あなたの店が儲かる繁盛店になる方法

儲かる繁盛店になるための「接客や売れる商品」等、色んな方法を提案していきます。

いつの時代もコンプレックスビジネスは流行る

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「寄らば大樹」という言葉があります。
しかし、現在では、どんな大樹でも倒れることがあります。
大樹が倒れた後、一気に開けた視界に驚くことになります。
「寄らば大樹」とは、周りが見えなくなることでもあります。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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コンプレックスビジネスは不変か?

「○○を飲めば健康になります」
「○○を使用すれば肌が若返ります」
という商品があります。
根拠の有無は別にして、これらをコンプレックスビジネスと
言います。
パワーストーンや魔よけの品も、コンプレックスビジネスといえます。

 これらは「悩み」や「劣等感」を解消しようというビジネスです。
商品の品質価値を問うものでなく、心の価値を問うものです。
「悩み」や「劣等感」は、いつの時代でも、誰にでもあります。
これらを解消してくれるという商品を、求める気持ちは不変である
といえます。

 しかし、コンプレックスビジネスは不変であっても、流行る
商品は常に変わります。
流行を追いかけることは、一般商品においても難しいものです。
コンプレックスビジネスにおいては、心の価値に頼るだけに、
廃れるのも速いものです。


売れている商品を追いかけるのは危険

 流行を見極めるのは非常に難しいものです。
例えば、バブル景気に関していえば、最初の3年程は、
殆どの人が、こんな景気は続かないと主張していたものです。
しかし、それが、3年、5年と続くと専門家までもが、
いろいろ解説しだして、この景気が不変であるように言い始めました。

 しかし、その後の経過はご存知のとおりです。
皆が不変だと考え出した時が、崩壊(流行の終焉)の始まりなのです。
もちろん、バブル終焉のきっかけは、政策によるところが大きいの
ですが、下地は出来上がっていたといえます。

 流行っている商品や売れている商品を扱う場合は、見極めが
非常に大事です。
多くの人が、流行っている、売れていると考えだす時は、
すでに分岐点に差し掛かっているケースが多いものです。


売れている商品を
追いかけるのは危険です。
心の価値を求める気持ちを
キャッチし商品選びを
考えましょう。

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とにかく1番と言えるものを作ろう

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「言わなくてもわかること」はしっかり言うようにしましょう。
コミュニケーションでの行き違いは、この「言わなくてもわかること」
を言わなかった為に起こるものです。
「言わなくてもわかること」をしっかり伝えることで
コミュニケーションは驚くほど改善されます。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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激しい競争にいかに立ち向かうか

 競争の激しい現在、1番と言えるものを持つことは
非常に有効です。
1番と2番以下の差は大きいものです。

 日本で一番高い山は、富士山ということは誰でも知っています。
しかし、2番目はとなるとかなり怪しくなります。
3番、4番となると答えられる人は少ないでしょう。
このように、1番と2番以下ではインパクトが違い、記憶に残るか
どうかは、1番かどうかが大きく影響します。

 しかし、規模や売上げ等で日本で1番となるのは、非常に難しい
でしょう。
日本や世界等という大きなことを考える必要はありません。
地域(町内)で1番から始めればいいのです。
それを拡大していき、市内で県内で1番を目指していけばいいのです。


小さなことでいいから1番になること

 また、内容も大きな点で競うこともありません。
例えば、レストラン(食堂)であれば、どれか1品だけでも
どこにも負けない、地域1番といえる美味しさにすればいいのです。

 1番といえるものがない企業では、ライバルが現れた場合
対抗する手段がない為、あっという間にライバルに飲み込まれて
しまいます。

 1番といえるものがあれば、少なくとも、その点に対する
ファンは残ります。
1番といえる点が、非常に特殊な特徴的なものであれば、
それは、ライバルに侵略されない貴重な財産(資源)になります。


得意なものを見つけ
地域1番を目指しましょう。
1番のものを1点・2点と
増やしていくことが
成功の為に必要なことです。

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見えない問題が起こっている

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新しいジャンルに挑戦する場合は、新人として一から教えを請う
心構えが必要です。
ひとつのジャンルで成功した人は、プライドの性で謙虚になることが
できないために失敗するのです。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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見えない問題点に気づくこと

