あなたの店が儲かる繁盛店になる方法

儲かる繁盛店になるための「接客や売れる商品」等、色んな方法を提案していきます。

変わった商品、奇抜な商品が売れる

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人脈とは充実してくれば、数は減っていくものです。
なぜなら、深く付き合うには人数に限度があるからです。
ある程度人数が増えてくれば、内容や深さを見直す時期に
差し掛かってくるのです。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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情報過多がライフスタイルの多様化の原因

 現在は、情報化社会だと言われています。
いろんな情報が飛び交い、手に入れることも容易になりました。
情報には、企業・業界内情報もありますが、一般的な生活情報も
多くなってきました。

 生活情報も昔からある天気予報に始まり、道路の渋滞情報や
各製品の使い心地等の情報、レストランの料理や、料理レシピ等の
情報など、大衆向けの情報から、かなりマニアックな情報まで
溢れています。

 この情報過多が、ライフスタイルの多様化を産んだ要因だと言えます。
情報が多ければ、その中から自分の欲しい情報を選択することになります。
その選択の仕方が、その人のライフスタイルになるのです。
以前は、生活情報が少なかったため、選択の余地がなかったため、
企業などが提供する情報に頼っていたため、大衆という1つの
ライフスタイルに集約されていたのです。

 お客様には、多くの情報から自分なりに選択する権利があると言えます。
企業や小売店がいくら情報を流しても、選択されないということも
起こり得るのです。
今のお客様は、企業の意図した通りには動かないということです。


奇抜でなければ情報にならない

 このように、情報過多になってくると、これから流行るモノ、
売れるモノとは、変わったモノ、奇妙なモノになりがちです。
普通の商品・現象では他の情報に埋もれてしまい目立ちません。

 商品であれば、変わり映えのしないものは、すぐに価格競争の
波に飲み込まれてしまいます。
同じような性能の商品であるなら、変わったデザインの方が
注目されるようになります。

 しかも商品では、総合力でなく、特定の部分のみが強調(注目)
されるようになります。
これも、情報化社会の現象といえます。
変わった部分(それもひと目で分かるような特徴)がなければ、
ニュース(情報)にならないからです。


情報過多の現在では
変わったモノ(尖ったモノ)
がなければ注目されません。

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経営者側の客離れ

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多くの人は、人脈を広げようと考えます。
人脈が広いとは、人数の多さではなく、異なったタイプの人と
付き合うことです。
学生であれば友人は、殆どは同じ学校の中の人です。
サラリーマンであれば、会社内か、せいぜい取引関係会社の人です。
すべて、同じサラリーマンです。
人脈を広げるには、いかに自分の枠から飛び出すかです。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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実体験をしない経営者

 業界のプロとは、素材や加工技術・生産地・コストについては
詳しいが、生活情報から見ると全くの素人です。
何度もお話しているように、企業や小売店の経営者は、地域密着とか
お客様の立場でとよく口にします。
しかし、これらはお題目となっているケースが殆どです。

 行列の出来るお店等がよくTVで紹介されますが、多くの経営者は
TV番組を見たことでわかった気になっています。
それは、あくまでも番組制作者側からの見方です。
何故流行っているのか自分の目で見て、行列に並んで体験しなければ
お客様側の体験になりません。

 経営者の多くは、流行っているお店や商品をほとんど知りません。
知識としてはあっても、体験はしていないものです。
これは、経営者だけでなく、従業員でも同じことが言えます。
たしかに、業界内の商品などは体験しているかもわかりません。
しかし、一般の消費者は多くのものを体験しているのです。
自分の業界とは関係ないと思われる商品まで、体験することが
お客様を知ることになります。


経営者の客離れ現象

 客離れとは、お客様側の話ではありません。経営者側が
お客様の生活から離れていくということです。
これは、大企業になればなるほど顕著にあらわれます。
大企業の経営者や役員になれば、電車やバスに乗らずに殆ど
車で移動することになります。

