あなたの店が儲かる繁盛店になる方法

儲かる繁盛店になるための「接客や売れる商品」等、色んな方法を提案していきます。

お客様一人ひとりの視点で見る

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仕事の締め切りで一番やっかいものは
「大至急」と「できるだけ早く」です。
どちらも、急いでいるようですか、締切日が明確ではありません。
他の仕事を投げ出して、それこそ「大至急」で仕上げて提出すると
「もう、できたの」なんて言われると、腹が立ってきます。
曖昧な締切日でなく、明確な日時を指定すべきです。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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小売業の原点とは
1人のお客様の1つの買い物です


 小売業の原点とは、一人のお客様に1つの商品を買っていただくことです。
小さな買い物の積み重ねなのです。
しかし、規模が大きくなったり、経営戦略等を考える場合どうしても
ターゲットを大きくしようとします。

 どうすれば、多くのお客様に買っていただくかと考え出し、
大衆等という、架空の消費者を想定してしまい、どんどんお客様から
離れてしまいます。
結果、お客様の考えとすれ違いが生じてきます。

 あなたのお店のお客様を、しっかり観察することが重要です。
しかし、お客様に直接インタビューしても、あなたの欲しい情報は
なかなか得られません。
何故なら、買い物とは無意識の行動が多いのですから、お客様にも
答えようがありません。


あなたの近くに貴重な情報源がある

 では、どうすればいいのでしょうか。あなたのお店でパートの主婦を
雇っているなら、その店員に教えてもらうことです。
女性、特に主婦とは、毎日のように食材や日用品を購入し、
毎日それらを消費しているのです。

 毎日コツコツと買い物と消費を、繰り返している主婦のパートさんとは
消費のプロです。
また、パートとして働いているのですから、販売(店員)としても
プロです。

 あなたの側に、素晴らしいアドバイザーがいるのです。
パートとは、正社員の補助ではありません。
消費者の目を持った素晴らしい店員なのです。
これらは、毎日の経験の少ない男性では難しいことです。
主婦のパートさんを先生として、お客様視点を学ぶことも必要でしょう。


主婦のパートとは
非常に貴重な
情報源であり
先生でもあります。

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高額システムが有益だというのは幻想

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会議などでの遅刻ほどやっかいなものはありません。
会議の冒頭には、議題内容や前提条件などを説明していきます。
遅刻者を無視して始めてしまうと「そんなことは聞いていない」と
文句を言い出すのですから、たまりません。
そのため、遅刻者がいると同じ説明を繰り返す必要があります。
それが無駄なため、いつまでも遅刻者を待つことになるのです。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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高額システムを使えこなせているか

 小売業における販売管理システムには、POSシステムに代表
されるような高額なシステムがいろいろあります。
これらは、数百万から数千万円するものまであります。
たしかに、これらのシステムから得られるデータは膨大なものに
なります。

 しかし、これらのデータを有効活用している企業は、非常に
少ないと言えます。大企業と言えども十分に活用しているとは
言い難いものです。
データ分析には、人員と時間が必要なのです。
そこまで経費をかけて、どれ程の成果が得られているのでしょうか。

 また、自店に必要なデータ処理をする為には、ソフトのカスタマイズ
等といった別途に費用が必要になります。
ソフトメーカーは、一般的な処理しか想定していません。
その為に、自店に合わないソフトの処理に、自店のやり方を合わせている
という奇妙なやり方になっています。


限られた商品データで十分

 経営者側も多くのお店がやっているデータ処理に追随することで
満足しているようです。
しかし、データ処理とは、あなたの求めているデータを得られる
ことのはずです。

 これまで説明しましたように、データ処理すべきは、200点足らず
の商品に関するお客様支持率データです。
これらは、レジデータを基にパソコンのエクセル等で充分です。
理想的には、全商品の支持率データがあればいいのですが、
急に支持率が上昇しだした商品など、お店に出ていれば掴むことが
できます。

 そういった見つけ出した商品は、監視商品として追加していけば
良いのです。
全商品のデータ分析などに費やす時間など、ムダと言えます。
そんな時間があれば、支持率の高い商品の売り方を工夫する為に
費やした方がずっといいのです。