 何度もお話しているように、現在のお客様は多様化しています。
グループ分けするのが、難しいと言えるほど細分化されています。
一方、技術の革新や製造システム、流通の変化とこちらも
多様化しています。
従来のように、商品を売るだけと言っても、複雑になっています。

 このように、外部要因が複雑で多様化したのですから、
お店の営業形態とのズレが生じるのは、当たり前と言えます。
ところが、多くの経営者はこのことに気づいていません。
ただ単に、不景気だから売れない。安売りしなければ売れない。
と結論付けてしまうのです。

 ところが、問題の本質は、お店と外部要因とのズレに問題が
ある場合が多いものです。
とはいえ、経営者が気づいていないのですから、解決する
ことができないのは当然です。


過去のノウハウにとらわれない

 今一度「気づいていない問題点がある」という視点で
周りを見渡して見ることです。
外部要因が大きく変化しているのです。過去の問題点把握の
考え(視点)では、決して発見できません。
過去のノウハウは捨てて、観察する姿勢が必要です。

 過去の成功事例(ノウハウ)は、貴重な財産に違いない。
しかし、過去のノウハウに縛られていては、現在の問題点が
見えなくなることが起こっているのです。

 これは、問題解決策でも言えます。問題を見つけることが
できても、過去の解決策では解決できないことも増えています。
外部要因はどんどん変化しています。
結果、解説策も変えていかなければならない時代になったと
言えます。


変化の激しい現在
過去に縛られていては
今が見えなくなります。
過去を否定する姿勢も重要です。

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目標とは達成までの過程が重要

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月というのは不思議なものです。
自分で光を出していないのに、夜道を照らしてくれるのです。
太陽の光を反射しているだけです。
自分では光を出すことはできなくても、役に立つということも
いろいろあるのではないでしょうか。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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目標達成には達成のための施策が必要

 企業では、目標設定がよく行われます。
特に売上目標はどの企業にもあるものです。
「3年で売上げを倍に増やす」等というも一例ですが、
この3年という根拠は何なのか。

 頑張れば、1年間に25%程度、売上げを増やすことができる。
それを3年続ければ2倍近くなる。という考えでしょうか。
目標とは、数学の問題ではありません。
たとえ、1年間頑張って25%売上げを増やせても、2年目は
無理でしょう。1年目で頑張りは限界のはずです。
また、現在は、ただ根性論で売上げが増える時代でもありません。

 目標設定には、根拠というべき「○○を実行すれば、
○%売上げが増えるはずだ」ということが必要です。
もちろん、これは予測ですので、そのとおりに行かないかも
わかりませんが、それは検証・修正していくべきことです。


目標達成までの過程が貴重なノウハウになる

 目標とは、願望や夢ではありません。
「何かを実行する」という原因があって結果が出て、目標が
達成されるものです。
実行すべき事柄を決定しないのであれば、いつまでも夢で
終わってしまいます。

 目標とは、ただがむしゃらに突っ走るものでも、幸運まかせ
のものでもありません。
どういう施策を設定・実行し、結果どう変化したか、
常に実行・検証していくことで達成されるものです。

 目標とは、達成されたかが重要なのではありません。
その過程が重要なのです。
どのような施策を考え、実行し、どの程度目標が達成できたか
というノウハウが重要なのです。
得られたノウハウは、長続きし、その後も活かされていくのです。


目標とは達成することが
重要ではない。
どうやって目標を達成するかを
考え、実行することが大事です。

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情報や知識は溜め込むだけではダメ

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小学生の頃、一生懸命「逆上がり」の練習をしたことがある人も
多いでしょう。
私の場合も、繰り返し何日も練習したものです。
しかし、逆上がりとは不思議なものです。筋肉を鍛えたわけでも
ないのに、コツをつかめば簡単にできるのです。
仕事の中にもそういったモノが多くあります。
一生懸命やるだけではダメな場合もあります。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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この情報はうちの業界では応用できない

 クライアントと面談している場合、私よりも情報や知識の
豊富な人がおられます。
しかし、そういった情報を活かされていない場合が多いのです。
それは、情報や知識を溜め込むだけで、どう活かすかと
考えないことが原因でしょう。