 そして、休日になれば、万歩計をつけて公園などを歩き回って
いるのです。
もちろん、健康のために歩くことを否定するものではありません。
しかし、お客様の多くは、普段から電車やバス・徒歩で移動していて、
常に運動しているのです。

 お客様のことをよく知ろうと言いながら、お客様とかけ離れた
生活をしていて、どうしてお客様の事を理解できるのでしょうか。
顧客管理だとコンピュータに入力された情報をひねくり回し、
それでお客様の事を理解しているつもりになっているのです。

 売り手側からの思考でなく、お客様側からの思考でなくては
なりません。その為にも、お客様と同じような実体験を積むことが
重要なのです。


実体験なしでは
お客様心理は理解できません。
データや経営手法をひねくり回していては
どんどん客離れは進んでいきます。

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生活関連商品では女性(主婦)の意見が重要

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人脈と言えば、目上の人を重要視しがちですが、同僚や目下の
人にも気を配るようにしましょう。
目上の人とは、年月が経てば現場からは離れていきます。
一方、同僚や目下の人とは将来の人脈なのですから、
むしろ、大事にしなければなりません。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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生活関連作業は女性が中心

 商品を開発・販売するには、生活関連の実体験が重要に
なります。
実体験のない提案は、お客様の感覚とずれてしまいがちです。

 生活関連の体験といえば、掃除・洗濯・料理・買い物、近所付き合い
と色々あるのですが、その殆どは女性の領域だと言えます。
男性は職場と自宅を往復するだけで、生活関連の仕事は殆ど体験して
いないのです。
男性単身者の生活関連作業とは、かなり手抜きと言うか、ひどいものです。
なかには、きっちりする人もいますが、食事も外食かコンビニ弁当で
掃除も週に1度程度、普段は寝る場所のまわりだけという人が多いものです。
これでは、体験者とは言えないでしょう。


女性(特に主婦)の意見を取り入れる

 生活関連の有無がどのように重要なのか考えてみましょう。
例えば、洗濯機の開発を考えてみますと、生活関連の体験の少ない
男性陣が開発する場合、機能の優秀性や便利さを追求しがちです。
今までは、優秀性や便利さが売り込みのポイントでもよかったのですが、
もはや、これでは売れなくなったのです。

 一方、生活体験の豊富な女性陣が考えた場合は、いかに洗濯という
作業が楽しくなるか、ということを開発のポイントにするはずです。
どうしてもやらなければならない作業なら、楽しい方が良いと
考えるものです。

 洗濯作業を楽しくするとは、時間の短縮や自動化による省力化
だけではないでしょう。
むしろ、時間がかかるようになってもいい場合もあるはずです。
現在は、時間の短縮を求める人や、楽しく作業をすることを求める人
等いろんなタイプの人が存在するのです。

 こういったさまざまなお客様に、応えることが重要になっています。
メーカーの押し付けでは売れません。お客様の求めるものを作らなければ
ならないのです。
その為には、生活関連作業を担っている、女性(特に主婦)の意見を
聞くことが不可欠になってきています。


生活関連商品に関しては
中心になる女性(主婦)の
意見を無視することは
できない状況です。

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お客様を消費者という認識だけではダメ

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人脈の少ない人は、関係の濃い人ばかり重要視します。
しかし、濃い人脈と言えども、自然消滅していくものもあります。
その為、年々人脈は減っていくことになります。
人脈を広げたいのであれば、常に関係の薄い人に対しても、
アポイントをとる工夫が必要です。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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とにかく愛嬌がない

 売上が伸びないと、苦戦しているお店に共通していることは
店員に笑顔・愛嬌がないことです。
お客様は商品を求めて来店しているのであり、店員の笑顔など
関係ない。
商品さえ良ければお客様は喜ぶはずだ。
という考えなのでしょうか。