高額なシステムが有益なデータを
作り出すとは言えません。
データをどう活用するかが重要なのです。
膨大なデータの分析が有効だとは
言えないのです。

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リニューアルの持つ意味

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仕事はかかる前に所要時間を決めておくようにしましょう。
「そんなこと始めて見なければわからない」と言われるでしょう。
そのとおりですが、概算でいいのです。所要時間を決めなければ
スケジュールを立てることができません。
ただ、この場合、変更の可能性があるので、早めに仕事にかかる
ようにしましょう。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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リニューアルでお客様は増えるのか

 売上げが落ち込んできたので、店舗改装を考えるケースが
よくあります。
しかし、什器やユニフォーム・レイアウトを変えたくらいで
お客様が来店されるのでしょうか。

 お客様の求めているのは、お店のキレイさではありません。
(もちろん、薄汚れていてはいけませんが)
お客様は、商品を買いに来ているわけです。
商品を見直すなり、見せ方を変えることが重要なのです。
商品の見せ方を変える為に、リニューアルするのであればいいのですが、
リニューアルすれば、客が増えるなどという考えでは失敗します。

 見直す商品とは、お客様支持率の高い商品
超重点商品…支持率10%以上(通常10点以下)
重点商品…支持率1%以上(通常100〜200点程度)
だけです。

 通常お店で扱う商品は、数千から1万点程度あります。
それら、全てを考える必要はありません。
多くても200点程度の商品を、いかに売れるようにするか
1%でも支持率を上げる工夫をすることなのです。


商店街の活性化について

 これは、商店街の活性化でも同じことが言えます。
商店街の活性化といえば、福引や旅行ご招待、アーケードの改装
等が考えられますが、これらは全て一時的なものです。
催し物が終われば、お客様は離れていきます。

 商店街、その中のお店そのものに魅力がなければ、お客様は
来店されることはありません。
商店街の各店舗が、お客様支持率の高い商品を前面に出し、
お客様を誘い込むようにしなければなりません。

 それぞれのお店に魅力がなければ、商店街の活性化もありません。
お店にしても、商店街にしても、外面ばかり変えても意味が
ないのです。
お客様の求めているモノを販売することが基本です。
その指標になるのが、お客様支持率です。


リニューアルとは
外面よりも
内面から始めるべきです。

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大型店は本当に強いのか

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通常、締め切りにはある程度余裕を持たせるものです。
他人がかかわっている場合は、迷惑をかけないようにと
安全策をとって余裕を持たせるのは仕方ありませんが、
自分で決める締め切りには、余裕を持たせないようにしましょう。
余裕を持たせれば、余裕まで使い切ることになります。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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大型店とは経費がかかるもの

 チェーンストアと言われる大企業が、各地で出店し地元の小売店は
非常に脅威に感じているのが現状でしょう。
しかし、大企業と言えども、経営的には苦しいところも多いのです。

 日本でのチェーンストアの経営手法は、欧米型を手本にしています。
特にアメリカから学んだ事例が多いものです。
しかし、日本とアメリカでは大きく違うところがあるのも事実です。

 特に違うのは、経費にかかわる部分で
1 人件費がアメリカの2倍以上
2 土地代(地代)がアメリカの10倍以上
3 エネルギーコスト(電気代等)がアメリカの2倍以上
と非常にコストがかかるのです。


大型店は副業で利益を上げている

 アメリカのように経費率を抑えて、と言う手法にはムリがあるのです。
最近では、ショッピングモール等が目立ちますが、これは、大企業の
懐事情が関係していると思われます。
要するに、テナントを入店させ、賃貸料を稼いで本業の経費を抑えようと
しているのです。
自社だけでなく、皆で経費を分担しましょう、ということです。

 このように、欧米型を手本とした、チェーンストアには根本的に
問題点があり、足腰が弱い面もあるのです。
アメリカ資本の大型店が、中々うまくいかないことでも明らかです。

 小企業よりも、経費がかかりやすい体質の大企業に対しては、
本業だけを取り上げれば、決して引け目や脅威を感じる必要はありません。
真正面から勝負を挑む気概も必要です。


大型店とは
元々経費のかかる体質です。
ムリな経費削減をしています。
勝てない相手ではないのです。

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客単価アップとは値上げではない

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やりたいことにも締め切りを決めることが重要です。
しかし、仕事と違って、自分のやりたいことには締め切りを
守らなくても、ペナルティーや催促はありません。
最終締め切りだけでなく、スケジュールを細かく設定し
短い期間の締め切りまで設定して、プレッシャーをかけるように
しましょう。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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客単価アップの為の値上げは逆効果

