あなたの店が儲かる繁盛店になる方法

儲かる繁盛店になるための「接客や売れる商品」等、色んな方法を提案していきます。

お客様情報は全店員に開示する

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問題にぶつかった場合、まず最初にしなければならない
ことは、その問題は、考えれば解決できるものか、
解決できないものか決めることです。
多くの場合、考えてもどうにもならない問題なのに、
一生懸命考えている場合がありますが、それは考えている
のでなく、悩んでいるだけです。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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お客様情報をいじりすぎるな

 ワン・トゥ・ワン・マーケティングだけでなく、
お客様データを利用するのは、直接接客する店員です。
ところが、大手の企業(お店)では、お客様データは
マーケティング部等が管理し、処理します。

 そして、処理されたお客様データは、直接、経営陣に
届けられるのです。
マーケティング部と経営陣とで、やり取りされた結果が
店員に渡されるのです。

 こういったお客様情報とは、マーケターや経営陣の
考えにより、加工されたものです。
直接お客様と接していない人たちが、どれ程お客様を
理解しているのか疑問です。

 また、マーケターや経営陣はいまだに、お客様を
大衆として捉えようとしています。
その為、公約数的な実体のないお客様像を作り出して
しまう結果になります。


お客様情報を利用するのは各店員です

 そんな、お客様情報など役に立たないことは、現場の
店員はよく知っています。
なぜ、お客様情報の処理に現場の店員を参加させない
のでしょうか。

 へたに、貴重なお客様データを加工するのであれば、
そのまま、店員に渡したほうがましです。
お客様データをどう利用するかは、店員の方がよく
知っています。

 お客様データから、情報をつかみ出すのは重要な
作業です。
しかし、共通項を見つけ出し、大きな塊のデータに
加工することは、すべきではありません。
お客様個人の情報、もしくは似た少人数のグループに
まとめる程度にし、全店員に情報開示することです。


お客様情報は
加工しすぎないことです。
お客様情報を
どう利用するかは
店員にまかせましょう。

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ネット販売とリアル店舗の品揃え

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主体性とは、何事においても「好き」「嫌い」をはっきり
させることです。
好き・嫌いと言う判断を放棄して「どちらでもない」と
曖昧にしていたのでは、主体性などは発揮できません。
「好き」「嫌い」をはっきりさせるには、自分の感性を
磨かなければなりません。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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何でも扱えるネット販売

 ネット販売の利点は、その品揃えにあると言えます。
アマゾンでは、スタート時は本であったのが、今では
あらゆるものを扱っています。

 小売店とは、何でも扱うことだと考えた時代も
ありました。
その典型が百貨店です。百貨店とは何でも扱う
と言う存在だったのです。

 しかし、百貨店が伸びた時代とは、物不足の時代であり、
お客様の嗜好は一方向を向いていたのです。
物を手に入れることがメインの為、自分の好み等、
考慮する余裕はなかったのです。

 この為、何でも扱うということも可能だったのです。
ところが、物不足から物あまりの時代になってくると、
お客様は自分の嗜好を前面に出すようになってきます。
それは、ライフスタイルの多様化となって現れたのです。


品揃えでお客様を引き付ける

 こうなると、扱わなければならない商品数は膨大に
なります。
百貨店は、多くのお客様に応えるためにと、無難な
品揃えをした為、誰からも注目されることが
なくなったのです。

 ネットでは、在庫を少なくすることができます。、
工夫によっては、在庫なしでも商売は可能です。
この為、膨大な品揃えが可能なのです。

 リアル店舗では、ネット販売のマネをすることは
できません。
お店独自の品揃えをすることで、押し付け販売から
お客様が買いに来るという、引付販売型に
切り替えなければなりません。


リアル店舗の品揃えとは
お客様を引き付けるような
提案型の品揃えを
しなければなりません。

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お客様にとってのネット販売とは

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「運が悪い」と言っている人は、自分の努力不足を
運のせいにしている場合が多いものです。
「運がいい」と言ってしまえば、成功するまで
努力しなければなりません。
運の神様がどちらの味方をするか、明らかでしょう。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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ワン・トゥ・ワン・マーケティングの
進んだネット販売