 お客様は買い物を楽しみたいのです。
店員が無愛想なお店で、買い物をしたいとは思わないでしょう。
仏頂面をした店員に声をかけて、商品説明を聞こうとは
思わないでしょう。
足早に店を出ていくだけです。

 小売店では、商品とお客様の橋渡しをするのが店員です。
お客様も気持ちよく商品を購入したいし、受けとりたいのです。
商品さえ良ければ売れる等という時代ではありません。
お客様に気持ちよく買い物を楽しんで頂ける工夫が必要です。


買い物の主導権を持つ女性を理解しよう

 殆どの買い物は、女性、特に主婦が行っています。
ところが、小売店や企業の経営者の多くは、男性です。
男性は、モノを作ったり、経営戦略をたてたりするのは
得意かもしれません。

 しかし、実際に商品を買ったりしませんし、使うのも中心は
主婦の方が多いのです。
これで、お客様の気落ちがわかるのでしょうか。
技術者たちが集まって、新製品の開発会議をしても、殆どが
男性では、生活感がないと言えます。

 特に生活関連マーケティングでは、男性の意見などまったく
役に立ちません。
真剣に買い物したり、商品を使用したりという経験がないのに
お客様の不満点など実感できるはずがありません。

 最近では、商品開発にも女性が多くかかわるようになっています。
これは、当然のことであり、女性の方が実体験に基づいた
発想やアイデアが生まれるのです。


小売店や企業の経営者は
しっかりお客様と向き合うべきです。
お客様という存在を
しっかり実感することです。

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現在、お客様はプロとなった

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人間関係において付き合いとは、常に全力であたることです。
50%の力で付き合っていれば、相手も50%の力しか出しません。
仕事でも遊びでも、複数人でやる場合は、レベルの低い人に
合わせることになります。
上手な人が全力でやっても、下手な人は付いてこれないからです。
あなたが、力を出し惜しみすれば、レベルの低いモノしか完成
できません。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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お客様は、学習し賢くなった

 多くのお客様は、長引く不景気の中で、いろんなことを学習
してきました。
特に消費に関しては、本当に良いもの、便利なもの、気持ちのいい店・
接客を求めるようになりました。

 マーケティングにおける主導権は、メーカーから大型小売店へ、
そして今は、消費者に移っています。
商品とは供給されるモノという時代ではなくなったといえます。
品質の悪い安物・感じの悪い店(接客)はお客様から拒否されるのです。
メーカーや小売店は、商品を供給するだけでなく、お客様が求める
モノを供給しなければ生き残れないのです。

 従来の消費者とは、商品・サービスに対してはアマチュアだったのです。
今のお客様の中には、商品に対しても多くの知識を持っている人も
いますし、ネット等により、一般的な人でも情報を得ることは簡単です。
現在の消費者は「プロ」だと言えます。
プロに対しては、いい加減な商品やサービスは通用しません。


買い物の主導権を持つ女性の意見を聞くこと

 特に生活情報に関しては、女性、特に主婦はプロだと言えます。
一般的な買い物に関して、80%程度は女性が行っていると言われます。
毎日の食材や日用品等は、殆ど主婦の仕事です。
耐久消費財や家族全員のファッションに関しても、主婦の発言力は
非常に大きいものです。
車や住宅にしても、主婦のGOサインがでなければ購入できないものです。

 今のお客様は、お金の使い方を学び、体験を積み、いろんな商品を
買って、プロの域にまで達しています。
確かに、売り手側は、商品に関してはプロでしょうが、
生活情報に関しては、お客様の方がプロなのです。

 プロであるお客様から、素直に生活情報を聞き、
お客様の要望に応えようとする企業が、伸びていく時代です。
メーカーや小売店がプロとして、商品を提供する時代は
とっくに終わっているのです。