 客数を増やす方法(手法)は、いろいろな本にも書かれているように
数多くあります。
あなたのお店にマッチした方法を採用すれば良いでしょう。

 しかし、客単価アップを説明しているモノは非常に少ないのが
現状であり、方法(手法)は限られてきます。
代表的な方法(手法)として、ターゲットとなるお客様を絞り込む、
扱い商品を絞り込み、ニッチなエリアに対応することにより、
高価格化に導き、客単価をアップしようという方法です。

 両手法とも、相手とするお客様が減ることになり、客数減少の
リスクは高くなります。
客単価が倍になっても、客数が半減しては売上げは増えません。
ただし、利益率が上がれば、利益は増えることが期待できますが、
いつまでも、その利益率を確保できるか不安が残ります。


多くの項目を並行して実施すること

 しかし、どうして客単価アップが値上げという考えになってしまうの
でしょうか。
それは、客単価の単価という言葉から連想してしまうせいでしょう。
客単価アップ、イコール単価アップと、考えてしまうからだと言えます。

 客単価とは、通常、売上÷客数(レジ通過者数)で計算されますが、
別の見方をすれば、客単価=1人当り平均購入個数×平均単価だと
言えます。平均単価とは、売上÷売上総個数のことです。

 客単価を上げるには、1人当りの購入個数をあげること、
または、平均単価をあげることですが、両方あげることを目標に
すべきであり、決して値上げだけではないことがわかります。

 このように小売店においては、売上を上げるとか、客単価を
上げる、客数を増やす等と、1点だけに絞った戦略を取った場合
他にしわ寄せがおよび、結局成果を得られないだけでなく、
逆に業績悪化につながります。

 客単価アップや客数増加等を、細かい要素に分類し、それぞれを
少しずつアップするようにすべきです。
これらは、全て掛け算ですから、少しずつのアップが大きな成果に
繋がります。


1点集中の施策はわかりやすいが
他にしわ寄せが起こります。
多くの項目を少しずつアップする
という戦略が成果を大きくします。

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客単価と客数を同時にアップする

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やりたいことにも締め切りを決めましょう。
普段嫌な仕事でも、なんとかこなせるのは締め切りがあるからです。
締め切りを決めず「そのうちに」では、決して手をつけることは
ないでしょう。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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客単価アップと客数アップは
相反するものなのか


 小売店における売上げとは、客単価(お客様一人当たりの購入金額)×
客数(レジ通過客数)です。
そして、売上げからコストを引いたものが営業利益です。
何を当たり前のことを、と言われるでしょう。

 言いたい点は、客単価と客数両方が大事だということです。
客単価を上げる簡単な方法とは、値上げです。
しかし、値上げをすれば客数が減るのは当然です。
また、客数を増やしたければ、価格を下げればいいのです。

 このように、客単価アップと客数アップは相反する面があるのです。
販促やマーケティングの本では、客単価アップと客数アップは
別々に説明されています。


客単価と客数は同時にアップ
しなければ、売上げは増えない。


 チラシ、ポイントカード、均一セール、DM等、販促の手法は
いろいろありますが、いずれも客数アップが目的です。
販促イベントも同じく客数アップが目的です。
客単価アップを解説したものは少ないものです。
しかも、客単価アップの手法には客数を減らさない方法は
書かれていません。

 客単価を下げずに客数を増やす方法、
客数を減らさずに客単価を上げる方法、
理想的には、客単価も客数もアップする方法がベストです。

 販促を考える場合は、客単価と客数は決して切り離してはいけません。
ここで重要になってくるのが、お客様の商品支持率です。
支持率の高い商品の売り方等を工夫することで、客単価と客数を
同時にアップすることが可能になってきます。


売上げ=客単価×客数です。
客単価と客数を同時に
上げることができれば
ほんの少しアップさせる
だけで売上げは大きく増えます。

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売れている商品を把握しているか

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仕事にかかる場合は、出来るだけ早くトップギアにもっていく
ことを心がけることです。
会社などで仕事をしていれば、電話や同僚から話しかけられたりと
結構仕事を中断させられるものです。
トップギアにする速度が遅いと、効率よく仕事をこなすことは
できません。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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お客様の支持率が大事

