あなたの店が儲かる繁盛店になる方法

儲かる繁盛店になるための「接客や売れる商品」等、色んな方法を提案していきます。

儲からない会社の間違い6

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お客様はお店の生命力(勢い)を感じ、集まってきます。
生命力とは、従業員のモチベーションに関係しています。
飲食店なら、おいしいお店でなく、おいしそうに感じさせる
お店でなければ、お客様は集まってきません。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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6 仕様変更に対応しない

 B to B取引だけでなく、B to C取引においても、
見積書を提出する取引では、原価計算・値決めでやっかいな
ことは仕様変更です。

 住宅建設であれば、和室から洋室への変更等は、
よくあることです。
仕様が変更されれば、原価も変わりますから、売価も
当然変わることになります。

 ところが、多くの企業では、その都度見積もりを
変更・提出することなく、最後に清算しようという
姿勢の場合が多いのです。

 これでは、仕様変更がうやむやになったり、上乗せ
金額が認められないということが起こりえますが、
納入(生産)後では泣き寝入りしかありません。


7 数量変更に対応していない

 仕様変更同様、数量変更もよくあることです。
見積書提出の段階で取り決めた数量を、実際の発注時に
変更されることや、最初の話では月○万個の発注という
約束だったものが、実際の発注では約束が守られない
ということもよくあります。

 こういった場合は、口約束ではなく、出来る限り
書面にしておくことです。
ただ、それをたてに訴えるということは、今後の
取引関係からもムリでしょうが、今後の取引での
交渉カードとして残して置くことです。


仕様変更や数量変更にも
しっかり対応することで
利益を確保しましょう。

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儲からない会社の間違い5

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小売店では、営業時間ないでも忙しい時間と、ヒマな時間が
あるでしょう。特に飲食店においては、これは顕著です。
しかし、ヒマな時間に何をするか(しておくか)が
良いお店(繁盛店)への分かれ道になります。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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5 原価計算・見積書の書式が統一されていない

 原価計算システム同様、原価計算・見積書の書式が
統一されていない会社が結構あります。
個人がエクセル等で、勝手な書式で作成しているという
ケースが多いものです。
これでは、他人が見た場合、理解できない場合も
出てくるでしょう。

 見積書は、相手の要望もあり、完全に統一することは
難しいかもわかりませんが、出来る限り統一した書式から
出発するようにすべきです。

 見積書はある程度しかたがないとしても、相手に見せる
必要のない原価計算は統一した書式を採用すべきです。
統一した書式にすることで、他の部門でも理解できる
ようになります。

 この誰が見ても理解できる、ということは非常に
重要です。
原価計算の間違い(予測のあまさ)や改善点を見つけ出し、
より精度の高いものにし、原価を下げる方法を見つけ
出すことができるのです。

 書式を統一することで、上司や経営者も計算書の
チェックがラクになると言う利点もあります。
上司や経営者が原価や見積書を把握することで
自社の現状や問題点・改善点を見つけやすくなるのです。


原価計算・見積書の
書式を統一することで
自社の問題点や
改善点が見つけやすくなります。

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儲からない会社の間違い4

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仕事をしていて、時間が短く感じられるようになってくれば、
成長しているということかもわかりません。
好きな事をやっていれば、時間は短く感じます。
仕事が好きになったということは、成長している
ということです。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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4 見積原価が人によって違う

 担当者によって、同じような仕事でも見積原価が
違うということは、多くの企業で見られます。
これは、会社として統一した原価計算システムが
ないことが原因です。

 しかし、多くの企業ではそのことをさほど問題視
していません。
原価が違ってくれば、当然売価も違ってくることが
考えられます。

 同じような仕事であれば、実際の原価は同程度に
なるはずです。
その為、原価を低く見積もった場合は、利益も小さく
なるか、最悪、赤字になるケースも出てきます。

 ただ注意すべきは、原価が同じであれば、売価も
同じであるとは言い切れないことです。
自社の稼働率や、ライバル会社との関係により
売価は大きく変わっても良いのです。

 最悪赤字になっても仕事を取ると決める場合も
あるでしょう。
しかし、その場合、原価を操作して黒字であるように
装ってはいけません。赤字は赤字だとはっきりさせて
置くことです。