 全く考えないわけではないのでしょうが
「うちの業界・業種では利用できない」
「うちの会社とは、規模も社員の質も違う」と
切り捨ててしまうことになります。

 当然、マスコミ等に出てくる情報とは、ある企業が実行した
ことですから、そのまま利用できることは少ないでしょう。
しかし、何が利用できて、どこが違うのか、それは変えられないのか、
そもそも、その手法の根本的な考えは何か。
と自分なりに考えることが重要なのです。

 一般的に得られる情報とは、答えではありません。
あくまでもヒントだと考えるべきです。
そのヒントから何をつかむかが重要なのです。


自分の企業をよく知っている
あなたが考え、実行しなければならない


 これは、相談相手である私からのアドバイスの場合も同じです。
簡単に実行できることは、そのまま実行できる答えを示すことも
できますが、大きな改革などになると、私のアドバイスだけでは
不十分です。

 自分の会社のことは、経営者が一番よく知っています。
アドバイスをどのように活かすか、実践していくうえで
何が、問題になるのか、その解決策は、と考えなければ
ならないことは一杯あるわけです。

 アドバイスどおりに実行したつもりでも、問題箇所があれば、
そこで進行はストップしてしまいます。
なし崩し的に元に戻ってしまう、ということになります。
結果的に効果がなかったという結論になりがちです。

 他人から得られる、アドバイスや情報を自分なりに考え、
どう実行するかまで、育て上げなければ決して成功しません。
言われたとおりに実行していたのでは、うまくいくはずが
ありません。


情報や知識は量ではない
自分で考えることが重要です。
他人は答えを教えてくれません。
ヒントを与えるだけです。

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お客様の個性化と価格

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「もう限界だ」と感じることがあります。
しかし、それは「限界だ」と諦めてしまっただけではありませんか。
限界とは、限界を超えるところまで試してみなければわかりません。
案外、限界とはもっと先かもわかりません。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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お客様は個性的な商品が欲しい
しかし、価格が心配なのです。


 現在、お客様のライフスタイルは多様化・個別化しています。
これは、他の人とは少し違うモノが欲しいという欲求になります。
ところが、ここで問題になるのが、一般的なモノと違うということは
当然、価格が割高になるということです。

 ここで注目される価格設定に、均一価格というのがあります。
例えば、宝飾店で指輪を選ぶ場合、宝石の種類やデザイン等を
数種類から選ぶことができて、価格は均一だという価格設定です。

 ただ、この均一料金をおとり広告に利用するというケースが
あります。
安売り(均一料金)の広告につられて来店しても、接客で
グレードの高い商品へ誘導され、結果的に非常に高額になる
という、悪質な販売方法です。

 このやり方は、1回限りのお客様を相手にするという考えです。
お客様には、何度も来店・購入してもらうことを目指すべき、
現在のマーケティングでは、やってはいけない方法です。


お客様の予算帯を無視した商品は売れない

 通常、商品価格を決定する場合、仕入れ値に利益をプラスした
価格を売値にします。
しかし、お客様には予算というものがあります。
予算をオーバーする商品は、一部のマニアを除いて購入をためらいがちに
なります。

 商品価格とは、お客様の予算帯を基準に決めなければなりません。
この商品はお客様の予算帯が1万円だと考えるなら、その範囲内で
仕入れ商品の選別や仕入れ値交渉をしなければならないのです。
商品の仕入れには、商品の良さだけでなく、お客様の予算帯も
考慮しなければなりません。


個性的な商品だからといって
価格が高くても売れる
というものではない。
お客様の予算帯を無視しては
決して売れません。

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お店の都合とお客様の要求

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成功するためには、少しずつ階段を上っていかなければならない
と考えがちですが、成功に続く階段とは上にばかり向かっていない
場合もあります。
時には、下に降りなければ、成功に続く階段が見つからない場合も
あります。
うまくいかないのではなく、成功に続く階段を見つけるために
必要なことなのかもしれません。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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お店の都合を押し付ける

 商品がない場合「その商品は品切れです」
「当店では取り扱っておりません」の一言で終わるお店が多いものです。
「いつごろ入荷しますか」と聞いても「わかりません」の一言です。
たしかに、仕入れに携わっていない店員ではわからないのも
仕方ないでしょう。

