あなたの店が儲かる繁盛店になる方法

儲かる繁盛店になるための「接客や売れる商品」等、色んな方法を提案していきます。

引き算のマーケティング

=================================
交渉では、前半部分では相手が有利な状態にしておきましょう。
前半から飛ばしすぎると、こちらの持ち札がなくなってしまいます。
前半は相手に持ち札を出させるようにします。
後半に入ってから、こちらの持ち札を出すようにします。
=================================
それでは、今回もよろしくお願いします。
0608.jpg

心の時代のマーケティング

 世の中が、モノの時代から心の時代に変化したのですから、
製品も情報提供も変化しなければなりません。
モノの時代では、製品は多機能が良かったのです。
メーカーも、色んな機能を持っている製品を一生懸命作ったのです。

 情報提供も同じで、これでもかと情報提供と称して広告をどんどん
流したのです。
それが、マーケティング戦略だったわけです。

 しかし、心の時代になるとその状況は一変します。
製品は多機能でなく、単純な単機能追求型が売れ出します。
いらない機能や使わない機能はいらないと考えます。
情報提供も、お客様がほしいと言う情報だけでいいのです。
TVCMで何度も名前を連呼しても嫌がられるだけです。
選挙時の名前の連呼と同じです。もはやそんな時代ではありません。


「耳」への訴えが心に響く

 映像の時代だと言われ、情報提供は映像が良いと思われています。
確かに、映像では短時間で多くの情報提供が可能です。
しかし、心に響くのはむしろ「音」だと言えます。
映画でもCMでも、必ず音(音楽)を伴っています。
映像は記憶に訴えかけますが、音は心に訴えかけると言えます。

 接客における声の調子(トーン)は非常に重要です。
接客トークなどで重要視されるのは、内容の場合が多いのですが、
お客様は話の内容よりも、声の調子(トーン)で心を動かされます。
接客時の話のスピードや調子(トーン)にもっと気を使うべきです。

 モノの時代での接客は、積極的な前向きなトークが好まれたものです。
しかし、心の時代の現在では、前向き過ぎるトークは疲れます。
もっと、ゆっくりと緊張感の少ない調子の方がいいでしょう。
お客様と真っ向勝負のセールストークでなく、寄り添ってお客様
にメッセージを送る調子が良いでしょう。

 もはや売り込み型の広告・接客は終わったのです。
むしろ「使ってみたらどうだったか」といった、レポート型の時代に
なってきたのでしょう。


絞り込んだお客様へ
絞り込んだ情報提供で
お客様の心をつかむ

========================
自社のPRです。
A046.jpg
興味のある方はクリックしてください。
========================

お客様を説得する

=================================
交渉事も煮詰まって、最終段階に入った場合は、相手を名前で
呼ぶようにしましょう。
日本では、交渉時でも相手を肩書で呼ぶことが多いものですが、
これでは、会社の代表となり、責任があいまいになります。
名前で呼ぶことで、責任の所在をはっきりさせておきますと、
後でひっくり返るということが少なくなります。
=================================
それでは、今回もよろしくお願いします。
0607.jpg

特定のお客様をターゲットにする

 ライススタイルが多様化した現在、全員を説得することはできない、
と考えるべきです。
しかし、マス・マーケティングではいまだに、お客様を大衆として捉え、
全員を説得しようとしています。
それが、うまくいかなくなっているのは明らかです。
現在は、似通った志向の人達のグループが数多く存在しています。

 大衆という漠然としたお客様像でなく、ターゲットを絞り込んで
説得することが重要です。
しかし、ターゲットを絞り込むことは、以前からマーケティングの
手法として重要視されていましたが、従来のターゲットの絞り方とは
性別・年齢・家族構成等の外部要因で振り分けていました。
しかし、こういった分類は今では意味を成しません。