 小売店の経営者の多くは、自店で売れている商品をはっきり
認識していないのではないでしょうか。
仕入れデータやレジのデータを調べれば、おおよそは見当が
つく筈なのにそれをあまりやっていません。

 経営者の関心事は総売上(総利益)だけのようです。
ですから、もっと売上げを上げろとハッパをかけるだけに終わります。
どの商品を、どのように売るのかの指示がないのです。
ですから、従業員はお客様に対してムリにでも、売りつけようと
するのです。
結果、ますますお客様は離れていくことになります。


支持率10%以上の商品は数点しかない

 通常、小売店で扱う商品数は1万点近くあります。
量販店では3万点を超える商品を扱っています。
1万点近い扱い商品の中で、支持率10%以上(購入したお客様
100人で10個以上売れた場合)の商品とは10品以下であり、
支持率1%以上の商品でも200品程度だと言われています。

 残りの9千800品は、お客様100人程度では全く売れない
場合もあるということです。
もちろん、これらの商品は無駄だと言うわけではありません。
見せ商品等も必要です。それが品揃えだとも言えるのですが、
力を入れるべき商品は、支持率の高い商品なのは間違いありません。

 販促の為に「お店のレイアウトをどうする」
「ディスプレーをどうする」等と大きく考える必要はないのです。
「支持率10%以上の商品をもっと売るためには、どうするか」
「支持率10%以上の商品数をもっと増やすには」ということに
絞って工夫をすることが大事なのです。

 検証すべき商品数も10品程度です。簡単にできるでしょう。
毎日いろんなことを試し、どんどん検証を繰り返すことが
できるはずです。
そして、支持率1%台の商品を強化し、支持率をアップする
努力も併せて実行するようにします。

 漠然と売上げアップを目指すのではなく、努力すべき商品が
明確なのですから、対策も取りやすくなるはずです。


お客様に支持されている
商品をもっと売ることです。
売れない商品を売る努力より
ずっとラクなはずです。

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ココロの豊かさを求める時代にどう対処する

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仕事には締め切りというものがあります。
仕事とは、1人で完結するものは少なく、次々と次の人に
渡され、完成へと向かうものです。
締め切り後のスケジュールもしっかり伝え、遅れれば迷惑が
かかるということを認識させる(認識する)ことが必要です。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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お客様は「ココロの豊かさ」を求めている

 日本では、すでにモノが売れない時代になったと言えます。
これは、日本だけでなく先進国全般に言えることです。
モノ余りの時代を経て、モノに囲まれた生活を経て
消費とは地球資源・自然を食い潰しているのだと考えるように
なったのです。

 そして、現在は「ココロの豊かさ」を求めるようになりました。
「ココロの豊かさ」を実感するためにモノを買うのです。
決して、モノを買わないわけではありません。
「ココロの豊かさ」を伴わないものは、極力買わないのです。

 必要最低限のモノは購入するが、それらは節約し、安い商品を
購入するようになり「ココロを豊かにする」商品につぎ込む
という消費形態になったのです。

 ですから、いくらよい商品を安くしても売れないのです。
そこに「ココロを豊かにする」と言う要素がなければならないのです。
高性能だ、便利だといくら強調しても売れないのです。
その商品を使うことで、何がもたらされるのかが重要なのです。


目に見えない欲求に
どう応えていくか


 メーカーは製品の性能アップには躍起になります。
小売店では、その性能を訴えかけることに力を注ぎます。
しかし、お客様はそんなことには興味がないのです。
「ココロの豊かさ」に繋がるかが大事なのです。

 ところが、この「ココロの豊かさ」と言うものは、
目に見えませんし、数値化することも難しいものです。
大企業は、目に見えない実体のないものには予算を組みません。
予算を組めば、その効果を報告しなければなりません。
その為には、数値化は不可欠です。
部下としても、数値化できないものには手を出したくない
というのが本音です。

 たしかに、売上げが上がれば納得させられるだろうと
考えがちですが、CMや営業マンの努力など、目に見えるものに
その成果は取られてしまいます。
証明できないものは、結局なかったことになりがちです。