 しかし、お客様からすれば、その店員に聞くしか方法がないのです。
そこであっさり「わかりません」で切り捨てられては、
お客様が不満に思うのも当然です。
仕入れは私の仕事ではない、というのはお店の都合です。
お客様の要求に応えることには、関係ないことなのです。


お客様の要求に応える努力が必要

 お客様に満足度を与えるには、お客様の要求に応えようとするか
どうかなのです。お店の都合をお客様に押し付けてはいけません。
もちろん、お客様の要求を無条件で受けいれろ、といっている訳では
ありません。

 お店の都合は、押し付けてはいけませんが、折衷案を示す
ことは重要です。
お客様の要求に応えようと努力する姿勢が重要なのです。
結果的にお客様の要求に応えられなくても、努力に対して
お客様は納得するものです。

 この、お店の都合を押し付けるという姿勢は、チラシ等にも
見受けられます。
「○○という新機能搭載です。すごいでしょう」
こういった広告は、お店の都合の押し付けだと言えます。

 肝心なのは、お客様にとって、その新機能がどうすごいのか
ということを示さなければダメなのです。
この点を示さなければ、冷めた気分で「すごいね」で終わってしまいます。
お客様の心に届かず、欲しいとは決して思わないでしょう。


お客様の要求に
応える努力を示すことです。
お店の都合だけを
押し付けてはいけません。

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コレクターマーケティング2

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他人が自分の夢を話している時
「そんなの無理に決まっている、現実をよく見ろ」などと
言っていませんか。
相手の夢を否定する人は、自分に夢がない証拠です。
自分に夢がないから、他人の夢を聞くのがイヤなのです。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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まずは、複数個所有すること

 コレクターマーケティングを具体的に考えて見ましょう。
ただし、条件としてお客様が、ライフスタイル的に
その分野の商品に、こだわりを持ちそうか判断する必要があります。
最初は、さほどこだわりがないのが普通です。

 まず、第1段階に引き上げることを考えましょう。
第1段階へ引き上げる為には、少し高価な別のブランドの
商品や、別のデザインの商品を持つように薦めることです。
この段階で、反応が薄い場合や、拒絶された場合は、
無理強いはしないことです。
しかし、その後もお客様を観察することは忘れてはいけません。
人のライフスタイルや嗜好は、常に変化するものです。

 第1段階に上がったお客様は、2個所有していれば、
3→4個所有したくなるものです。
この場合、お客様が希望しない限り、高価なモノを薦めないことです。
第1段階では、こだわりが弱い為、お金をかけることにためらいが
あります。
それなりのモノを複数個持つ、というささやかな楽しみの段階
でいいのです。


第2段階からはこだわりが強くなる

 お客様の知識が増えてきて、商品へのこだわりが強くなってくれば
第2段階に進みます。
第2段階では、通常こだわりが、ブランド品や高級品に移行し始めます。
または、デザインや材料など、ピンポイントにこだわる場合もあります。
いずれにしろ、高級品のステイタスや品質を手に入れたがります。

 第3段階になれば、日本でも数個しかないといった、レアアイテム
を求めるようになります。
増々ブランド志向が強まったり。ピンポイントのこだわりが強まったりします。
第3段階まで来ると、こだわりがレアアイテムを求めることだけに
なるケースも増えてきます。

 このように、コレクターを育てることが重要です。
また、商品を薦める場合でも、お客様のコレクターレベルを考えて
商品を薦めなければなりません。

 コレクターだからと、いきなり高価なレアアイテムを薦めては
いけません。
第1段階のお客様では効果はありませんし、逆にこだわりがさめたり、
お店に対して拒絶反応を示す場合があります。
コレクターと信頼関係を築くことは、結構難しいことなのです。


コレクターレベルに応じた
マーケティングが必要です。
対応を間違えれば
お客様は去っていきます。

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コレクターマーケティング1

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ケンカには勝つ必要はありません。むしろ負けるべきです。
勝ってしまえば、相手にしこりが残ります。
残ったしこりは、いつか仕返ししようとなります。
ケンカとは、勝つことでなく、いかにおさめるかが重要です。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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一般的な商品購入とは「間に合わせ的」