 これからは、もっと趣味・嗜好などの内面的な要素でターゲットを
絞り込むことです。
ただ、内面的な絞込みでは具体的なお客様像が見えてきません。
そんな場合は、特定の1人のお客様をイメージするようにし、
その人を説得するような、製品開発、情報提供を心がけるべきです。

 ターゲットを特定の1人に絞り込むと同時に、提供する情報も1つに
絞り込むことです。情報提供とは数が勝負ではありません。
1つに絞り込むことで訴える力が強くなります。
そして、その情報を色んな見方から何度も伝えていくことです。
しかも、情報とは技術的なことでなく、心(心理)の情報を
提供することです。


特定層の説得には口コミが効く

 情報提供で非常に頼りになるのが、口コミです。
現在ではSNSも口コミの1つと言えますので、強力であり、速度も速い
ものになっています。
その為に怖い面も持っていることは認識しておきましょう。

 ブランドは広告では作れないと言われています。
メーカーサイドからいくら情報提供しても、お客様に浸透し、
支持されなければブランドとはなりません。
口コミで広がることで、確実にお客様に浸透していった結果
ブランドは形成されると考えるべきです。


現在、大衆は存在しません。
特定層にメッセージを
送ることで
お客様を説得するしかありません。

========================
自社のPRです。
A045.jpg
興味のある方はクリックしてください。
========================

情報伝達とは加速度的に早くなる

=================================
こちらが不利になってくると、どうしても声が大きくなりがちです。
しかし、これは相手の思うつぼになります。
交渉上手な人であれば、一気に攻めてきます。
冷静になるためにも小さな声で、ゆっくり話すようにしましょう。
そうすれば、相手はまだ隠し玉があるのかと警戒してくれます。
=================================
それでは、今回もよろしくお願いします。
0606.jpg

「情報」は集まる所に集中する

「情報」には、引力が存在するようです。
「情報」は集まっている所に、どんどん吸い寄せられるように
集まってきます。
通常のモノでは、こういうことはありません。

「情報」は集まっている所に集まる、というのは期待感から
だと言えます。
「情報」が集まっている所には、何かあるのでは、私を引き付ける
何かがあるのでは、という期待感でどんどん人(情報)が集まるのです。


「情報」が「行動」を促す

「情報」とは、ニュースであり、行動を決めるための
手がかり(材料)となるものです。
「情報」によって、行動を決定するということです。

 現在は、情報化社会だと言われています。
これは、逆の見方をすれば、情報がなければ行動も起こらない
とも言えます。
どんなに素晴らしい製品やサービスを開発しても、情報発信
しなければ、行動(購買)は起こらないということです。

 そして、情報は期待感で膨らんでいきます。
情報が増えてくれば、行動を起こしたくなります。
見てみたくなり、手に入れたくなるのです。

 マーケットが爆発する臨界点というものが存在します。
それは、13%だと言われています。
13%の人に支持されれば、情報の引力により一気に市場は爆発します。

 しかし、情報の伝達速度が飛躍的に早くなった現在、
爆発から収束までの期間も、非常に短くなっています。
売れだしたら、すぐに収束の事を念頭において行動しなければ
手遅れになります。情報伝達が早い分、開発・提供側もその速度に
合わせていかなければなりません。


情報の伝達とは
加速度的に早くなります。
企業も素早い対応が
明暗を分けます。

========================
自社のPRです。
A046.jpg
興味のある方はクリックしてください。
========================

大衆という存在の崩壊

=================================
説得をしていると、相手もこちらの意見の方が正しいのかなーと
感じているという雰囲気になることがあります。
この時に、畳み掛けて説得してはいけません。
一歩引いて、相手が歩み寄る余地を空けるようにしましょう。
交渉とは、相手を打ち負かしても意味がありません。
まとめることが大事なのです。
=================================
それでは、今回もよろしくお願いします。
0603.jpg

