あなたの店が儲かる繁盛店になる方法

儲かる繁盛店になるための「接客や売れる商品」等、色んな方法を提案していきます。

移動距離が伸びたお客様をどう取り込むか

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アイデアがなかなか思いつかない時には、一時離れて単純作業
するのもいいでしょう。
肉体労働等の単純作業すると、無我の境地になれるからではありません。
その逆で、肉体を動かすことで脳は活発に働き出すのです。
机の前でじっと考えているだけでは、脳は休んでしまっているのです。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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近距離がメリットではなくなった

 共稼ぎ世帯が増え、買い物は週末に車で移動するという傾向に
なると、距離が近いということは、さほどメリットにならなくなりました。
大型の駐車場を持つ、郊外型のショッピングセンターやショッピング
モールが乱立するようになったのです。

 しかも、週末に一家で買い物に出かけるという傾向になれば、
大型のスーパーと言う形態では客足は伸びなくなります。
半日から一日過ごせるような、娯楽施設も備えた総合的な
ショッピングモールに移行していくことになります。

 近くに観光施設があったり、大型店が集中しているという風な
全体でお客様を集めるという地域が注目されるようになります。
大型店が単独で存在する場合は、客足がのびなくなります。


駅前が一等地でなくなる

 このように、お客様が買い行動において距離を気にしなくなってくると、
駅前というメリットはなくなります。
そして、商店街の多くは駅前にあるのが一般的です。
駅前というのは、たしかに通行者は多いのですが、買い物という面では
大きな意味がなくなったのです。

 しかも、駅前の商店街は従来通りの営業時間のままです。
通勤客とは、朝晩に集中するものです。
その時間帯では、お店が閉まっているというケースも多くあります。
おまけに、夜遅くでは照明も消されて、通常の道よりも暗いとなれば
通行客すら減ってくるのです。

 たしかに、買い物客は全て車で移動するというわけではありません。
電車・バスで移動するお客様も大勢います。
しかし、休日にわざわざ出かけるのですから、それなりの魅力が
なければ足を運ぼうとは思いません。

 これからは、同業他社(店)との戦いだけではありません。
休日にわざわざ足を運ぼうかと思うような、魅力のある商店街・地域
であることが重要です。


お客様の移動距離は
大きく変わりました。
地域的に魅力がなければ
お客様は集まらない時代です。

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お客様の変化に対応できているか

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社風などで「遊び心」が必要だと考えている企業があります。
しかし、なにを勘違したのか「遊び」の要素を加えようとすることが
あります。
「遊び」とは、楽しければいいだけです。
「遊び心」とは、同じ努力(仕事)をするなら楽しい方が良いと
工夫することです。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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地域密着は魅力になるのか

 商店街等の小さなお店では「地域一番店」とか「地域密着」等と
言って「地域」という言葉を強調しがちです。
近所づきあいという関係を期待しているのでしょう。
しかし、共稼ぎの世帯が多い現状からすれば、いたみやすい生鮮野菜
などを除いては、休日に車で買い物に出かけるということが
多いと思われます。
お客様からすれば、近所だからというメリットはないと考えるべきです。

 また、小さなお店では「近所に大型スーパーやショッピングモールが
出来たので売上げが落ち込んだ」等という嘆きを聞きます。
しかし、大型量販店にお客様が溢れているかというと、そうでもありません。
大型店同士での競争も大変なのです。
お客様が車で移動するのであれば、商圏は一気に広がります。
大型店は大型店での戦いがあるのです。

 その上に、最近ではネット販売も脅威になっています。
アメリカ等では、ネット販売によって多くの小売店が廃業しています。
車社会であるアメリカでは、買い物はまとめて買う場合が多いのです。
となれば、ネット販売での購入の方が便利になります。


お客様はお店を選び放題です

 このような現象は、日本でも起きています。
小さな専門店、大型量販店、ネット販売とお客様は使い分けているのです。
大型店が近くに出来たので、売上げが落ち込んでいるのではありません。
お客様のニーズや利便性に対応できていないのが、売り上げ減の
理由なのです。

