常、売上げが落ち在庫が増えてくると、割引をして
在庫をさばこうとします。
しかし、この場合以下のような悪循環に陥る恐れがあります。
1 売上げが落ちる
2 資金繰りの為在庫を減らそうとする
3 割引セールをやると、売れ筋品から売れる
4 結果、売れ残った商品はデッドストックになる

 これを繰り返していると、店内はデッドストックばかりが
占めるようになり、ますます売れなくなります。
売れ残りは、商品が新鮮なうちに割引でもなんでもして
売りさばくことです。
もちろん、これは生鮮食品だけではありません。
あらゆる商品に鮮度は重要なのです。


売れ筋商品を売ることで
売れ残り商品も売れる


 それでも、売れ残り品が増えてきた場合はどうするか。
やはり、在庫一掃セールをやり、売り切るより仕方がないでしょう。
「割引セールと一緒じゃないか」と言われそうですが、
この場合は、在庫一掃ということで、できれば店内全品
での割り引きセールをやるべきです。

 売れ残りだけの割引セールでは、お客様にとって魅力は
ありません。
売れ筋商品も同時に割り引くことで、魅力を作り出します。
できれば、新たに売れ筋品を仕入れる等を実行し、
魅力のある商品を増やすようにすべきです。

 しかし、それでは結局売れ筋品だけが売れて、売れ残りは
また、売れ残ってしまうのではと考えがちですが、
ところが、お客様は何かを購入すれば、買い物スイッチが
入りますので、ついで買いも増えるものです。
売れ残り品も7〜8割りはさばけるものです。

 しかも、売れ残り品だけでの割り引きセールですと、
2割引から始まり、半額以下での投売りまでしなければ
売れなかったものが、2割引き程度で8割りさばけるのです。


新しい商品や
売れ筋商品を置くことで、
売れ残り商品も
売れるようになる。

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情報提供とは量ではない

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恋人や友人は、価値観が同じ方がいいのでしょうか。
価値観が同じだと、気が合い、話しやすいでしょう。
しかし、全て同じでは、自分のコピーです。
価値観の違う人と付き合えば、体験は2倍になります。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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商品購入には情報が大事

 ネット通販やTVショッピングが、伸びていると言われています。
これは、購入の為に出かける必要がない、ということと安さと
商品のオリジナル(独自)性が魅力なのでしょう。

 ネット通販等を「現物非確認購買」と言います。
「現物非確認購買」というのは、現物を触ったり、中身を確認
しないで購入するということですが、こういった購入方法は
基本的には、同じものを何度も購入する場合や、商品の製造
メーカーをよく知っているとか、同メーカーの類似品や
同ブランドを使用している、といったケースが多いでしょう。
さすがに、未知の商品を気軽に購入するということは
あまりないでしょう。

 このように、ネット通販等では、商品の品質については
よく知っているということが、購入の前提になります。
もうひとつネット通販での問題点は、アフターフォローです。
この点を明確に示すことが、ネット通販の成功には不可欠です。
ネット通販で返品OKと強調されるのはこのためです。


理解されない情報提供は意味がない

 アフターフォローも含め、商品情報を伝えることは、ネット販売
だけでなく、リアル店舗でも重要です。
しかし、情報とは提供するだけで満足してはいけません。
情報とは伝わってこそ、お客様に理解されてこそ価値を持つものです。

 小売店などで、情報提供をしっかりやるように指導した場合、
情報量だけを増やすというケースがあります。
しかし、お客様がその情報を聞き流しているようでは、
情報提供とは言えません。

 しっかり理解してもらってこそ、情報提供と言えるのです。
それには、お客様のニーズを知り、聞きたいであろう情報を
提供するようにしなければなりません。
ネット通販等の場合は、お客様と直接相対していませんので、
お客様の様子を確認することができませんので、事前にこちらで
お客様の立場で知りたいことを、想像しなければなりません。


情報提供とは
相手に理解されて
はじめて意味を持ちます。

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