大衆という存在

 マーケティングは、モノの時代から、情報の時代へ、
そして今は心(心理)の時代に変わってきたと言えます。
いつの時代でも、流行(ヒット商品)は生まれます。
しかし、そこには大衆という存在はありません。

 現在では、流行(ヒット商品)は、大衆という存在が
作り出すのではありません。お客様個々の心(心理)が
作り出すのです。
お客様個々の心理(購買行動)が集合して、結果的に大きな
購買(消費)に繋がったということです。

 従来のような、大衆心理を掴もうとしてもダメです。
お客様個々の心(心理)を掴まなければなりません。
お客様の心(心理)とは1つではありません。


お客様の関心事は「自分」

 お客様の心(心理)が向いている方向は、自分です。
自分へのご褒美等という考えは、典型的な例でしょう。
自分自身を大切にするという思いは、強まっています。
お客様の為にと口先だけでは、通用しなくなっています。

 また、お客様の心(心理)は自然にも向いています。
環境問題やゴミ問題等、自然環境にかかわることに関心があります。
ガーデニングがブームなのも、自然を愛する一つの表れでしょう。
ガーデニング等は他人がやっているから、という横並びの
考えでなく、自分中心の考えからです。

 この心のマーケティングでのキーワードは「癒やし」です。
自分を大切にするという考えも、自然を大切にするという考えも
「癒やし」に通じるものです。
ジョギング等も、自然食のブームも全て「癒やし」に通じるものです。

「安心したい」「ほっとしたい」「浄化されたい」等
「癒やし」を求める心理が、あらゆるマーケットに繋がっていきます。
「癒やし」とは「自らを癒す」ということであり、自己愛です。


今のマーケットは、大衆ではなく
個々のお客様が動かしています。
そして、お客様の心は
「自分」に向いています。

========================
自社のPRです。
A045.jpg
興味のある方はクリックしてください。
========================

サービスとは親切と愛です

=================================
交渉事では決めるべき条件が数多くなりますが、それをまとめて
承認してもらおうとしてもムリがあります。
小さな事から、段階を踏んで承認してもらうようにしましょう。
そうすれば、問題点もはっきりし、その点だけをクリアすれば
交渉がまとまることになります。
=================================
それでは、今回もよろしくお願いします。
0604.jpg

サービスとは内容より「心」

「メラディアンの法則」というのがあります。
話が他人に対して、どういった要素が伝わるのか考察したものですが
この法則では、
 話の内容 7%
 言い方・声の調子 38%
 表情・態度 55%  となっています。

 これは、サービスに対しても言えます。
重要なのは、サービスの内容ではなく、店員の話し方や表情・態度が
重要であるということです。
お客様はサービスの内容に感動するのでなく、店員の話し方や表情・態度
に感動するということです。

 これは、言い方を変えれば、店員の「心」に感動するということです。
お客様とは基本的に親切にして欲しいのです。
「いかかでしょうか」「気に入った商品がありますか」などと言った
売り込みの言葉は望んでいません。
しかし、相談したら親切に答えてくれる。相談しようとしたら
すぐに店員が対応してくれる。という接客を望んでいるのです。


自分のお店・商品に「愛」があるか

 サービスの本質とは
○ サービスを押し付けないこと
○ お客様側の立場に立って提供する
○ 思いやりの心を持って親切に接する
ということでしょう。

 自分の仕事を愛している、お店の商品を愛している。
ということが基本になくてはなりません。
愛していないモノを、お客様に勧めるには、テクニックに頼るしか
ありません。
こんな小手先のテクニックは、お客様にすぐに見抜かれてしまいます。

 サービスとはお客様に対する愛の表現です。
どんなに素晴らしいサービスを提供しても、そこに愛がなければ
お客様を満足させることはできません。


自分のお店・商品に
愛をもっているか。
愛があれば、
お客様にも親切に
接することができます。

========================
自社のPRです。
A046.jpg
興味のある方はクリックしてください。
========================