お客様の欲求は
目に見えるモノから
目に見えないモノに
変わっていることを認識する

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押さえ込まれた感受性を呼び起こす

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会議や待ち合わせ時刻を、1時などとちょうどの時間にすることが
多いものです。
しかし、私は1時15分とするようにしています。
1時だと「1時ごろ」と感じる人が多いからです。
人にもよりますが、1時5分でも「1時ごろ」と感じ、
5分遅れても問題ないと思ってしまう人が多いものです。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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「受け流す」能力が
感受性を押さえつけている


 人は、大人になるにつれて「受け流す」と言う能力を
身に着けます。
「受け流す」能力とは、いちいちなぜ、どうしてと考えない
ということです。そんなことを気にしなくても、生きていけるし
現状問題がなければ「受け流す」のです。

 社会生活をする上では重要な能力でしょう。
子供を見ればわかりますが、常に「なぜ」「どうして」と
しつこく問いかけてきます。
大人でこれをやっていれば、社会生活に支障をきたすでしょう。

 しかし、この「受け流す」能力がつきすぎると、物事に対して
関心がなくなるということになります。
何事においても、興味・関心がないという状態になります。

 しかも現在は情報過多と言われています。
「受け流す」能力がなくては生きていけません。
その為、どんどん感受性がなくなってきたのです。
というよりも、感受性を押さえ込んできたのだと言えます。


感受性を開放するお店作りを

 このように決して感受性は、なくなったわけではありません。
その証拠に、旅行などに行けばきれいな景色に感動しますし、
芝居やドラマに感動して涙することもあるのです。
感受性を発揮する時と、押さえ込む時とを使い分けている
のだとも言えます。

 お店での買い物とは、どちらの状態なのでしょうか。
セルフサービスや効率性を追求している形態とは、
どちらかと言えば、感受性を押さえ込んでいる状態だと言えます。
しかし、買い物とは楽しいものであり、もっと楽しめるようにと
考えるなら、感受性を発揮できるような、感受性を刺激するような
お店作りをする必要があります。


現在は感受性が薄れている
と言われますが、
それは押さえ込んでいるだけです。
感受性を開放するような
お店作りを考えましょう。

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魅力的な「わからない」を残す

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仕事が重なって「忙しい」という状態になることはよくあります。
しかも「忙しい」と逆に効率は悪くなるものです。
それは、混乱して何から手をつければいいか悩んでいるうちに
どんどん時間が経ってしまうからです。
こんな時こそ、リカバリー能力が問われます。
他人に振ることが出来る仕事や、頼めば遅らせられる仕事などを
区分けし処理していく能力が必要です。
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それでは、今回もよろしくお願いします。
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「わかりやすく」することは良いことか

 情報伝達で重要なことは「何を説明し」「何を説明しない」か
取捨選択することだと思います。
広告制作の場でよくあることですが、校正段階でどんどん説明文や
説明項目が増えていくことがあります。

 これは「わかりやすく」を追求するために起こることです。
例えば、コップの中に水があることを説明する場合、
「コップの中に水が入っています」これで済むことです。
水の分子構造やコップの材質まで説明する必要はありません。
これに近いことを説明しがちなのです。

 詳しく説明することが「わかりやすく」することだと勘違い
しているのです。
お客様に何を伝えたいのかを明確にし、いらないものはどんどん
切り捨てなければなりません。


「わからない部分」を残すことで興味を引く

 極論すれば、お客様に理解してもらう必要もないのです。
「興味を持ってもらう」ということが重要なのです。
興味を持てば、お客様の方から、いろいろ質問してきます。
そこで、細かな情報を伝えればいいことです。
興味がなければ、いろいろ情報提供しても「そうなの」で
終わってしまいます。

 広告や接客では、お客様に理解してもらう必要はありません。
むしろ、理解できない点がある方が良いくらいです。
わからない部分があるというのは、非常に不安定な気分になります。
これが「興味を持つ」ということに繋がります。

 そして、この「わからない部分」が魅力的な部分である
ということも重要です。
「わからない部分」が魅力的でなければ「何かよくわからん」で
済まされます。
「よくわからん」ですまされない、と言う点が重要なのです。

 完成(完結)したものは、それ以上進みようがありません。
むしろ、未完成でとどめておくことで、次に進めるのです。
未完成であるから、お客様との会話が始まると言えるのです。


情報伝達では
魅力的な「わからない部分」
を残しておくようにする。

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