 そもそも、商品とはどういう時に購入するのでしょうか。
例えば、腕時計で考えて見ましょう。
一般的には、腕時計が壊れた場合に購入を考えるものです。
正常に動いている間は、新たな購入を意識しません。

 この、壊れたから購入するという場合、間に合わせてきな
要素が強くなります。
一般的には、すでに持っているモノは、壊れてから、使い切ってから
購入するものです。
どうしても安く済ませようという考えになりがちです。
もちろん、この際にグレードアップしようと考える場合もあるでしょう。

 しかし、いずれにしろ壊れてから考えるという程度ですので、
商品に対して強いこだわりはありません。
結果、どちらにしろ出来るだけ安く購入しようという考えです。
これが、安売りがもてはやされる一要因であるわけです。


コレクターの商品購入とは

 ところが、壊れなくても購入する人達もいます。
腕時計などひとつあれば十分です。
しかし、何個も持っている人がいます。
腕時計だけでなく、メガネを何個も持っている人もいます。
メガネなど1個以上かけることはありません。
予備を加えても2個あれば十分です。

 この複数持っている人とは「コレクター」といわれる人達です。
こういった人達は、あらゆる分野(商品)に存在するものです。
コレクターといわれる人達は、徐々に高級品に向かうという傾向が
あります。

 コレクターには、段階(レベル)というものがあります。
第1段階では、種類やブランドの異なる「まあまあ」なモノを持つ。
第2段階では「有名ブランドの人気商品」を持ちたがる。
第3段階では、ひとつのブランドにこだわる等、こだわりが強くなり
「レアアイテム」を持ちたがります。

 こういったコレクターをターゲットにする場合には、コレクターを
育てるというマーケティングが必要です。
上記に示したような、コレクターのレベルアップを手助けする
マーケティングを仕掛ける必要があります。


コレクターの購入とは
徐々に高額商品に向かいます。
コレクターの支持を得るには
レベルに応じた手助けが重要。

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チラシは安売り情報だけではない

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世の中には完璧な人はいないと思います。
しかし、ほぼ完璧な人や、自分は完璧だと考えている人はいます。
でも、一緒に仕事をするなら、すこし抜けている人の方が
気が楽です。
完璧と考えている人は、他人にも完璧を求めがちになります。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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安売り情報だけでは集客できない

 従来のチラシとは「目玉アイテムの多さ」「安さ感」が
重要でした。
安さを前面に出し、目立つことを最重視されていました。
商品の機能・性能・価格(安さ)を限られた紙面にいかに
多く、インパクトある表現にするかが中心だったのです。

 しかし、このやり方では現在の消費者は動きません。
消費者のライフスタイルが多様化・個別化された現在、
店作り同様、チラシにも、ブランド力、ブランド情報、
お店の理念・サービスを表現し、お客様に理解していただく
ことが重要になってきました。

 例えば、ファッション店であれば、バーゲン情報だけでなく、
お店の理念やデザイナー・オーナーのプロフィールやメッセージ、
商品により得られるライフスタイルの紹介などを表現しなければ
ならないということです。


理念に基づくお店作り・情報提供が重要

 もちろん、これはチラシだけで表現したのではダメです。
チラシに引かれて来店されたお客様を、お店の雰囲気や接客
に接してがっかりさせては逆効果です。
お店作りやチラシ等の情報発信全てにおいて、お店としての
一貫性がなければなりません。

 ただ、お客様を集客するには安さも重要な要素であることは
今も、変わっていません。安さは集客のポイントです。
しかし、安さで集客するのではありません。
自分のライフスタイルに合った商品が「安い」ということが
ポイントになります。

 安さだけでなく、ライフスタイルの提案に重点をおくべきです。
安さで集客するのでなく、お店の提案するライフスタイルに共感
して来店するという風に仕向けなければなりません。
共感できるお店だし、価格も安いので一度来店してみよう、
と感じさせることが重要です。

 安さで集客したお客様は、安さの魅力がなくなれば離れていきます。
お店の考えに共感して来店されたお客様は、その後もずっと
お客様でいてくれます。


安さだけの追求で
集客できる時代ではない。
お店の理念を前面に出した
集客を考える時代です。

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