 このように現在のお客様の消費行動の範囲は、非常に広くなって
いるのです。
お客様にとっては、お店が近いから便利などという考えはないのです。
欲しい商品があれば、遠くの店にでも出かけていきます。
価格やブランドなどという、明らかなメリットがなければ、お客様を
呼び込めないということです。

 品数の多さや、価格などでは、ネット販売は魅力です。
現在のお客様は、お店を選ぶ選択肢が一杯あるのです。
地域密着も大事ですが、お客様が変化していることに対応することが
最重要なのです。


お客様にとって
お店の選択肢は
数多くあるのです。
お客様に選んでもらう
為の努力が必要です。

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お客様の名前を覚えることが何故重要なのか

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企画では大ヒットを目指さない方がいいでしょう。
「社運をかけて」などとやってしまうと、失敗できないために
アイデアはどんどん無難なモノになっていきます。
最初は小さな所で注目されるだけでいいのです。
大ヒットとは、小さなヒットから生まれるものなのです。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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顧客カードが存在しない

 小売店の店長や店員は、何人くらいお客様の名前を覚えているでしょか。
高額商品や予約制のお店でない限り、お客様の名前を殆ど覚えて
いないというのが現状でしょう。
せいぜい顔見知りの常連客だけと言う状態だと思います。
それだと10人程度になるんじゃないでしょうか。

 たしかに、一般の物品販売のお店では、名前を知るチャンスも少ない
ものです。
しかし、名前も知らないということは、顧客カードなども存在しない
ということになります。
顧客カードもない状態では、アフターフォロー等はどうやって実行する
つもりなのでしょうか。

 保証書等を発行する場合は、お客様の名前を知るチャンスですし、
お買い物カードや割引券等を利用するなどすれば、いくらでもお客様の
名前を知ることはできるはずです。
お客様を名前で呼べない、お客様の名前を覚えていないということは、
お客様個人に対するサービスを考えていないということでは
ないでしょうか。


適切なサービスを提供する

 現在では、サービスの向上、顧客満足度のアップといっても、
お客様に対して一律のサービスを提供してもダメなのです。
お客様のライフスタイルはさまざまです。お客様に合わせたサービスを
考え、実行する必要があります。

 お客様を名前で呼ぶことが大事なのではなく、お客様の名前を
覚えていないことが問題なのです。
お客様の名前という、最低条件の情報すら集めることを怠っている
ということが問題なのです。

 現在、顧客満足度のアップは最重要課題になっています。
いろんなサービスを実行することも大事ですが、お客様に対して
どのようなサービスを提供すればいいのか、を検討するためにも
お客様の情報を集めることはもっと重要なのです。
お客様情報の最初である、名前を覚えることがお客様に適した
サービスを提供する第一歩になるのです。


お客様の名前すら知らないで
お客様に適したサービスが
提供できるわけがありません。

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低価格路線とは正反対の路線

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商品やサービスに対してお褒めの言葉を頂くことは、企業・担当者に
とっては、嬉しいものです。
しかし、お褒めの言葉からは改善(成長)は望めません。
お客様からはお叱りの言葉を集めるべきです。
お叱りの言葉から、改善(成長)が生まれるのです。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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お客様は安さだけを求めているのではない

 低価格路線とは、価格の安さで集客(販促)をはかるものです。
しかし、お客様が商品に求めているモノとは、価格の安さだけでは
ないはずです。

 たしかに、よい商品が安く手に入ることは喜ばしいことです。
しかし、価格を安くするためには、何かを犠牲にしているはずです。
犠牲にした部分が、自分にとって重要部分であれば少し高くても
満足できる商品を買うことになるでしょう。

 また、1点豪華主義と言う考えもあります。
こだわりのある商品であれば、高価格商品を買うこともありますし、
高価格商品を手に入れることを目標にすることさえあります。
ただ、安ければ売れるというものでもないということです。