 原価計算をシステム化しようとすれば、今では
コンピュータに頼ることになるでしょうが、システムの
制作をソフト作成会社に発注しないことです。

 ソフト作成会社に発注すれば、最低でも何百万も
かかることになります。
ソフト作成会社は、あなたの会社のことをどれ程、
理解しているでしょうか。
そんな他人にソフト作成を依頼する必要はありません。
エクセル等で、簡単なシステムから始め、徐々に充実
していった方がよほど使い物になります。


担当者により原価が違っては
いけません。
全社で統一した
原価計算システムを
作成しましょう。

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儲からない会社の間違い3

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行列の出来ているお店は、儲かっているとは限りません。
お店の段取りが悪くて、行列が出来ているだけかも
わかりません。小売店では回転率が利益に直結します。
回転率が悪ければ、いくら味が良くて評判でも
儲かっていません。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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3 原価明細がいいかげん

 見積もりを提出するには、原価を計算し値決めを
行うわけですが、原価を計算する場合にどこまで
詳細に計算しているかが問題になります。

 原価を詳細に計算することで、後々どこを削れるか
明確になるわけです。
この、後々で原価を下げるということが重要です。
売価を高めに言うことは難しい現状では、仕事を確保
してから、原価を下げる努力が利益に繋がるのです。

 ところが、多くの企業では、材料費と加工費の
区分程度です。特に加工費に関しては詳細な時間や
歩留まり率等を計算しているケースはまれです。

 しかも、加工時間も担当者によってまちまちで、
適当に計算しているというものもあります。
これでは、高めの見積もりになり、仕事を取れない
ケースや、逆に低すぎる見積もりのため、受注しても
現実には赤字であったりするわけです。

 これでは、赤字の仕事しか取れない等という
ことになりかねません。
製造部門としっかり話し合い、だれがやっても同じように
原価計算できるシステムを作成することが大事です。

 仕事により、作業工程がばらばらで統一したシステムが
難しいと言う場合もあるでしょうが、出来る限り
個人の推量による原価計算はさけるべきです。


儲からない会社では
統一した原価計算システム
がない為、
担当者により値決めが変わる

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儲からない会社の間違い2

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0.1秒とは、ほんの一瞬だという感じですが、100m走の場合、
トップランナーであれば、0.1秒差は1mの差です。
1mの差は見た目でもはっきりわかります。
0.1秒はたしかに一瞬ですが、なにかを実行しているときは
0.1秒でも差がつくものです。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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2 相手から指定された書式をそのまま使う

 これは大企業で多いようですが、相手から見積書の
書式を渡され、そこに必要事項(数字)を記入するよう
指示されるという見積書提出形式があります。

 この形式ですと、前回お話した「原価明細指示指値」
と同じようなモノで、こちらの状況は丸裸にされます。
といっても別の書式で提出することは難しいでしょう。

 そこで対抗策ですが、まず自社独自の詳細な
原価計算書を作成します。これは利益を生むためには
絶対必要です。
それとは、別に相手に提出する見積書は適当に数字合わせ
をしておけば良いのです。

 取引先が書式を指定してくるのは、値引き交渉の際
自分が理解できる項目に分かれている方が、やりやすい
からです。
そこを理解し、突っ込まれないように操作するのは、
営業マンのテクニックだと言えます。

 取引先の担当者とは、人事異動の関係上、技術的な
面では90%は素人です。さすがに交渉に関しては
プロレベルの人が多いものですが、技術的な話に
なれば、全く理解できないものです。
そんな相手に、こちらの状況をわざわざさらすことは
ありません。

 書式を指定された場合は、いかに相手が納得する
ような創作ができるかなのです。
自社の原価計算は表に出す必要はありません。


儲からない会社では
指定の書式だからと
まじめに自社の状況を
さらしてしまいます。

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儲からない会社の間違い1

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「教えてもらっていないからできません」という人がいます。
たしかに、会社独自のやり方がある場合は、教えて
もらわなければできません。
しかし、仕事の多くは自分で考え、工夫しながらやるものです。
自分で考え、工夫することが仕事の楽しみです。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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 もう少し、儲からない会社の間違いの実例を
考えて見ましょう。
特にもっとも大事な値決めに関することとして、
見積書作成に関して考えて見ます。
これらは、反面教師としてしっかり理解しておくことです。