生活情報のプロである
お客様の意見を素直に聞き
お客様の要望に応えることが
生き残る方法です。

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小さなお店こそお客様に応えられる

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別れぎわに次回会う日時や連絡先を、交換することはよくあります。
この場合は、すぐに手帳等にメモすることです。
これは、自分が忘れないということと同時に、相手に対して
「あなたとの約束は重要だと考えていますよ」と言う意思表示でも
あります。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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多様化されたお客様

 現在、昔ながらの小さな小売店は苦境に立たされ、
どんどん減っています。
それは、消費がどんどん大型量販店に集まっているということです。

 ライフスタイルが多様化した現在、それはいいことなのでしょうか。
店舗がどんどん大型・集約されていけば、経営者は個々のお客様には
目を向けなくなります。お客様を大衆と捉えるようになるでしょう。
これは、価格競争によるコストダウンの面からも、仕方のない事です。
経営者としては、企業の存続が第一ですから。

 しかし、大衆から外れたライフスタイルの人は、どうなるのでしょうか。
小売店が淘汰され、あなたの求める商品を扱うお店がどんどん
なくなるのです。
たしかに、そういった状態を救ってくれるのは、インターネットで
しょうが、近くにそういったお店がなくなるのは淋しいものです。


商店街の活性化

 小さな小売店がどんどん、少なくなっていますが、その多くは
商店街内のお店です。
昔は、商店街に多くのお店が集まり、地域社会の消費を支えていたのです。
それを大型量販店が、ごっそり持っていったのです。

 商店街の活性化というのをよく聞きますが、その中心は、
商店街での祭り・イベントなのです。
もちろん、それによりお客様を商店街に呼び込むことは重要です。
しかし、イベントで集めたお客様は、あくまでもイベントのお客様
であり、商店街(各お店)のお客様ではありません。

 結局は、各お店が魅力のあるお店に変わることがなければ
お客様は戻ってこないのです。
イベント開催だけに集中するのでなく、各お店がどう変わっていくか
魅力あるお店になれるかが重要なのです。
お客様が減ったのは、大型量販店等のライバルの出現だけではありません。
お店に魅力がなくなったからだと認識することです。
大型量販店の出現で、お客様離れが加速されただけなのです。


ライフスタイルが多様化された現在
あなたのお店に期待されるお客様は
たくさんいるはずです。
しっかり、お客様に向き合いましょう。

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お客様の求めている商品を見つける

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相手の人をフルネームで覚えることで、付き合いは深いものに
なります。
日本では通常「株式会社○○の田中です」と言いますが、
これでは、所属が主体になってしまいます。
フルネームを覚えることで、個人的な付き合いに深まります。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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お客様支持率が全てをあらわす

 小売店の経営者は常に「何か売れる商品はないか」と
考えているでしょう。
しかし、ヒントはすぐ側にあります。
お客様支持率の高い商品を少し変えたものや、周辺の商品を
探すことで、売れる商品を見つけることができるのです。

 何もヒントのない所から探し出すのは大変です。
他人の意見や、他店の動向等を探って、売れる商品を必死に
探し出そうとしがちですが、非常にムダが多いものです。

 他店での売れ筋品が、あなたのお店でも売れるかはわかりません。
しかも、他店と同じ商品を扱っていては、価格競争しかありません。
「最近のお客様は安い商品しか買わない」となるのです。
あなたのお店のお客様が、望んでいるものを売ればいいのです。
そして、それは、お客様支持率として、お客様が教えてくれます。

 お客様支持率の高い商品とは、売れる数も予測できますから
在庫ロスも少なくなります。結果コストを低く抑えることもでき
安く売ることも、利益額を上げることもできます。
そして、売れる適正価格も、お客様支持率を見ていればわかります。


メーカーではなく、お客様の方を見る

 全て、お客様が教えてくれるのです。
従来のマーケティングでは、メーカーが商品を提供し、お客様が
購入する。と言うパターンを想定しメーカー主導だったのです。
お客様は、メーカーが提供する商品の中から選ぶしかなかったのです。