常識を破る必要もある

 ただし、こういったお客様の深層心理的な思考(嗜好)は、
わかりづらいものです。
決して、POSデータ等には現れません。
POSデータとは、現在売れている商品はわかりますが、
取り扱い以外の商品が売れるか、ということを示してはくれません。

 現在は、モノに対してあまり執着がありませんから、
安いモノをどんどん購入するという風潮ではありません。
気に入ったモノにはお金を惜しまない、と言う傾向もあります。
自分へのご褒美といって、高価な商品を購入することもあります。

 このようなお客様の深層心理を知るには、常識を破る考えが
必要になります。
過去のデータや売れ筋品だけを見ていては、決してわからないのです。


お客様は低価格だけを
求めているのではない。
安さとは違う魅力を
見つけ出すことが必要です。

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価格破壊の終焉について

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企画会議等でボツになったアイデアも、簡単に捨ててしまっては
いけません。
ボツになったアイデアとは、どこか常識離れした部分があるからです。
常識離れした部分を大事に育てていくことで、次のアイデアが生まれます。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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安売りにも限界がある

 価格破壊も落ち着いて久しいですが、本来、価格破壊とは
製造工程や流通の合理化によって成すべきものですが、
とにかく、価格を下げなければ売れない、競争相手との兼ね合いから
価格を下げるといった価格破壊では、いつまでも続くわけがありません。

 いくら安売りでお客様を集めても、利益なき繁忙であれば意味が
ありません。
いつかは限界が来るものです。
売れ残り品の処分での安売りも限界があります。


大量販売が条件の安売り

 安売りとは、価格を下げることで、市場を広げ、大量生産により
経費の削減がなされ、利益も増大するというのが理想的でしょう。
ただ、このやり方では、何かのキッカケで売上げが落ちた場合、
一気に損益分岐点を割り込むことが起こります。

 日本マクドナルドがわかりやすい例でしょう。
大量に売れていた時は、大きな利益を出していたのですが、
食材での問題がキッカケで、色々な問題が発覚し、売上げが一気に
落ち込んだのですが、確かに、当初は赤字も仕方がなかったでしょうが、
売上げが戻り始めても、赤字解消にはなかなか至らなかったのは、
上記のような総益分岐点が関係していると思われます。

 いずれにしろ、安売りとは、損益分岐点との戦いになります。
安売りをすることで、市場の拡大、シェアの拡大を成すことが条件です。
それが上手くいかなければ、売れても赤字を増やすだけになりかねません。
価格破壊の終焉とは、市場の拡大やシェアの拡大が望めなくなったと
いうことなのでしょう。
きっちり利益を出すような、価格で販売しなければ企業の存続が
難しいというのは原則です。


価格破壊(安売り)とは
販売数量との兼ね合いです。
大量に売れなければ
利益が出なくなります。

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可処分時間の増加と消費

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学校でのテストとは、答えを求めることですが、ビジネスの世界では
問題を見つけることが大事になります。
商品とは、問題を解決するものなのです。
お客様がどういった問題を持っているのか、どんな問題に関心が
あるのか、見つけることからビジネスはスタートするのです。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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働き方の変化により可処分時間が増える

 週休2日や働き方の改革が進んだ結果、多くのサラリーマンには
自由な時間が増えたと思います。
確かに、ブラック企業やサービス残業などで、実際には自由な時間は
減っていると言う人もいるでしょうが、大勢としては可処分時間は
増えていることは事実でしょうし、これからもこういった傾向は
続くと思われます。

 可処分時間が増えれば、それをどう消費するかなのですが、
実力社会の現在、可処分時間を学習に当てる人もいるでしょう。
しかし、団塊世代が企業の中心であった時代に、役職を多く
作りすぎた為、現在は役職をどんどん削減しているという状態です。
実力がなければ、昇格できないのが現実です。