1 取引先からの指値から逆算して値決めする

 見積書を提出する場合の多くは、ライバル会社との
相見積もりです。
しかも、このライバル会社に中国製品が混ざってくれば
値決めは非常に厳しいものになります。

 また、最初から「○○円以下で」などと指値される
ケースもあります。
この指値以下でなければ、見積もりさえ出せないのです。

 しかし、世の中にはもっと厳しい指値方式があります。
「原価明細指示指値」と呼ばれるものです。
ただし、この方式は公的には示されません。
法的にもかなり、きわどく、場合によっては下請けいじめ
とみなされる可能性もあります。

「原価明細指示指値」とは、原材料の価格から、加工の
時間まで細かく指示してくるものであり、下請け側から
すれば、丸裸にされ利益を取る場所がないのですが、
これに近いことは大企業でもやってくるものです。

 ここで、儲かっていない会社では、計算式を何度も
修正して、取引先の指値に合わそうとするのです。
これでは、自社の現状は考慮されていません。
ただ、数字を合わせただけなのです。

 結果、もっと安く材料を仕入れろとか、作業効率を
上げろとか、現実離れした要求を現場に指示するのです。
結果、赤字の累積になるわけです。


儲かっていない会社では
指値からの逆算で
原価計算し値決めをした
見積もりを提出している

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値段を下げて数量を増やす

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「仕事が単純作業ばかりで嫌だ」と言う人がいます。
こんな人に難しい仕事を与えると「面倒くさい仕事で大変だ」
と愚痴をこぼします。
ようは、仕事が嫌なだけなのです。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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数量を増やして利益を生む

 利益を上げる方法の3つ目である数量を増やす。
について考えて見ましょう。
数量といっても、1つの仕事の数量を増やすことと、
仕事の数を増やすことと2通りあります。

 仕事そのものを増やすということは、営業方法、
営業努力に関することですが、今回お話しするのは
1つの仕事の数量を増やすことを考えて見ましょう。

 数量を増やすといっても、値段はそのままで数量を
増やす、ということは難しいものです。
値段を下げる変わりに、数量を増やして欲しいという
交渉をするわけです。


どこまで値引きできるか

 しかし、ここでも正確な原価を知る必要があります。
工場の稼働率等も加味し、値決めをしなければなりません。
企業としては、限界の原価(売価)をいうものを
決めておかなければなりません。

 この限界の原価(売価)では、稼働率が上がれば
赤字が解消されるとか、原価の引き下げがうまくいけば
赤字が解消されるという、理論的に計算されたもので
なければなりません。

 ところが、多くの企業では、この限界の原価(売価)
というのもを設定することなく、取引先の言いなりの
値段設定をしたり、ライバル会社に勝つためにと
値決めするケースが多いものです。
この場合、限界の原価(売価)を下回った場合、
倒産を早めるだけになります。

儲かる会社になるためには
どんな状況であろうと
限界の原価(売価)は
死守しなければなりません。

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原価を大きく下げるためには

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会社において異動はつきものです。
しかし、異動を嫌がる人がいます。
たしかに異動とは、0からやり直すようなものです。
ただ、考えようによっては、給与は補償されて、いろんな
仕事を経験できるのです。異動は歓迎すべきことです。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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原価を下げる必要性

 儲かるようにするには、売価を上げることですが、
これは、競争相手もありますし、価格破壊以降、
安売りが当たり前となった現状から、なかなか難しい
面があります。

 もちろん、安易に値段を下げることはよくありません。
このことは、また、別の機会にお話しするつもりですが、
今回は、売価が上げられなければ、次にやるべきことは
原価を下げることです。
そのことについて考えてみましょう。