リアル店舗にとっての、ネット販売の脅威については
以前にもお話しましたが、ネット販売では、ワン・トゥ・
ワン・マーケティングが進んでいると思われます。

 アマゾン等を訪問すれば、それは実感できます。
ある商品を閲覧すれば、その商品の詳細な説明が表示
されるのは当然ですが、おすすめ商品や、他のお客様は
こんな商品も買っています、という商品を表示して
くれます。実際の購入者のコメントも表示されます。

 これこそ、あなたにカスタマイズされた、あなたに
向けた接客だと言えます。
しかも、これは瞬時に行われます。
リアル店舗のような接客での会話もなく、
表示されるのです。
これは非常に脅威だと思います。


ネットとリアルを使い分ける

 ただ、リアル店舗がなくなるということはないでしょう。
現に、アメリカでは、アマゾンもリアル店舗の展開を
始めています。
もちろん、従来の店舗とはかなり違いますが、直接商品を
手に取り、購入すると言う店舗形態には違いありません。

 車社会であり、買い物も車で行かなければならないと
いうアメリカと違い、日本では、近くに結構色んなお店が
あり、来店することはそれほど面倒でもありません。
その為、ネット販売の有利性はアメリカ程ではないと言えます。

 日本では、ネット販売だけで買い物を済ませている、
というお客様は、非常に少ないものです。
現在のお客様は、ネットとリアル店舗を上手く使い分けて
いると言えます。

 ネットで商品や値段を調べて、リアル店舗で購入する。
また、逆にリアル店舗で商品を確認してネットで購入
するという風に、両方をうまく使い分けています。


現在のお客様は
ネットとリアル店舗を
使い分けています。
それを認め、活用することです。

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データ・マイニング

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運を信じないと言っている人に限って、どこかに運を
頼りにしている場合が多いものです。その証拠に
うまく行かなかった時には、運が悪かったと言い訳します。
運とは、とことん自分で努力した結果訪れるものです。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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膨大なデータから貴重な情報を探し出す

 ワン・トゥ・ワン・マーケティングにおいては
データ収集は必須です。
しかし、最も大事なのは、収集したデータの処理です。
データ・マイニングとは、データから情報を汲み取る
ことです。

 データ・マイニングのためには、データは多い方が
良いことは言うまでもありません。
データ・マイニングとは、膨大なデータの中から、
貴重な情報を見つけ出すことであり、組み合わせれば
貴重な情報になるデータを見つけ出すことです。

 これは、素人では非常に難しいものだと言えます。
やはり、専門家のアドバイスを求めるべきでしょう。
しかし、従来のデータ処理とは、お客様の共通項を
見つけ出し、出来るだけ多くのお客様の共通項へと
集合させ、大半のお客様の望むものという情報を
作り出してきました。


対象者を大きくしない

 これは、ワン・トゥ・ワン・マーケティングとは
考え方が異なります。
ワン・トゥ・ワン・マーケティングでは、対象は
個人です。
お客様1人の好み・望むものを見つけ出すのです。

 ただ、お客様1人というのでは、効率的ではありません。
共通項を見つけ出し、数人のグループを作り出します。
そのグループに対して、最適なマーケティングを実行
するのです。

 そういったグループを数グループ作り出し、グループ
毎のマーケティングを実行することで、お店の特色を
出すようにするわけです。

 最近の飲食店企業が、数多くのブランド(店名)を
展開しているのは、こういった考えでしょう。
特定のライフスタイルのお客様に対応したお店を、
数種類展開することで、結果的に多くのお客様を
取り込んでいるのです。