 出世競争に敗れた人は、可処分時間を学習に当てることも
少なくなるでしょう。
結果、家族と過ごす時間が増えることになります。
アフター5等と言って、外食業界に流れていた人たちも
早めに仕事上の付き合いから離れ、家に帰ってくることが
増えるようになります。


家族と過ごす場面での消費

 マイホームパパと言えば、休日の話であったのが、平日も
家族と過ごすという傾向になります。
こうなれば、外で過ごす(消費する)と言う傾向でなく、
家の中で消費するという消費傾向になります。

 これからは、アフター5ではなく、通勤時間等を勘案すれば
アフター8(または9)での、家族との過ごし方に焦点を当てた
消費というものを考えていかなければならないでしょう。

 夜を家族と共に過ごすというライフスタイルを、頭において
消費を考えなければなりません。
ターゲットが個人ではなく、家族になってくることが考えられます。


働き方の変化により
家族と共に過ごす
夜の消費を
考えることが重要です。

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親と同居する若者世代の消費傾向

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商品企画などでは、ターゲットを決めることが重要です。
しかし、会議を重ねていくと、ヒット商品にしたいからと
どんどん、ターゲットが広がっていくことがあります。
これでは、特徴のない商品になってしまいます。
ターゲットとは、どんどん絞り込んでいくことで、心に訴えかける
商品ができあがるのです。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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現在の若者の傾向

 現在の若者とは、団塊ジュニア以降の世代です。
この世代の特徴は、一人暮らしをあまり望まないことだと言えます。
たとえ社会人になっても、通える場合には、親と同居を選ぶようです。

 電話も昔のような固定電話ではなく、携帯やスマホというような
個人所有ですし、現在の子供は個室を持っていますから引きこもって
しまえば、プライバシーは確保されます。
一人暮らしと全く変わらないのです。
その上、食事付であり、洗濯もやってくれます。

 親をうまく利用して、生活をエンジョイしていると言えます。
昔の人間からすれば、親離れしていないと言いたいところですが、
これが、現状です。


広告では動かない若者世代

 現在の若者の消費特徴としては、親と同居しているという関係上
必要にせまられて買い物をするということが少ないのです。
その為、ライフスタイルを非常に重視します。

 広告などには、全く踊らされることはありません。
その為、大流行と言うものは少なくなったと言えます。
反面、数多くの小流行・中流行が生まれることになります。

 また、現在の若者世代は、親子で買い物をする場合が多いのです。
特に女性では多く見られるようで、母親と娘で洋服を選んでいる
と言うケースが多くあります。
このように、若者の消費傾向は、従来とは全く違っていると言えます。


親と同居する若者世代
消費傾向も従来と
全く違っています。

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儲かるビジネスモデルの発見

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アイデアとは、議論・検討を重ねると、どんどん丸く(平凡)に
なっていくものです。
アイデアとは、思いついたらすぐに実行する方が良いものができます。
実行しながら、どんどん改善していくのが得策です。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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儲かるポイントは
商品よりビジネスモデルだ


 企業にとって儲けるとは、製品がより多く売るという他に、どこで
儲けるのか、と言う点がポイントになります。
儲けているポイントが、非常にわかりにくければ、他社がマネを
できないので、持続して儲けることができます。

 あなたの周りにも、何で(どこで)儲けているのかよくわからない企業
があると思います。
周りからでは、なかなかわからない、と言うところがポイントなのです。
誰も気付かないビジネスモデルに気付いたからこそ、儲け続けることが
できるのです。

 安売りのお店というビジネスモデルも非常に儲けの仕組みは
わかりづらいものです。
安く仕入れているから、安く売れるのだ。などと言う単純なものでは
ありません。


気付かないビジネスモデルの発見

 必要量をどうやって、在庫切れを起こさないように仕入れることが
できるのか、隠された仕組みがあるはずです。
こういった秘密の仕組みは、調べるのは大変です。
当事者に聞いても、当人が気付いていない場合や、気付いていても
1つや2つの方法だけではない場合が多いものです。

