あなたの店が儲かる繁盛店になる方法

儲かる繁盛店になるための「接客や売れる商品」等、色んな方法を提案していきます。

B to B取引における考え方

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社会生活を営む上では、嫌な人とも付き合わなければ
なりません。それが、目上の人や上司であった場合は
非常にやっかいです。
そこで礼儀作法や敬語が活きてきます。
一通りの礼儀作法や敬語を使っていれば、相手と
衝突することは避けられます。
礼儀作法や敬語とは、先人が考えた嫌な人とも、
うまく付き合うための、うまい方法なのです。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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B to B取引では
ワン・トゥ・ワン・マーケティングは無効か


 ワン・トゥ・ワン・マーケティングはB to B
(企業間取引)に、どう取り入れればいいのでしょうか。
企業間取引とは、企業対企業の関係と捉えがちです。
たしかに、企業の利益の為に、取引するわけですが、
実際に交渉するのは、個人対個人であるということです。

 企業間取引こそ、値段で勝負が決まるように感じます。
もちろん、品質や納期などをクリアすることは前提条件
となります。
しかし、実際は担当者個人のニーズに応えることが
重要になるのです。

 企業間取引でも、通常のお客様に対応する場合と
決して変わらないのです。
担当者の価値観やニーズを満たすことが最重要なのです。
ただ違いとしては、企業間取引の場合は、担当者の
価値観やニーズが複雑になるということです。


B to B取引においても
ワン・トゥ・ワン・マーケティングは重要


 営業側にとっては、企業の価値観・ニーズと
個人としての価値観・ニーズの両方を満たさなければ
ならないということです。

 そして、もう一つ、交渉を複雑にする要素としては、
実際のキーパーソンが誰なのかということです。
キーパーソンが直接の担当者であれば、対話により
比較的簡単に、相手の価値観やニーズを探ることが
できるでしょう。

 しかし、大企業になれば、担当者は単なる窓口で
あって、実際の決済は上司だと言う場合が多いものです。
となれば、担当者の価値観やニーズを満たすだけでは
十分ではありません。
その背後に存在するキーパーソンの価値観やニーズも
探り出し、満足させる必要があるのです。


B to B取引(企業間取引)
の場合でも
ワン・トゥ・ワン・マーケティングを
駆使しなければなりません。

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