 原価を下げるということは、多くの企業で実践されて
います。
しかし、この原価削減が思うように進んでいない企業が
多いのも現状です。


原価計算がいい加減でないか

 その原因は、そもそも原価計算がしっかり出来ていない
からなのです。
表面に見えている部分の改善だけに、注目しているから
思うように原価が下げられないのです。

 生産効率を上げるために、もっと早く生産しろと
ハッパをかえるような精神論に終始していては、
根本的に原価を下げることはできません。
監督者がいなくなれば、生産速度は元に戻ってしまいます。
ムリしてやれば、不良品が増えるだけです。

 必要なことは、精神論や秒単位の効率化ではありません。
もちろん、そういった努力は地道にやる必要はあります。
しかし、まずは20%以上原価を下げる方法を見つける
ことです。

 それには、正確な原価を知ることから始めなければ
なりませんが、多くの企業では、原価計算を個人に
任せている場合が多いのです。
AさんとBさんでは、原価が違う等ということがあるのです。
これでは、どこにメスを入れればいいのか、わかるはずが
ありません。


多くの企業では
正解な原価を知らない
と言うのが現状です。
そこから始めるべきです。

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儲からないワケ

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良いワンマンとは、自分の意見をゴリ押しするタイプ
ではありません。
他人の意見は聞くが、決断が早く、実行後の責任は
自分が持つタイプです。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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 まず、儲かっていない企業では、儲けられる適正価格
を正確に出すことができないのが現状です。
どうしてこんな値決めに、なってしまうのでしょうか。


儲からない3つの理由

 1番目の原因は、原価計算がいい加減だと言うことです。
原価計算が正確にできなければ、儲かっているのかどうか
判断できないのです。儲かっているつもりが、実は赤字
だという企業が非常に多いのです。

 2番目の原因としては、利益を乗せるルールがはっきり
していない場合が多いのです。
仕事が少なくてヒマな場合は、稼働率を上げるために
赤字でも仕事を取らなければならない場合もあります。
周りの状況を考えて利益を上乗せしなければならないのです。
一律に利益を乗せれば良いというものではありません。
しかも、そのことが、企業全体のルールとして決められて
いない為、利益を取れるところでも安売りしてしまっている
ということが起こるのです。

 3番目の原因としては、価格交渉に勝つためのカードを
用意していないことです。
見積もりを出すだけでは、価格競争になるのは当然です。
自社に有利になるカードを持っていることは重要です。
しかも、それを普段の取引で集めておくことです。

 以上が儲からない企業の犯している過ちです。
これらを改善していけば、儲かる企業に変身することが
できます。


儲からないのは
明確な理由があります。
それらを改善できれば
儲かる企業に変身できます。

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買い叩かれないために

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「上司がワンマンだから上手くいかない」と言う人がいます。
しかし、優しくて、他人の意見をよく聞く上司が
よいのでしょうか。優しいとは、優柔不断の裏返しです。
他人の意見を聞いてばかりでは、何事も決まりません。
何も決められない上司と、物事をどんどん決めて実行して
いく上司とどちらが仕事がやりやすいのでしょうか。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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下請け企業での儲けの現状

 今回からは製造業、特にB to B取引が中心の企業の儲けに
ついて考えてみたいと思います。

 製造業で儲けを増やすには、
1 売価を上げる
2 原価を下げる
3 数量を増やす の3点です。

 しかし、価格破壊以降、厳しい値決めがされ、
値上げなど決してできる状態ではないと言えます。
となれば、原価を下げることなのですが、これも
多くの企業が実行していて、もう限界に来ていると
いうのが現状でしょう。

 そして、もう一つの数量を増やすといことも、
多品種少量生産が多くなり、むしろ数量を減らされる
というのが現状です。


利益を生み出すには正しい方法があります

 こう考えていくと八方塞で解決策はないように
思われますが、多くの企業では間違ったやり方を
実行している場合が多いのです。

 また、やり方が間違っている為、儲かっている
つもりが、結果的には赤字を出しているということも
多いのです。

 一方、儲けている会社では「儲かる値決め」を
しています。
しかし、これは安売りはしないのですが、決して高値で
売りつけているのでもありません。
適正価格で販売して、儲けているのです。


きっちり計算された
適正価格で販売することで
儲けが生まれます。

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