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あなたの店が儲かる繁盛店になる方法

儲かる繁盛店になるための「接客や売れる商品」等、色んな方法を提案していきます。

ポイントで得するお店

お客様は買い物直後から不安になります。
「この買い物は正しかったのか」と
そこで、アフターフォローの出番です。
お客様の不安をぬぐい去り、満足度を高めるのです。
アフターフォローとは修理だけではありません。

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それでは、今回もよろしくお願いします。
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ポイントカードはお客様の囲い込みに有効か?

 現在、商品を購入する場合ポイントサービスがつくのは
常識となりました。量販店ではポイントサービスがないと
成り立たなくなったといっていいでしょう。

 新規客の取り込みに必死になっていた、高度成長期が終わり
低成長期に入って、新規客の取り込みが難しくなり、
既存客の大切さが再認識されはじめたことが原因でしょう。

 ポイントサービスとは、ポイントを使う場合の自店への誘導であり、
顧客の囲い込みが目的です。
しかし、現在のように横並びで皆が実行しては、その効果は薄れて、
収益にも影響する企業もあります。
しかし、離脱する事による顧客離れが怖くて続けていると場合も多いのです。


ポイントサービスは負債である

 ポイントサービスとはいえ、これは明らかに値引きです。
家電量販店では、キャンペーンや特定商品では、10〜20%などという
ポイントを付ける場合もあります。
これは定価からでなく、店頭価格からの値引きであり、10%も値引きして
やっていけるのかという疑問も出てきます。

 しかし、ポイントカードの消費率は約30%だと言われています。
10%のポイントをつけても、実際使用されるのは30%ですから、
3%の値引きとなり、これならうなづけます。
ただ、家電量販店では、購入単価が高いので、ポイントを使用される率は
もう少し高いでしょう。
(現に、私もパソコンを購入したポイントで、外付けHDを購入しました)
いずれにしろ、10%まるまる損失になるのではないのは事実ですが、
企業の収益を圧迫するのはまちがいありません。


負債にならないマイレージサービス

 ポイントサービスの一種である、航空会社によるマイレージサービス
というのがあります。
これも将来の値引きであることは、量販店のポイントサービスと同じ
ようですが、実施企業にとって影響度は全然違います。

 消費者にとって、ポイントサービスで10万円分の商品を購入する場合も、
マイレージサービスで10万円分の航空券を購入する場合も
同じく10万円の得です。
しかし、量販店の場合は、その商品の仕入れ値が6万円だとした場合は
6万円分の損失ですが、航空会社の場合、1人乗客が増えても、
機内食と少しの経費(数千円)程度の損失にしかすぎません。

 これは、ホテル等でも同じです。空室でも、客が泊っても経費は
殆ど変わりません。
これは、その企業が、固定費型か変動型かによるのです。
固定費型とは、航空機会社のように、飛行機のフライトにかかる経費は
乗客数に殆ど関係しません。極端にいえば、乗客数が100人でも、1人でも
同じ経費が掛かる訳です。

 一方、変動型とは、一般の小売店のように、1商品毎に仕入れ価格
という経費がかかります。もちろん、店舗づくりや人件費という
固定経費もありますが、仕入れ価格の比重が大きいのです。

 この中間的なのが、レストラン等の飲食店だといえます。
人件費等の固定経費だけではありません。材料費もかかります。
しかし、量販店程、材料費の比重が大きい訳ではありません。


サービス業でのポイントサービス

 こういうふうに考えた場合、サービス業は固定費型だといえます。
理美容店などで、1人無料サービスのお客様が増えても、
経費が大きく増える訳ではありません。
サービス業でのポイントサービスは、損失が少なく有効であると言えます。

 一方の変動型の小売店は、よほど効果を考えて実行しないと、
利益を圧迫しかねません。
ポイントカードとは、将来の値引きであり、負債でもあるのです。

固定費型のサービス業では
ポイントカードサービスは有効です。
うまく活用して、顧客満足度を勝ち取りましょう。

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  • 2014/10/26(日) 11:48:24 |
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