データ・マイニングによって
膨大なゴミのようなデータから
貴重な情報を見つけ出すことで
お客様に対応できます。

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最近の印刷環境

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仕事でも遊びでも、いつも同じ事をしていて満足している
人がいます。こういう人は、新しい情報を求めようと
しません。
同じ事をしている限り、新しい情報など邪魔なだけで
必要ないのです。
しかし、これでは自分の世界は広がりません。
新しい情報を仕入れることで、人は変化していくのです。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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オンデマンド印刷の現状

 私は、以前、オンデマンド印刷は、ワン・トゥ・ワン・
マーケティングにとって、画期的な印刷方法だと
考えていました。

 オンデマンド印刷とは、カラーコピー機の上位機種の
ような機械で印刷するもので、1枚でも、キレイな印刷物が
低コストで可能なのです。
印刷とは、小部数では割高になり、大量に印刷することで
コストが下がるものです。

 1枚では、まず印刷してくれませんし、最低1,000枚
というのが普通です。
そのため、オンデマンド印刷が革命を起こすと
思ったのです。


ワン・トゥ・ワン・マーケティング
でも困らない印刷環境


 しかし、デジタル編集(制作)が進み、素人でも
印刷物の制作が簡単になり、カラーコピー機や
カラープリンターが安くなり、各企業(お店)に
設置されるようになったのです。

 たしかに、プロに頼んだほうがキレイでしゃれた
印刷物が出来るのですが、自分でもそれなりのものが
その場で、低コストでプリントできるようになったのです。

 その上、最近のネット印刷では100枚程度から、しかも
安い値段で印刷ができるようになりました。
オンデマンド印刷は、カラーコピー出力とネット印刷の
間という非常に狭い領域しかメリットがなくなったのです。

 カラーコピー出力、オンデマンド印刷、ネット印刷と
枚数に応じて、印刷を使い分けることが可能になりました。
ワン・トゥ・ワン・マーケティングには好都合な
印刷環境が揃っていると言えます。


ワン・トゥ・ワン・マーケティング
に好都合な印刷環境は
揃っています。
積極的に利用しましょう。

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テレマーケティングとお客様との絆

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個性を出そうと努力している人がいますが、個性とは
出そうとするものではありません。隠そうとしても
にじみ出てくるものです。
個性を出したいと思っている人は、他人とは違うんだ
という単なるミエの為に、個性を出そうとしている
だけではないでしょうか。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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伸びているテレマーケティング

 テレマーケティングは、いまだに成長しているようです。
テレマーケティングとは、いわゆる電話による営業ですが、
消費者の多くに嫌がられている、と言うのはたしかです。
最近の電話機には、番号非通知電話やフリーダイヤルから
の電話は拒否する機能があったりします。

 これほど、お客様に嫌われているということは、
営業側も知っていることでしょう。
だのに、何故減らないで、むしろ増えているのか。
答えは簡単です。効率が良いからです。

 テレマーケティングと訪問営業では、成約率が殆ど
変わらないそうです。
テレマーケティングも訪問販売も、どちらもお客様から
嫌われているのです。
だったら、成約率が変わらないのであれば、数をこなせる
テレマーケティングの方を選ぶでしょう。

 しかも、電話をかける部隊と、実際に営業をかける部隊
を分けて、それぞれ専門化することで成約率を格段に
上げている業者も多いのです。


テレマーケティングで
お客様との絆を強める


 無作為に見ず知らずのお客様への勧誘電話は、あまり
お勧めできませんが、お店のお客様へのテレマーケティング
は有効なのではないでしょうか。

 コールセンターとは、質問や問い合わせ等で、お客様の
方から電話するのが普通ですが、お店(企業)の方から
現状確認の問い合わせをすることは、お客様との関係を
深める意味で有効なのではないでしょうか。

 テレマーケティング同様に、訪問よりも効率的に
数をこなすことができます。
成約というよりも、お客様との絆を強める為の
テレマーケティングは、積極的に実行してみましょう。