「サービス」を考える

=================================
交渉事とは、多く喋ったほうが負けと言われています。
相手を説得しようとすると、どうしてもしゃべり過ぎる事になります。
しかし、いくら長く喋っても、相手の印象に残るのは最後の部分だけです。
ところが、説得側は前半に重要部分を言い、後半部分はその説明に
なりがちですから、相手に全く伝わらないことになりがちです。
=================================
それでは、今回もよろしくお願いします。
0605.jpg

マニュアル接客の勘違い

 お客様に提供したサービスが気にいってもらえるか、
この点が一番重要なのです。これが、顧客満足なのです。
お客様とは、個々でそれぞれ違うはずです。
同じサービスを提供しても、満足してもらえるかどうかはわかりません。
極端な例で言えば、おせっかいだと怒らせるかもわからないのです。

 ここに、マニュアル接客の欠点があります。
お客様を同一視し、平均像を対象としてサービスを提供します。
平均像など存在しないのです。
お店側の思い込みのサービスでしかないのです。
お客様とは微妙に違っています。それにうまく対応することで
お客様に満足を与えるのです。

 サービスとは、お客様次第であり、お客様まかせだということです。
マニュアル接客とは、お店の決めた枠にお客様をはめ込むことです。
それで、お客様の為にとか、お客様へのサービスだと言っているのです。

 例えば、レストランでの1杯の水に関しても、マニュアルでは、
いつ出すか決まっています。
しかし、サービスとは、お客様が水が欲しい時に出すことです。
このタイミングは、マニュアルには書けません。


お客様の心を持つこと

 これは、企業が旧来のビジネススタイルである、企業は提供側であり
お客様は受ける側という観念から、離れられないからでしょう。
企業は、製品もサービスも提供する側という考えなのです。
こういった考えがある限り、企業は、お客様の為にと称して
サービスを押し付けて満足してしまうのです。

 お店の従業員といっても、他のお店に行けばお客様側になります。
常にお客様側の心を持ち、お客様として何をして欲しいのかを
考えていれば、お客様が求めるサービスに気付くはずです。

 お客様へどんなサービスをすれば、喜んでもらえるかと悩んでいる
経営者を見かけますが、悩む必要などないのです。
あなた自身がお客様側に立って考えれば、すぐに気付くことなのです。


お客様の立場にたって
お客様が求めることを
提供するのが
サービスの本質です。

========================
自社のPRです。
A045.jpg
興味のある方はクリックしてください。
========================

「癒やし」とは「祈り」の結果

=================================
プレゼンなどでは、どうしても通したいという場合、あれもこれもと
色々説明したくなりがちですが、ポイントが多くなれば焦点がぼけて
しまい、結局相手に訴えかける力が弱くなります。
訴えかけるポイントは1点に絞り込むことです。
相手には1つしか伝わらないと割り切ることです。
=================================
それでは、今回もよろしくお願いします。
0808.jpg

「祈り」が「癒やし」になる

 これからの旅行・観光には「祈り」の要素が必要でしょう。
「祈り」とは、癒やしに通じるところがあります。
祈ることで心が浄化され、癒やしになるわけです。
美しい景色を見て癒やされるのは、景色の奥にある自然の力を
感じたからでしょう。これは自然の力に祈るということでもあります。

 祈るといっても、宗教的な儀式としての合掌等を意味しているのでは
ありません。
日本人には、八百万の神という風に、自然を含めあらゆるモノに
神が宿るという考えがあります。

 日本人の60%以上の人が無宗教だと答えるそうですが、
これは、特定の教団に属していないということであり、神を信じない
ということではありません。
むしろ、万物に神が宿ると考えるように非常に信心深いと言えます。
日本人は、神社・仏閣に行った場合、自然と手を合わせます。