 色々な施策の集大成の場合が多いものです。
1つ2つ教えてもらっても、本質にはたどり着けないものです。
自分で考えるしかないと言えます。
従来のビジネスモデルと全く関係ない、ということはありません。
従来のビジネスモデルのアレンジであったり、組み合わせたものである
ケースが多いものです。

 こうやって、儲かる仕組みを考えること(探ること)は非常に有益です。
考えることによって、あなたが新しいビジネスモデルに気付くことが
あるからです。
教えてもらったとおりに実行しても、モノマネにしかなりません。
新しいビジネスモデルの発見こそが、本当の儲けに繋がるのです。


新製品開発と同様に
新ビジネスモデルの
開発(発見)こそが
儲かるポイントです。

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ピラミッド型製品のビジネスモデル

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企画会議などでは「今流行っているものは何か」から議論を
始めることがよくあります。それでは、時流の後追いになります。
しかも、日本の企業では、会議で結論が出るまでに時間がかかります。
結論が出た時には、流行は変わってしまっています。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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ピラミッド型ラインナップ商品

 製品によっては、高価格品から低価格品までピラミッド型に
製品構成されている場合があります。
パソコンのプリンターであれば、同じ機種の製品であっても、
型番により、高価格品から低価格品まで、数種類存在するのは普通です。

 もちろん、高価格品の方が、プリント速度が速いとか、解像度が高いとか
高性能になっています。
このように低価格品から高価格品まで、数種類をラインナップすることを
製品ピラミッドと言います。

 しかし、多くの製品の場合、部品などは共通のモノを使っています。
高価格品用・低価格品用と部品を分けるより、共通にして大量に
仕入れた方が安くなるからです。


ピラミッド型製品の収益性

 結果、メーカーとしては低価格品では、あまり利益はありません。
ところが、最も売れるのは、低価格品なのです。
では、なぜ、メーカーは最も売れる商品を、利益の上がる価格に
しないのでしょうか。

 その理由の一つは、前回上げた、メンテナンスで儲けるということです。
そして、もう一つは、低価格にすることで、新規参入を防ぐという狙いが
あります。
新規参入をあきらめるさせる価格設定にしているということです。

 新規参入を防ぐことで、他の高価格製品での競争相手をなくし、
収益を上げると言う手法なのです。
しかも、共通部品を多く使っているため、高価格品は収益率が高い
のです。


競合相手との兼ね合いにより
どこで利益を出すか
しっかり計画しましょう。

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アフターサービスの主導権は売り手にある

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なぜ、日本の企業の会議が、アイデアの潰しあいになるのでしょうか。
それは、否定的な意見は簡単に思いつくからです。
それで、会議に参加して意見を言った気になっているのです。
本来は、出されたアイデアを成功に導く道を考えるのが会議の
はずですが、それには各人に能力が必要です。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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メンテナンスが必要な商品

 商品開発や、扱い商品を考える場合、メンテナンスが必要な商品や
メンテナンス用品(交換部品)がある商品の方が、収益性が
上がります。

 商品を購入する場合は、どの商品を選ぶかは、買い手(お客様)に
主導権があります。
その為、どうしても性能勝負、価格勝負になり、収益性は下がります。


価格設定の主導権がどちらにあるか

 しかし、商品購入後のメンテナンスや、メンテナンス用品(交換部品)
が必要になった場合は、選択肢がありませんから、売り手の方が
主導権を握っています。

 パソコンのプリンター等は、本体は非常に安いものであり、メーカーも
本体では、さほど利益がないと想像できます。
しかし、インクなどで儲けているわけです。
商品購入後は、メーカー指定のインクを使うしか選択肢がないわけです。

 しかも、お客様も商品購入時では、色々な製品・メーカーを吟味
しますが、メンテナンスや交換部品まで考慮することは少ないものです。
購入後に他のメーカーと比較するということは、まずありません。
メーカーの設定価格がそのまま通るわけです。


販売戦略を考える場合
メンテナンス等も
考慮しなければなりません。
どこで儲けるのか
しっかり想定しておくことです。

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