 しかし、お客様のライフスタイルの多様化により、お客様の求める
商品も多様化してきました。
結果、メーカーの押しつけ商品は売れなくなってきたのです。
これは、小売店でも同じです。

 メーカーや小売店の考えを押し付ける時代ではありません。
主体はあくまでもお客様なのです。
お客様の求める商品を、小売店は扱うようにする。
メーカーもお客様の求める商品を、開発しなければなりません。
お客様の求める商品とは、お客様支持率に現れているのです。


売れる商品、
お客様の求めている商品は
すべて、お客様支持率を
見れば分かります。

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お客様支持率の高い商品を最優先に

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仕事や人間関係を良くするには、返事はできるだけ早くすることが
重要です。
メールなどでも「メール受け取りました。すぐに検討します」で
良いわけです。
それを検討してから、返事を出そうとするから遅れるのです。
その間、相手はメールを読んでくれたのか心配しているのです。
そういった気遣いが重要です。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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利益率の高い商品は
本当に利益率が高いのか


 利益率の高い商品を売り込むという販売方法では、
利益額をアップすることは難しいものです。
利益額とは販売価格−コストで計算されます。
販売が難しい商品とは、このコスト管理が非常に難しいのです。

 コストを下げる為には、どうしても一定以上の数を仕入れなければ
なりません。
その為、商品が古くなってロスが生まれがちです。
また、在庫を抱えている間は、商品(資金)は回転しませんから
これもコスト増に繋がります。

 このことに気づかず、目の前の利益額だけに目を向けているから
長期的に見た場合には、損失が出ているという結果になりがちです。
一方、お客様支持率の高い商品とは、確実に売れていく商品ですから
在庫ロスも少なく、回転率も早くなります。
結果、総合的なコストは低いものになります。


お客様支持率の高い商品を
最優先に取り組む


 お客様支持率の高い商品では、来店者数×お客様支持率で
販売個数がわかります。
来店者総数は、イベントなどの外的要因でも変わります。
しかし、これらは、ある程度予測できるものです。
過去のデータがあれば、正確度は上がるはずです。

 こういった計算方法で仕入れていれば、決して在庫ロスは
出ないはずです。
それを、仕入先との交渉や、希望的売上予測などから、
発注数を決めてしまっているから、在庫ロスが発生したり、
販売機会ロスが生じ、結局コストを引き上げているのです。

 これは、お客様の責任ではありません。
それを「最近のお客様は安いものしか買わない」と
お客様のせいにしています。適正価格で販売できないのは
自分のせいだと気付くべきです。

 商品展示や在庫管理にしても、お客様支持率の高い商品を
中心に考えることです。お客様支持率の高い商品では、決して在庫切れ
を起こしてはいけません。販売機会のロスになります。
商品レイアウトも、お客様支持率の高い商品をもっと売り込む
レイアウトにすることを最優先にします。


あなたのお店は、
お客様支持率の高い商品で
成り立っています。
お客様支持率の高い商品を
最優先に取り組むことです。

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利益額アップとは、高い商品を売りつけることではない

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サラリーマンにとっては、名刺交換はよくあることです。
しかし、名刺を頂いてもすぐにしまってはいけません。
名刺は、隅々までじっくり見るようにしましょう。
名刺情報からでも話題は生まれるものです。
名刺をすぐにしまってしまっては、あなたには関心がありません。
と言っているようなものです。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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高い商品をムリに売りつけても
利益額アップにつながらない


 商売においては「儲ける」「儲かる」という言葉を使いますが、
この言葉には、業者やお客様との掛け引きから利益を出すような
イメージがあります。
しかし、本来は適正価格で販売し、そこから利益を生み出すことだと
思います。

 例えば、AとBという商品があったとします
Aはお客様支持率の高い商品であり、Bはお客様支持率の低い商品ですが
どちらも粗利益が100円だとしますと、どちらも100個売れば、
粗利益10,000円になります。