テレマーケティングの
メリットは効率性です。
お客様との絆を強める
為に利用できます。

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ネット環境はマーケティングの速度を速める

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多くの人は「趣味や好きな事をやる時間がない」と言います。
しかし、本当でしょうか。本当にやりたいことがあるなら、
隙間時間を見つけてでもやろうとするでしょう。
時間がないといいながら、休日は体を休めるのだとゴロゴロ
しています。
本当にやりたいことがない、という言い訳でしかないのです。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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ネットはコスト・スピードで有利

 ネットを利用する利点は、速さにあります。
ホームページにしても、修正すれば、それはすぐに
反映されます。
通常の広告では、印刷工程がある為、どうしても時間が
かかります。
しかも、コストの関係上、多量に印刷することになり、
お客様一律の内容になります。

 ダイレクト・マーケティングでも、少量印刷し、
実行→検証→修正を繰り返し、反応率を上げるようにします。
ただ、この少量印刷は、制作・印刷コストがその都度かかり、
非常に割高になり、手間(時間)もかかります。

 この為、ダイレクト・マーケティングを実行するには、
専属のスタッフが必要になり、ますますコストは増大して
いたのです。
ところが、ネット環境では、自分で制作(修正)することが
できればコストは0です。
しかも、反応が速い為、反応を見ながら再修正もその日の
うちに何度も可能になります。


ネットが営業の最前線になる

 その上、メールであれば、お客様個別に対応することが
できます。
もちろん、現実にはお客様をライフスタイル別のグループ分け
して対応するのですが、個別のお客様用に微調整を加えることは
さほど難しいことではありませんし、内容が何種類になろうが
何通出そうが、コストはほとんど0なのです。

 こういったことからも、メール・サイトは営業の最前線
となりお客様との関係を深めるツールとして有効です。
リアル店舗での接客は、ネット環境でのマーケティング
活動の続き(補助)と考えることもできます。

 ただ、特にメールでのマーケティングで注意すべきは、
とにかく簡潔にです。お客様はメールを斜め読みするのが
普通です。
それでも、内容がわかるようにすることです。
まわりくどい言い方や、いろいろ説明することは避け、
詳しくはサイトへ誘うか、来店を促すようにします。


ネットの早さは
マーケティング活動を
一気に早めます。
利用する、しないの差は大きい。

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ネットの特徴はその速さです

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行動力のある人とは、考える前に動いています。
しかし、普通の人はそうは行きません。
動く為の理由を探します。
そして、時期を逸したら、動かなかった口実を探し出します。
結局何もしなかったのに、一生懸命頭を働かせるのです。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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ネットとは速さが大事

 サイトでもメールにしろ、ネット環境でのお客様には迅速な対応が
不可欠です。
多くのネット販売の企業では、注文等の対応は自動化され、数秒から
数分で返事が来ます。

 こういった対応が、ネットでは当たり前なのです。
自動化されていない、質問等に対しても早急に対応しなければ
苦情が来るのが通常です。
ネット環境においての待ち時間は、24〜36時間まででしょう。
それ以上かかると、不誠実と取られてしまいます。


マーケティングでは速さは有利

 このネット環境での反応の速さは、マーケティングにおいては
非常に有効です。
アンケート調査においても、通常は実施だけでも数日かかるものですし、
その後の集計に、また数日かかるものです。

 しかし、ネット環境であれば、発送後すぐに反応は始まりますし、
集計も自動化しておけば、随時確認できます。
この反応の速さは、非常に有効です。

 マーケティングにおいては、実行→検証→修正→実行の繰り返しです。
反応が速いということは、繰り返すことの出来る回数が増える
ということです。
これは、成功には有利に働きます。

 また、随時反応が得られると言うことは、集計中にも変更を加える
ことができるということです。
少しずつ修正を加え、反応を再確認することもできるのです。
これは、反応率を操作していると言う感覚に近いものになります。