観光地における祈りのシンボル

 ただし、祈るという時は、対象物(シンボル)があった方が
祈りやすいものです。
癒やしを集客のポイントにする場合には、シンボル的なモノを決めた
方がよいでしょう。

 単なる表面的なエンターテインメント型の観光施設は、お客様に
支持されなくなっています。
観光地・観光施設などに祈りのシンボル、祈りの場、祈りのテーマ
などを設定することは、これから非常に重要な集客要素になります。

 私たちは、最近までアメリカの消費型ライフスタイルにどっぷり
つかっていました
アメリカは多民族国家であるために、表面的に見えるようにしなければ
理解されないという面があるため、全て見えるようにしようという
傾向にあります。
しかし、日本では本来、見えないモノも大事にするという考えがあります。

 見えるモノだけで判断するという「見える便利さ」ばかりを
追求してきた結果、「見えないモノ」を見失ってしまったのですが、
そのことに気づいた最近のお客様は「見えないモノ」を発見しようとし、
発見することで「癒やし」につなげようとしているのです。


今のお客様は「見えないモノ」に
癒やしを感じようとしています。
癒やし(祈り)の対象となる
シンボルを提供することを
考えましょう。

========================
自社のPRです。
A046.jpg
興味のある方はクリックしてください。
========================

一握りのリーダーから流行は始まる

=================================
企画などでは、どうしてもデメリットというものはあります。
それをできるだけ隠そうとしがちですが、最後のツメでそこを
指摘されたのでは、一気に逆転してしまいます。
デメリットは隠さず、さらけ出したほうがいいでしょう。
しかし、それに対する対策や対応策もセットにしてクリア済みだと
説明することです。
=================================
それでは、今回もよろしくお願いします。
0601.jpg

リーダーの真似をするフォロワー

 マーケットとは、リーダーとフォロワーから成り立っています。
流行とは、最先端のモノを取り入れるリーダーと、それを真似する
フォロワーの存在で生まれます。

 人気のアイドルが生まれれば、それを真似する人達があらわれます。
ファッションから髪型・メイクまで、最近では整形までする人が
いるようです。

 これは、アイドルだけに限りません。
ライフスタイルの多様化等と言われていますが、多くはリーダーとなる
人に賛同し真似る所から始まります。
独自のスタイルを作り出すのは、おおよそ20%程度の人達です。
他の80%の人達は、リーダーの真似をしているのです。


ほんの一握りのリーダー

 マーケティングから言えば、20%のリーダーを取り込むことが
できれば、流行は作り出せるということです。
しかし、20%のリーダーといえども、本当に独自のスタイルを
作り出す人は、ほんのひと握りです。

 リーダーと言っても、他のリーダーの要素を取り入れたり、
影響しあって独自のスタイルを作り出しているのです。
おおもとになるリーダーとは、1人〜数人止まりなのです。

 マーケティングでは、マス・マーケティングとして大衆として
マーケットを捉えようとしますが、流行の始まりはたった1人から
始まると言うことも多いのです。
これは、生産者や販売者から見れば、たった1人の人に気にいられる
ことで流行が始まるとも言えるのです。

 マーケットを面として捉えるのでなく、点として捉える必要が
あるのです。
ただし、その広げ方には工夫がいります。
点のままで終るのか、点と点との接点を工夫し、広げていくことで
20%のリーダー層に広がれば、それは爆発的なヒットにつながります。


流行は
たった1人から始まるものです。
それをいかに広げていくか
工夫することで流行が始まります。

========================
自社のPRです。
A045.jpg
興味のある方はクリックしてください。
========================

オープン型消費の時代

=================================
プレゼンの場合、自分がしゃべることに一生懸命になってしまっては
いけません。相手の反応を見る余裕がなければなりません。
一生懸命説明しても、相手が乗り気でなければ時間の無駄です。
相手が関心を示しそうな案に変えるなり、説明の方向性を変えるなり
しなければなりません。
=================================
それでは、今回もよろしくお願いします。
0531.jpg