 しかし、お客様満足度は大きく違うはずです。
同じ、10,000円の利益であっても、お客様支持率の高い商品を
売ったほうが、お客様満足度は高いはずです。
お客様支持率の低い商品を売るには、そこにムリが生じます。
押売りや騙すような売り方をする場合もあるでしょう。
これでは、お店全体の支持率は下がってしまいます。


お客様支持率の高い商品の
コストダウンと販売個数のアップ


 利益額を上げるには、お客様支持率の高い商品を
できるだけ安いコストにおさえることと、お客様にもっと買って
いただくことです。
お客様支持率の低い商品や、利益率の高い商品をむりやり売り込む
ことではありません。

 ところが、多くのお店では、お客様支持率の高い商品は
ほっておいても売れるので、もっと利益率の高い商品へ誘導しようと
します。
それが、儲けるコツだと勘違いしています。
利益率の高い商品を売り込むことのできる店員が、優秀な店員だと
勘違いしています。

 こういった売り込み方をしているのが、お客様離れの原因だと
気付くことです。
お客様支持率の高い商品ばかり扱っていては、他のお店との差別化が
できないと言う考えもあるでしょう。

 しかし、そうでしょうか。安売りのお店なら他にもあるはずです。
そのような状況でも、あなたのお店に来店されるということは、
何か違いがあるはずです。
他のお店とは少し違う、商品や売り方(サービス・接客等)が
あるはずです。それを見つけ出すことです。
差別化とは、決して他店と全く違うことをすることではありません。
ほんの少し違うだけでいいのです。


利益額アップには
お客様支持率の高い商品を
できるだけ安いコストにおさえ
適正価格でより多く売ることです。

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お客様支持率アップの為の広告活用

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パーティーや会合・勉強会等で、知らない人と隣り合わせに
なった場合などは、知り合いになる絶好のチャンスです。
こんな場合は、たわいのない事でいいので、
すぐに話しかけることです。
時間が経ってからでは、適切な話題がなければ
話しかけられなくなります。
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 連休前のクライアント訪問が重なり、忙しくて記事アップが
滞り申し訳ありませんでした。

それでは、今回もよろしくお願いします。
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お客様支持率アップにはPOP活用が重要

 前回は、お客様支持率アップの方法について、特に商品について
お話しましたが、今回は、それを補助する広告(POP、ポスター
チラシ、DM等)に関してお話します。

 特にPOPはお客様支持率アップには、非常に重要であり、
費用もかからず、お客様に直接訴えかけることができます。
POPでよく使われるのは「激安」「00%OFF」という
プライスダウンですが、お客様支持率の高い商品の場合は、
値引きをする必要はありません。適正価格を大きく表示すれば
いいのです。

 この価格を大きく表示することは重要です。
値引きしなくても、大きく価格が表示してあれば、割安感を
感じるものです。
ただし、POPでよく見られる、黄色の紙に赤・黒文字という
組み合わせは避けるようにしましょう。
安売りがメインの商品に見え、逆に安っぽく感じます。


チラシによるお客様支持率アップ

 チラシといえば、スーパーや量販店の安売りチラシを
思い浮かべるでしょう。
安売り商品を満載しているチラシでは、安売り競争になるだけです。
それよりも、お客様支持率の高い商品を厳選し、お店からの
メッセージなどを中心にしたチラシにすべきでしょう。

 お客様支持率の高い商品とは、チラシに載せるだけで
お客様に注目されるものです。
きっちり商品に対するメッセージを載せるようにします。
スーパーのチラシでは、商品名と価格しか表示されていません。
価格競争だけのチラシなのです。

 価格競争を避けるのであれば、激安・特価・日替り等の
安さを追求するような言葉は避けるようにし、掲載商品も絞込み
メッセージ中心のチラシにするようにします。


広告においては
価格追求を避け
商品説明等の
メッセージを中心にする

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