ネット環境の特徴とは
速さにあります。
最大限に利用することで
成功も速まります。

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メールは最強のツールである

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常に行動的で積極的に仕事をしている人がいます。
「よく続くなぁー」と考えがちですが、しかし当人は頑張っているという
気は少しもないでしょう。本人にとっては、積極的に動いている方が
ラクなのです。
物理に「慣性の法則」というものがあります。動いているものは、
動き続けるのです。止めるにはエネルギーが必要です。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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ワン・トゥ・ワンに最適なメール

 ワン・トゥ・ワン・マーケティングにおいては、個別対応のできる
DMはツールとして非常に有効です。
チラシ等では、一律の対応しかできません。
しかし、DMは経費がかかるツールであることも事実です。

 しかし、メールの出現により、これは解消されたと言えます。
メールであれば、お客様個別に対応することも、数人のグループに
対して送付することも可能です。
もちろん、全お客様に送付することも可能です。

 しかも、原本は1通書けば、送付する人数に制限はありません。
これが、DMであれば、印刷となり、最低枚数に制限はあります。
もちろん、経費を無視すれば、1枚でも可能ですが、経費を贅沢に
使う余裕などないはずです。

 逆に経費節約と手書きにすれば、その手間は大変なことになります。
しかし、メールであれば簡単です。複数パターン作成することも
さほど苦にならないはずです。
しかも、基本的に送付料金はかからないか、わずかで済みます。


失敗するメール販促とは

 販促にメールを利用してお店は多いのですが、成功している例は
ほとんどありません。
それは、従来の「売らんかなDM」と同じような内容のメールを
送付しているからです。

「売らんかなDM」は嫌われます。お客様が受取るメールには、
個人的・業務的に重要なものも多いのです。
その中に「売らんかなDM」が入り込んでは、お客様との絆は簡単に
壊れてしまいます。
これでは、逆効果でしかありません。

 メール販促を成功に導くには、ワン・トゥ・ワン・マーケティングの
手法が不可欠なのです。
お客様の欲しい情報を的確なタイミングで送付する必要があるのです。


メールは
ワン・トゥ・ワン・マーケティングに
最適なツールですが、
使い方を間違えれば
お客様との関係を壊しかねません。

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「買ってください」サイトは敬遠される

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仕事や生活において、マンネリだと言う人がいます。
そんな人は、環境などの周りが変われば、マンネリは打開できると
考えています。
しかし、それでは、いつまでもマンネリは解消されません。
マンネリの原因はあなた自身なのです。あなたが変わらない限り
マンネリは打開できません。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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同好の士のコミュニティを目指そう

 小売店では、ネット販売を実施している所も増えています。
しかし、ネット販売こそ、ワン・トゥ・ワン・マーケティングが
必要とされます。

 ネット環境であれば、最安値のサイト(お店)を探すことは
簡単なことです。
同じような商品やサービスを提供していたのでは、最安値のお店しか
勝ち残ることはできません。

 しかし、ワン・トゥ・ワン・マーケティングで、お客様の好みを
探り、共通項を持つお客様を集めることは可能でしょう。
集めたお客様同士や、お店とのコミュニケーションを通し、
近いライフスタイルを持つ、お客様のコミュニティを形成することを
目指すべきです。


活発なコミュニケーションにより
お客様との絆を築く


 近いライフスタイルの集団であれば、提供するサービスも似たものに
なりますし、サービスを発展させ、独自のサービスにすることも
難しくありません。
こうなれば、お客様はあなたのお店(サイト)の常連客(上得意客)に
なり、常連客の集団が形成されることになります。

 サイト運営で注意すべきは、売り込みのサイトにしないことです。
あくまでも、お客様同士やお客様とお店の関係(絆)形成を中心に
サイトを設計・運営することです。

 お客様にとって、サイト訪問に意味を持たせ、楽しいと感じさせる
ことに目標を定めることです。
「買ってください」と言うサイトでは、価格勝負になりがちですし、
お客様も訪問に魅力を感じなくなります。


ネットの双方向性を活かし
サイトを同好の士の
コミュニティサイトに
育てることです。

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