いろんなモノが混在する

 現在の社会はオープン型に変化しているように感じます。
従来は閉塞型で、1点に集中する方が良いと言う考えでした。
専門家がもてはやされたのです。
しかし、現在はいろんなことを知っているということを大事にします。
前回お話したように、学習もプチレッスンが流行っています。
1つのことを一生追求するというのは、あまり好まれないようです。

 ライフスタイルは多様化していると言われていますが、1つのことに
集中したからではなく、いろんな要素を組み合わせた結果、いろんな
パターンが出来て、多様化してしまったといえます。


都市にもリゾート感覚を

 これは、都市でも言えます。
都市とは機能性を目指して、より便利にと発展してきたのですが、
ここに来て変化してきています。
都市はビジネスオンリー、郊外にはリラックスできる休日の施設を
という風に分けられなくなりつつあります。

 もちろん、都会に大きなテーマパークを作ることはできませんが、
ちょっとした、リラックスできる空間(施設)を作ろうとする傾向に
あります。
これからの都市は、リゾートの風景も取り込んだモノになると思われます。

 これからの時代は自由時間の設計が重要視されます。
自由時間が増えてくれば、その消費は都市内で消費させようと
考えるのは当然です。
時間の消費とは、モノの消費にも繋がります。

 都市内でいかにして、時間・モノを消費してもらうかを考え、工夫する
時代になったといえます。
ちょっと休もう、ちょっとリラックスしようという消費を満足させる
ような施設(サービス)の提供が求められていると言えます。


現在は、いろんなものが
混在し影響しあう時代です。
自由なライフスタイルが
いろんな消費スタイルを生み出します。

========================
自社のPRです。
A046.jpg
興味のある方はクリックしてください。
========================

楽しく学習する時代がやってきた

=================================
プレゼンなどの練習と称して、話す練習をすることがありますが、
それだけではいけません。
相手の反応を見ながら、説明方法等を変えていかなければなりません。
交渉事とは、相手の感情を読むことが重要です。
=================================
それでは、今回もよろしくお願いします。
0530.jpg

楽しく学習する時代

 現在は学習の時代だと言えます。
生涯学習に始まり、主婦の通うカルチャーセンター、サラリーマンや
OLも英会話等の勉強をしています。
TV番組でも、学習的な知識(情報)提供番組が多く見受けられます。

 しかし、学習と言っても苦労を伴うモノは避ける傾向にあります。
あくまでも趣味の延長ですので、楽しく学習したいと考えているようです。
そして、小さく、広く学習したい「プチレッスン」と言う考えです。
そこにビジネスチャンスがあります。

 小さな学習体験で「ちょっと上のレベルに」というのが受けています。
若い女性向けに、1日で完結すると言う学習体験も人気があるようです。
本格的に学んで一流を目指す、と言う考えはないようです。
あくまでもレジャー感覚で学習体験する、というのが良いのでしょう。


イベントにもプチレッスンの要素が必要

 しかし、働いている人にとっては、学習時間というのは簡単に
取れるものではありません。
早朝レッスンや、就業後のレッスンも流行っていますが、やはり
時間が取れるのは休日でしょう。

 そうなると、休日を当てにしている、行楽地や通常の小売店には
客足が遠のくことになります。
集客する為には、この学習の要素を加える必要があります。
お寺では「1日座禅会」をやったり、農家での「農作業体験」等
学習の要素を加えたイベントが人気をはくしています。

 しかし、学習には先生が必要です。でも本格的な学習をするわけ
ではないので、先生になるのも簡単です。
生徒だった人が、先生になりとどんどん広がっていくのです。
しかも、ある分野では先生であっても、他の分野では生徒として
参加すると言う、先生と生徒が相互に関係しあう時代になって
くると思われます。


楽しく学習する
「プチレッスン」の時代です。
イベント等では
プチレッスンの要素が必要です。

========================
自社のPRです。
A045.jpg
興味のある方はクリックしてください。
========================

FC2Ad